2010年阳江市邮政局营销体系建设工作思路

1、2010年阳江市邮政局营销体系建设工作思路陈国维 为适应邮政新的发展要求，加快推进企业转型，提高企业竞争优势和效益，根据刘锦南局长在邮政工作会议上发言对我局营销体系建设意见，明确我局今后营销体系建设工作思路如下： 一、 总体思路以科学发展观为指导，通过解放思想、转变观念、夯实基础、创新机制、强化落实，逐步实现全市营销工作专职化、营销目标精准化、客户维护精细化、客户开发综合化、营销管理信息化、营销秩序规范化，全面构建制度科学、管理扎实、系统高效、模式创新的阳江市邮政营销体系，进一步提升大客户收入贡献率，为阳江邮政可持续发展奠定坚实基础。11建设思路邮政营销体系建设的重点以市场为导向，以客户为中心

2、，以营销人员为“本”，以效益为目标，打造具有竞争优势的营销团队，加强营销队伍的组建、营销激励考核与薪酬制度的完善、营销员的培训等工作。通过强化考核和培训，使更多后台人员走上营销岗位。邮政营销体系以销售部综合营销为核心，以专职营销为主体，以窗口营销和全员营销为补充。强化激励考核体系和支撑保障体系，推进营销方式由传统营销向现代营销转变，实现营销体系组织架构与专业化经营的接轨。12明晰营销网络推荐精选邮政综合营销网络构成：邮政营销网络由邮政营业网点、11185客服中心、专业营销队伍、专营厅、投递网和代办网点等主要渠道资源构成。营业网点、11185客服中心、投递网、代办网点是营销公共平台,为各专业提供

3、营销服务是其应尽的责任和义务。邮政专业营销网络构成：各专业业务属性、客户构成不同，营销渠道也不尽相同，因此针对不同专业要建立不同的营销网络。函件集邮专业：以专业营销队伍为主体，营业网点、投递网为辅助，11185客服中心为补充；代理金融专业：以窗口营销为主体，专业营销队伍为辅助，其他营销渠道为补充；报刊发行专业：以投递人员、营业网点为主体，专业营销队伍为辅助，11185客服中心为补充；代理信息业务专业：以营业网点（专营柜）和11185客服中心为主体，专业营销队伍为辅助，投递网为补充。二、适应企业转型，实行邮政营销体制改革 面向邮政市场化的进程，相应的营销体制改革应把握以下原则：原则之一：营销体制

4、的改革，必须以市场为导向，顺应市场需求的潮流，变“以我为中心”为“以客户为中心”。原则之二：营销体制的改革，必须有利于提高运行效率，降低运行成本，最大限度地减少内耗，实现客户资源共享。原则之三：营销体制的改革，必须有利于市场开发，促进经营方式由粗放型向集约型的转变，使邮政各项业务向“特”、“快”、“专”、“高”的方向发展。 改革重点如下：推荐精选2.1条块结合，整合营销资源整合邮政营销，就是通过对邮政现有营销人力资源、营销组织、业务流程等进行整合，实现以邮政统一形象、统一品牌对外的整体营销活动。在整合中革除条块分割，实现条块结合，营销组织的建设以条为主，块做补充，以综合的销售经理为龙头，形成外

5、合内分的灵活的营销机制。专业任务的下达也以条为主，条块结合，即专业局承担全局该专业全部收入任务，但本身没有具体的任务，营销人员完成的收入就近划入相关地面局。通过营销组织的整合，加上营销方式的改进，大力向以策划为主的项目营销、方案营销等方式转变；充分发挥邮政信息流、实物流、资金流业务功能为一体的独特优势，重新设计业务流程，以整合性的业务流程取代各专业离散性的业务流程。根据客户需求，提供“一站式”的邮政服务解决方案，通过多种业务的相互支持，相互补充，发挥邮政整体品牌优势和服务渠道多样化、服务功能全面化的优势，从而增强邮政企业的核心竞争力。2.2对市县大客户中心角色转变。首先对市局大客户中心重新定位

6、，构建市局销售中心，实现管理向效益中心转变。整合市局各专业局营销队伍，成立一支专职邮政产品销售队伍，由若干个营销团队组成，负责市局客户资源综合开发营销，直接对市局销售负责。（销售中心搭建方案见附件）2.3改革经营考核模式，理顺条块利益关系现行考核办法对各专业局和地面局都有各自的收入任务考核，但服务范围不好界定。地面局可界定服务范围，而专业局则没有服务范围，因此就形成了抢揽业务和多头营销的局面。如果把专业局和地面局的目标、利益都统一起来，对外成为一个拳头，才能真正做到统一品牌，消除内耗。因此，必须改革现有考核模式。推荐精选企业将收入总目标按专业分解下达到相关专业局，连同完成收入所需成本一并下达，

7、形成相对独立的专业核算体系。各专业局对企业总负责，承担该专业收入、收差指标任务，并负责专业经营管理工作。专业局将企业下达的专业收入目标分解下达到各地面局，并测算拟定成本结算系数，负责对地面局进行经营考核和成本结算工作。专业局原则上不承担具体的收入任务，或不承担已搭载在营业平台上这部分业务的收入任务，只负责本专业的项目营销任务和总的收入目标。由专业局负责制定本专业的业务发展奖励办法，促进各地面局完成本专业收入计划，形成专业局与地面局经营联动。 地面局加强营业平台建设，强化综合营销功能，创造条件让各种邮政业务都能在这个平台上“着陆”。地面局与专业局形成结算关系，地面局完成收入计划，等于专业局完成了

8、收入计划，目标一致；专业局根据地面局完成情况进行成本结算，工效挂钩，而地面局职工得利水平的高低取决于与各专业局的结算情况，所以二者既是利益共同体，又互为大用户，真正形成了内部市场链。 地面局作为营业大平台，不设自己的专职营销员，只是做好窗口营销，对各专业搭载上来的业务做好服务，达到资源的综合利用。地面局与专业局实行有偿结算，充分调动了地面局发展业务的积极性；给专业局考核权，使得专业局对地面局经营管理与指导服务的职能得到落实。由于任务目标是一致的，地面局、专业局两个积极性得到了充分发挥，避免了内耗。推荐精选2.4加强营销队伍的建设和考核 营销人员原则上为双重管理，既要受企业市场部门对客户经理、营销员的业务指导、客户界定、信息处理以及业绩评定考核，也要受本单位的行政管理、工资与业绩挂钩考核以及日常工作完成情况的管理考核。 加强营销人才队伍建设，关键是要建立有效的激励机制。一是明确营销岗位职责，提高营销人员待遇。改革营销岗位工资分配办法，实行效益工资制度，即按贡献大小、效益多少进行薪酬的分配，体现多劳多得。二是建立奖励制度，重奖高级营销人才和优秀营销人才。高级营销员从第一层级的客户经理中产生，优秀营销人才在专职营销员中选拔，对窗口收入在300万