A商品关联销售PPT教学课件

1、关联销售-有效 当顾客不接受关联搭配时,应提供给顾客起主要治疗作用的药物,即单用主药或主药+辅药，最低保证顾客购买其中一种起主要作用的药品第第2页页/共共13页页第1页/共13页关联销售原则-方便 根据顾客的需求情况，选择使用或携带方便的药品及其他在药店可以买到的用品。第第3页页/共共13页页第2页/共13页联合用药 1.西药+中药 ； 西药起效快，中药治根本，中西搭配，疗效更好 2.治疗；（药品+保健+预防) 药疗，食疗，理疗三者结合，标本兼治，真正起到良好的效果。 第第4页页/共共13页页第3页/共13页方 法一、纵向关联：增加单一商品的购买数量。 1、方法：买赠、捆绑、特价、抵用券、另送

2、赠品。 2、选用商品：疗程商品、季节性商品。第第5页页/共共13页页第4页/共13页二、横向关联：增加顾客购买品项数，方法包括： 1.西药+中药 标准话述：西药起效快，中药治根本，中西搭配，疗效更好 2.口服+外用标准话述：外用药消炎止痒祛痛见效快，口服药祛病根，可以让您更快更好恢复健康第第6页页/共共13页页第5页/共13页习 惯 一句话促销。 一句话一片情的关怀，除药物治疗购买外，给予顾客精神或心理上的关怀.常可选择在顾客买单前后,给予顾客亲切问候提示。第第7页页/共共13页页第6页/共13页继续教育：与绩效考核挂钩；顾客常问的问题汇总，交给执业药师出成试卷，交给店员回答，形成标准答案，从

3、而形成相关培训内容；关联销售与绩效考核挂钩，关联销售不作为与绩效考核挂钩；充分利用上游企业资源，形成长效的外部培训机制；药店采购必须在和上游企业谈判时就应获取此项相关软资源的支持该品牌药品本身适应症的外在临床表现和关联销售联合用药的相关资讯；第第8页页/共共13页页第7页/共13页会拿剪刀的营业员；廉价药、有效药与高毛利药品的组合；品牌药与高毛利药品的组合；医生诊断的可借鉴之处：医生处方组合：中医+西医、急诊+长效、治疗+辅助、品牌引导+心理暗示性的组合；“即高明的医生不开一种药”。过程组合很关键：医生的诊断时间远大于治疗时间；（相对应：店员和顾客沟通时间也要远大于推荐药品时间）第第9页页/共

4、共13页页第8页/共13页在店员中要塑造“老师”：在没有执业药师的情况下，药店要在营业员中挑选年长的、有较丰富售药经验的员工来担当此角色，其他店员对其均应称呼“XXX老师”;要打动顾客，先说服自己：身体力行，感同身受，增强店员销售信心；古有神农尝百草，现今要求“高管人员以身试药”，公司设计相关空转流程，增强店员销售信心；要记住消费者的名字和相关的一件事；强化会员卡和客户档案的管理。并进行考核；优点是能有效消除心理障碍和对促销的抗拒；健康档案的建立更应注重前期提示，保持消费者的用药习惯 。第第10页页/共共13页页第9页/共13页多元化 - 新盈利模式的玻璃天花板 在我国医药环境因素影响下，消费

5、者消费文化和习惯需要一个过程。 药店在多元化经营中缺乏对消费者和自身经营环境的分析，经营方向偏离了药店专业化的形象 零售药店不能将多元化经营朝着没有限制和鉴定的方向发展 多元化经营应该根据药店所面临的消费人群进行细分管理，来选择非药品经营品种的品类和数量。 多元化经营只有形成产品的磁石效应和关联效应，形成产品之间的互动，才能真正实现多元化经营所带来的盈利。第第11页页/共共13页页第10页/共13页如何选择品牌高毛利品种 1、选择产品力强的品牌品种 2、选择利润贡献率高的品牌品种 3、终端推广覆盖率广的品牌品种 首先必须考虑被消费者所认可并接受的品牌； 其次是产品在市场有潜力销售量和利润空间产品 例如宛西六味地黄丸，每二盒配送一盒30粒的赠品， 虽然比其他同类在药店价格高些，但弥补在终端市场的劣势。 品牌产品非常注重在终端市场的覆盖率，如产品陈列，门店宣传广告，店员的客情关系维护。有效增加产品的知名度。第第12页页/共共13页页第11页/共13页 品牌厂家尽管毛利不高，但其它资源是非