银行人员销售技巧

1、12 何谓专业化推销何谓专业化推销 银行代理业务的特点银行代理业务的特点 网点的代理专业化推销流程网点的代理专业化推销流程主要内容主要内容3 创造并挖掘客户的需要，提供最能满足客户需求的产品和服务的全过程。推销推 动销 售4商人推销自己的商品政治家推销自己的政治观点教育家推销自己的思想宗教信徒推销自己的信仰打工族通过汗水推销自己的价值婴儿通过哭声推销自己的存在例如例如5 专业化推销是按一定的流程、一定的步骤、一定的方法将推销过程分解量化，进而达到一定目的的推销过程。 专业化推销流程是个经典，它是不可更改的一套完善的推销方式 不同层次的人其专业化推销流程的切入点不同，掌握重点也不同 我们每个 人

2、的角色是由我们的对象决定的专业化推销专业化推销6 何谓专业化推销何谓专业化推销 银行代理业务的特点银行代理业务的特点 网点的代理专业化推销流程网点的代理专业化推销流程主要内容主要内容7代理销售模式寿寿险险公公司司银银行行消消费费者者产品产品 价格价格 信息沟通信息沟通信息沟通信息沟通促销促销 服务服务促销、信息沟通、服务促销、信息沟通、服务（PromotionPromotion）（PlacePlace）（Product/PriceProduct/Price）Exchange/Information TransmitExchange/Information Transmit（GapGap）8银行

3、代理业务的特点银行代理业务的特点 银行网点是最大的资产，是客户经理赖此生存并得以发展的根本。 没有网点网点，就没有事业事业。9 何谓专业化推销何谓专业化推销 银行代理业务的特点银行代理业务的特点 网点的代理专业化推销流程网点的代理专业化推销流程主要内容主要内容10专业化推销流程专业化推销流程活动管理活动管理1245367接触前准备接触前准备售后服务售后服务递送保单递送保单促成促成说明说明接触接触11专业化推销流程专业化推销流程活动管理活动管理1245367接触前准备接触前准备售后服务售后服务递送保单递送保单促成促成说明说明接触接触12专业化专业化推销流程推销流程沟通沟通成功地传达自己，成功地接

4、受他人表达的信息，建立良好的关系，为长期协作打下坚实的基础。零售科科长、储蓄所主任、网点柜面人员 沟通的目的沟通的目的沟通的对象沟通的对象沟通的过程沟通的过程接触是沟通的开始说明是沟通的过程促成是沟通的结果13活动管理（计划与活动）活动管理（计划与活动） 目标管理 时间管理 活动量管理 工作日志管理 心态管理专业化推销流程专业化推销流程活动管理活动管理14 我是谁？ 我为何要进入这个行业？ 我的目标是什么？ 我的收入目标 我的荣誉目标 我的个人成长目标 我的家庭生活目标当你当你没有目标，当你工作缺乏动力的时候，没有目标，当你工作缺乏动力的时候，请问自己这三个问题请问自己这三个问题专业化推销流程

5、专业化推销流程活动管理活动管理目标管理目标管理151.1.科学有效地管理时间科学有效地管理时间 做得多,做得快,不等于 做得对做得对! ! 2.2.几种对待时间的态度几种对待时间的态度: :-守时(on time) -准时(keep time) -省时(save time) -费时(waste time) -混时(kill time)专业化推销流程专业化推销流程活动管理活动管理时间管理时间管理16专业化推销流程专业化推销流程活动管理活动管理1245367接触前准备接触前准备售后服务售后服务递送保单递送保单促成促成说明说明接触接触17q物质准备物质准备：资料的准备 （海报、彩页、行销手册等）q行

6、动准备行动准备：工具的准备 （名片、笔记本、签字笔、投保单） 拜访计划的准备 （时间、路线） 电话预约 （二择一法） 话题准备 工作方面、家庭方面、嗜好方面、理 财方面q仪表心态仪表心态：服装干净整洁，仪容微笑友善； 言语清晰，举止自然，不卑不亢，耐心细 心, 对公司、对产品、对自己能力的认同 专业化推销流程专业化推销流程接触前准备接触前准备181 1、这个人还不错、这个人还不错理由：（1）他的知识面挺宽 （2）他和我是同类型的人 （3）他很风趣 （4）他挺有礼貌2 2、这个人挺可信、这个人挺可信理由：（1）说话办事处处为我和家人着想 （2）这个人挺专业 （3）他公司的信誉度高 （4）与其他推

7、销员不太一样专业化推销流程专业化推销流程接触前准备接触前准备客户接纳我们的理由客户接纳我们的理由193 3、这个人和我挺投机、这个人和我挺投机理由：（1）和我有共同语言 （2）他对我很了解 （3）他对我的工作挺在行 （4）我和他在一起很开心专业化推销流程专业化推销流程接触前准备接触前准备4、这个人对我很重要这个人对我很重要理由：（1）他可以帮我很多忙 （2）他可以带给我很多利益20专业化推销流程专业化推销流程活动管理活动管理1245367接触前准备接触前准备售后服务售后服务递送保单递送保单促成促成说明说明接触接触21专业化推销流程专业化推销流程接触接触 网点布置 收集资料 寻找需求点 建立信任

8、感 接触的目的接触的目的接触的原则接触的原则先处理心情，再处理事情221、介绍法2、开门见山法3、闲聊法4、讨教法5、主动帮助法6、看望法7、推广新险种法8、休闲活动接触法注：15一般用于前期网点开拓时；68可用于网点 发展期。专业化推销流程专业化推销流程接触接触接触的方法接触的方法23问候 寒暄赞美 建立信任感 切入主题是互相联络感情的重要纽带举例：问候的方法有三种1、亲切招呼式：“王主任，您好！最近很忙吧？2、即时祝愿式：“早上好！”“节日愉快！”3、嘘寒问暖式：“张主任，最近所里很忙，经常看你们加班，可要注意身体哟！专业化推销流程专业化推销流程接触接触接触的步骤接触的步骤24 寒暄 赞美

9、 专业化推销流程专业化推销流程接触接触接触要领接触要领25寒暄的作用寒暄的作用 让彼此第一次接触的紧张放松下来 解除彼此的戒备心，有助于气氛的融洽 有助于商谈正题气氛的营造寒暄的要领寒暄的要领q 问（问熟少问生、问小少问大、问近少问远） q 听（认真倾听） q 说（插入式诱导、总结式诱导、探讨式诱导）专业化推销流程专业化推销流程接触接触26赞美的作用赞美的作用1、润滑人际，顺畅沟通；2、化抵触为友善，变尴尬为自然。3、是打开客户心扉的最直接的钥匙；4、是最能使客户开心的见面礼；5、是畅销全球的通行证！乌鸦与狐狸的故事谎言竟因为赞美而动听；图谋竟因为赞美而实现。不战而屈人之兵阴谋乎？专业化推销流

10、程专业化推销流程接触接触27赞美的方法赞美的方法1、放下架子，保持微笑；2、寻找可赞美的题材；3、请教也是一种赞美；4、用心去说，不要太修饰；5、将客户的缺点转变为优点；6、赞美别人赞美不到的细小地方；7、赞美他（她）引以为荣的；8、利用第三者传递赞美。详举几个小案例专业化推销流程专业化推销流程接触接触28赞美的操作要领赞美的操作要领（1）马上开口赞美。（2）略带夸张、出自真诚地赞美。（3）只需赞美某一个“点”“希望点”专业化推销流程专业化推销流程接触接触29希望点之诠释希望点之诠释一、一般的“点”（1）长相中的某一部位。（2）家居（办公室）中的某一装饰。（3）行（储蓄所）中的某一政策或制度。

11、（4）个人的某一兴趣爱好。二、希望点（1）孩子的未来。（2）晋升的潜能（未来的价值）。（3）好命！好运！专业化推销流程专业化推销流程接触接触30 在寒暄阶段，对人都要尊称“您”，无论男女 建立起良好的第一印象 消除对方的戒心 制造兴趣话题、激发对方表现欲 倾听、微笑 真诚为本、商量为主、谦虚为怀 避免争议性话题专业化推销流程专业化推销流程接触接触接触注意点接触注意点31 着装礼仪 言多必失 交浅言深 不懂装懂 过于做作 轻诺寡信 夸夸其谈专业化推销流程专业化推销流程接触接触接触时常犯的错误接触时常犯的错误32专业化推销流程专业化推销流程活动管理活动管理1245367接触前准备接触前准备售后服务

12、售后服务递送保单递送保单促成促成说明说明接触接触33专业化专业化推销流程推销流程说明说明 让对方了解你的意图 让对方了解你及你的公司 让对方了解你的产品 让对方了解合作的前景说明的目的说明的目的34 把握时机 产品说明 话术生活化,简明扼要（化专业为通俗） 切入购买点和展示资料 提供各保险公司条款比较说明书 提供银行人员行销手册专业化专业化推销流程推销流程说明说明说明的步骤说明的步骤35专业化专业化推销流程推销流程说明说明桌子业务员客户业务员客户说明的最佳位置说明的最佳位置36 多用数字化（举例：分红的多少，以银行大额存款为主说明） 掌握主动权（引导客户顺着你的思路走） 动之以利（激励方案的宣

13、导） 发挥银行信誉的优势 注意用眼神（让对方觉得你很重视他） 展示资料专业化专业化推销流程推销流程说明说明说明的技巧说明的技巧 37 语言简练 时间掌控 切忌夸大事实 重点突出产品特色专业化专业化推销流程推销流程说明说明说明注意事项说明注意事项38专业化推销流程专业化推销流程活动管理活动管理1245367接触前准备接触前准备售后服务售后服务递送保单递送保单促成促成说明说明接触接触39专业化专业化推销流程推销流程促成促成客户沉默思考时客户仔细翻阅彩页时反对意见逐渐减少时客户态度明朗、明显赞同时客户对你的敬业精神赞赏时其它促成的时机促成的时机40专业化专业化推销流程推销流程促成促成促成的步骤促成的

14、步骤购买产品购买欲望解决问题客户提出问题推销产品欲望推销41专业化专业化推销流程推销流程促成促成强烈的愿望熟练技术良好的心态促成的公式促成的公式42专业化专业化推销流程推销流程促成促成 拒绝无处不在。不信任55%不需要20%不适合10%不急10%其它5%拒绝原因拒绝原因43专业化专业化推销流程推销流程促成促成A.简单型:认同认同( (赞美赞美)+)+反问反问B.标准型:认同认同( (赞美赞美)+)+叙述叙述+ +反问反问 ( (强化购买点强化购买点, ,却除疑惑点却除疑惑点) )拒绝处理拒绝处理44专业化专业化推销流程推销流程促成促成 间接否定法 询问法 举例法 转移法拒绝处理的方法拒绝处理的

15、方法45专业化推销流程专业化推销流程活动管理活动管理1245367接触前准备接触前准备售后服务售后服务递送保单递送保单促成促成说明说明接触接触46专业化专业化推销流程推销流程递送保单递送保单1、检查保单并与客户档案核对，以免有误2、及时电话通知客户领取保单3、全面了解保单各项内容，预演未来客户可能 提出的每个问题4、为您的服务作一个承诺递送保单的步骤递送保单的步骤47 递交保单要及时 客户收到保单并提问时，要作详细解释 让客户亲自签收保单专业化专业化推销流程推销流程递送保单递送保单递送保单的注意点递送保单的注意点48 有利于降低契撤率，加深客户友谊 有利于加强客户对银行保险的信任度 有利于增加

16、客户源专业化专业化推销流程推销流程递送保单递送保单递送保单的重要性递送保单的重要性49 专业化推销流程专业化推销流程活动管理活动管理1245367接触前准备接触前准备售后服务售后服务递送保单递送保单促成促成说明说明接触接触50专业化专业化推销流程推销流程售后服务售后服务商品无形商品无形 服务始终服务始终 金融行业服务特点金融行业服务特点51 有利于长期稳定的开拓客户资源 有利于加强客户对公司及银行的信任感 有利于提升自身的综合素质专业化专业化推销流程推销流程售后服务售后服务售后服务的重要性售后服务的重要性52 顾客的价值不在于他一次购买的金额，而是其一生所能带来的总额，包括他对亲朋好友的影响。

17、这样积累起来，数目相当惊人。启示：吉拉德的“250定律”重视你的每一个客户专业化专业化推销流程推销流程售后服务售后服务53客户抱怨歌客户抱怨歌你说过有空儿来看我一等就是一年多365个日子不联络你心里根本没有我早忘记当初的承诺我没忘记你忘记我连名字你都说错证明你一切都是在骗我把我的存款(保费)还给我专业化专业化推销流程推销流程售后服务售后服务54什么是好的服务：什么是好的服务：客户公司自己三方都获利专业化专业化推销流程推销流程售后服务售后服务55q了解你的客户 q让客户了解情况q给客户留下正面印象q对客户说“是”q建立忠诚q永无止境专业化专业化推销流程推销流程售后服务售后服务做好服务的六大原则做

18、好服务的六大原则56 拜访 信函 电话、传真、E-mail 小礼品 信息（剪报、书籍等） 活动专业化专业化推销流程推销流程售后服务售后服务售后服务的方法售后服务的方法57选择定期服务选择定期服务生日（家人）结婚纪念日法定节日网点纪念日银行大型活动日专业化专业化推销流程推销流程售后服务售后服务58选择非定期服务选择非定期服务新产品推出时客户家遇有重大事件时客户情绪悲观失望时客户不满指责时自己职级晋升时竞赛得奖取得荣誉时客户需要帮助时专业化专业化推销流程推销流程售后服务售后服务59服务的类别： 一、一般服务 二、超值服务 （意想不到的服务）（意想不到的服务）案例：母亲节、住院陪、山庄的故事专业化专

19、业化推销流程推销流程售后服务售后服务60 访前预约入门寒暄自我介绍认识对方介绍公司了解客户业务介绍资料展示再访铺垫告别访后小结初访流程：初访流程：如何进行有效初访如何进行有效初访61q访前预约：访前预约： 为使对方有准备有安排，必须电话预约拜访对象（所主任或支行行长），时间(上班时间），地点（对方办公室）q入门寒暄入门寒暄： 敲门入室，确定对象，交换名片，寒暄赞美，从容落座以缓和拘束、紧张的气氛工作详解工作详解62q自我介绍：自我介绍： 姓名，部门，职责q认识对方认识对方 姓名，职位，职责，家庭状况、个人爱好、 判断其在所里的影响力q介绍公司：介绍公司： 通过充分介绍太平人寿的发展历程，企业文化，经营体制及理念等树立公司良好的对外形象q了解客户：了解客户： 所里的人员状况、工资状况、储蓄余额等63q业务介绍：业务介绍： 介绍银行保险的现在、过去、未来；代理产 品的内容、特点，使客户对银行