促销策划方案

1、促销策划方案主讲人：甘露莹市场营销 营销是根据市场需要组织生生产产品产产品，并通过销售销售手段把产品产品提供给需要的客户。 其关键关键是根据目标市场的需求提供产品，并运用有效的定价、沟通和分销渠道来告知、刺激和服务于市场。 市场营销的组合成分（4P） 产品 渠道 价格 促销广告广告公共关系公共关系人员推销人员推销销售促进销售促进 促销主体通过对促销对象提供附加利益，实现对他们购买行为的积极影响。促销的实质促销学课程体系促销活动策划步骤促销活动策划步骤确定销售目标确定销售目标选择促销方法选择促销方法确定活动要素确定活动要素计划活动细节计划活动细节预计促销方案预计促销方案销售目标的确定销售目标的确

2、定市场调研市场调研外部调研外部调研内部调研内部调研广告广告公共关系公共关系人员推销人员推销销售促进销售促进（8种种SP方式）方式）广告调查广告调查广告策划广告策划广告表现广告表现广告效果测定广告效果测定广告发布广告发布销售员应具备的素质销售员应具备的素质销售心理定律销售心理定律促销技巧总结促销技巧总结交流沟通技巧交流沟通技巧消费者心理学消费者心理学我国消费现状我国消费现状 营销模式的转变新的营销模式传统营销模式体验式营销网络营销情感营销服务营销促销的内涵促销策划 在市场目标的导向下，使促销与多种市场工具实现良好交互作用的策略设计、策略评价和策略控制过程； 同时，它也是追求促销投入效益最大化，通

3、过提供一些零时性的附加利益进一步实现对消费者、中间商或内部销售人员的积极影响的策略规划活动。促销活动策划步骤选择促销方法预计促销方案确立销售目标确定活动要素计划行动细节反馈反馈 （一）划分促销目标 1、按性质划分 市场目标 财务目标 2、按实效划分 短期促销目标 长期促销目标 3、按促销对象划分 针对消费者的促销目标 针对中间商的促销目标 针对销售人员的促销目标一、确立销售目标 (二)促销目标的制定 注：促销是为了解决当前企业所面临的困境或抓住眼前的机会，因此必须在各种目标中作出选择。在不同时期不同销售区域确定不同的主要销售目标。& 我国消费现状 今年十一黄金周 新景新路新店带来新气象，这个黄

4、金周新景新路新店带来新气象，这个黄金周格外火格外火据市商务局、市商业总会消息，10月1日-7日，全市商业实现社会消费品零售额约100亿元，较上年同期增长18.3%。 新商圈购物中心“吸金”能力高超，成为黄金周一抹亮色。新景点纳客超过百万人次，成为武汉新名片。新道路架起各景点、商圈“空中通道”，助市民快速畅达。武汉：市民7天花钱约100亿 “十一十一”前夕，国广二期、汉街、中心百货大楼前夕，国广二期、汉街、中心百货大楼等众多新商业体开业，市民蜂拥而至。等众多新商业体开业，市民蜂拥而至。世界上最长的水岸步行街汉街正式开业，日日宾客满门。省商务厅初步统计，10月1-7日，楚河汉街迎来近200万市民，

5、消费达2450万元。由于市民们太过“热情”，不少商店开始“限客”。武汉国际广场二期也是一大热点。汇集几十个奢侈品的华丽阵容，吸引不少“豪客”。BURBERRY销售业绩同比增长200%。TENDENCE腕表均价5000元左右，7天内销售40余块。无印良品首次入汉，开业不到1个小时，销售额达到20万元。楚河汉街200万人同“扫”汉街 据市假日办统计，“十一”黄金周，全市纳入统计的38个景区共接待游客657.39万人次，同比增长28.48%；旅游入账22.97亿元，同比增长34.05%。楚河汉街、武汉极地海洋世界等武汉旅游“新名片”成了吸金“大户”。黄金周期间，我市旅行社地接接团3343个11.51

6、万人次，组团3598个8.39万人次，实现“进大于出”。市内途经楚河汉街、武汉极地海洋世界等新景区的各条公车线路几乎是车车爆满，停车场一位难求。楚河汉街成为游客黄金周必去之地。省商务厅统计显示，汉街7天共迎200万人“扫街”。经营楚河游船的东湖游船公司营销部负责人称，节日7天有万余人乘船体验。 武汉极地海洋世界7天共接待游客9.5万人次，实现收入1128万元。中国人消费方式的转变 “三大件”的历史变迁 汽车业发展迅速 发展、享受成为新的标准 生活方式逐步由生存性像发展型、享受型标准转变。 巧手理财、增值消费 由积蓄型向信用型转变 维权意识增强 注重个性消费、情感消费、绿色消费 &消费者心理学

7、一、人性的六大本能 1、打算的本能 2、自负的本能 3、模仿的本能 4、恐惧的本能 5、好奇的本能 6、竞争的本能马斯洛需要层次理论马斯洛需要层次理论生理（食物，药品，饮料，健身器材）生理（食物，药品，饮料，健身器材）安全（保险，防盗器材，保险柜）安全（保险，防盗器材，保险柜）归属（服装、娱乐休闲）归属（服装、娱乐休闲）尊重（衣服、家具、汽车）尊重（衣服、家具、汽车）自我实现（教育、渡假）自我实现（教育、渡假） （一）消费者购买决策的原则消费者购买决策的原则1 1、最大满意原则、最大满意原则 就一般意义而言，消费者总是力求通过决策方案就一般意义而言，消费者总是力求通过决策方案的选择、实施，取得

8、最大效用，使某方面需要得到最大限的选择、实施，取得最大效用，使某方面需要得到最大限度的满足。按照这一指导思想进行决策，即为最大满意原度的满足。按照这一指导思想进行决策，即为最大满意原则。则。2 2、相对满意原则、相对满意原则 相对满意原则认为，现代社会，消费者面对多种相对满意原则认为，现代社会，消费者面对多种多样的商品和瞬息万变的市场信息，不可能花费大量时间、多样的商品和瞬息万变的市场信息，不可能花费大量时间、金钱和精力去搜集制定最佳决策所需的全部信息，即使有金钱和精力去搜集制定最佳决策所需的全部信息，即使有可能，与所付代价相比也绝无必要。因此，在制定购买决可能，与所付代价相比也绝无必要。因此

9、，在制定购买决策时，消费者只需作出相对合理的选择，达到相对满意即策时，消费者只需作出相对合理的选择，达到相对满意即可可。 3 3、遗憾最小原则、遗憾最小原则 由于任何决策方案的后果都不可能达到绝对满意，都存在不同程度的遗憾，因此，有人主张以可能产生的遗憾最小作为决策的基本原则。 4 4、预期、预期满意原则满意原则 有些消费者在进行购买决策之前，已经预先形成对商品价格、质量、款式等方面的心理预期。消费者在对备选方案进行比较选择时，与个人的心理预期进行比较，从中选择与预期标准吻合度最高的作为最终决策方案，这时他运用的就是预期满意原则。 （二）影响消费者购买决策的因素（二）影响消费者购买决策的因素

10、1、自身因素、自身因素 （1）需要和动机是影响决策的第一因素）需要和动机是影响决策的第一因素 （2）个人经验影响着消费者对购买方案的选择）个人经验影响着消费者对购买方案的选择 情趣爱好情趣爱好 消费者的个性消费者的个性 自我形象自我形象 对某种商品的购买经验对某种商品的购买经验 风险经验风险经验 2、环境因素、环境因素 （1） 家庭对购买决策的影响家庭对购买决策的影响 家庭的规模、经济状况 消费者在家庭中的地位 家庭对不同商品的决策影响程度又差异 个人的因素也会影响家庭的决策 （2）参考群体对决策的影响）参考群体对决策的影响 亲友 周围好友 社会组织 专家名人 （3）购物环境的影响）购物环境的

11、影响 陈列用具陈列用具 陈列用具的选择 陈列的用具不能比商品更抢眼 使用给人安全感的货架 最好可以移动 陈列用具的设置方式 按照售货方式不同开放式货架 封闭式货架 按照排列方式不同直线式货架 球状排列货架 商品的陈列商品的陈列 商品陈列的原则便于顾客挑选 商品正面朝向顾客 商品显而易见消费者伸手可取 陈列商品应丰满必须确保商品陈列的安全性 商品陈列的方法醒目陈列法开放陈列法季节陈列法组合陈列法突出重点陈列法l 影响消费者情绪的店内环境因素影响消费者情绪的店内环境因素1、光线2、色彩3、音乐4、通风调温5、清洁卫生3、价格因素的影响、价格因素的影响4、消费指导者消费指导者对购买决策的影响对购买决

12、策的影响5、文化文化对购买决策的影响对购买决策的影响 不同的风俗、爱好、习惯不同的风俗、爱好、习惯 不同的社会规范不同的社会规范 不同的社会价值观念不同的社会价值观念 情境情境 问题意识问题意识信信息搜索息搜索评价评价选择选择购买购买使用使用购后购后评价评价文化影响文化影响人口人口 群体群体 社会地位社会地位 家庭家庭内部影响内部影响知觉知觉 记忆记忆 动机动机 个性个性情绪情绪 态度态度自我概念和自我概念和生活方式生活方式需要需要体验与商品获取体验与商品获取体验与商品获取体验与商品获取&价格心理 价格意识-是指消费者对商品价格知觉的强弱程度，它直接表现为消费者对价格高低的敏感度。 （一）价格

13、意识的特征（一）价格意识的特征1、习惯性2、敏感性3、对比性4、倾向性 （二）消费者对价格调整的心理反应（二）消费者对价格调整的心理反应 绝对价格阈限：指消费者心理上能接受的价格界线。绝对价格阈限：指消费者心理上能接受的价格界线。 （上限和下限）（上限和下限）1、价格调整的一般心理反应2、价格上调的非常规心理3、价格下降的非常规心理 1、价格调整的一般心理反应 商品价格上涨时，消费者由于感觉贵而减少购买量；商品价格下降时，消费者感觉便宜而增加购买量。 2、价格上调的非常规心理 价格上调刺激消费者抢购。原因： （1）消费者怕商品短缺而抢购。 （2）消费者怕继续涨价而抢购。 （3）消费者为商品升值

14、而抢购。 3、价格下降的非常规心理 价格下降导致消费者停购。原因： 认为商品质量下降导致价格下跌。 认为商品过时导致价格下跌。 认为价格会继续下跌。 消费者对替代产品更感兴趣。 （三）商品价格的定价策略（三）商品价格的定价策略 1、撇脂定价策略、撇脂定价策略 新产品上市初期，价格定得很高，利用消费者“求新”、“猎奇”等心理，在短时间内获得最大利润。 2、渗透定价策略、渗透定价策略 新产品投放市场的时候，价格定的较低，只求保本或微利，迎合消费者求廉、求实的心理，让消费者很容易接受，从而使产品在市场上迅速渗透，提高市场占有率，快速占领市场。 3、声望定价策略、声望定价策略 4、零头定价策略、零头定

15、价策略 5元以下商品，末尾数为9最受欢迎 5元以上商品，末尾数为95效果最佳 100元以上商品，末尾数为98、99最受欢迎 5、整数定价策略、整数定价策略 6、习惯定价策略、习惯定价策略 7、招徕定价策略、招徕定价策略 指多种经营的企业将一种或几种商品的价格定得特别低或特别高，以招徕消费者。 8、折价定价策略、折价定价策略 9、折扣定价策略、折扣定价策略 10、分级定价策略、分级定价策略&中国消费者特有消费心理中国消费者特有消费心理 一、面子消费 二、攀比消费和炫耀消费 三、关系消费 四、“家”消费 五、“E一代”消费 （一）营业员与消费者的冲突 （二） 营业员与消费者的相互沟通 （三） 营业

16、员接待消费者的技巧（一）营业员与消费者的冲突（一）营业员与消费者的冲突 1 1冲突产生的原因冲突产生的原因 冲突产冲突产生的原生的原因因 （1 1）双方买卖关系的不对等性。）双方买卖关系的不对等性。 （2 2）双方的不信任。）双方的不信任。 （3 3）销售工作中的原因。）销售工作中的原因。 2 2冲突的排除和预防冲突的排除和预防 冲突的冲突的排除和排除和预防预防 （1 1）双方互相体谅。）双方互相体谅。 （2 2）隔离冲突双方。）隔离冲突双方。 （4 4）补偿措施。）补偿措施。 （3 3）提高销售人员的业务能力。）提高销售人员的业务能力。 （二）（二） 营业员与消费者的相互沟通营业员与消费者的

17、相互沟通 1 1营销人员对消费者心理的影响营销人员对消费者心理的影响 （1）营销人员的仪表）营销人员的仪表影响消费者对企业的认影响消费者对企业的认识。识。 （2）营销人员的服务态）营销人员的服务态度、服务方式影度、服务方式影 响响消费者的情感过程。消费者的情感过程。2 2消费者对营销人员心理的影响消费者对营销人员心理的影响 l（1 1）营销人员要有较高的知识能力水平。）营销人员要有较高的知识能力水平。 l（2）营销人员应具有较强的适应能力和良）营销人员应具有较强的适应能力和良好的职业道德。好的职业道德。 l（3）营销人员要具有较强的注意力和语言）营销人员要具有较强的注意力和语言表达能力。表达能

18、力。 l（4）消费者的言谈举止影响营销人员的情）消费者的言谈举止影响营销人员的情感过程。感过程。 3 3营销人员与消费者的沟通技巧营销人员与消费者的沟通技巧 l（1 1）语言技巧。）语言技巧。 l（2）说服应具有针对性，因人而异。）说服应具有针对性，因人而异。 l（3）让消费者参与。）让消费者参与。 l（4）晓之以理、动之以情。）晓之以理、动之以情。 （三）（三） 营业员接待消费者的技巧营业员接待消费者的技巧 1 1消费者进店购买动机类型消费者进店购买动机类型 l（1 1）有既定目标的消费者。）有既定目标的消费者。 l（2）巡视商品行情的消费者。）巡视商品行情的消费者。 l（3）来逛商店或看热

19、闹的消费者。）来逛商店或看热闹的消费者。 2 2营业员接待消费者的技巧与方法营业员接待消费者的技巧与方法 （1）正确判断正确判断进店意图，抓进店意图，抓 住时机接近。住时机接近。 营业员要抓住与消费营业员要抓住与消费者搭话的时机者搭话的时机 销售人员和消费者沟销售人员和消费者沟通的第一步，是把自通的第一步，是把自己推销出去。己推销出去。 关注自己的服饰。关注自己的服饰。注意自己的言谈举止。注意自己的言谈举止。注意礼节。注意礼节。 尽可能让消费者体验商品。尽可能让消费者体验商品。 要做到多种类的展示。要做到多种类的展示。 注意动作、语调与神态。注意动作、语调与神态。 （2）适时适时展示商品，展示

20、商品，激发购买激发购买兴趣。兴趣。 做成使用状态给消费者看。做成使用状态给消费者看。 （3）正确启迪与诱导，刺激购买欲望。正确启迪与诱导，刺激购买欲望。 （4）加深对商品的印象，促进购买行动。加深对商品的印象，促进购买行动。 （5）办妥成交手续，话别送行。办妥成交手续，话别送行。 顾客购买心理阶段与应对动作的关系注注 意意欲欲 求求比比 较较信信 念念决决 心心聊聊 想想兴兴 趣趣吸引力吸引力等待时机等待时机接接 近近商品提示商品提示推推 荐荐商品说明商品说明销售重点销售重点成成 交交欢送顾客欢送顾客包包 装装金钱接受金钱接受（一）拒绝购买态度的形成（一）拒绝购买态度的形成 在购买活动中，引起

21、消费者拒绝购买在购买活动中，引起消费者拒绝购买的因素是复杂多样的，可能是环境气氛、的因素是复杂多样的，可能是环境气氛、销售方式、服务态度、商品品质，也可能销售方式、服务态度、商品品质，也可能是个性心理特征、需要、动机、情感和意是个性心理特征、需要、动机、情感和意志，还可能是消费习惯、消费水平、消费志，还可能是消费习惯、消费水平、消费趋向等等。消费者对于一种商品所形成的趋向等等。消费者对于一种商品所形成的拒绝购买态度，主要由三个要素即思想、拒绝购买态度，主要由三个要素即思想、感情和行动倾向组成。感情和行动倾向组成。 四、消费者四、消费者拒绝购买态度的分析与转化拒绝购买态度的分析与转化 （二）（二

22、） 拒绝购买态度的类型拒绝购买态度的类型 拒绝类型拒绝类型一般一般 的拒绝的拒绝 真正真正 的拒绝的拒绝 隐蔽隐蔽 的拒绝的拒绝 （三）拒绝购买态度的转化（三）拒绝购买态度的转化 转化消费者的购买态度，一般有两转化消费者的购买态度，一般有两个基本的指导原则。一是转变购买态度个基本的指导原则。一是转变购买态度的方向，使拒绝购买的态度转变为实行的方向，使拒绝购买的态度转变为实行购买的态度；二是转变购买态度的强度，购买的态度；二是转变购买态度的强度，使拒绝购买态度由强向弱转化。使拒绝购买态度由强向弱转化。 1 1一般拒绝购买态度的转化一般拒绝购买态度的转化 l（1 1）加强消费教育与指导，灌输商品新

23、知）加强消费教育与指导，灌输商品新知识，提高商品吸引力；识，提高商品吸引力； l（2 2）帮助消费者确认需求；）帮助消费者确认需求； l（3 3）积极充当消费者的参谋。）积极充当消费者的参谋。 2 2真正拒绝购买态度的转化真正拒绝购买态度的转化 l（1 1）转移其注意目标，创造新需求与兴趣，）转移其注意目标，创造新需求与兴趣，介绍他希望了解的商品；介绍他希望了解的商品； l（2 2）创造宽松的环境，减轻其心理压力；）创造宽松的环境，减轻其心理压力； l（3 3）耐心细致地服务，留给其一个良好的）耐心细致地服务，留给其一个良好的印象。印象。 3 3隐蔽拒绝购买态度的转化隐蔽拒绝购买态度的转化 l

24、（1 1）对消费者拒绝购买的隐蔽理由，不应）对消费者拒绝购买的隐蔽理由，不应当面指出，更不应讽刺、嘲笑和挖苦。当面指出，更不应讽刺、嘲笑和挖苦。 l（2 2）对于消费者以某种不恰当的理由而拒）对于消费者以某种不恰当的理由而拒绝购买，营业员不应为此与其发生争吵，也绝购买，营业员不应为此与其发生争吵，也不要盲目附和。不要盲目附和。 l（3 3）要信心十足地提示商品的物理性能与）要信心十足地提示商品的物理性能与心理功能，增强消费者购买信心的正数因素。心理功能，增强消费者购买信心的正数因素。 五、顾客类型 （一）按照年龄分类（一）按照年龄分类 1 1、少年儿童消费群体的购买行为、少年儿童消费群体的购买

25、行为 （1）儿童消费群体的心理 从从纯生理性需要逐渐发展为带有社会性的需要。 从模仿型消费逐渐发展为带有个性特点的消费。 （2）少年消费群体的心理 有成人感，独立性增强。 购买的倾向性开始确立，购买行为趋向稳定。 从受家庭的影响转向受社会的影响，受影响的范围逐渐扩大。 （3）面向少年儿童消费者群体的市场营销心理策略 根据不同对象，采取不同的组合策略。 改善外观设计，增强商品的吸引力。 树立品牌良好形象。 2 2、青年消费群体的购买行为、青年消费群体的购买行为 （1 1）青年消费者群体的特点）青年消费者群体的特点 人数众多 独立性强 购买力高 辐射力大 （2 2）青年消费者群体的消费心理）青年消

26、费者群体的消费心理 追求时尚，表现时代 追求个性，表现自我 追求实用，表现成熟 注重情感，冲动性强 （3 3）面向青年消费者群体的市场营销心理策略）面向青年消费者群体的市场营销心理策略 满足青年消费者多层次的心理需要 开发时尚产品，引导消费潮流 注重个性化产品的生产、营销 缩小差距，追求商品的共同点 做好售后服务工作 3 3、中年消费群体的购买行为、中年消费群体的购买行为 （1）中年消费者群体的消费心理 经验丰富，理智性强 量入为出，计划性强 注重身份，稳定性强 （2）面向中年消费者群体的市场营销心理策略 注重培育中年消费者成为忠诚顾客 在商品的设计上要突出实用性、便利性 切实解决购物后发生的

27、商品退换、服务等方面的问题 促销广告活动要理性化 4 4、老年消费群体的购买行为、老年消费群体的购买行为 （1）老年消费者群体的消费心理 消费习惯稳定，消费行为理智 商品追求实用 消费追求便利 需求结构发生变化 部分老年消费者抱有补偿性消费心理 注重健康，增加储蓄 （2）面向老年消费者群体的市场营销心理策略 开发、生产出适合老年消费者需要的各类商品。 帮助老年消费者增强消费信心。 广告促销活动不但针对老年消费者，还可以针对老年消费者的子女开展。 （二）按照性别分类（二）按照性别分类 1 1 、男性消费者的购买行为特征、男性消费者的购买行为特征 购买行为的目的性与理智性 购买动机形成的迅速性与被

28、动性 购买过程的独立性与缺乏耐性 2 2、女性消费者的购买行为特征、女性消费者的购买行为特征 （1）女性消费者市场特征 市场潜力巨大 购买对象以包装商品和软性商品为主 （2）女性消费者的购买行为 1、注重商品的外观和情感 2、注重商品的实用性和具体利益 3、注重商品的便利性和对生活的创造性 4、有较强的自我意识和自尊心二、选择促销方法 促销工具主要分为四个部分： 广告 公共关系 人员推销 销售促进促销工具在不同属性产品中的相对重要性 1、易耗消费品促销工具在不同属性产品中的相对重要性 2、耐用消费品促销工具在不同属性产品中的相对重要性 3、工业品&人员推销人员推销&人员推销人员推销&人员推销人

29、员推销 促销员的角色1、企业的代表者2、企业与消费者之间的桥梁3、服务大使4、客户的顾问与解决问题者 一、销售员应具备的素质 二、销售的心理定律 三、促销的技巧总结：一个坚持，三个要素 四、交流沟通技巧一、卓越的促销员应该具备哪些能力1、微笑与表达的能力、微笑与表达的能力2、行动快速的能力、行动快速的能力3、聆听的能力、聆听的能力4、自我教育并不断进步的能力、自我教育并不断进步的能力5、服务客户的能力、服务客户的能力6、判断购买的能力、判断购买的能力7、判断客户购买决定的能力、判断客户购买决定的能力8、判断客户购买需要的能力、判断客户购买需要的能力9、聪明、精干、聪明、精干10、幽默、幽默11

30、、想象、创造、情报等三方面的能力、想象、创造、情报等三方面的能力12、热忱、热忱二、销售的心理定律 自检： 先伸出双手，再把双手合起来，扣住。看看你的左手和右手，究竟是哪只手在上面？把两手调换一个位置，描述一下你这时的感觉。 要想成为一个拔尖的销售高手，一定要养成良好的习惯，并使之形成以下几个“定律”： 坚信定律 你时刻都要非常充分地肯定自己，对你所做的每件事情，只要是对的，就要坚持去做。要相信自己，这就是坚信定律。 期望定律 我们做任何事情时，永远都需要灵活的想象和积极的期望，我们想象着能和客户谈得很好，也期望客户会购买我的产品或服务，并且还会给我介绍更多的客户。 情绪定律 一个促销员每天都

31、要面对不同的人，要与不同的客户打交道，这就需要控制自己的情绪。 吸引定律 只要我们友善地对待别人，想信别人也会友善地对待我们。 间接效用定律 “货比三家”是客户通常的习惯，事实上客户要比的不仅仅是“三家”的“货”，还包括各自服务的质量和印象。 相关定律 你做的每件事情都可能产生影响力。该做的都做好了，你很诚恳，尊重你的客户，站在客户的角度看问题，那你的客户就会因为你服务得很好，甚至他即使没有和你做生意，也会热心地介绍他的朋友或是周边的人跟你做生意 三、促销的技巧总结：一个坚持，三个三、促销的技巧总结：一个坚持，三个要素要素 一个坚持：坚持你的服务不贬值一个坚持：坚持你的服务不贬值 我们经常会遇

32、到这样的一种客户，可能你费劲心思也无法让客人买我们的产品，面对这种情况，怎么处理呢？差劲一点的部分促销马上变脸，收起微笑，转身就走；好一点虽然保持着微笑，但是你的举动、神情明显让客人感觉到已经变味了，明显没有刚才热情了，客人会怎么想。这个就叫做服务贬值，没有达到目的，促销的服务马上就贬值了，你想想你们是这里的那一种？三个要素：三个要素：一是表情要面带微笑，热情要能打动人一是表情要面带微笑，热情要能打动人 微笑的杀伤力确实很大，真诚的微笑需要去训练，每天对着镜子练习，想着开心的事情，不出一个月，你的脸上就可以形成习惯性的微笑。 一般来说，做任何一个行业都要有职业道德，一定要尽职尽责，可是我们发现

33、许多酒的促销在终端时的表现，在一定程度上影响了品牌的形象。在面对客人之前，先让你的脸上挂满微笑的表情，给你的动作注入热情的动力，这样使客人对你留下难以忘怀的印象。 二是要善于察言观色，关注重点消费者二是要善于察言观色，关注重点消费者 案例：比如你看到三个人近来了，一男一女外加一个小孩，你要善于察言观色，他们到底是什么关系？如果是家庭组合，你的重点暂时不要锁定他们，可以先忙你的，等回头又时间了再过去给他们介绍，但是介绍时要注意方式和措辞，因为他太太肯定不高兴自己丈夫喝酒，就算她肯让自己丈夫喝，一般选择的酒价位都不是很高，所以你可以先给他介绍黄山头酒的文化和工艺等，这次先给他灌输，等他丈夫下次和朋

34、友来的时候，你的机会来了！ 还有另外一种情况，就是一男一女，你要能观察出他们的关系，到底是夫妻、男女朋友，还是秘书与领导的关系，如果是秘书与领导的关系，你的重点就要锁定他们，一般选择的酒价位都不低。 三是要善于沟通三是要善于沟通 不要轻易对客人说“不”，一个“不”字，说起来容易，但你一个不字，就又可能错失许多客人，一般在沟通的过程中，客人会提出一些无理的要求，这个时候你需要不卑不亢地向客人解释，通过你的举动和谈吐，让他们打消不合理要求的念头，但同时，还要给他们台阶下，这就要看个人的修为了，一般采取幽默的谈话氛围比较容易解决。&人员推销人员推销&销售促进销售促进&销售促进销售促进 促销方式如执行

35、工具，是企业改造市场增进业绩的得力手段。 注意：与其他方法的综合运用。 这里将提出八种销售促进（SP）的方式，其中包含各式具体促销手段方法。 “无偿无偿SP”SP”指的是针对目标顾客不收取任何指的是针对目标顾客不收取任何费用的一种促销手段。它包括两种形式：费用的一种促销手段。它包括两种形式： A、无偿附赠以“酬谢包装”为主。 B、无偿试用以“免费样品”为主。 所谓所谓“酬谢包装酬谢包装”指的是以标准包装为衡量指的是以标准包装为衡量基础，但给消费者提供更多价值的一种包装形基础，但给消费者提供更多价值的一种包装形式。式。 即在包装内额外增加份量而无偿赠予。 即将赠品放入包装内无偿提供给消费者。 即

36、将赠品捆绑或附着在包装上无偿提供给消费者。 即包装具有双重以上使用价值，不但可以做包装物，还可另做它用。 “惠赠SP”指的是对目标顾客在购买产品时所给予一种优惠待遇之促销手段。它包括三种形式： 只要顾客购买某一产品，即可获得一定数量的赠品。最常用的方式，如买一赠一，买五赠二，买一赠三等。 只要顾客购买某一产品，并再略做一些补偿，即可再换取到其它产品。如花一点钱以旧换新，再加1元送产品，再花10块钱买另一个等。 只要顾客购买或购买到一定数量的时候，即可获得返利或赠品。它包括消费者累计消费返利和经销商累计销售返利。如当购买量达到1000万元之时返利5%。当购买到10个商品时，免赠1个商品，当消费三

37、次以上时退还一次的价款等。 “折价SP”指的是在目标顾客购买产品时，所给予不同形式的价格折扣之促销手段。它包括七种形式： 优惠券上一般印有产品的原价、折价比例、购买数量及有效时间。顾客可以凭券购买并获得实惠。 它一般由会员卡和消费卡两种形式存在，使发卡企业与目标顾客保持一种比较长久的消费关系。 这是一种最常见且行之有效的促销手段。它可以让顾客现场获得看得见的利益并心满意足，同时销售者也会获得满意的目标利润。因为，现价折扣过程，一般是讨价还价的过程。通过讨价还价，可以达到双方基本满意的目标。 减价特卖的一个特点就是阶段性。一旦促销目的完成，即恢复到原来的价格水平。减价特卖促销，一般只在市场终端实

38、行。但是，制造商一旦介入进来，就可能是一种长久的促销策略。减价特卖的形式通常有“包装减价标贴”、“货架减价标签”和“特卖通告”三种。 减价竞争与现价折扣不同。现价折扣属于战术性促销，而减价竞争则一般是战略性促销，它从范围上，数量上，规模上、期效上都比现价折扣大。减价竞争可以说是一种以新的价格参与市场竞赛的战略。它是发动市场侵略性竞争的“杀手锏”。 低价经营属于一种销售战略，其整体价格水平在长期内均需低于其它经营者。而且，一开始，低价经营者就应以优惠的价格面市。从长远上看，低价经营虽是局部微利，但这一促销策略可以强力地吸引消费群，并达到整体丰利的目的。 大拍卖和大甩卖，都是一种价格利益驱动战术。

39、对商家而言，大拍卖和大甩卖又是一种清仓策略。通过大拍卖或大甩卖，能够集中吸引消费者，刺激人们购买欲望，在短期内消化掉积压商品。 “竞赛SP”指的是利用人们的好胜和好奇心理，通过举办趣味性和智力性竞赛，吸引目标顾客参与的一种促销手段。它包括四种形式： 促销竞赛，是才华加参与并获得消费利益的活动。最终竞赛的成功获得者，必是在比赛中的佼佼者。如广告语征集、商标设计征集、作文竞赛、译名竞赛等。 如猜谜、体育获胜竞猜、自然现象竞猜、揭迷竞猜等。 如选美比赛、健美大赛、选星大赛、形象代言人选拔赛及饮酒大赛等。 印花积点是一种古老而具影响力的促销术。只要顾客握有一定量的凭证（即印花：商标、标贴、瓶盖、印券、

40、票证、包装物等），即可依印花量多少领取不同的赠品或奖赏。 竞赛SP的参与对象主要有三个，促销竞赛的发动者应根据需要选定目标顾客参与。“活动SP”指的是通过举办与产品销售有关的活动，来达到吸引顾客注意与参与的促销手段。它包括五种形式：新闻发布会商品展示会抽奖与摸奖娱乐与游戏制造事件活动活动SP这种方式十分普遍。它是利用媒体向目标顾客发布消息，告知商品信息以吸引顾客积极去消费。 这种方式每年可以定期举行，其不但可以实现促销目的，还可以沟通网络，宣传产品。这种方式亦可以称之为“会议促销”。 可以说，抽奖与摸奖，是消费加运气并获得利益的活动。这种促销活动的其它形式还很多，例如刮卡兑奖、摇号兑奖、拉环兑

41、奖、包装内藏奖等。 娱乐游戏促销，需要组织者精心设计，不能使活动脱离促销主题。特别是当产品不便于直接广告的情况下（如香烟），这种促销方式更能以迂为直，曲径通幽。如举办大型演唱会、赞助体育竞技比赛、举办寻宝探幽活动等。 “事件促销”可以引起公众的注意，并由此调动目标顾客对事件中关系到的产品或服务的兴趣，最终达到刺激顾客去购买或消费。如果制造出的事件能够引起社会的广泛争议，那么，“事件促销”就会取得圆满结果。 “双赢SP”指的是两个以上市场主体通过联合促销方式，来达到互为利益的促销手段。换言之，两个以上的企业为了共同谋利而联合举办的促销，即为“双赢SP”。 “双赢SP”成功的根本是互补性、互利性与

42、统一性。 “双赢SP”的联合对象，可以实行横向联合，也可以实行纵向联合。 但一般由三大业态之间进行自由组合。三大业态形成了互动的促销阵式。 “直效SP”指的是具有一定的直接效果的促销手段。“直效SP”的特点，就是现场性和亲临性。通过这两大特点，能够营造出强烈的销售氛围。它包括八种形式： 通过这些现场的传播方式、烘托产品气氛，达到促进销售的目的。 不过，直邮导购需要详细的客户资料，或者邮政部门需提供相关的服务，否则无法执行。 产品演示是一种立竿见影的促销方式。 通过演示可以满足顾客的视觉、听觉、嗅觉、味觉、触觉器官，从而满足其心理，实现即刻购买。产品展示要遵从三大要素，。 在宣传报纸上，不仅有产

43、品或服务的详细介绍，往往还会印上折价优惠券，以刺激人们消费。 这种促销方式往往是额外提供的。其目的是促使营业人员努力向顾客推荐该企业的产品，以达到促进销售之目的。 这种促销方法类似延期付款，但所不同的是特许使用属于“先用后偿”，是以客户满意为前提的。如果在特许使用期间，客户不能满意，即可以无条件将产品退回。特许使用促销能够充分地体现CS精神。 名人助售具有名人广告的效应。但名人一般只会帮助与自己有关的产品进行销售，不会无缘无故地亲临销售现场。例如签名售书、对影像制品的签售、名人开业剪彩等。 “服务SP”指的是为了维护顾客利益，并为顾客提供某种优惠服务，便利于顾客购买和消费的促销手段。 可以说，“服务SP”最能够表现出顾客满意之理念，它是CS主义的具体体现。“服务SP”包括十种形式： 售前咨询和售后服务都可以达到促销目的。 开架销售可以激发顾客冲动性购买，并且一次购足。 如承诺无效退款，承诺销售三包，就可以降低顾客的风险意识，以达到促销目的。 这种专项服务，可以使顾客产生上帝感和优越感，也能够体现出服务SP的宗旨。 免费培训一般是产品售出时附赠的服务项目。 维护安装是SP的关键之举，也是客户的关心所在。组建定点维修网点，是执行维护安装服务的一种比较好的方法。 运用分期付款促销，一般只在高价款