关于沁宝宝家居用品网店营销策划方案

1、关于沁宝宝家居用品网店营销策划方案 摘 要：本文首先对家居品市场进行了市场、消费群体分析，并根本产品的特性选择合适的策略，接下来是具体运营方法，根据艾瑞数据为参考依据作市场潜力、现状及前景分析，针对居家品有相应的调查，并用图表、文字表示，结合分析了消费者网购情况，多种营销策略研究；结合种营销策略，沁宝宝家居生活用品网店推出自己的网络营销方案，最后分析各种营销方法的优缺点并对营销结果作了分析。关键词：沁宝宝家居 网店营销 营销策略 根据cnnic的一份调查报告2008年中国网络购物研究报告显示，淘宝网所占市场份额为56.3%，当当网所占市场份额为11.5%，卓越亚马孙网占9.4%，tom易趣网占

2、5.8%，拍拍网占5.0%，果皮网占1.4%，其他网占10.5%。可见中国网络购物的主流是c2c购物平台淘宝网。可以说，目前电子商务的研发领域，其已经步入了迅猛、高速的发展阶段，它推动了网络营运经济的建设与发展，是当前各个组织机构运营经济的的有效驱动载体，同时也拉近了国家国民服务经济的发展模式走向现代化与数字化进程道路的距离，是现代化经济信息化产业设备的重要组成部分。另外，对小生产、销售与服务模式等的整体水平的提升都有着改善的促进作用，还能使它们投资成本、生产成本等大幅度降低，从而减少了经营与生产风险，最终实现了经济运营的效率、质量、效益的提高，促进了国家国民经济的全面发展。总之，电子商务势必

3、会成为我国经济建设与发展所必不可缺的关键性动力与力量。因此本论文以我们在淘宝上开的网店沁宝宝家居生活用品的相关数据为研究对象，通过这些研究分析来研究关于淘宝网店的营销策略与营销方法等问题。一、网络市场调研（一）市场需求分析1、市场潜力随着房产网站知名度及用户规模的不断提升，房产的重要下游产业家居网站也受到众多关注，根据艾瑞iusertracker数据显示，2012年5月家居网站整体覆盖人数为2820万人，而近年家居服务行业的用户规模最高峰出现在2011年3月，达到3288万人；其中乐居家居资讯服务2012年5月用户规模为1086万人，2011年2月达到历史高位，为1813万人，居行业首位。家居

4、家装是买房后的必需品，作为房产网站重要资讯服务，家居资讯已经获得用户认可，成为用户消费前产品了解、比价和经验分享的重要平台。而家居电商网站则通过将资讯服务和商品交易一体化，为消费者提供便捷的一站式服务逐渐得到用户认可；2、市场现状然而，庞大的互联网价值对于国内家居用品行业的中小企业而言却没有发挥应有的价值。据了解，很多中小企业网站仅仅充当了品牌形象或者信息发布平台，而其核心功能像客户关系、网上销售等始终无法发挥出来，究其原因还是企业网站“无人信“。2012中国网站可信验证行业发展报告统计显示，超过一半以上的企业网站平均一个月都难以更新一次，约有58.8%的企业网站因“没人信”而陷入半停滞或半抛

5、荒状态。调查显示，制约在线交易实现的瓶颈，目前最主要的是诚信环节的问题，访客要么直接走掉，要么在支付环节犹豫，最终无法达成交易；为提升企业网络知名度和诚信度，并且最终促成潜在客户达成交易，业内互联网专家表示，中网“可信网站”验证不仅可以帮助家居用品行业企业解决“无人信”的难题，快速赢得潜在客户信赖，而且还可以帮助广大网民建立起覆盖浏览器地址栏、搜索结果和官方网站等三大环节的网站真实身份核验体系，帮助网民快速甄别网站身份，避免上当受骗。3、市场前景随着电子商务的发展，网络购物用户规模发展快速，根据艾瑞研究数据，2011年中国网络购物用户规模达到1.87亿人，同比增速为26.4%。伴随着用户网购深

6、度的发展，网络购物市场商品品类多元化成为必然趋势，据艾瑞研究数据，家居用品目前在网购市场的市场份额还不足3%，未来发展前景十分广阔。（二）市场需求调查的内容我们主要通过网上调查问卷进行调查，调查的内容主要包括：网上消费者对产品的需求比例、消费者对产品价值的注重偏向。从问卷结果可以知道：家居日用品、美容护肤品、保健品占淘宝网消费品的42%以上，服饰排在第一。而网购的发展，不仅是数量的扩张，更在其所购商品种类的变化。网购商品，正向人们的日常生活用品倾斜。从问卷结果可以看到：消费者在购物时更注重产品的质量，其次才是价格。由此可以得出启示，我们的产品要有质量保证，才更能得到消费者的信任。（三）消费者购

7、买行为调查 我们主要通过网上调查问卷对消费者的年龄、性别、购买动机、消费习惯进行调查。从调查结果可以看到：网上消费群的年龄主要在20-40岁之间，都是比较年轻的一代，他们经常上网，是网购群的主要成员。通过对消费者购买习惯的调查我们可以知道：他们一般在中午晚上或者周末进行购物，付款方式选择货到付款的居多，其次是支付宝，大多都是选择快递送货。可以得出：消费者一般都是休息的时候进行网购，他们更喜欢安全，便捷的支付方式，对物流要求是比较快捷而价格相对合理，假日经济在火爆各大商场时，也同样点燃了网购。由于越来越多的人已经接受了这种购物方式，所以网购的交易量在节假日也出现迅猛的增长，并且这种趋势还在继续。

8、（四）营销因素营销因素主要有：产品策略、价格策略、促销策略、分销渠道策略的研究，我们主要是对促销策略进行网上问卷调查。调查结果显示：包邮更加能引起消费者的购买欲望，其次再到搭配减价、赠送互补品。我们可以把这些促销策略用到我们的店铺促销中。（五）竞争对手1、和传统实体店相比我们具有购买便捷的优势，消费者足不出户就可以买得到，劣势就是信任问题，消费者更相信实体店，他们可以看得见摸得到，传统实体店更容易让消费者放心购买，但是便捷的优势却不如网上店铺。2、和网上同品牌店铺我们存在很多劣势，新开的店没有信誉，没有固定的顾客群，一切从新做起，在产品与价格策略上我们占不了优势，我们可以从增值服务上做到更好。

9、二、网络消费者群体分析（一）年龄调查调查分析认为， 很多网上购物行为调查排除了年龄因素的影响，但不可否认年龄也是影响网上购物行为的重要因素之一。消费者对产品的需求会随着年龄的增长而变化，在生命周期的不同阶段，相应需要各种不同的产品，家居用品的主要消费群体是18-45岁；这阶段的年龄段的占的比例是最高的。而这段年龄生活有自主能力并有一定的消费能力，这是本店销售家居生活用品重大资源所在之一。（二）愿意为商品付出的价格调查大家都追求物美价廉，很多人上网购物就是因为看中了这一点，在网上就可以买到这样价格低廉，而且质量跟实店没什么区别。价格永远都是竞争的法宝，没有价格优势的话，网站是很难生存下去的，所以

10、商品在数量上要多外，价格上必须要便宜和合理。1、忠于一个品牌和质量 对消费者来说，和实体店一样的商品，足不出户，可以通过网络就可以买到物美价廉的商品，是一件省心省力省时间的事情。如果说为了省时省心省力，买到的商品虽然便宜，但是却是次品，对消费者来说，是个教训。下次谁还会再去你家店买商品呢。作为一个营销者，要顾及未来的发展，不应该只看到眼前的一丝利益而后患不顾，那样永远都赢不到顾客的肯定，永远都不是以为得人信赖的营销者。顾客是上帝，因为有顾客，我们的店铺才有生存的余地，这一点是很重要的，产品的质量直接影响者消费者下次购买的动机。这一点非常重要。2、店铺的信誉从女性网民喜欢网购的商品品类统计数字表

11、明，我国女性网民每在网上购买1件母婴产品，就预示着同时有1.3件家具厨具、1.7件食品饮料、2.4件it数码家电、2.6件图书音像、4.7件美容护肤、7.8件服饰箱包鞋帽以及1.9件其他的产品被卖出。而决定她们是否会购买的因素中，是不是自己所喜欢的被列为最重要的因素，其他依次为降价、打折、促销、优惠措施;质量保障承诺;商品的口碑。相反，限制女性网民网购的因素中，实物与描述相距很远、质量无法得到保障、出现问题时退换货麻烦这几个因素被排在前面，因此，购物网站需要提供质量和明确退换货保障，以打消用户购物顾虑。所以信誉真的很重要；网上购物我们看不到真正的实品，不能触碰产品，70%的消费者注重的便是店铺

12、的信誉问题，本店虽然不是开了很久但是却赢得不少消费者的游逛和好评。3、网上购物看中便利现在科技先进，足不出门，却可以知天下。互联网为消费者带来不少的便利，虽然网上购物有很多不安全问题，但是有80%的消费者都是看中网上购物非常便利，可以省下很多的时间和人力。这是构成他们网上购物的一个重要动机。4、很看重售后服务每个人都是消费者，在销售自己商品的同时，将心比心，想象一下自己消费时的情况，每个人都想购物成为一件很快乐很放心的事情，要想达到这样的目的，那么就有必要销售方热忱周到而且真诚的服务。在自己的售后服务条款里面注明自己的这些服务，珍惜顾客对你的光顾和亲睐。这是一个很重要的环节，售前，售时，售后服

13、务都是重要的，从表中我们可以看到100%的消费者都是看中销售服务态度的。本店有专门的售前，售时，售后服务人员。（三）产品分类根据用途划分分为两大系列：家居/餐饮用具、厨房用品三、网络营销策略（一）产品的整体概念1、附加产品：顾客购买产品所得到的全部附加服务与利益。包括保证、咨询、送货等，能够给顾客带来更多的利益和更大的满足。客服中心有销售热线，销后热线作为咨询，为顾客提供更好的沟通和帮助。信用评价，卖家的服务态度4.9分，卖家发货的速度4.9分，宝贝与描述相符为4.9分，都高出同行业的平均水平，为顾客提供一个更好更强的保证。2、扩张策略：增加经营的产品种类，扩大经营范围。、给你带来贴心服务家居

14、用品的家居服、杯子、凉衣架、拖把等，各类丰富给顾客更多选择，灵活性强，以扩大经营范围，还可以提高搜索度，增加知名度；（二）定价策略1、打折策略打折：是一种有效的营销手段打折意为降低商品价格,是价格策略的一种运用。商家是否运用这一策略,取决于竞争环境的变化及企业的竞争定位。美国著名营销专家菲利普·科特勒认为,价格也是营销组合中最灵活的因素,它与产品特征和承诺渠道不同,它的变化是异常迅速的。这样,就使价格策略成为应付竞争者变化及扩大销售的重要手段。在原价基础上进行折扣来定价的。这种定价方式可以让顾客直接了解产品的降价幅度以促进顾客的购买，价格比较高的产品进行打折促销；2、拍卖策略网上拍卖

15、是目前发展比较快的领域，经济学认为市场要想形成最合理价格，拍卖竞价是最合理的方式。网上拍卖由消费者通过互联网轮流公开竞价，在规定时间内价高者得。拍卖既可以提高店铺访问量，又可以从中分析买家的购买趋向。（三）心理定价策略尾数价格：在商品定价时，采取零头结尾，给消费者在心理上产生大为便宜的感觉。（四）促销策略1、网络广告促销网络广告是最为经济有效的广告形式之一，发展潜力巨大。它具有交互性，广泛性，针对性，多样性，易于统计性的优势。文字链接广告，博客微博广告等。2、包邮促销 我们每月会针对特定的产品，不同款式包邮促销；3、打折促销由于打折促销直接让利于消费者，让客户非常直接的感受到了实惠，因此是目前

16、最常用的一种阶段性促销方式。不定期折扣，在重要的节日，如春节、情人节，国庆等，进行打折优惠，因为在节日期间人们往往更具有购买潜力和购买冲动。打折促销不到可以提高销售量，而且增加了店内的人气，拥有更多的顾客，对以后的销售也会起到带动作用。四、网络营销方法（一）电子邮件推广1、利用邮件地址列表（客户名录），将信息通过email发送到对方邮箱，以期达到宣传推广的目的，这方式现在已经对网站推广没有什么太大的作用了；2、用到的工具： photoshop、dreamwaver、 qq、阿里旺旺、淘宝助理、光影魔术手；（二）搜索引擎优化利用搜索引擎的搜索规则来提高目的网站在有关搜索引擎内的排名的方式。由于不

17、少研究发现，搜索引擎的用户往往只会留意搜索结果最前面的几个条目，所以不少网站都希望通过各种形式来影响搜索引擎的排序。当中尤以各种依靠广告维生的网站为甚。用到工具：淘宝软件服务标题关键词优化助理（三）友情链接在店铺装修那些互相添加彼此的网店链接地址，这样不花任何费用，就可以增加各自的网店的浏览人气，达到双赢效果。（四）软文营销主要在店铺帮派以及淘宝论坛以悬念式和新闻式等方式发帖通过发帖留下网店链接，不需任何费用就可以做到一定程度的推广。（五）即时消息利用即时聊天工具，把我们的促销活动以及网址发到各群进行免费推广。（六）网络广告网络广告的定义：就是在网络上做的广告。利用网站上的广告横幅、文本链接、

18、多媒体的方法，在互联网刊登或发布广告，通过网络传递到互联网用户的一种高科技广告运作方式。与传统的四大传播媒体（报纸、杂志、电视、广播）广告及近来备受垂青的户外广告相比，网络广告具有得天独厚的优势，是实施现代营销媒体战略的重要一部分。internet是一个全新的广告媒体，速度最快效果很理想，是中小企业扩展装大的很好途径，对于广泛开展国际业务的公司更是如此。鉴于我们没有资金，付费广告做不起，只能利用所学的专业知识与文采把广告页面弄得更加美观，投放到网店首页，同时把宝贝详情页面设计得更加美观整齐，添加增值信息。（七）问答营销问答营销的定义：问答营销属于semtime互动营销新型营销方式，是互动营销介于第三方口碑而创建的网络营销方式之一，营销方式既能与潜在消费者产生互动，又能植入商家广告，是做品牌口碑、semtime互动营销不错的营销方式之一。遵守问答站点（百度，天涯等）的发问或回答规则.然后巧妙地运用软文,让自己的 产品口碑、服务口碑植入问答里面，达到第三方口碑效应；问答类的互动效果可以充分的补充我们网站内容的不足，也能让读者完善知识面，这样的互动效果不仅起到了针对性效果，又能起到广泛性的效果。在店铺首页做一个问题问答录超链接，链接到店铺帮派的论坛的常见问题帖子，客户可以找到常见问题的答案，也可以在帖子下面回复提问五、网络营销结果分析促销策略是占营销策略的主要位置，利用搞促销活