网店经营教学大纲

1、c to c网店经营教学大纲开课系：经贸系适用专业：电子商务学时：36学分：2一、课程性质和任务课程性质：1、适用于电子商务专业2、属双证融通情境教学工学结合类销售推广工学模块课程3、必修课课程任务：在实现专业培养目标中承担的任务：培养学生掌握网络开店的必备理论知识和基本流程。在履行岗位职责、任务中发挥的作用：能做到完成课程的同时便初步成为了一名拥有自己网上店铺的网商。在传授知识、形成技能，提高素质中承担的任务：培养学生获得与网店经营相关的学习能力、操作能力、营销能力，强化学生的实践，增强学生的创业意识、交流沟通能力。二、科目课程职业工作过程分析1、本课程培养学生从事个人网店经营的创业能力，使

2、学生具备能够独立操作商业交易活动的能力。2、本课程从网店的供应商选择开始，学生需要自行确定经营的产品种类并制定价格，并能够独立建立起具备商业交易能力的网上店铺并进行风格设计装饰，对所发布商品进行美化，就网店交易进行谈判与订单处理，备货发货和客户/供应商管理，售后服务以及如何进行店铺和商品推广。3、履行岗位（群）工作职责涉及的知识、能力（技能）、素质（态度）见第三项，完成的任务见第四项。4、本科目课程工学结合项目：在网络店铺第三方平台（如淘宝、易趣等）设置能够实际经营的网店并在课程教学过程中一步步完成经营过程直到能够独立操作网络商业店铺并建立交易客户群。三、双证融通工学模块课程教学目标选择（一）

3、知识目标1、具备网上谈判与签约知识；2、具备销售与推广知识；3、具备网页设计与制作知识；4、具备订单履行知识；5、具备网络支付与结算知识；6、具备物流配送知识；7、具备客户服务与管理知识。（二）能力目标1、商业经营运作能力；2、获取新知识和技能的能力；3、培养学生善于总结与应用实践经验的能力；4、独立学习能力；5、决策能力。（三）素质目标1、培养学生的沟通能力及团队协作精神；2、培养学生分析问题、解决问题的能力；3、培养学生劳动组织能力；4、培养学生勇于创新、敬业乐业的工作作风；5、培养学生吃苦耐劳和强烈的社会责任心和正义感；6、培养学生初步的管理能力和信息处理能力。双证融通工学模块教学内容、

4、教学要求学习情境一：店铺定位1、教学内容（1）工作任务1-1：选择产品（2）工作任务1-2：选择进货渠道（3）工作任务1-3：制定价格2、教学要求（1）市场分析能力；产品定位能力；网络搜索能力；（2）信息搜集能力；市场判断能力；商务谈判能力；（3）计算能力；市场调查能力；信息搜索能力；价格分析能力。学习情境二：注册开店1、教学内容（1）工作任务2-1：开通网上银行（2）工作任务2-2：起店名（3）工作任务2-3：免费注册2、教学要求（1）网络技术能力；（2）创新能力；文字描述能力；（3）网上操作能力。学习情境三：发布商品1、教学内容（1）工作任务3-1：商品图片美化（2）工作任务3-2：商品标

5、题确定（3）工作任务3-3：商品描述（4）工作任务3-4：分类商品发布2、教学要求（1）审美能力；图片处理能力；（2）文字描述能力；模板操作能力；（3）商品分类能力；分类设置能力。学习情境四：装饰店铺1、教学内容（1）工作任务4-1：店铺版面设置（2）工作任务4-2：个性动态店标（3）工作任务4-3：店铺签名档及个人头像设置（4）工作任务4-4：店铺公告2、教学要求（1）店铺美化能力；色彩搭配能力；（2）网络搜索能力、图片搜索与收藏能力、动态店标制作能力；（3）图片处理能力、文字编辑能力；（4）图片处理能力、文字编辑能力、排版设计能力学习情境五：线上管理1、教学内容（1）工作任务5-1：下载交

6、流软件（2）工作任务5-2：顾客沟通技巧（3）工作任务5-3：处理店铺留言（4）工作任务5-4：卖出商品及评价（5）工作任务5-5：商品定时发布设置2、教学要求（1）软件搜索能力；软件下载安装能力；软件使用能力；（2）顾客沟通能力；疑难问题处理能力；（3）留言管理能力、留言广告策划能力；（4）商品定时发布能力；商品上架时间分配能力。学习情境六：线下管理1、教学内容（1）工作任务6-1：如何备货（2）工作任务6-2：各种商品包装方法（3）工作任务6-3：各种发货方式应注意的问题（4）工作任务6-4：设置运费2、教学要求（1）货源管理能力；谈判沟通能力；订单处理能力；库存管理能力；（2）包装标志识

7、别能力；包装材料选择能力；商品打包能力；（3）行动执行能力；市场调查能力；信息搜索能力；价格分析能力；（4）运费核算能力；商品运费设置能力。学习情境七：售后服务1、教学内容（1）工作任务7-1：投诉及处理（2）工作任务7-2：处理商品纠纷（3）工作任务7-3：处理物流纠纷（4）工作任务7-4：处理服务纠纷2、教学要求（1）沟通协调能力；优质服务能力；问题处理能力；客户关系管理能力；（2）问题分析能力；沟通协调能力；商业操作能力；（3）物流业务操作能力；（4）优质服务能力。学习情境八：店铺推广1、教学内容（1）工作任务8-1：bbs及搜索引擎推广（2）工作任务8-2：邮件群发及博客推广（3）工作

8、任务8-3：人脉推广及友情链接（4）工作任务8-4：买广告位（5）工作任务8-5：赠品或节日促销2、教学要求（1）论坛运用能力；搜索引擎应用能力；市场推广能力；（2）邮件群发能力；新闻组应用能力；（3）社交能力；沟通协调能力；商业推广能力；（4）广告策划能力；广告费核算能力；商业操作能力（5）商品促销能力；活动策划能力；信息搜索能力；沟通协调能力。学习情境九：网店经营整体商务运作1、教学内容网店商务运营2、教学要求网店整体商务运营能力。（二）实训教学内容1、目的和任务：c to c网店经营课程是电子商务专业中网店经营领域的核心课程，其所培养的c to c网店经营能力是电子商务专业销售推广工学模

9、块的核心能力。通过c to c网店经营相关知识的传授与技能的培养，学生能掌握网店经营的基本理论以及网络店铺方案设计与制作技巧；获得相应的学习能力、应用能力、创造能力；同时获得创新能力、创业意识、团队协作和沟通交流能力。2、对学生能力（技能）培养要求：参加实训的学生，应在项目实习指导教师的帮助下，参加有关工作，参照本大纲的要求，实训课程上要求做到：(1)认真按时完成实习指导人员和指导教师布置的实习和调研工作。(2)参观时做好有关记录、写好心得体会和建议等。(3)实训课程上组织的专业参观、实训报告要详细记录并加以整理。(4)实训结束写好综合实训报告，对业务收获进行全面总结。3、技能训练内容及步骤：

10、学习情境一 店铺定位实训目的：掌握网络店铺定位的一般原理，网络开店的基本流程实训内容：利用市场细分的原理对店铺的产品、定价和进货渠道进行定位实训时数：3学时学习情境二 注册开店实训目的：掌握网络注册开店的原则、步骤与方法实训内容：在一个c to c网络平台上注册个人网络店铺实训时数：4学时学习情境三 发布商品实训目的：掌握商品拍摄技巧及图片处理方法实训内容：用数码相机拍摄商品并上传到店铺实训时数：4学时学习情境四 装饰店铺实训目的：识别店铺的竞争对手，掌握店铺装饰方法实训内容：为店铺做品牌策划，进行整体布局实训时数：4学时学习情境五 线上管理实训目的：了解线上管理网络店铺的程序，掌握网络促销的

11、方法实训内容：网络促销商品实训时数：4学时学习情境六 线下管理实训目的：掌握线下管理网络店铺的方法及要领实训内容：运用物流知识为店铺备货、发货等实训时数：4学时学习情境七 售后服务实训目的：掌握网络店铺服务策划的基本原则，提供良好售后服务实训内容：为店铺进行服务策划实训时数：4学时学习情境八 店铺推广实训目的：掌握店铺推广的各种方法实训内容：利用各种方式为店铺进行网络推广实训时数：5学时学习情境九 综合实训实训目的：掌握网络促销、网络产品定价、渠道策划方法实训内容：经营网络店铺，体会网店经营全过程实训时数：4学时实训场所和时间安排：理实一体情境教室，与讲授课程同时并进。四、学时分配表（总周数1

12、8周）学期安排单元教学内容讲授实训指导讲评市场调查课时小计备注第2学期学习情境一：店铺定位3326学习情境二：注册开店448学习情境三：发布商品448学习情境四：装饰店铺448学习情境五：线上管理448学习情境六：线下管理448学习情境七：售后服务448学习情境八：店铺推广5510学习情境九：综合实训448合 计3436272五、单元教学组织设计教学组织设计是指对本科目课程教学活动的总体设计。包括1、教学内容安排：分九个情境组织教学。2、教学方法、手段的设计：采用多媒体、情境教室教学。3、教学途径的设计：在网上进行实际操作。4、需要选择当前点击率比较高的c to c网站作为案例进行分析，课程九

13、个情境全部需要用电子课件。5、按照项目导向工学结合情境教学组织设计。6、考核方式重视实践能力考核，注重考核对职业能力培养的引导。六、教学质量标准教学质量标准：1、本科目课程应掌握的知识、技能、素质的评价标准：本课程培养学生从事个人网店经营的创业能力，使学生具备能够独立操作商业交易活动的能力。2、职业标准：团队协作精神；勇于创新、敬业乐业的工作作风；吃苦耐劳和强烈的社会责任心和正义感。七、考核方式和评价标准课程考核不仅注重对学生进行专业知识，还注重对学生的岗位技能、职业素质及学习能力的考核。课程考核主要由“理论知识+岗位技能+职业素质”三部分构成，理论知识的考核主要以试卷等考试的形式进行，岗位技

14、能以学生为完成某一岗位工作任务的形式进行，职业素质的考核主要以学生在工学结合中的表现的合作精神、敬业精神等为标准。考核方式重视实践能力考核，注重考核对职业能力培养的引导。考核评价方式考核项目考核要点及标准考核方法考核比例职业能力定位理论掌握情况平时考核20职业操作技能实践掌握情况能力测试30职业创新方案知识与技能应用情况提交文案20综合表现职业技能、学习态度和团队协作表现情况平时考核30八、与相关课程及教学环节的联系在学习了网页设计与制作和电子商务数据库技术后学习c2c网店经营课程，之后学习网络营销、电子商务网站建设、客户关系管理和b2b商务规划巩固和增强c2c网店经营的理论基础和实际操作效果

15、。九、教材和主要参考资料（一）指导书c to c网店经营第一版，李伟舵，高等教育出版社，2009年4月（二）主要参考资料 1c2c电子商务创业教程第一版，浙江淘宝网络有限公司，清华大学出版社，2008年2月2.网络营销导论第一版，王建宇，浙江大学出版社，2008年7月十、课程改革思路课程内容完全按照网店经营的操作流程进行安排，采用情境教学、理实一体的授课方法，通过笔试、操作、口试加面试的考试方法，全面考核学生实际经营网店的能力，以网店经营效果作为质量考核标准。掌握药品营销通路方式及特点是成功招商的基础药品营销通路与营销组合中其它要素的密切相关新旧药品营销通路方式比较药品营销通路成员的特点分析药

16、品营销通路与营销组合中的其它要素密切相关在何时招商？在什么范围内招商？究竟代理商？如何策划招商过程？这一系列的各种问题是药品营销通路建设与管理中需要深入研究与探索的。制药企业为了提高招商的成功率，首先必须了解药品营销通路的概念，以及药品营销通路与营销组合中其它要素之间的联系。1通路的概念通路与渠道这两个概念通常是可以互相替换使用的，它们指的是各类产品从生产者手中转移到消费者的具体过程。因此，通路实际上是厂家、商家以及消费者之间的综合关系，与通路相关的概念还有通路的成员和级别等。在传统的营销组合中有四个要素：价格、通路、产品和促销。其中，通路（渠道）与另外三个营销组合要素有着紧密的联系，其它要素

17、往往会随着产品营销通路的实际状况而发生相应的改变。2关系的描述通路与营销组合中的价格、产品以及促销等要素之间的紧密联系，对药品招商的成败有着很大的影响。这些关系可以做如下描述：价格受通路模式的直接影响产品的价格应随着不同通路模式的选择而相应的调整。如果产品采用总代理的通路模式，其价格就应适当放低；如果产品采用区域代理或终端直销的通路模式，其价格则会相对有所提高。产品的生命周期不同，需要调整通路产品在不同的生命周期中，市场策略会相应有所不同，因此也需要对通路模式作相应的适当调整。新的药品刚进入市场时，厂家可以采取直销的通路模式，经过一定时间的销售后，该药品逐渐成为一种普通药品，则适合将通路模式调

18、整为分销商分销。通路模式与销售人力的配备有关不同通路模式的选择还与厂家产品销售人力的配备情况有着密切联系。如果企业自己建立销售队伍进行终端销售，则需要配备更多的促销人员；如果企业采用招商的模式，企业自身用于销售的人力投入则较少。【案例】某制药企业主要生产两种药品：普通的感冒药，并已经生产应用了许多年，这种感冒药属于普通药，在一般药店的柜台即可买到；新开发的治疗心血管疾病的药物，属于处方药。该厂家对这两种药品的销售采取了完全不同的通路模式：对于感冒药，通过提供大型的广告支持和各类广告宣传为感冒药寻找代理商；对于心血管药品，厂家建立了自己的销售队伍，并通过医院拜访、终端促销等方式为新药开辟市场，分

19、别取得了良好的效果。【自检】根据对本讲知识点的学习，判断下列说法的正误。1营销组合中的四个要素是通路、产品、价格、促销。（ ）2采用总代理的通路模式，产品价格应该较高；采用终端销售的通路模式，产品的价格应该较低。（）3新药与普通药的通路模式是不同的。一般来说，普通药主要是通过大型分销商来分销，新药则通过医院和药店终端进行促销。（）新、旧药品营销通路方式的比较市场环境的不断变化，决定了药品的营销通路方式也必须随相应的适当调整。以下将分析比较新、旧药品营销通路方式的内容和特点。旧的药品营销通路模式1旧的药品营销通路模式介绍图31 旧的药品营销通路模式图如图31所示，在旧的药品营销通路模式中存在着三

20、个层级：处于上端的是制药企业；中间环节是国营的医药批发站或公司，其主要构成为省、地市、县等各级医药公司和医药站；通路的终端划分为医院和药店两个部分，消费者从这两个终端购买药品。在旧的药品营销通路模式中，医院和药店所占的比例正在发生着明显变化。过去医院消耗药品占90的比例，随着非处方药的发展，药店所占的比例则正在逐渐增高，特别是在一些沿海发达地区，药店的比例已经提高到了20。2旧的药品营销通路模式的特点旧的药品营销通路模式的一个显著特点是客户的身份比较稳定。在我国的制药企业中，国营的医药站、公司常常居于主体地位，这些渠道的成员构成比较稳定，大部分来自于国有或合资等企业。另外，旧的药品营销通路模式

21、的渠道比较单一，一般采用三级通路的模式，即从制药企业到药品批发站（公司）、从药品批发站（公司）到医院和药店，并通过终端最终到达消费者手中。旧的药品营销通路模式严重制约了市场的扩大。新的药品营销通路模式1新的药品营销通路模式介绍图32 新的药品营销通路模式图如图32所示，处于新的药品营销通路模式上端位置的除了制药企业外，新增加了制药企业所属的营销公司。这些营销公司具有独立的经营许可证，不仅可以经销本厂所生产的产品，同时还可以代理经销其它产品。在中间环节，除了国营的医药批发站、公司外，还包括了较大的药品批发市场和大型药品零售连锁店，例如常见的泰和、普宁、阜阳等药品市场。很多零售连锁店得到迅速发展，

22、形成了很多跨省、跨区域的连锁中心，并具有完善的配送系统。在新的药品营销通路模式的终端，不但包括原有的医院和药店，还新出现了一些社区诊所和零散的小药店。2新的药品营销通路模式的特点近年来，社区卫生事业迅速得到很大的发展，很多社区里都建立了诊所。社区诊所相对于医院和药店、药品连锁店等所不同的是，社区诊所不仅是药品的直接采购者，而且还是药品的使用者。这些都充分体现了新的药品营销通路模式中客户身份不稳定、成分繁多的明显特点。另外，新的药品营销通路模式的渠道也显示出多样化的特点。这些渠道除了通常的从药厂到药品公司和药店外，还可能省略掉中间环节。例如，连锁店直接向药厂购买药品，并向所属的直营店分发。因此，

23、新模式的渠道种类比旧有模式的渠道种类更为复杂。【自检】请你根据以下观点，回答相关问题。1有人认为，药厂直销医院和药店也是药品营销的方式之一。其理由为：很多厂家采用“广告租赁柜台”模式，将非处方药和保健品直接在医院和药店销售，也获得了很大的成功。你认为这种理解是否正确？为什么？_2有人分析认为，药品实施集中招标采购后，通路模式在形式上类似于药厂直销医院，但是货、款流动渠道为“药厂医药公司医院”。你认为这种理解是否正确？为什么？_药品营销通路成员特点的分析药品营销通路成员的概念简单地说，通路成员是通路任务的主要承担者。企业状况和市场环境在不断发生着变化，通路成员以及通路的格局也在随着上述因素的不断

24、变化而相应发生变化。因此，要对通路的成员不断进行详细划分，这样，企业才能够找出更合适的产品和通路成员。通路成员的细分非常重要，这项工作完成的好坏，必将直接影响到生产厂家会采用什么样的招商模式、选择谁来当代理商，以及选择代理商后如何具体运作等各种现实问题。因此，厂家必须对市场上现存的代理详细的划分。药品营销通路成员的划分和特点对每家企业来说，只有对现有客户进行分析、分类，才能找到选择通路成员的可靠依据，找出更适合代理本企业产品的代理商。从宏观角度分析当前的医药行业，可以将通路成员细分为以下六类：1传统的医药站或公司传统的医药站或公司在付款、覆盖能力等方面分别存在着一定的差别。有些医药站付款能力很

25、强，有些则相对的较差。有些医药站不仅有较强的医院覆盖能力，还有在本地终端市场的开发能力；不仅可做新药和处方药的购销代理，而且还可作为其推广代理。由于传统的医药站或公司的经营模式各异，付款能力和回款时限良莠不齐，多数往往在高毛利、高费用的怪圈中运行，对于这种不良现象必须加以足够的警惕。220世纪中后期发展起来的新兴企业20世纪80年代中后期发展起来的一些新兴企业，产权清晰、体制灵活、市场反应快。它们在全国建有市场开发网络，并总代理多个品种，进货成本低，盈利相当可观，适合有好的新品种，被自身营销实力不足的中小型厂家选为通路。另外，这类企业具有较强的分销能力，大进大出，低成本运作，经营少数厂家的品牌

26、普通药，大多是现款现货，因此相当适合作为普通药的通路。3大型医药零售连锁店大型医药零售连锁店也是药品生产厂家的重要通路成员之一。这类企业一般均有较高的管理水平，所经营的医药品种齐全，并建有一流的配送中心和分散的零售药店不断加盟进来，综合实力较强。因此，大型的医药零售连锁店是非处方药、普通药以及经过临床应用一定时期后的新药所不可忽视的通路。4具备独立证照的大型制药企业的营销公司为了适应产品销售的需要，很多大型的制药企业内部也开办了一些具有独立经营证照，并可以经营本企业以外产品的营销公司。这些公司的营销网络大多比较健全，推广医药产品的能力很强。因此，中小型医药厂家在开发新药、处方药或非处方药药时，

27、只要产品具备进行终端推广的价值，都可以选择这类企业作为通路成员。5药品市场中的各类公司药品市场中的各类公司一般具有运作成本低、市场反应速度快的显著特点，它们拥有固定的分销网络和销售客户。对于那些经过多年推广并已经获得广大医生和消费者认同的普通药，适合选择依靠这些公司的分销网络的力量进行产品销售。但是，在具体的运作过程中，还应尽最大可能地做到现款现货运作，以彻底避免经营的风险。6独立注册的科技开发公司和咨询公司独立注册的科技开发和咨询等公司由于缺乏经营药品的许可，因此并不是完整意义上的药品营销通路成员。但是，这类企业也可以通过科技开发、咨询等各种方式，在策划、终端、广告等药品经营的环节中做一些支持性工作。因此，独立注册的科技开发、咨询等各种公司通常也被纳入为通路正式成员，只要充分合理利用，也必然是一支