饭店收益管理第一章

1、饭店收益管理杨国习目标与要求 学习目标：学习目标： 树立收益管理理念，掌握收益管理技巧，运用收树立收益管理理念，掌握收益管理技巧，运用收益管理方法。益管理方法。学习要求：学习要求： 100% 100%30%+20%+50%30%+20%+50% 迟到迟到vsvs旷课旷课 席签：席签：更好的认识更好的认识 问题：问题：更好的成绩更好的成绩课程介绍 九章，章章都九章，章章都重要重要！ 理解理解比记忆更重要！比记忆更重要！ 参与参与是理解的基本前提！是理解的基本前提！ 理论理论+ +运用目前及未来运用目前及未来优秀管理者优秀管理者必备技能必备技能之一之一第一章 收益管理基础

2、知识 什么是收益管理什么是收益管理 实施收益管理的现实意义实施收益管理的现实意义 收益管理的历史、现状和未来收益管理的历史、现状和未来 收益管理适用的行业收益管理适用的行业 收益管理的四大要素收益管理的四大要素 衡量收益管理绩效的方法的指标衡量收益管理绩效的方法的指标一、什么是收益管理 收益管理收益管理 revenue management 对客源对客源市场市场进行进行细分细分，对，对消费者消费者的行为模式的行为模式进行进行分析分析，对市场，对市场供求关系供求关系的变化进行预测，在此的变化进行预测，在此基础上优化基础上优化产品和服务产品和服务、销售价格销售价格和和销售渠道销售渠道的组的组合，以

3、最大限度满足各细分市场的需要，同时最大合，以最大限度满足各细分市场的需要，同时最大限度提高企业产品和服务的限度提高企业产品和服务的销售总量和单位销售价销售总量和单位销售价格格，从而获得最大收益的，从而获得最大收益的动态管理过程动态管理过程。 通过通过合适合适的策略的策略 把把合适合适的产品与服务的产品与服务 在在合适合适的时间的时间 以以合适合适的价格的价格 出售给出售给合适合适的人的人案例思考案例思考: :低价菜低价菜问题一： 收益与财务、营销的关系？收益与财务、营销的关系？再来看定义： 收益管理收益管理 revenue management 对客源对客源市场市场进行进行细分细分，对，对消费

4、者消费者的行为模式的行为模式进行进行分析分析，对市场，对市场供求关系供求关系的变化进行预测，在此的变化进行预测，在此基础上优化基础上优化产品和服务产品和服务、销售价格销售价格和和销售渠道销售渠道的组的组合，以最大限度满足各细分市场的需要，同时最大合，以最大限度满足各细分市场的需要，同时最大限度提高企业产品和服务的限度提高企业产品和服务的销售总量和单位销售价销售总量和单位销售价格格，从而获得最大收益的，从而获得最大收益的动态管理过程动态管理过程。收益收益销量销量价格价格收益管理关注的重点是销量与定价收益管理关注的重点是销量与定价r=qp?收益收益销量销量价格价格细分市场细分市场细分细分收益管理定

5、价以市场为导向，收益管理定价以市场为导向，而非成本或利润为导向而非成本或利润为导向市场在哪里？收益收益销量销量价格价格细分市场细分市场细分细分产品与服务产品与服务把产品与服务，在适当的时机，通过特定的渠道，把产品与服务，在适当的时机，通过特定的渠道，销售给最有价值的顾客销售给最有价值的顾客“并非先来购买先得并非先来购买先得”匹配？收益收益销量销量价格价格细分市场细分市场细分细分产品与服务产品与服务竞争者竞争者消费者消费者宏观宏观+ +微观环境微观环境市场供求关系预测市场供求关系预测+ +消费者行为分析消费者行为分析实施超额预订实施超额预订动态管理动态管理二、实施收益管理的现实意义 钱币钱币 三

6、组出售商品，成本是三组出售商品，成本是5 5元元3.54.16.27.48.3案例 ：大型会议 两家档次相同的饭店，拥有两家档次相同的饭店，拥有400400间客房，明码房价都是间客房，明码房价都是150150美元。美元。一个为期一个为期3 3天的大型会议将举行，该市所有的饭店可能都会客满天的大型会议将举行，该市所有的饭店可能都会客满。a a饭店认为本饭店中饭店认为本饭店中6060的客房用作双人的客房用作双人房以房以130130美元的价格美元的价格大会大会, ,餐饮消费（实餐饮消费（实为餐食消费）为每人为餐食消费）为每人每天每天1515美元美元b b饭店饭店: :大会召开的那一周，大会召开的那一

7、周，200200间会以间会以140140美元美元的价格（公司价与俱乐部价的平均数）出售给的价格（公司价与俱乐部价的平均数）出售给商务经理型客人商务经理型客人. .该饭店的销售部已经收到该饭店的销售部已经收到5050间客房的委托，房间客房的委托，房价是每间天价是每间天105105美元，餐饮费用另计。会议期间美元，餐饮费用另计。会议期间b b饭店以饭店以135135美元的卖出另外美元的卖出另外100100间客房间客房; ;全城爆全城爆满以满以150150美元的价卖出美元的价卖出2525间客房间客房; ;其它客房最后其它客房最后以以110110美元的房价出售。美元的房价出售。b b饭店商务经理客人人

8、饭店商务经理客人人均消费为均消费为2828美元，人均酒美元，人均酒/ /饮品消费为饮品消费为7 7美元美元a饭店的收入预测如下：3天（400间60）130美元/间93600美元3天（400间40）110美元/间52800美元客房收入总额客房收入总额146400146400美元美元餐饮消费（实为餐食消费）为每人每天15美元，即：240间2人3天15美元21600美元160间1人3天15美元7200美元餐饮收入总额餐饮收入总额2880028800美元美元a饭店会议期间会带来175200美元的总收入b客房收入组合如下：200间3夜 140美元84000美元50间3夜105美元15750美元100间3

9、夜135美元40500美元25间3夜150美元 11250美元25间3夜110美元2850美元客房收入总计159750美元b饭店商务经理客人人均消费为28美元，人均酒/饮品消费为7美元小型公司团体每人每天的餐饮预算为50美元b饭店对其餐饮收入的预算如下：325人35美元3天34125美元50人50美元3天7500美元25人15美元3天1125美元餐饮收入总计 42750美元b饭店会议期间会带来202500美元的总收入教材案例：基本信息：基本信息：400400间客房，间客房，220220元元/ /间，旺季间，旺季预订日期预订日期预订间数预订间数价格价格渠道渠道备注备注 5656天前天前0 049

10、4956561501507575旅行社旅行社282848487575125125商务团商务团212127276060115115度假散客度假散客1414202015158585政府散客政府散客5 513139090145145商务散客商务散客3 34 44040过境散客过境散客当日当日2 23030过境散客过境散客 美国饭店行业统计：美国饭店行业统计： 在其他条件不变的情况下，运用收益管理策在其他条件不变的情况下，运用收益管理策略，饭店收入能够增加略，饭店收入能够增加5%5%7%7%。 在饭店客房管理中，收益管理能够迅速提升在饭店客房管理中，收益管理能够迅速提升客房利润！客房利润！简单认识一下

11、成本固定成本固定成本vsvs变动成本变动成本vsvs混合成本混合成本 收益管理后收入收益管理后收入10,000,00010,000,000(1+5%)=10,500,000(1+5%)=10,500,000 增加的收入增加的收入500,000500,000 增加的利润增加的利润500,000500,000(1-20%)=400,000(1-20%)=400,000 收益管理前利润收益管理前利润 10,000,00010,000,00010%=1,000,00010%=1,000,000 利润增加比率利润增加比率400,000/1,000,000=400,000/1,000,000=40%40%

12、教材案例：收益管理前收入收益管理前收入10,000,00010,000,000元，利润率元，利润率10%10%，边际变动成本率是边际变动成本率是20%20%，收益管理使其收入提高了，收益管理使其收入提高了5%5%，利，利润将增加润将增加40%40%知识点补充：收入与利润为什么要强调收益管理使利润增加40%三、收益管理的历史、现状和未来 起源：航空业起源：航空业 发展：美国饭店业发展：美国饭店业 未来：具有时间性和不可储存性行业应用未来：具有时间性和不可储存性行业应用 收益管理人才日益受到重视！收益管理人才日益受到重视！四、收益管理适用的行业 服务与产品无法储存服务与产品无法储存 生产与服务能力

13、固定生产与服务能力固定 产品与服务固定成本高，变动成本低产品与服务固定成本高，变动成本低 产品和服务可以进行市场细分产品和服务可以进行市场细分 产品和服务可以提前预订产品和服务可以提前预订 顾客需求随时间变化而变动顾客需求随时间变化而变动五、收益管理的四大要素 pptm（产品、价格、时间、市场）（产品、价格、时间、市场） ppppt 渠道渠道place 产品产品product 价格价格price 客客人人people 时间时间time如何让客房利益最大化如何让客房利益最大化 如果有一家酒店，客房数是如果有一家酒店，客房数是100100间，每日对外销售间，每日对外销售的散客价是的散客价是1001

14、00元。元。 请分小组讨论，计算出这家酒店客房可能的请分小组讨论，计算出这家酒店客房可能的最大收益是多少？最大收益是多少？五、收益管理的四大要素 pptm（产品、价格、时间、市场）（产品、价格、时间、市场） ppppt 渠道渠道place 产品产品product 价格价格price 客客人人people 时间时间time如何让宾客接受你的价格如何让宾客接受你的价格 如果有一家酒店，客房数是如果有一家酒店，客房数是100100间，每日对外销售间，每日对外销售的散客价是的散客价是100100元。元。 请分小组讨论，设计一个房间的销售点，可请分小组讨论，设计一个房间的销售点，可以让房价提高以让房价提

15、高50%50%？五、收益管理的四大要素 pptm（产品、价格、时间、市场）（产品、价格、时间、市场） ppppt 渠道渠道place 产品产品product 价格价格price 客客人人people 时间时间time六、衡量收益管理绩效的方法和指标1.1.方法方法 纵向比较纵向比较 横向比较横向比较2.2.指标指标 客房出租率客房出租率 平均占用房价平均占用房价 平均可供出租客房收入平均可供出租客房收入 市场占有率、应有市场占有率和市场渗透指数市场占有率、应有市场占有率和市场渗透指数课本案例分析情形情形平均客房价格平均客房价格出租客房总数出租客房总数客房出租率客房出租率平均可出租平均可出租客房

16、收入客房收入客房总收入客房总收入1 15505502 24504503 33503504 42882885 52002006 6110110课本案例分析情形情形平均客房价格平均客房价格出租客房总数出租客房总数客房出租率客房出租率平均可出租平均可出租客房收入客房收入客房总收入客房总收入1 1550550101010102 2450450404040403 3350350707070704 4288288858585855 5200200929292926 6110110110110100100课本案例分析情形情形平均客房价格平均客房价格出租客房总数出租客房总数客房出租率客房出租率平均可出租平均可出租客房收入客房收入客房总收入客房总收入1 1550550101010105555550055002 24504504040404018018018000180003 3350350707070