商业销售方案

1、 2013年盛世广场商业销售方案一、 金湖商业市场分析金湖商业地产市场处于超饱和状态，市场存量房数字较大与2012年平均去化速度严重失衡，加之大中型商业项目堪忧的经营现状，百姓对金湖商业地产信心不足。根据4月-8月从房管局备案数据查询来看，阳光星城、金湖印象城、橄榄城、御荷坊等主要竞品楼盘实际销售情况如下：金湖8月商铺成交数据楼盘铺号/套面积（）成交单价（元）成交总价（元）备案日期备注金湖大商城1-104/204153.1657488803642013.8.2建材市场57-21743.481776.5772432013.8.8此部分商铺是以前成交的，转给别人又成交的57-21943.48177

2、6.5772432013.8.857-22143.481776.5772432013.8.857-22343.481776.5772432013.8.8上海花园18-10670.185272.163700002013.8.7小区东北角21-111107.8341004421032013.8.8小区内街21-112110.3841004525582013.8.8小区内街6-14136.8441005610442013.8.8小区内街小计9752.313015041金湖7月商铺成交数据楼盘铺号/套面积（）成交单价（元）成交总价（元）备案日期备注阳光星城41-10632.74151194950002

3、013.7.30沿建设路41-10232.74141964647892013.7.30沿建设路兰亭熙园19-11153.94101045450002013.7.29小区东北角面北金湖印象城8-102107.4276098173082013.7.29广场北沿街御荷坊5-116115.9341464807002013.7.31小计5342.772802797金湖6月商铺成交数据楼盘铺号/套面积（）成交单价（元）成交总价（元）备案日期备注兰亭熙园18-10451.9890004678202013.6.17小区东北角面北18-10653.8785694616122013.6.26小区东北角面北金湖印象

4、城1-1011892450085140002013.6.17小区西北角8-101107.4276098173592013.6.17广场北沿街41-1013037.31329299988252013.6.24小区西南角小计55142.5820259616金湖5月商铺成交数据楼盘铺号/套面积（）成交单价（元）成交总价（元）备案日期备注阳光星城40-11033.56151145072232013.5.13沿建设路宏源国际5-03125.5828673600002013.6.3面朝西兰亭熙园18-10153.1395005047352013.5.8小区东北角面北19-10857.82102655939

5、582013.5.9小区东北角面北金湖印象城23-10568.2996646600002013.5.7小区内街靠西20-303125.0835584450002013.5.21小区内街7-203164.8935505853002013.5.24广场北沿街御荷坊8-106106.3158046170232013.5.6开盘6-10179.8553184246002013.5.68-11672.650973700002013.5.66-118115.9141584820002013.5.68-11772.649593600002013.5.65-11583.7340923426002013.5.6

6、5-11183.7344303710002013.5.278-11572.653993920002013.5.27小计151315.687015439金湖4月商铺成交数据楼盘铺号/套面积（）成交单价（元）成交总价（元）备案日期备注阳光星城40-10236.0215463.914800002013.4.17沿建设路40-10631.6213711.934482432013.4.17沿建设路宏源国际12-101-1268.3113804.719430002013.4.7沿金湖西路兰亭熙园18-10353.888944.324819202013.4.22小区东北角面北1-10153.13110005

7、844302013.4.1小区西北角面西北18-10253.8994445089552013.4.10小区东北角面北19-11553.9494525098142013.4.10小区东北角面北小计7350.793956362从以上金湖城区各楼盘情况看在商铺产品上：30-80中小面积，总价在40-60万元的商铺比较受金湖市场欢迎，100以上商铺去化较差。在销售策略上：阳光星城前期招商入住率达90%以上，采取返租销售，因经营商户生意较差（且陆续有店铺转让），销售较差，只销售几间沿建设路小面积商铺，7月销售部取消；金湖印象旅游城因位置较偏，招商入驻情况不理想，仍以直接销售为主；御荷坊和金建橄榄城则直接

8、销售。在产品类型上：前期投资客专业市场投资套牢之后，整个专业市场行情较差，几乎0成交。目前每月以少量小面积沿街商铺成交为主。二、盛世广场商铺资源梳理(一) 盛世广场商铺资源统计一览表（含拆迁安置等所有商铺）：楼号负一层面积（）一层面积（）二层面积（）三层面积（）四层面积（）合计（）1#楼玻璃房01260.281590.28740.9103591.471#楼主体5695.481708.482564.2316061387.3412961.532#、3#楼01736.842180.65003917.494#、5#楼01518.822114.87003633.696#楼内街0583.84933.910

9、01517.75衡阳路0381.13504.8400885.977#楼0685.65709.4839401789.138#楼衡阳路0616.29694.11701.1302011.53平安路0882.211013.93001896.14昌盛路01220.491280.7002501.19合计5695.4810594.03135873442.041387.3434705.89(二) 盛世广场商铺可售资源统计一览表（不含拆迁安置户、1#楼1层和4层不可售楼层）：楼号负一层面积（）一层面积（）二层面积（）三层面积（）四层面积（）合计（）1#楼玻璃房01260.281590.28740.9103591

10、.471#楼主体5695.4802564.23160609865.712#、3#楼01603.12180.65003783.754#、5#楼0808.942114.87002923.816#楼内街0583.84933.91001517.75衡阳路0160.75223.0900383.847#楼0427.12436.9739401258.098#楼衡阳路0616.29694.11701.1302011.53平安路0882.211013.93001896.14昌盛路01048.431048.42002096.85合计5695.487390.9612800.463442.04029328.94(三)

11、 盛世广场商业比较具备销售回款条件的物业统计:（不含拆迁安置和不可售房源及昌盛路排骨户型，4#5#楼柱子商铺，1#楼-1、2、3层，2#3#6#楼2层，7#楼15号铺）楼号负一层面积（）一层面积（）二层面积（）三层面积（）四层面积（）合计（）1#楼玻璃房01260.281590.28740.9103591.471#楼主体0000002#、3#楼01152.700001152.704#、5#楼0187.51000187.516#楼内街0449.90218.5000668.40衡阳路0160.75223.0900383.847#楼0136.5488.8200225.378#楼衡阳路0616.296

12、94.11701.1302011.53平安路0882.211013.93001896.14昌盛路0656.95656.94001313.89合计05503.134485.671442.04011430.85三、2013年商业销售目标(一) 2013年商业营销工作目标在9月初，样板铺开放之后，盛世广场商铺正式入市蓄水。借助样板房开放、广场铺装及外立面等工程不断完善，逆市中拉动商铺逐步去化，回笼资金。截至2015年春节，根据项目商铺产品资源，目标可分解为：l 商业：目前比较具备销售回款条件的物业约11500平米（不含拆迁安置和不可售房源及昌盛路排骨户型，4#5#楼柱子商铺，1#楼-1、2、3层，2

13、#3#6#楼2层及7#楼15号铺）是今年9月底至2014年6月前的销售主体，预计去化55%，去化面积约6325，实现约5700万元销售额。(二) 目标分析Ø 市场形势预估：鉴于目前金湖商业地产现状，商铺投资市场将在近期持续一贯的销售低迷。日月星城、金湖印象城、御荷坊等商业项目在2013年相继入市，让金湖商业地产前景愈加不明朗。Ø 年度目标评估：金湖商业市场前景不明，尽管采用招商后返租的形式，会在一定幅度上增强产品对投资性客户的吸引力，但要在金湖整体楼市商铺销售低迷、市场表现冷淡的情况下，实现销售火爆，必须加强营销方式和加大营销投入，乃至在销售价格及销售率中作出取舍。(三)

14、工作要点分析Ø 产品品质加强：加强产品包装如广场建成、玻璃幕墙安装、商业外立面成型、样板铺开放等，都会影响到客户对本项目品质的良好感受。因而在2014年上半年之前，商业形象提升、品质包装仍为项目的工作重点；Ø 营销方式加强：在品质加强、价格调整的基础上，通过系列的营销活动，吸引人气聚财气，推进商业整体销售，拉升商业整体价值；Ø 价格策略加强：商铺前期造势、推盘策略与低开高走的价格路线相结合。前期产品包装调性及业务员引导，拉升客户心理预期，同时配合先开12345678#和昌盛路商铺，后开玻璃房商铺的推盘节奏，刺激客户购买；随着活动造势，人气聚集，价格逐步提升。四、推

15、售安排及销售控制(一) 推售原则l 7#8#楼衡阳路沿街商铺、昌盛路商铺、平安路商铺和4#5#楼4间小铺子直接销售。其余商铺销售采取“返租三年、带租约销售、经营权可收回”的形式。Ø 三年返租：从交房日期算起，返租3年，21%回报（三年6%、7%、8%），一次性在商铺总款中扣除；Ø 带租约销售：不分自营户和投资户，全部采取返租形式销售，三年经营权归商管公司所有；Ø 经营权可收回：符合业态要求的自营户，可从商管公司处签租赁合同，按市场租金水平缴纳租金。(二) 销售策略：1. 销售模式：Ø 1#2#3#4#5#6#7#8#及昌盛路铺子第一批全部入市，玻璃房第二

16、批入市； Ø 提前预约蓄水：价格不提前告知，只告知价格区间；Ø 预约方案：意向购铺客户交预约金，交5万元，享9.9折优惠，交10万元享9.8折优惠，直接预约铺号，预约金可退；2. 蓄水销售策略：因时间问题，使得广场活动对商铺前期的蓄水推动作用较弱，因此，9月底入市蓄水：Ø “业主优惠卡”活动：针对盛世豪庭前期签约业主（约1300户，因为他们是对盛世豪庭位置、发展前景认可度最高的群体），发放额度为1万元的“业主优惠卡”；优惠卡可业主自己使用，也可转赠给其他亲友；优惠卡仅限在商铺开盘当天充抵购铺款使用，每个商铺最多能使用一张，过期无效；优惠卡兑现成功的卡号对应业主，可

17、获得1000元购物卡奖励；Ø 样板铺：2#3#楼样板铺开放，提升楼盘商铺调性和；Ø 2#3#4#5#楼商铺外立面包装：通过门头制作安装及4#5#楼玻璃门贴画的张贴，营造商业氛围（同时遮挡4#5#楼较差结构）；Ø 中秋商铺产品说明会：针对前期登记购铺意向的500多组客户；持续销售：Ø 圣诞节：广场亮化开启及搭建大型圣诞树（以后可以重复利用）；Ø 春节：广场亮化开启及发光致贺语搭建展示；Ø 招商成果发布会/座谈会：争取商铺开盘前举行，给定购及观望的客户信心；Ø 及后期：五一广场开放活动、仲夏夜广场活动、十一整体开街仪式等。(三)

18、 推售安排：阶段划分节点安排阶段目标销售配合工程配合910月份Ø 9月底一期商铺入市蓄水Ø 10月中下旬一期商铺开盘Ø 商铺销售预约Ø 快速蓄水，10月开盘Ø 主力店、次主力店招商Ø 交诚意金预约铺号Ø 业主优惠卡发放Ø 开盘活动Ø 9月1236#楼规划完成Ø 9月商业广场铺装基本成型Ø 10月中下旬12345678#楼和昌盛路预售证办理1112月份Ø 11月初一期商铺签约Ø 11月上旬二期商铺入市Ø 11月初一期商铺签约，预计销售20%Ø 二期

19、玻璃房入市Ø 年末住宅清盘促销活动Ø 圣诞节广场装扮Ø 11月玻璃幕墙安装完毕Ø 11月广场亮化、广告、标识系统逐步完善14年13月份Ø 商铺强销期Ø 商铺强销期Ø 年末住宅清盘促销活动尾声Ø 元宵节灯盏Ø 广场春节包装（如：恭祝全县人民春节快乐等）46月份Ø 招商成果发布会/座谈会Ø 商铺持续销售Ø 商铺持续销售Ø 5月广场活动那个暨招商成果发布会/座谈会Ø 主力店进驻装修Ø 商铺准备交付，主力店进场装修(四) 阶段营销目标分解根据以上推售计划

20、和阶段预期目标， 2013年整体销售进度具体安排如下：（详见下表）月度9月份10月份11月份12月份1月份2月份3月份4月份5月份6月份合计产品1150011500销售率（%)转定20%10%10%5%5%5%55%成交均价9000900090009000900090009000当月销售面积2300115011505755755756325当月销售额（元）20700000103500001035000051750005175000517500056925000五、营销执行第一阶段：6月中旬-9月中旬 预热阶段u 本阶段主要为营销入市阶段，以形象包装及氛围营造，进行定位诠释及商业形象打造为主。以

21、形象包装、户外渠道及软性舆论为主。形象主题盛世广场致力开创金湖高端消费殿堂执行细则：通路项目内容线上户外站台广告及高炮开展时间：6月中旬宣传主题：项目商业形象电视游动字幕开展时间：6月中旬宣传主题：项目商业形象线下商铺门头包装开展时间：6月中旬宣传主题：项目商业形象及销售信息营销中心门口注水刀旗摆放开展时间：9月初宣传主题：项目商业形象及预约信息衡阳路围挡更换开展时间：6月中上旬宣传主题：项目商业形象、业态及预约信息楼体挂字更换开展时间：6月中旬宣传主题：项目商业形象营销中心展板更换及玻璃贴开展时间：6月中旬宣传主题：项目商业形象、业态及预约信息“业主优惠卡领取”活动开展时间：9月初宣传主题：

22、项目商业价值及活动信息预热阶段预算通路媒体形式投放时间宣传主题费用(元)线上站台广告全部更换6月中旬项目形象约14760元高炮喷绘6月中旬项目形象约5000元电视游动字幕6月中旬项目形象及预约信息包年线下4#5#商铺门头喷绘+焊架子6月中旬项目形象及预约信息约11228元注水刀旗底座+竿+画面9月初（需与城管协商）项目形象及预约信息约5000元楼体挂字保留号码6月中旬项目形象及预约信息约20000元衡阳路围挡画面+大牌维修6月中旬项目形象及预约信息约15125元营销中心灯箱胶片6月中旬项目形象约1600元销控展板KD板+写真+边条9月初项目销控+销控贴约300元X展架（开发区管委会）胶片9月初

23、项目形象及预约信息约60元短信10万条9月初项目预约信息约4000元“业主优惠卡”活动业主优惠卡银行卡材质6月中下旬（1000张）优惠额度及使用须知约150元X展架（活动）胶片9月初业主优惠卡申领及使用须知约60元购物卡后期再采购业主优惠卡告示裱KD板张贴9月初业主优惠卡申领及使用须知约300元短信9月初业主优惠卡申领信息0样板铺装修2#3#楼6间样板铺8月底前约68000元合计约150000元第二阶段：9月底-10月中下旬 一期商铺蓄水、开盘销售阶段u 本阶段前期主要侧重于从投资的角度，阐述区域及项目发展前景，引导自营及潜在的投资客户做出抉择。通过客户的信息反馈为销售策略进一步完善提供市场依

24、据。形象+销售主题城市新中心 盛世广场金湖西路20-200临街金铺6万抵8万，聚焦全城执行细则：通路项目内容线上户外站台广告开展时间：持续投放宣传主题：项目商业形象及预约信息电视开机广告开展时间：9月底宣传主题：项目商业形象、预约及开盘信息电视字幕开展时间：持续投放宣传主题：项目商业形象、预约及开盘信息电视挂角开展时间：9月底宣传主题：项目商业形象、预约及开盘信息线下DM扫街开展时间：9月底、10月中下旬宣传主题：项目商业形象、价值预约及开盘信息短信开展时间：销售节点栅栏式投放（共计20万条）宣传主题：项目商业价值及销售信息中秋商铺说明会开展时间：9月中旬宣传主题：前期登记意向客户摸底，推介产

25、品，预约前引导分流客户工地围挡包装开展时间：广场基本完成时宣传主题：项目商业价值及销售信息预约开盘阶段预算通路媒体形式投放时间宣传主题费用(元)线上电视开机广告1个月项目价值点及预约、开盘信息包年电视游动字幕2个月项目价值点及预约、开盘信息包年电视挂角2个月项目预约优惠、开盘信息包年线下DM单页+扫街设计印刷预约/开盘前（各3000份+人员）项目形象及销售、活动信息约4000元短信20万条（预约、开盘、活动）项目形象及销售、活动信息约8000元铺位、销控价格展板9月底展示板，10月销控板铺位、价格信息约1000元购物卡10月中下旬（约30张，根据回卡情况决定）配合“业主优惠卡活动”约30000元广场商业包装根据广场最终审判方案再具体报价（广告灯箱、户外围挡、楼顶