销售技巧之差异化行销实务

1、1销售技巧销售技巧差异化行销差异化行销2 3 * 文化因素文化因素* 社会因素社会因素* 个人因素个人因素4 文化因素文化因素 文化是人们愿望与行为的最根本原因5 社会因素社会因素 分因素：参照群体 家庭6 个人因素个人因素7 1212种消费心理种消费心理 8 核心利益核心利益或服务或服务担保交货和信用安装售后服务包装品牌名称质量水平设计特色外延产品外延产品潜在产品附加产品实际产品实际产品期望产品一般产品核心产品核心产品9 10 *品牌品牌*服务服务*质量质量*技术技术*价格价格*文化文化*其他其他11 12 产品的差异化来自产品的差异化来自 厂商和销售商厂商和销售商13 产品策略 品牌策略

2、服务策略14 千方百计了解与竞争类产品的差异； 按照满足顾客需求的原则编制销售话术； 通过话术确认能够带给消费者的实际利益； 最后达成合作。15 寻找差异 编制话术 寻找需求 展开游说 达成合作16 X 关于品牌X 关于价格X 关于服务X 关于品质X 关于其他17 X 关于品牌18 X 亚太PC市场第一X 全国电子百强第一X INTEL全球十大合作伙伴之一X 服务满意度第一X 通过国际电磁兼容性认证（FCCB级）X 全国高新技术企业第一X 中国IT产业支柱X 民族工业企业代表X 遍布全国的服务网络X 品牌价值58.8亿X 通过ISO9001认证X 良好的公益形象19 X 联想为什么不象XX品牌

3、 那样推出一些低价电脑？20 X 联想提出全民电脑的理念，为中国用户提供“适用 够用、好用”的电脑Y 联想可以提供低价电脑没有的服务保证Y 联想是一家负责的公司，推出的是低端产品，在保 证品质、功能、服务的前提下尽可能地降低产品价格21 X 关于品质22 X 品质优秀，严格质控体系，达到国际标准X 服务全国联保，保障用户权益X 8小时免费培训X 通过ISO9001认证X INTEL主要战略伙伴X 生产设备一流X 15000小时无故障X 一次开箱合格率大于99%X 社区专卖店23 X 我们买了这款机器后它会不会很快降价？24 X 买电脑不是为了保值X 先用先收益X 买了后悔一阵子，不买后悔一辈子

4、25 问题：1、机器有问题是否打个电话就 可以很快安排上门服务？ 2、联想电脑的保修期为什么不 象有的公司承诺的保修期长？X 关于服务关于服务26 1、答：如果是在购机第一年内的硬件问题，如维修站有维修备件并且您在维修站的服务区域内，维修站将在2个工作日安排上门。如您不在服务区域内，维修站将在5个工作日内到达现场。保修期第一年后出现硬件故障时，请您将电脑送到当地维修站或联想电脑技术服务中心进行维修。 2、答：如果是在购机第一年内的硬件问题，如维修站有维修备件并且您在维修站的服务区域内，维修站将在2个工作日安排上门。如您不在服务区域内，维修站将在5个工作日内到达现场。保修期第一年后出现硬件故障时，请您将电脑送到当地维修站或联想电脑技术服务中心进行维修。27 一个好的推销员如何克服 客户对价格的抱怨及反对？28 29 1、T品牌；2、G品牌；3、F品牌；4、H品牌；5、F品牌。30 31 32 33 X 销售量上升X 市场地位稳固X 营销费用降低X 减少与竞争者的价格竞争X 赢取正面口碑34 最有价值的消费者值得特别照顾35 关键性的少数控制着绝大多数的影响力36谢谢大家谢谢大家! !谢谢 谢谢21.11.411:27:0311:2711:27