汽车地级市场渠道规划

1、2012 年广宣规划2012 年广宣规划2012.2.10目录1. 2011广宣统计图2. 2011总结3. 2012年广宣主要投放方向4. 网络销售5. 老客户关爱车友俱乐部6. 内部管理 2012 2012年的钟声已经敲响，春天已经来年的钟声已经敲响，春天已经来临了，公司两个标准临了，公司两个标准4s4s店即将开业，我们的工店即将开业，我们的工作和挑战将进入崭新的阶段，蓄势待发，让我作和挑战将进入崭新的阶段，蓄势待发，让我们青春不倦的激情与热浪挥洒在这全新的起点们青春不倦的激情与热浪挥洒在这全新的起点与高度。带上我们新的梦想与事业启航吧。与高度。带上我们新的梦想与事业启航吧。 2012年的

2、钟声已经敲响，春天已经来临了，公司两个标准4s店即将开业，我们的工作和挑战将进入崭新的阶段，蓄势待发，让我们青春不倦的激情与热浪挥洒在这全新的起点与高度。带上我们新的梦想与事业启航吧。2011 广 宣 统计图 媒体名称媒体名称 金金 额额江南都市报江南都市报 1125011250邮政夹报邮政夹报 1080010800井冈之声电台井冈之声电台 1125011250吉安晚报吉安晚报 2550025500角度视屏广告角度视屏广告 30003000天幕电梯广告天幕电梯广告 33603360中兴广告中兴广告 2179621796老李喷绘老李喷绘 63036303交通广播交通广播 20002000合计：合

3、计：88706887062011广宣总结 2011年的广宣总体来说都是！广播，报纸，夹报其次就是外展，这四个板块占整个广宣体系资金的80%以上, 以上方式比较合适投扩帝豪广告形式，中端车型主要征对帝豪而言投放这三板块相对而言还是有些效果。从客户来电中有40%来自于互联网，户外广告10%、报纸20左右。电台10% 、外展（含车展）20%。 总体而言，效果不是很好，如广播井冈之声，效果不如交通广播前者听众比较少，但其开发票核销等很方便 ！目前通过网络打电话过来咨询的客户占比很大，建议我们以后网络广告这一块不容忽视。 2011年外展主要集中在小区、县城展示通过外展（含车展）全球鹰成交5台。帝豪通过外

4、展（含车展）成交：8台 此数据不包含二网成交量及后续影响力。 总体而言2011年度的广宣做的没有达到效果。今后将要改进，朝着细分市场投入广告，才不至于浪费资源！ 2012年广宣主要投放方向1. 吉安市 春、秋季大型车展（此方向效果明显）2. 在一些区域网站做信息发布（如易年信息网，吉安车网）3. 配合一些大卖场做一些店庆（如国光周年庆，苏宁店庆）4. 店头活动（店内促销，抽奖、老客户关爱转介绍等）5. 节假日步行街定展（此效果明显）6. 广 播 （朝交通音乐广播过渡）7. 报 纸（江南都市报，吉安晚报，邮政夹报）8. 各县城巡回定展目标客户群体主要是：私营业者，公务员，爱国人士 全全 球球 鹰

5、鹰 全球鹰：远景、自由舰、熊猫、gx2 这些车型主要目标客户为，第一次购车的客户，细分成市区及县城 和 广大农村地区 两块去开发市场 。1.吉安市 春、秋季大型车展（此方向效果明显）2.在一些区域网站做信息发布（如易年信息网，吉安第一车网）3.配合一些大卖场做一些店庆（如国光周年庆，苏宁店庆）4.店头活动（店内促销，抽奖、老客户关爱转介绍等）5.节假日步行街定展（此效果明显）6.做一些公交站台广告，此广告主要是征对第一次购车客户全全 球球 鹰鹰深化到广大乡镇市场。深化到广大乡镇市场。1. 在乡镇赶集当天举行定展，发放宣传资料、名片等 并举行 一定的现场促销。建议配合当地县级二网经 销商共同下乡

6、，建立一个长期而稳定的供销链。2. 在乡镇主要入口粘贴宣传资料、挂宣传横幅。3.下乡成交的车辆，提成一率翻倍，以激励下乡热情。1. 乡政府公务人员、中小学教师2. 乡卫生院公务人员3. 乡镇生活条件较好25-40岁之间的广大农民朋友。目标群体：目标群体：4. 应加大对老客户转介绍的费用，目前老客户转介绍300 元一箱油的标准实在太低，不俱备另何吸引力建议增 加到500元一台，“正所谓钱不是万能的，但没钱是万万 不能的” 从老客户开车上吉安再回去，远点的地方都要 200元油费，还要花上一天的时间，折算起来无利可图。我想信加大转介绍的费用，会为我们带来意想不到的效果！ 2012年我们可开展网络购车

7、可充分利用网络资源如淘宝商城，腾讯拍拍等，将车型、配件、精品等等都挂上网上商店，这样不但可以让更多的人可以了解到我们公司也可以将配件、精品、等 卖向全国各地。 为激励网络销售的热情，如：商品车成交每台提成也可按利润点进行提成， 精品、配件、改装件等 同样实行提成制，可将拿出网络销售利润的50%，用于激励 网络销售人员。如此一来不但能解决公司，精品、配件、库存积压问题，同时也为公司赢得了利润。网络销售-淘宝商城 统计 好销售顾问留下的，已购客户qq号码，成立qq客户群，为更好的开展“老客户关爱、转介绍 提供平台，也便于以后开展形式多样的招集活动 如：招集自驾游，组织吉利婚车队等等。老客户关爱：车

8、友聚乐部内 部 管 理 一个企业的管理 ：人治不如法制、法制不如人民币制。应当建立（法制+人民币制的双重机制）各岗位，利益相互依存的关系，这样才能真正做到“你有事来我来帮，你不在时我来顶”的这种和谐积极蓬勃的同事关系。 目前公司缺乏奖励机制，这是最大的弊端。最好设立月度奖励机制、年度奖励机制。 2011年度预计销量为：1000台，实际销量为：676台。完成率为：67.6% ，未完成任务年终奖为0，为了激励销售顾问同时体现公司一年来对员工付出劳动的奖励，还是给了员工的一定奖励，并在2010年的基础上增加了奖励额度。此核算方式 为人制，应过度到法制，有一个明确的核算方式。 假设2012年的年销售目

9、标为1000台，年终奖为5000元。如完成全年目标，年终奖励为5000元，如实际完成800台，完成率为80%那么年终奖励应发放8成，即4000元计算。如超额完成100台 x 每台的基数=500元。实际发放5500元。 各展厅、二网，下分任务，以完成率来发放年终奖励。这样有一个明确的核算方式，即为法制。只有建立合理的奖励制度才能真正起到激励作用。 这样才能真正起到把公司的事当自己的事来做，否则公司在很长一段时间内，仍将停留在3人管理团队的模式中。展展 厅厅 管管 理：理： 年前比较忙，暴露出一些盲点，目前销售顾问接待都是单独销售，缺乏团队精神，都是以单兵作战为主，这样一来销售能力强的老员工，忙不

10、过来，容易有出现丢失客户现像。而新员工又无法主动帮忙跟踪，因为缺乏文件刚性，只能选择避嫌 同时在很长一段时间内都无法上手！征对以上问题 解决方案：就是以帮扶政策，当老销售顾问接待时，新销售顾问可以帮忙，如：端茶倒水，帮忙准备车辆做好交车准备等等。提成方式是分成交者提成的10% 员工帮扶也以轮流制。后后 勤勤 管管 理理 内勤 二网交车 等同样可以采取 同销售顾问相同的、帮扶政策，如二网管理员 下网点去调车，本身下网点调车就有20元的补贴政策，在二网管理员，下乡调车其间有网点上来提车怎么办？征对此问题提出如下解决方案：行政部人员 如：仓管人员帮其交车，应当可以享受此台车50%的提成，以增强其积极性，化被动为主动不至于二网提车人员无人问津，相信另何人都是各负其责，不会给别人做免费的嫁衣，在cpi 膨胀的今天 人的内心也在