二手房中介金牌店长的自我修炼

1、二手房中介金牌店长的自我修炼房源、客源。一个门店，你到底要管什么呢，其实就是三元 : 人员、理。那到底怎么进行这个三元管理呢，我给大家解析下重点: 首先我们来看人员管、人员管理 :给大家介绍这样几点 :1、白板管理 :2） 计划用蓝笔写，3） 早中晚检核每个人的1）准备一个白板，每个人的名字下面写上当天的计划 每完成一项，就擦掉这一项，改用红笔写上完成的内容。日行程中的行程进度。4） 晚上重点检核总结，塑造良好的竞争与合作氛围5） 要求每个人的行程每日 100%完成，完不成者自我检讨并设定完成日期。6)晚会上对完成好的进行表扬，完成差的会后店长协助完成，也就是店长要做的陪同作业。2、行程管理

2、:产生直接成果1）带看。 2）收意向。 3）接委托。 4）更改附表。 5）送定。 6）签约。 7）收服务费。产生间接成果1）潜买接待。 2）销售洽谈。 3）拜访。 4）潜卖接待。 5）回报议价。 6）挂红布条。7）同行开发。 8）见面谈。 9）陪同转款。 10）陪同送件。 11）陪同还贷。 12）物业交割。 执行要点:1） 每天六组以上有效行程2）接待潜买客户有效性以产生带看意向或形成带看为有效 3） 接待潜卖客户 有效性以产生委托意向或接下委托为有效 4） 接待客户之行程组数以客户组数为界 定5）同行开发以每周二次为上限6）回报管制每周以 A B C 案和库存等条件制定7）各店考核有效行程须

3、配套相关的惩罚制度行程管理 VS量化管理 :有效行程 : 量化管理 :超量性 被迫性替代性 压迫性预约性 期望性合理性 逆反性会议:日事日毕、日清日高O -Overall（ 全方位 ）E -Everyone（ 每人）Everything（ 每事）Everyday（ 每天） C -Control（ 控制）、 Clear（ 清理 ）为什么要有 OEC会议细节管理 : 对每天每人所作的每件事情都有检核机制过程管理 :最直接的主管可以对重点资源不漏项并知悉进度 问题管理 :让店内 问题可以有集中释放时间并加以解决4、视觉管理 :最省力的管理方式之一1）绩效板。 2）公告板。 3）荣誉墙。 4）血泪史。

4、 5）提示栏。 6）激励语。5、流程管理 :店长需要管理的经纪人工作流程 :1）会议。 2）开发。 3）回报。 4）带看。 5） 签约。 6）售后。 7）考勤。 流程管理的八句口诀 :周边商圈要熟悉，店内房源要熟知。第一时间带看全，带看之前作促销。意向金要收足，不管底价调客户。谈判房东出价低，勿忘展示辛苦度。价格谈拢别放掉，成交之前留筹码。确认价格及条件 : 提醒带好钱、证、章。签约之前放筹码，哪方吃亏给哪方。一碗水要端平，签约氛围要和乐。6、5S:清洁: 保证门店环境清洁，空气清新。清扫: 每天都要进行的工作。特别是门店外，每天都要清扫。整理: 针对的是整个门店的物品，比如桌子、电脑、饮水机

5、等，都要摆放整 齐。整顿: 最终目的是让所有人都清清楚楚的知道表格、资料、合同、收据等放在 哪里，还剩多少，所有东西都在它固定的地方，要用的时候不会手忙脚乱。素养: 就是自身的素质。工作压力很大，导致面对客户的时候，可能会发火， 骂脏话。再就是自身的形象，头发是否整齐干净，有没有不好的气味，服装是不是 干净整洁。这些都是我们要注意要提高的素养。 二、房源管理 :1、最理想的主推房主力案应从买方需求、角度，科学化、客观地订定。选择只有价钱问题，或有 条件问题的房子。除了价格还有争议外，别的都已经没有问题了，这样的房子是最 理想的主推房。举例:20 来岁的女生找男朋友，要求会很高，她会说要有车有房

6、的 ; 到了 30岁还没有 找到，她的要求就降了，会说有个固定的工作，人品好点的就行 ;到了快 40岁了， 还没有结婚，她就会想那只要是个男的就行了 ;到了 45快50岁了，还没结婚，这 个时候是转折点，她会想，反正已经做好嫁不出去的准备了，我当然要找个好点 的，不能勉强自己。房东的心理其实是一样的，他开价 100 万，各大中介都去看了，没有下文，他 就会想，那我降个 2 万; 再过一个月，还是没有卖掉，他又想，那再降个 3 万; 再过 一个月，他急了，那降到 90 万吧。还是卖不掉，他就会想，那我降了 10万了都卖 不了，干脆不卖了。所以，只有价格存在争议的房子是最好推的，只要我们给房东制造

7、危机心理， 让他自动的降价，就什么问题都没有了。2、橱窗布置的技巧 : 我们观察，几乎所有的店面的橱窗广告都是一样的，整整齐齐一块块的广告摆 在一起。但是我们的橱窗广告不是这样，我们特别设计了一些不同格式的广告。精耕商圈，上海叫做读懂商圈。商圈精耕其实也是中介门店和经纪人的基础作业之一，通过划定周边的商圈和 社区、大楼，然后对其进行精耕细作，从一般的对周边楼盘社区的交通、商业网 点、教育设施等的了解，到熟悉楼盘的住户数、入住率、物业费再到楼盘的投资、 入住状况等等，总之要求经纪人对楼盘的一切都要了如指掌，烂熟于胸。 首先要 弄明白的是你所在的城市处于一个什么样的环境，然后有目的性的去精耕。就深

8、圳而言，比如说现在去精耕小户型比较合适，因为投资客慢慢处于观望的状态 ; 再就 是现行的一些优惠政策，那是不是到 12月 31日就截止，或者也可能明年还有新的 优惠，这个都不得而知，那么一些有刚性需求的客户，他肯定会赶在12 月前，趁还有优惠的时候去买房子。这都是我们要去了解的一个大环境的情况。 再就是整 个国家的经济、市场走向也要有一定的了解，帮助你去判断接下来的半年、一年， 市场好不好做，交易是否活跃，做好未雨绸缪。1、精耕商圈的益处 : 商圈精耕对门店和经纪人的益处是显而易见的，通过商圈精耕，在客户询问相 关社区大楼信息时，经纪人对社区大楼信息的对答如流将充分展现经纪人的专业素 养和服务

9、品质，从而在客户心目中树立起专业、敬业的经纪人形象。并且，对于大 部分需求客户而言，他们的目标往往相当明确，常常会直接指定想求租求购的意向 楼盘社区，而经纪人通过商圈精耕将大大缩短开发客户指定楼盘社区的时间，并使 房产交易的配对率得到明显提高。2、为何要精耕商圈 : 房产中介业务其实就象蜘蛛结网一样，要人脉广布。所谓Farming- 商圈精耕，就象种田一样，努力细心耕耘必能丰收。而商圈耕耘是最省时、最有效、最直接的 方法，商圈精耕也可以提升中介公司门店在本商圈的知名度与信任度，以便于增加 附近社区的成交率，如果做好商圈耕耘，市场的占有率自然提高，房客源也将源源 不断，同事可以让公司长期保持地区

10、优势。精耕商圈的理由 : 因为商圈范围不会太大，拜访经营、带看销售皆方便，节省时间 ;1) 地段行情及市场动态，能更深入了解 ;2) 专人专职的区域经营，资源有效分配 ;3) 强化了与社区居委会、物业管理员保安、社区各色人等、社区各营业网点 的联系; 第一手获得待租售房源和客源 ;4) 建立商圈图、商圈调查表、区域行情表，成为社区的房产顾问 ;5) 参与社区活动，挖掘潜在客户，让所属商圈的人，无论是买卖房屋时都指 名找你。 当然商圈精耕对门店和经纪人而言最大的益处显然是在业绩方面。以上 海信义房屋商圈精耕最为成功的北京西路店为例，信义房屋北京西路店自 2003 年 成交第一套所精耕的楼盘 -

11、国际丽都城之后，至 2005年底已买卖成交近 80 套，成 交总金额超过 2 亿，仅靠精耕国际丽都城一个楼盘，信义房屋北京西路店就创造了 超过 500 万的佣金收入，总体上信义房屋北京西路店精耕的几个楼盘所产生的业绩 占该店总业绩的 80%以上，北京西路店也因为在商圈精耕方面的突出成绩而连续两 年成为上海信义的 TOP店。而信义的其它分店也在不同程度上，在精耕商圈、楼盘 方面取得了一定的成绩，当经过信义各门店的时候，路人往往会在门店的橱窗上看 到"我们已成交 * 楼盘* 套"精耕楼盘告示。切记深耕就是生根。商圈精耕让回头客、潜在客户都会找你这个顾问，让你 达到集客的功效，自

12、然业绩也将滚滚而来。随着房产市场的不断成熟，商圈精耕无论是对于中介公司还是对门店、经纪人 变得越来越重要。如何满足购房客户的要求，迅速为其锁定合适的房源成为房产交 易的关键，而这也恰恰就是商圈精耕的精华所在 . 商圈精耕可以形成局部优势 , 不 论竞争对手有多么强大，当你专注聚焦于某一个区块深入耕耘，就能形成局部优 势，在 "小池塘里当最大鱼 " ，战胜对手。我们便不需要担心同业的店数人数多，只 要我们能在一个特定的商圈区域内，深入经营，赢得客户信赖，仍能成为赢家。商圈的划分 :一般来说 , 我们把以门店为圆心，以自行车车程为距离单位，门店周围自行车 车程 10 分钟内的为

13、核心商圈，车程 10 分钟到 20 分钟为次要商圈，车程 20 分钟以 上为影响力商圈。或者我们可以这样划分，以门店为圆心，门店周围 1.5 至 2 公里为核心商圈，2 公里到 4 公里为次要商圈， 4 公里外为影响力商圈 （ 小城市的范围可以适当缩 小） 。我们精耕商圈一般在核心商圈，次要商圈主要做一些日常性的开发和驻守， 而像 OPENHOUS等E房产房源集中展示活动可以在影响力商圈内进行 （ 一般由公司的 几家门店联合做房源集中展示，市场调查等活动 ） 。核心商圈 : 核心商圈是最接近门店并拥有高密度顾客群的区域，一般顾客光顾 很方便，核心商圈顾客一般占门店的成交额的 55,70,次要商

14、圈 : 次级商圈是位于核心商圈以外的邻近区域，顾客需花费一段时间才 能到达，这部分商圈顾客一般占门店的成交额的 15,25,影响力商圈 : 指门店可以达到或者有影响力的区域。顾客一般不会直接抵达， 而是通过广告、 OPENHOUS等E其他形式上门，一般占门店成交额的 10%以下。精耕商圈的六大周期 :1. 认识期2. 认知期3. 兴趣期4. 需求期5. 行动期6. 循环期金牌店长的一天一、早上 :1. 关怀时间2. 晨会3. 行程安排 （重点行程 ）4. 沟通5. 库存结构6. 政策解读7. 商圈分析1、早饭问题 :早饭对我们来讲是非常重要的，但事实上很多人都知道吃早饭对身体好，却也 还是不正

15、常按时吃早饭，或者吃些不适合早上吃的东西。这样实际上对我们一天的 工作是会有影响的。很多人说，店长其实是又当爹又当妈，确实是这样，我们要关 怀我们的经纪人，他们工作情况直接影响着店面的业绩、生存。所以，我们公司里 面的每一个店长，每天早上的第一件事情就是督促员工吃早饭而且，他们还会告 诉员工该吃什么样的早饭。这个就是我们所说的 "关怀时间 "。2、卫生打扫 :之前在"道势气术 "里面讲到过关于店面卫生的问题，我们每天早上一到店里， 所有人一起迅速、流畅的做好店面清洁，这个帮助我们振奋精神。最好是能让店铺 充满清新的香味，比如柠檬气味的空气清新剂，可以提神

16、，客户进来闻到也会非常 舒心。3、早晨氛围 :问好，关怀，昂扬斗志，赞美。 4 、早会时间 :早会基本流程 :1）全体震声2）昨日行程温习3）今日行程安排4) 焦点行程落实5) 问题分析6) 唱盘、唱客7) 战术分析8) 全体震声早会的任务 :)为业务员解决具体问题，指导业务工作2) 了解目标和行程以及达成情况 3) 关注重点事项和特殊客户 4) 激励和督导员 工二、下午 :1. 关怀时间2. 沟通3. 行程检核4. 焦 点 把握和陪同 5. 夕会6. 总结和培训7. 关怀时间8. 自我提升1、午饭时间 :1) 关怀与要求2) 准时开饭 : 尽量全体一起吃 3) 共时午餐 : 关心新人、鼓励、

17、调整心态、调节 氛围4)必须午休 : 集中一个时间段，全体都休息一下，调整下午的作战状态。5)准时清醒 : 开下午动员短会，迅速进入工作状态。2、早夕会举行方式 :1) 轮流主持型2) 业绩表扬型3) 士气激励型4) 每日研修型5) 店内分级训练6) 店与店的学习三、晚上 :1. 晚餐:2. 晚会: 检核、奖罚、研讨、培训、激励、布置 3. 关怀:面谈、送别、电话短 信激励 4. 在谈辅导 :5. 签约辅导 :6. 荣誉共享 : 短信，电话，庆祝，激励士气四、每周一 :我们说一年之计在于春，那一周之计就在于周一了。所以周一的早会是非常重 要的，要区别于其他时间的早会，我们给它起名为 :&quo

18、t; 周一清晨的加油站 " 。这样一个早会活动的流程，我 们给规范化了，形成一个流程表，在全公司的店铺都推行，效果也是很好的。周一清晨的加油站 "目的:1) 鼓舞团队士气，明确一周重点 2) 宣导本周计划，明确行动方案3) 与管理、教育、支持相关事宜时间:x 月x日周一 9:00-10:30 地点:店内(需要携带的材料 :) 会议主持 人 : 店长会议记录人 : xxx五、金牌店长的数据管理 :1、需要分析的数据 :1) 房源库存量2)房源新增量3) 客源量4) 客源跟进量5) 带看量) 带看时间和频率7) 带看效果2、销售活动分析表 :六、金牌店长的人、事经营 :分店店长如何把店里的人经营好，把业务、店务经营好，我们总结了几个方 面，首先是分店店长的四大任务。1、四大任务 :1)资源时间管理2) 组织人才团队3) 经营理念传承4