让客户加保的奥秘PPT课件

1、提提 纲纲第1页/共13页v保险从业人员找陌生人谈保险，平均需要花费保险从业人员找陌生人谈保险，平均需要花费4040个小时才能签下一份保单；找老客户谈加保，个小时才能签下一份保单；找老客户谈加保，则只平均需要则只平均需要6-76-7个小时签下一份保单。个小时签下一份保单。v根据根据LIMRALIMRA、LOMALOMA及及NALUNALU等组织所做的调查，等组织所做的调查，保护若有加保的需要，保护若有加保的需要，2/32/3的人都乐意向原来的代的人都乐意向原来的代理人和寿险公司购买。理人和寿险公司购买。第2页/共13页v一个人的一生至少需要一个人的一生至少需要5 5张保单：张保单： 第第1 1

2、张：意外险；张：意外险； 第第2 2张：儿童险；张：儿童险； 第第3 3张：重大疾病险；张：重大疾病险； 第第4 4张：投资理财险；张：投资理财险； 第第5 5张：养老险。张：养老险。 v代理人的真心、贴心的服务，也是客户加保的重代理人的真心、贴心的服务，也是客户加保的重要原因。要原因。第3页/共13页v代理人全心全意的服务；代理人全心全意的服务；v客户意识自己的保障缺口和保险需求。客户意识自己的保障缺口和保险需求。“用我的真心换你的信赖用我的真心换你的信赖”这就是让这就是让客户加保的奥秘！客户加保的奥秘！第4页/共13页v保单检查；保单检查；v真诚的服务。真诚的服务。第5页/共13页v保单检

3、查的时机：保单检查的时机： 家庭成员变动（有新生儿或有家人去世）家庭成员变动（有新生儿或有家人去世） 婚姻状况变动婚姻状况变动 个人或家人健康亮红灯个人或家人健康亮红灯 资产改变（资产减少或自行创业、买房买车）资产改变（资产减少或自行创业、买房买车） 做个人财务规划做个人财务规划 对保险有疑问对保险有疑问 商业投资商业投资美国最伟大的寿险业务员约翰美国最伟大的寿险业务员约翰沙维祺有沙维祺有两年半两年半的业绩来自的业绩来自于保单检查，它不仅可以从保单检查中获得每个客户于保单检查，它不仅可以从保单检查中获得每个客户平均平均4040个的转介绍名单个的转介绍名单，还能获得意想不到的，还能获得意想不到的

4、加保加保。第6页/共13页v保单检查的三步曲：保单检查的三步曲： 1 1、保单整理：即把客户个人和全家的保单资料进行、保单整理：即把客户个人和全家的保单资料进行 汇总，做出个人和家庭的保障明细表和缴费登记表；汇总，做出个人和家庭的保障明细表和缴费登记表； 2 2、保单检查：检查客户及家庭的保障是否全面，保、保单检查：检查客户及家庭的保障是否全面，保单是否有重复，还有哪些保障空缺；单是否有重复，还有哪些保障空缺； 3 3、保单建议：代理人根据客户现有保单情况，接和、保单建议：代理人根据客户现有保单情况，接和社会现实，向客户建议增加已买保单的保额或者增买保社会现实，向客户建议增加已买保单的保额或者

5、增买保障空缺的新保单。障空缺的新保单。第7页/共13页v代理人去哪儿服务都要跟上代理人去哪儿服务都要跟上v不断地挖掘客户新的需求点不断地挖掘客户新的需求点v缘故陌生化缘故陌生化v孤儿单服务孤儿单服务第8页/共13页话术话术1、补上、补上“没穿的衣服没穿的衣服”。业务员针对买过保险的人，可以这样：业务员针对买过保险的人，可以这样：“既然买过保险了，那您买的是些什么险种呢？既然买过保险了，那您买的是些什么险种呢？”在分析了客户的所有保单，发现的确还有保障漏洞时：在分析了客户的所有保单，发现的确还有保障漏洞时：“您这些保单，其中有些已经失效了，有的保障很低，您这些保单，其中有些已经失效了，有的保障很

6、低，原先您认为您为自己穿着全套御寒衣服，其实检查下来原先您认为您为自己穿着全套御寒衣服，其实检查下来这些保单让您犹如只穿了短裤、背心，所以您最好能把这些保单让您犹如只穿了短裤、背心，所以您最好能把没穿的衣服没穿的衣服补上补上”第9页/共13页话术话术2、吃饭要吃套餐。、吃饭要吃套餐。“吃饭不能光吃米饭，还要有荤菜和素菜，再加个汤。吃饭不能光吃米饭，还要有荤菜和素菜，再加个汤。买保险业是这样，没有哪个险种能满足您所有的保险需买保险业是这样，没有哪个险种能满足您所有的保险需求，您要想保险求，您要想保险“营养营养”全面，就得买套餐。全面，就得买套餐。”说明：保险的说明：保险的“荤、素、汤荤、素、汤”

7、分别指寿险、教育金和养老分别指寿险、教育金和养老险；险； 而米饭指各种附加险。而米饭指各种附加险。第10页/共13页话术话术3、你们家谁最不重要。、你们家谁最不重要。当客户只为自己或家里某一个人买保险时，我们要问：当客户只为自己或家里某一个人买保险时，我们要问：“你们家谁最不重要？谁生病不用花钱？你们家谁最不重要？谁生病不用花钱？”客户一般回答：客户一般回答：“我们家谁都重要，谁生病都要花钱。我们家谁都重要，谁生病都要花钱。”你紧接着要这样说：你紧接着要这样说：“那你为什么只为自己（某个人）买保险呢，其他人呢？那你为什么只为自己（某个人）买保险呢，其他人呢？”如果你说的诚恳，客户觉得有道理，就会加保。如果你说的诚恳，客户觉得有道理，就会加保。第11页/共13页话术话术4、保险解决你能力以外的事。、保险解决你能力以外的事。如果一个年薪如果一个年薪10万的人，生病需要拿出万的人，生病需要拿出2万元现金来，这对万元现金来，这对于他来说肯定不是什么难事；但是如果它需要一下子拿出于他来说肯定不是什么难事；但是如果它需要一下子拿出30万，并且实在无法工作的情况下，那肯定就不那么容易万，并且实在无法工作的情况下，那肯定就不那么容易了。因此，对于他来说，保额了。因