实战式营销——加油站

1、催眠式销售加油员高效能职业化实战式销售 老丁 2015.8.28引言：什么是？1. 永远没有第二次机会2. 喜欢你才会相信你3. 卖好处不要卖产品4. 洞悉人性你将无所不能5. 成交总在五次拒绝之后6. 怎么说比说什么更重要7. 相信自己引言答案是：销售高手游刃有余地运用客户自身的欲望和潜能，影响客户相信销售人员以及所提供的产品或服务并采取购买行动的过程。 什么是催眠式销售？观点引言答案是：很短的时间内能够实现很多有很大价值的工作的能力。 什么是高效能？关键永远没有第二次机会YONGYUAN1SINOPEC自我形象：你的自我形象决定你的业绩，决定你的收入，决定你的事业发展，决定你一生的命运，也

2、决定了你这一辈子会不会成为一个成功者。销售专家认为：工欲善其事必先利其器。你的穿着时刻在帮助你在与人交流。穿着成功不一定保证你成功，但不成功的穿着保证让事情变得很糟糕。SINOPEC看起来就像一流的销售员三三三原则头发、工作服、衬衣、裤子、皮鞋、身体异味、牙齿、微笑、资料。30分钟准备你永远没有第二次机会给客户建议第一印象。自信、感恩、希望。3秒钟印象问句开场白；假设问句开场白，赞美开场白，感激开场白，帮助开场白，激发兴趣，印象深刻，引人注意开场白。3分钟表达差距往往来自于细节12345 看什么（） 听什么（ ） 怎么动（ ） 能表达（ ） 先下手（ ） SINOPEC乾坤藏在细节中你的“真”

3、“诚”表演在嘴上：速度在腿上状态决定结果影响力行为心怀若谷心境没有热情你会打动谁一流的销售人员让顾客立即冲动二流的销售人员让顾客心动三流的销售人员让顾客感动四流的销售人员让自己被动你的笑容无价之宝你无法选择你相貌但你可以选择你的微笑微笑是可以练习微笑必须从你的内心泛起微笑是你最有力的武器让你的眼睛作更有效的交流 目光注视的位置：以眉心为中心，3厘米为半径，左眼以右、右眼以左、脑门一下，鼻头以上画一个圆，这称为“注视区”。 目光注视的时间：13秒为宜。 眼神表达：友善、真诚、大方。喜欢你才会相信你XIHANG2SINOPEC喜欢你才会相信你乔.吉拉德 一个顶尖的销售员上门商品都能卖，因为客户要买

4、的不是商品，而是你这个人。销售任何产品之前，首先销售的是自己要让别人喜欢你，首先你得喜欢他人如何使对方产生重要的感觉？你真好你真棒请教对方擅长的事永远都是真心的赞美关心对方关心的事欣赏对方欣赏的事喜欢兴趣权威调查报告指出：顾客爱听是：提起对方的嗜好占72%；提起对方的工作占56%；提起时事问题站占36%；提起孩子及家庭占34%，提起影艺体育25%；提起故乡和学校18%；健康养生17%，理财和八卦占14%。谈论顾客感兴趣的内容，运用顾客喜欢的方式第1优先对自己的产品了如指掌。第2优先对竞争对手的产品和服务如数家珍。第3优先我们的绝对优势。第4优先对手的致命要害。3000元以内的收入，来自你的苦力

5、加努力；元以内的收入，来自你的苦力加努力；3000元以外的收入来自你的专元以外的收入来自你的专业能力。对自己的产品了如指掌；对竞争对手的产品和服务如数家珍。业能力。对自己的产品了如指掌；对竞争对手的产品和服务如数家珍。1234专业能力的两个方面适应主动同流交流交心交易 交友客户销售员 要想取得更好的业绩，就要有很大的弹性，不是让顾客也适应我们，而是我们进入顾客的频道镜面眏现细节重于方向，技巧胜于策略自然顺畅，不能同步模仿不要模仿对方生理上的缺陷 当两个人所使用的文字，说话的语气、音调、态度、呼吸方式及频率，表情，手势，举止动作等肢体语言都处于一种共同的状态时，自然会产生一种共鸣，会很直觉地认为

6、对方与自己个性相近，并且产生一种亲切感和依赖感。语言 语调 语速的同步视觉型听觉型感觉型倾听才会赢得信任 心无旁鹭的听 保持积极倾听的肢体动作 意思认同原则 等客户把话说完，停顿一下再回答。倾听的要点倾听的要点要点倾听听倾听的四个层次四个层次听对方想说的话四个层次四个层次四个层次 听对方想说但没有说出来的话 听对方想说没有说出来但希望你说出来的话。 听出来对方的顾虑和担忧SINOPEC合理赞美不断 鼓励不停点评式赞美受益式赞美交流式赞美人类最基本的相同点，就是渴望被别人欣赏和成为重要任务的欲望。-威廉.詹姆斯有证明不一定相信 但没有证明肯定怀疑更多 名人见证 产品照片、简报等相关资料 权威见证

7、 使用一大堆名单做见证 熟人见证 媒体见证 销售痕迹见证11月1日 星期一9:00-10:15 收发邮件，其中收下7封，回复其中的4封，新发5封10:15-10:30 通电话，上周跟进的2个项目的反馈10:30-11:40 部门周会，参会17人，发言5人11:40-12:00 上网聊天，午饭前跟2个合作伙伴寒暄12:00-12:40 吃午饭，和3个同事一起12:40-13:20 浏览网页，看当天的体育新闻11月2日 星期二13:30-15:30 培训，演讲技巧，外部培训师15:40-16:30 新客户项目讨论会，XX网站2010年培训体系建设项目11月3日 星期三卖好处不要卖产品MAIHAOC

8、HU3SINOPEC卖好处不要卖产品帮助顾客得到他们想要的，你就会得到自己想要的。顾客的心境 健康、时间、金钱安全感、赞美、舒适、成就感自信心。 别人有点东西，别人没有的东西，比别人好的东西好的父母，拥有财产和声誉，有影响和被认同的。 表 达 人 格特 质 ， 满足好奇心，获得情感，欣 赏 美 好的事物。想要获得希望拥有希望成为希望去做顾客顾客成功销售五问我在卖什么谁是我的客户客户为什么向我购买谁是我的竞争对手顾客什么时候购买这样介绍产品最有效9种感觉 只有自己喜欢，别人才会感兴趣 提前演练才会后备无患9种感觉9种感觉9种感觉 问问题，让顾客参与 清楚自己的目的 以顾客的兴趣为中心 将产品的卖

9、点与客户的需求连接 如何减少顾客的痛苦和损失 与客户的视线接触 把客户带入一个点头说“是”的节奏中去SINOPEC合理对付竞争对手的方法对手 了解他们在市场上所处的位置 了解他们的主要客户是谁对手 搞到他们的全部信息 了解他们的价格对手 摸清他们的软肋重点突破 仔细听顾客对他们的评价竞争销售高手都是构图专家 问自己：顾客会如何使用这个产品。 再自问：客户在使用这个产品、享受它的效果与利益，会有什么样的快乐景象。如何来构图？ 将顾客引领到一个令人愉悦的情景中 先让顾客感到高兴，再谈你的产品让顾客看到产品就快乐销售魔法词不要说：买，要说：拥有不要说：卖，要说：参与或帮助不要说：生意，要说：机会不要

10、说：消费，要说：投资不要说很便宜，要说很划算不要说你的反对意见是什么，要说你的疑惑什么？洞悉人性你将无所不能DONGXIRENXING4SINOPEC找出顾客向你购买的理由 提出产品解决方案 提出解决问题的资历和资格 列出陈品对顾客的所有好处 列出顾客不买的所有理由 解释你产品的最好卖点 送什么赠品 提供顾客见证 价格比较，物超所值 了解顾客希望得到的什么结果 塑造客户对该产品的渴望度 给竞争对手不一样的地方作比较 解释你的产品为什么这样贵现在：使用什么同类的产品满意：哪里比较满意？N（Now）E（Enjoy）不满意：哪里不太满意？A（Alter）NEADS向已使用同类产品的顾客推销自己的产品

11、D（Decision）S（solution）决策者：谁负责这件事？解决方案：提供满意的，解决不满意的地方。家庭事业F（Family）O（occupation）休闲R（Recreation）FORM客户最感兴趣的内容M（Money）金钱顾客买的是感觉感觉感觉名言销售就是将顾客内心当中最渴望的那种感觉或心境和你的产品或服务联结在一起的过程企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉，销售就是制造一个让客户感觉很好的过程。我不思在推销一种产品，而是在推销一种感觉-乔.吉拉德只要告诉我事情的重点就好了告诉我实情，不要使用“老实说”这个字眼，它会让我紧张我需要一位有道德的销售员给我一个理

12、由，告诉我为什么这个商品最适合我不过证明给我看让我知道我的选择是对的，告诉我一个给我类似的成功案例能让我看到其他顾客的满意反馈商品销售之后，我会得到什么样的服务，请说给我听，做给我看向我证明商品价格是合理的顾客心里的18种真实想法给我机会最后决定，提供几种选择或方案。强化我的决定，表扬我。别把我搞糊涂了，不要给我争辩不要告诉我负面的问题不要用瞧不起我的语气和我谈话，别说我购买的东西或我做事错了我在说话的时候注意听；让我觉得自己很特别；让我笑对我职业表示一点兴趣，说话要真诚不要用老掉牙的销售技巧向我施压，强迫我购买帮助我购买，不要出卖我顾客心里的18种真实想法成交总在五次拒绝后CHENGJIAO

13、5SINOPEC只有你勇敢去做你害怕的事情，害怕终将灭亡。-艾默生12345 交换的心态 这是我的责任 帮助别人解决问题的心态 顾客并不在意对你的拒绝 销售是一种数字游戏，成交是一种概率 没有不要的顾客只有不要的心态 其实客户也紧张 SINOPEC害怕被拒绝是你的心态要调整克服恐惧 转换抗拒 顾客异议：太贵了！ 顾客心理：除非你能证明你的产品物有所值 销售转换：您认为多少钱比较合适？ 顾客异议：你的产品质量怎么样？ 顾客心理：你们给我什么保证？ 销售转换：您需要什么样的保证？ 顾客异议：对我有什么增值服务？我没有时间浪费在你这。 顾客心理：对我有什么意外好处？耽误太多时间。 销售转换：您需要什

14、么增值服务？对您目前什么比较重要。认同别人才会有机会肯定自己处理抗拒的两个机会发生争吵和投诉直接指出对方的错误我很感谢你的意见，同时我很尊重你的观点，同时我很理解你的心情，同时解除顾客抗拒的八个步骤解除抗拒确定决策者；完全接受确认抗拒点；辨别抗拒锁定抗拒；取得承诺再次框定和确认；以完全合理的解释来解除这个抗拒点先发制人，以防为主充分准备，万无一失顾客忘记，不在提醒转化话题，转移注意力巧将异议变成卖点用产品的其他利益对顾客进行进行补偿提供适当资料以解答反对理由承认对方的反对理由使反对具体化解除顾客抗拒的十种方式我要考虑一下我想多比较几家看看你的价格太高了你们的产品有某某产品好吗我需要某某商量一下

15、给我一些资料，我有需要给你联系我有朋友也卖这样的产品，他会给我更好的优惠我现在还不能立刻下决定顾客当场抗拒的八种现象顾客想在商谈中击败销售员，以此来显示他的谈判能力顾客想利用讨价还价策略达到其他目的顾客不了解产品的真正价值，怀疑价值与价格不符顾客想从另一家买到便宜的产品顾客还有其他同样重要的异议，这些异议与价格无关，他只是把价格作为一种掩饰。顾客说“太贵了”的心理呈现顾客想在商谈中击败销售员，以此来显示他的谈判能力顾客想利用讨价还价策略达到其他目的顾客不了解产品的真正价值，怀疑价值与价格不符顾客想从另一家买到便宜的产品顾客还有其他同样重要的异议，这些异议与价格无关，他只是把价格作为一种掩饰。顾

16、客说“太贵了”的心理呈现怎么说比说什么更重要ZZENMSHUO6SINOPEC引起顾客兴趣是所有销售的开始问句开头视觉诱饵兴趣一个故事一个笑话有趣如果30秒之内没有引起顾客的注意，这是销售行为基本就是失败在与顾客沟通之前，你要问自己下列问题，用一句话来回答u我要说什么u我的策略依据是什么u我要表达的中心是什么u哪一种表达方式最有可能达到目的u我能否充分论证这一表述u是否还有其他榆次相应或相关联的必要表述u这一表述是否与我的客户的需要和兴趣相关变化重于一切 想吸引顾客的兴趣，那是自己必须变得有趣、微笑、打手势、往前移动、变换位置、大声讲、轻声说、语速适中、停顿、设问、幽默、夸张、情感渲染、环境控

17、制聪明的人没有正确的答案，他只会提出正确的问题。-李唯.施特劳斯提问的原则：问句必须达到你的目的必须自然地提问成不成交 关键在问什么是最有效的问题？有助于了解客户现状的问题有助于把顾客的潜在需求转变为即时需求的问题有助于满足顾客要求的问题有助于表达对顾客关注的问题问对问题赚到钱与顾客沟通哪些问题？问开始问兴趣问需求问烦恼问快乐问成交当你和顾客初次见面希望了解顾客想法的时候当你希望顾客能提供更多有用信息的时候当你想转变话题的时候提问的最佳时机目的：收集资料 找出原因了解事实当你需要直接的信息而又觉得顾客愿意提供这些信息时当你想确认、澄清顾客说过的事实时当你把顾客的需求确定到某一个点上时当你引导顾

18、客接受你的思想时利用封闭式问题引导顾客的思维目的：引导顾客的回答符合销售人员的预期目的假设顾客已接受了销售建议假设顾客已具备购买产品的信心假设顾客已决定购买，只是在规格、型号、数量上尚有忧虑二选一策略：假设成交法目的：将顾客的注意力由决定是否购买转移到产品的选择上使用的前提条件：顾客：你们的产品有效果吗?销售员：你想产品达到什么效果你就会满意？顾客：你们的服务有保证吗？销售员：你需要什么的特殊服务？利用反问掌握主动目的：发问才能掌握主动快速成交的七个问题u现在的问题、困惑是什么？u现在想得到什么样的结果？u过去为什么没有得到这样的结果？u过去你曾经用过什么产品？u过去用过的产品你最不满意的地方

19、是什么？u你对我们的产品最渴望的地方是什么？u你什么时候准备开始尝试新产品？不要求你便一无所获BUYAOWIU7SINOPEC没有准备 你就是在准备失败你需要准备的六个问题为什么我要给你购买？ 为什么我要给你买？如何证明你将的事实？你谈的事情对我有什么好处？ 你给我谈什么 ？你是谁？询问你有关产品的更多细节要求详细说明使用时的要求、注意事项以及产品的售后服务给予一定程度的勘定或赞同讲诉一些参与意见请教商品的使用方法打听有关商品的详细信息（价格、功效、方法）提出一个新的购买问题表达一个更直接的异议解读顾客购买信号：语言信号频频点头，对你的介绍或解释表示满意耸起的双肩放松下来向前倾，更加靠近销售人

20、员用手触摸订货单、宣传单再次查看样品、说明书、广告等放松身体】眼睛盯住产品或销售人员开始沉默不语询问旁人的意见开始计算数字解读顾客购买信号：行为信号紧锁的双眉舒展分开并上扬眼睛转动加快，好像在想什么问题眼睛好像要闭起来一样，或是不眨眼嘴唇开始抿紧，好像品味什么东西神色活跃起来随着说话者的话题的改变而改变表情态度更加友好视线随着销售员的动作或指示的物品而转移原来的勉强的微笑变成了自然的微笑解读顾客购买信号：表情信号销售员担心成交失败销售人员具有职业自卑感销售员认为顾客会自动提出成交要求销售人员对成交期望过高消除成交的心理障碍勇于承担风险才会赢得顾客的信赖顾客在购买决策时，你需要给他足够的信心，来

21、证实他的选择是正确的。请给我百分之百的保证 让我放心没有意识的说服才是真正的说服巧妙融合的技巧威力最强建议技巧你的性格20种成交技巧9种感觉 直接要求法 二选一法 总结利益法 优惠成交法 预先框视法9种感觉9种感觉9种感觉 激将法 从众成交法 惜失成交法 因小失大法 步步紧逼法 协助顾客法 对比成交法 小点成交法 欲擒故纵法 拜师学艺法 批准成交法 订单成交法 宠物成交法 特殊待遇法 讲故事法SINOPEC合理恭喜但不感谢请顾客转介绍转移话题学会走人成交后 完美撤退所有人的改变都在思想-潜能大师安东尼.罗宾思想是原因 环境是结果所有的成功、财富、健康和自信开始和结束于你的思想。而你的思想其实就

22、是一群信念的组合，而信念是经由不断反复的自我确认而产生的。想要改变，就必须先改变你的信念，尤其是那些隐藏在你心中最深层的信念。潜意识是意识力量的3万倍。别忘了和团队一起努力进步结束语让自己插上腾飞的翅膀！谢谢大家！改变忙碌什么是“二八定律”？Pareto原则（80:20）投入产生产出消耗80%的时间（占多数的“次要”问题）20%的效果80%的效果花费20%的时间（占少数的“重要”问题）二八定律的核心思想就是要“专注于重要的事情” 用80%的黄金时间做重要的事情，用垃圾的时间去处理垃圾的事情。改变忙碌二八定律的操作步骤 真实记录 分类并列出项目 算出比例 按使用时间的由多到少排列 计算累计的比例

23、，并画出曲线图11月1日 星期一9:00-10:15 收发邮件，其中收下7封，回复其中的4封，新发5封10:15-10:30 通电话，上周跟进的2个项目的反馈10:30-11:40 部门周会，参会17人，发言5人11:40-12:00 上网聊天，午饭前跟2个合作伙伴寒暄12:00-12:40 吃午饭，和3个同事一起12:40-13:20 浏览网页，看当天的体育新闻11月2日 星期二13:30-15:30 培训，演讲技巧，外部培训师15:40-16:30 新客户项目讨论会，XX网站2010年培训体系建设项目11月3日 星期三一切从改变习惯开始不好习惯的无意识阶段不好习惯的有意识阶段习惯的有意识阶

24、段良好习惯的无意识阶段3SINOPEC客情礼仪Etiquette4SINOPEC团队协作Teamwork团队的定义团队即是一种为了实现某种目标而由相互协作的个体组成的工作群体。具体而言，即是一群人以任务为中心，互相合作，每个人都把个人的智慧、能力和力量贡献给自己正在从事的工作。什么是团队协作？个人可以从团队协作中获得什么？团队中的八种角色 实干者 Implementor 协调者 Coordinator 推进者 Shaper 创新者 Plant 信息者 Resource Investigator 监督者 Monitor / Evaluator 凝聚者 Team Worker 完善者 Comple

25、te / Finisher 团队成员角色分析类型典型特征积极特性需容忍的弱点实干者（IMP)团队的办事人员 保守：顺从：务实可靠。有组织能力、实践经验；工作勤奋；有自我约束力。缺乏灵活；对没有把握的主意不感兴趣。协调者(CO)关心队员的需要沉着；自信；有抑制力。对各种有价值的意见不带偏见地兼容并蓄，甚为客观。在智能及创造力方面并非超常。推进者(SH)确保团队赶上工作进度 思维敏捷；开朗：主动探索。有干劲，随时准备向传统、向低效率、向自满自足挑战。好激起争端，爱冲动，易急燥。创新者(PL)团队的智囊有个性；思想深刻：不拘一格。才华横溢：富有想象力：智慧：知识渊博。高高在上；不重细节；不拘礼仪。信

26、息者(RI)善于向外界求助性格外倾；热情：好奇；联系广泛；消息灵通。有广泛联系人的能力，不断探索新的事物；勇于迎接新的挑战。事过境迁，兴趣马上转移。监督者(ME)监察和评核团队的表现清醒；理智；谨慎。判断力强：分辨力强；讲求实际。缺乏鼓动力和激发他人的能力。凝聚者(TW)促进团队成员之间的合作擅长人际交往；温和：敏感。有适应周围环境及人的力；能促进团队的合作。在危急时刻优柔寡断。完善者(F)追求尽善尽美勤奋有序；认真；有紧迫感。持之以恒；理想主义追求完美。常拘泥于细节，不洒脱。世间万物各有功用n 创新者首先提出观点；信息者及时提供炮弹；n 实干者开始运筹计划；推进者希望立即实施；n 协调者在想

27、谁干合适；监督者开始泼冷水；n 完美者吹毛求疵；凝聚者润滑调适。团队中能缺少哪类角色？实干者 会 乱协调者 领导力弱信息者 封 闭监督者 大起大落凝聚者 人际关系紧张完美者 太 粗推进者 效率不高创新者 思维会受局限团队缺乏将会怎样？团队角色分析 一个人不可能完美，但团队可以通过不同角色的组合达至完美。 尊重角色差异，发挥个性特征。 角色并无好坏之分,关键是要找到与角色特征相契合的工作。 合作能弥补能力不足，携手可以做出更大的蛋糕。优势互补优势互补勇于担当充分沟通优势互补团队协作内部合作获取理解获取理解 统一方向提高效率团队协作部门协调团队协作上下沟通下情上达获取信息争取支持双赢思维双赢是与非 是一种有勇气的举动建立互赖人际的好方法一种富足心态的生活哲学以品格为准绳的人际交往 不是扮演“老好人”每次都办得到的一种操纵的技巧以做人技巧为准则的思维模式双赢思维 一般人看事情都用二分法：非强即弱，非胜即败。 其实世界之大，人人都有立足和发展的空间，他人之得不必视为自己之失，为自己着想而不忘他人的利益，谋求两全其美之策，这才是人际关系的高境界。注意方式若是意见相同,要热烈反应。 意见略有差异,要先表赞同。 持有相反意见,勿当场顶撞。 想要有些补充,要用引伸式。如有他人