逆市营销小结

1、冲 出 惨 淡 楼 市营销是围绕远期和即期销售而展开的各项工作的总和。围绕远期销售展开的工作就是所谓的围绕远期销售展开的工作就是所谓的“品牌品牌”方法；方法；当一种商品处在供不应求，销售基本没有压力时，营销更多地是围绕品牌和形象来展开，因为品牌和形象对未来销售有很大的帮助；围绕当前销售而展开的工作，就是围绕当前销售而展开的工作，就是“促促销销”手段；手段；当商品的销售压力比较大时，营销更多地是围绕促销而展开，因为没有当前良好的销售，会对当前的形象造成很大影响，未来品牌也就成为问题。从“品牌”营销惯性中走出来，走向“实效”，将改善当前销售作为制定营销策略的基本出发点。将以往的营销策略重心转移，首

2、先解决现实问题。市场急转日下的环境下，习惯和观念的转变是关键！市场急转日下的环境下，习惯和观念的转变是关键！1 1经验总结 参加销售团队每日的晚会，对销售人员提出的问题进行即时总结。 在销售出现起伏时，即时与销售人员沟通，制定应对策略 随机与销售人员一起去接待客户，或是旁听销售人员与客户谈判。 及时深入，客户分析，了解目标客户的变化，及时对策略进行调整。 市场波动较大，变化较多，因此，时刻关注周边楼盘的动向必不可少。 了解到周边楼盘出现新的营销手段之后，及时出台相应措施。 不迷信既定方案，针对销售出现的问题及市场变化及时调整策略。目前的市场条件下，将即期销售作为整体营销策略制定的基本出发点！目

3、前的市场条件下，将即期销售作为整体营销策略制定的基本出发点！走出去、拉进来2 2售楼中心市场客户走出售楼部主动出击客户销售人员将客户引进案场在目前的市场环境下，传统的推广方式的效果逐渐弱化，销售人员坐等客来的销售模式越来越不能适应市场需求，主动出击的叫客方式将成为最有效的武器。让项目在市场上持续保持热度3 33月12日房展会5月17日开盘6月15日啤酒节在做硬广告推广的同时，用活动保持项目的口碑，在做硬广告推广的同时，用活动保持项目的口碑，让市场时刻关注。让市场时刻关注。将派单作为一种营销方式4 4首轮：扫街式派单、举牌次轮：市场、住宅区、写字楼三轮：筛选重点点位派单在全城造成影响，引起关注，

4、派单人员素质一般，培训中，能部分带来留电、来访。针对性加强，派单数量减少，但有效率更高，派单人员经过培训已经具备简单的项目推介能力。能带来有效来电、来访、并能部分促进成交。派单人员再减少，但已经具备了外场销售人员的素质，可以针对重点目标区域进行集中攻击。为了更有效地提高外派人员工作的规范性与积极性，提高工作效率与服务质量，参照“绝对服从”的管理执行理念，特针对外派队伍制定本管理手册，希望所有外派人员认真学习管理细则，并百分百执行，努力完善自我！外派人员工作时间：外派人员工作时间：早上8：30到达售楼中心广场上午9：0012：30中午自行休息下午15：0019：00晚会：19：2019：40（举

5、牌人员只须开晚会，其余时段无须再回售楼部）主管岗位职责主管岗位职责安排每天工作任务，路线，人员调配每天人员签到记录在案即时监督外派人员工作状况及时全额发放外派人员工资和奖金严格管理外派团队，杜绝以及查处虚假行为及时记录外派人员回馈情况外派人员管理细则外派人员管理细则组长岗位职责：组长岗位职责：带领组员完成当天任务规范组员工作路线以及工作方式监督组员及时完成工作服从主管下达的任务以及要求严格管理团队，杜绝虚假成分组员岗位职责组员岗位职责认真，热情，诚恳，敬业对待工作，对待同事，对待客户100%服从主管和组长工作安排派单团队派单团队培训培训每周至少进行一次关于项目情况和拉客技巧的培训派发方式派发方

6、式只面向目标客户群体派发目标客户群：24岁38岁青年客户无效群体：无购房能力人士，比如学生，收垃圾，清洁工等等人员分组人员分组派单人员共20人（上下浮动35人）共5组，每组5人，其中包含一名组长，4名组员派单地点派单地点投放形式：分组扫街式派发分组明细：重要路段组人数：5人区域：黄河路以北，沿经三路、花园路、文化路、南阳路人流量较大路段市场组人数：5人区域：黄河路以北的服装市场、科技市场、汽车市场、建材市场等专业市场内写字楼组人数：5人区域：黄河路以北所有写字楼及家属区商铺组人数：5人区域：黄河路以北所有街道沿街商铺及商业中心计划扩展区域计划扩展区域金水路以北，南阳路以东，中州以西该区域重点路

7、段，市场以及写字楼：河南省人民医院，河南省科技馆，博物院，市五院，供销大厦，汇宝大厦，金成商务大厦，索克大厦，清华国际大厦；文化路沿线：聚合大厦，摸具大厦，隆达商务，中科信息大厦，市园艺场，万发小区花园路沿线：华北水利水电学院家属区，动物园，国华商务，泽林大厦，荣华大厦；经三路沿线：天翔商务，思达数码大厦，英特大厦，家世界家居装饰建材中心，银鑫商务，注册会计师大厦；重要路口：红专路与文化路交叉口，文化路与红旗路交叉口，花园路与农业路交叉口，经三路与农业路交叉口；派单注意事项派单注意事项1)注重派单有效率，严禁浪费和随地乱丢弃单页2)注意交通安全3)严禁与客户或路人发生冲突。如有冲突，后果自负4

8、)严禁与同事发生冲突，违者一律扣除全部佣金并开除解聘派单休息管理派单休息管理派单休息次数以及休息时间由各组长灵活实施，原则上每天总休息次数不超过4次，每次休息时间10分钟派单团队薪资派单团队薪资组员：30元/天/人，其中28元为个人劳务费，2元为降暑补贴组长：35元/天/人，其中28元为个人劳务费，2元为降暑补贴，5元为管理补贴。（如发现组长不尽责，则立即更换为组员，提升优秀组员为组长）举牌团队举牌团队培训培训每周至少进行一次关于项目情况和拉客技巧的培训举牌方式举牌方式沿街游行式目标客户群：24岁38岁青年客户无效群体：无购房能力人士，比如学生，收垃圾，清洁工等等人员分组人员分组派单人员共20

9、人共2组，每组10人，其中包含一名组长，9名组员举牌地点举牌地点沿北环路至索凌路来回往返（出发时沿着北环路北慢车道前进，返回时走人行道）百脑汇正门口 东风路路南 文化路路东 文化路与农业路交汇处（出发时沿着东风路路南慢车道前进，返回时走人行道，来回往返）举牌休息管理举牌休息管理具体休息时间由组长随机安排，原则上一天休息次数不得超过5次具体休息地点由组长随机安排，原则上采用集中休息式休息时牌位树立摆放整齐，应正反面对半摆放举牌注意事项举牌注意事项注意保管宣传牌，人为损坏重罚注意交通安全严禁与客户或路人发生冲突。如有冲突，后果自负严禁与同事发生冲突，违者一律扣除全部佣金并开除解聘举牌团队薪资举牌团

10、队薪资组员：45元/天/人，其中40元为个人劳务费，5元为降暑补贴组长：50元/天/人，其中40元为个人劳务费，5元为降暑补贴，5元为管理补贴。（如发现组长不尽责，则立即更换为组员，提升优秀组员为组长）综合管理综合管理如遇天气原因如遇天气原因下雨：下雨：如上午上班前下雨，视天气能否持续降雨，如天空依然昏暗，则无须 上班，自行活动。如中午已无再次降雨迹象，则下午照常上班。如下午依然降雨则取消当天上班计划，自行活动。如工作半天则按当天薪资一般发放，如不足半天则薪资按工时发放。高温：高温：如气温达到39度以上时无须上班。如工作半天则按当天薪资一般发放，如不足半天则薪资按工时发放。休息日安排休息日安排

11、原则上每周休息一天，如当周遇天气原因已有休息，则不再安排休息时间。休息日不记薪资，为无薪休息日。请假申请请假申请外派人员请事假应提前一天向主管提交申请，主管同意方可休假（不记薪资）。如未经得主管同意休假者，一律开除如外派人员因情况特殊需提前离队或晚到，须联系主管，主管同意方可有效。如未经得主管同意私自离队者，当天薪资罚没。看房车停放地点看房车停放地点北环与文化路交叉口科技市场正门口签到方式签到方式派单人员：签到按照一日三签方式，上午上班签到一次，下午出发前签到一次，晚上工作结束签到一次举牌人员：签到按照一日三签方式，上午8：45在集中地点等待签到，中午14：45在集中地点等待签到，晚会时再进行签到温馨提示温馨提示如遇到不公平待遇可向王歌主管或是冯总申诉每周三结算上周薪资，按一周一结式奖罚措施：奖罚措施：派单及举牌人员，凡是留下客户联系方式者，额外奖励1元/个派单及举牌人员，凡能动员客户到售楼中心看房者，额外奖励5元/个派单及举牌人员，介绍或动员客户到主语城成功购房者，额外奖励50元/套派单及举牌人员，凡发现有串通客户制造假来电，假来访者，当事人处以当日劳务费罚没、解雇处分。经验总结 鼓励销售人员走出售楼部进行大客户拓展。 鼓励销售人员参与派单工作。 让销售人员对专业派单人员进行培训。 让销售人员参与专业派单人员的管理