大陆人力市场特点(ppt 79页)

1、大陆人力市场特点增员大上海于眉目录（一）上海人的特点（一）上海人的特点（二）上海各寿险公司人力状况二）上海各寿险公司人力状况今年公司的策略（4月12月）（三）上海代理人考试情况（三）上海代理人考试情况（四）上海增员来源分析（四）上海增员来源分析（五）上海特色的增员方法和话术（五）上海特色的增员方法和话术设摊独行侠招聘撒单刁难购物（六）八大常见拒绝（六）八大常见拒绝 收入不稳定讲不来保险家里人反对太苦了太晚了不好做没面子你有好处吧大陆人力市场特点主要内容：上海人的特点上海各公司人力状况上海代理人考试情况上海增员来源分析上海特色的增员方法及话术上海人力市场增员的八大拒绝上海人的特点（一）您了解上海

2、人吗？您了解上海人吗？上海市目前： 常驻人口 1400万 流动人口 500万 保险代理人 47214人2001年各国寿险从业人员一览表国家国家人口人口（万）（万）从业人员从业人员（万）（万）比例比例日本日本1200040300 ：1台湾台湾230020115 ：1香港香港6001060 ：1上海上海19004.7403 ：1InsuranceInsurance中国中国130000363611 : 1您了解上海人吗？上海人的特点精明、轧闹猛，吃苦精神不强求稳定创新不多，守住原来的奶酪心门不愿意打开攀比心理比较严重男性特别“海派”上海人的工作及收入状况：上海人的工作及收入状况：平均收入14000元

3、/年白领平均50000元/年高级管理人才80000元以上/年公务员平均30000元/年下岗人员4000元/年保险代理人平均60000元/年您了解上海人吗？上海人找工作的特点：上海人找工作的特点：专业对口轻松不累，没有压力交通便利，离家要近福利待遇要好，加“4金”稳定性好，旱涝保收您了解上海人吗？上海各寿险公司人力状况（二）您知道各寿险公司的人力状况吗？中国人寿4853 太平洋2160平安21120 新华1184泰康3004 友邦5320中宏3178 安泰6184安联大众791 金盛1362恒康天安484 太平105合计47214各公司人力状况（人） 截至2001年11月您知道各寿险公司的人力状

4、况吗？中国人寿1900 太平洋988平安7288 新华603泰康394 友邦1237中宏1938 安泰3485安联大众348 金盛878恒康天安368 太平0合计19427各公司增员状况（人） 2001年第一季度您知道各寿险公司的人力状况吗？中国人寿1078 太平洋1198平安4638 新华302泰康199 友邦1472中宏2731 安泰3030安联大众313 金盛704恒康天安430 太平28合计15693各公司增员状况（人） 2001年第二季度您知道各寿险公司的人力状况吗？中国人寿1012 太平洋2995平安8208 新华202泰康192 友邦1185中宏1416 安泰4026安联大众87

5、0 金盛544恒康天安401 太平41合计21092各公司增员状况（人） 2001年底三季度您知道各寿险公司的人力状况吗？中国人寿139 太平洋972平安2608 新华24泰康16 友邦220中宏281 安泰780安联大众195 金盛133恒康天安142 太平48合计5558各公司增员状况（人） 2001年底四季度您知道各寿险公司的人力状况吗？太平洋目前的人力： (2002年2月）4700人人您知道各寿险公司的人力状况吗？今年公司的策略（4月12月）第一阶段：4月8月以人力平台的提升，带动业绩平台的提升。今年公司的策略（4月12月）其中：4月份“大力提升人力”， 工作目标再增3000人。5、6

6、月份“稳定业绩平台”， 工作目标业绩稳定在3000万以上。7、8月份“团队建设”， 工作目标初步进行团队良性循环改善。今年公司的策略（4月12月）第二阶段：9月12月以基础管理平台的提升，带动业绩平台的提升。今年公司的策略（4月12月）其中：9、10月份 “团队整合”，工作目标 理顺伦理关系；严格基本法考核；全面提升出勤率和活动率。11、12月份“团队建设”，工作目标形成一支以各级主管为骨干、具有持续激情和旺盛战斗力的一线团队。上海代理人 考试情况（三）上海代理人考试情况中国人寿770（47%） 太平洋472（58%）平安3793（61%） 新华197（39%）泰康157（51%） 友邦546

7、（55%）中宏697（46%） 安泰1443 (49%）安联大众155（53%） 金盛319（44%）恒康天安78（37%） 太平0合计8627（46%）各公司考试合格状况（人） 2001年第一季度中国人寿619（68%） 太平洋654（68%）平安2875（76%） 新华175（71%）泰康79（54%） 友邦833（72%）中宏1438（67%） 安泰1737（68%）安联大众178（72%） 金盛389（65%）恒康天安238（70%） 太平22（100%）合计9237（71%）各公司考试合格状况（人） 2001年第二季度上海代理人考试情况中国人寿537（62%） 太平洋21382138

8、（83%83%）平安4425（65%） 新华83（54%）泰康73（46%） 友邦554（61%）中宏684（63%） 安泰1894（55%）安联大众390（57%） 金盛212（49%）恒康天安163（51%） 太平87（70%）合计11240（60%）各公司考试合格状况（人） 2001年第三季度上海代理人考试情况中国人寿67（58%） 太平洋487（65%）平安1525（73%） 新华11（55%）泰康5（50%） 友邦128（72%）中宏142（64%） 安泰334（51%）安联大众112（72%） 金盛61（58%）恒康天安55（55%） 太平28（68%）合计2956（62%）各公司

9、考试合格状况（人） 2001年第四季度上海代理人考试情况上海增员来源分析（四）上海增员来源分析增员对象来源：缘故、客户公司企业推荐人介绍报章广告职业介绍所人才市场信函开发联谊会社区服务个人观察展业过程同业引进性别性别男男39%39%女女61%61%年龄年龄25岁以下岁以下:5%5%25-29岁岁:11%11%30-39岁岁:24%24%40-49岁岁:50%50%50岁以上岁以上:10%10%入司前入司前工人工人:6%6%职业职业专业技术或行政专业技术或行政:68%68%销售销售20%20%其它其它:6%6%学历学历高中高中:44%44%大中专大中专:51%51%本科本科:5%5%被增员被增员

10、缘故缘故:44%44%方式方式介绍介绍:19%19%人才市场人才市场:21%21%社区社区(居委居委)0%0%其它:其它:16%16%目前主要目前主要缘故:缘故:53%53%展业方式展业方式介绍介绍:31%31%陌生拜访陌生拜访:4%4%目标市场目标市场:10%10%设摊设摊:2%2%黄河营业区新进绩优业务员基本情况黄河营业区新进绩优业务员基本情况上海增员来源分析上海增员来源分析（五）上海特色的增员方法和话术上海特色的增员方法和话术您品尝过上海特色美食吗？有哪些？上海特色的增员方法和话术第一道：设摊场合场合人才市场展业设摊时公司企业内再就业工程4050工程学院内上海特色的增员方法和话术准备准备

11、最佳形象桌子椅子台卡桌布横幅招聘启事宣传资料展示资料笔和纸名片登记名册参观券上海特色的增员方法和话术招聘启示内容：招聘启示内容：招招 募募 启启 示示因公司发展需要，现向社会招聘以下人员，已经录用待遇从优： 1、预备主管（10名）； 2、经理助理（2名）； 3、社区服务员（20名）； 4、客户服务（20名）； 5、代理人（30名）； 6、打字员（3名）。要求：本市户口，高中以上学历（大专以上优先录用），待业，2350岁，男女不限。福利待遇：底薪+佣金+季度奖金+年终奖金+绩效奖金+其他奖金(养老、医疗、意外保险、出国培训、疗养机会)上海特色的增员方法和话术话术：话术： 您好，我们公司正在招聘，

12、您面相看上去挺好的，蛮适合我们的应聘要求，过来坐坐，我们聊一聊 没关系，坐一会儿吧，您是（寒暄聊天，了解他的情况，寻找增员点，逐步进入说明、促成）上海特色的增员方法和话术注意事项：注意事项：主动出击2人以上设摊亲和力要强减轻对方压力安排“托”，营造气氛留下名字和联络方法上海特色的增员方法和话术第二道：独行侠上海特色的增员方法和话术场合：场合：人才市场人才交流会毕业生招聘会4050工程再就业工程上海特色的增员方法和话术操作方法：操作方法：1、准备笔和笔记本，名片，形象。2、进行个人观察。3、与“看中”的对象个别交谈。4、留下名字和联络方法。5、邀请参加创业说明会。上海特色的增员方法和话术话术：话

13、术：您好，看您兜了好久，有没有找到合适的工作？（看您刚才和保险公司谈了很久，对保险感兴趣吗？）我是太平洋人寿的xxx，一样找工作，不如多了解一些，多一点机会，让我们坐下聊一聊没关系，坐一会儿吧，您是（寒暄聊天，了解他的情况，寻找增员点，逐步进入说明、促成）上海特色的增员方法和话术注意事项：注意事项：态度热情不卑亢迅速解除对方疑虑亲和力要强强调多次机会多条路强调我公司优点邀请来公司，对他没有损失上海特色的增员方法和话术第三道：报聘上海特色的增员方法和话术主要报纸：主要报纸：新民晚报 申江服务导报新闻晨报 前程招聘人才市场 上海星期三费用：费用： 70 320元（夹缝2或3行）上海特色的增员方法和

14、话术报纸招聘内容：报纸招聘内容：招 预备主管、高级销售，本市高中、23聘 50岁待业，联系人：x先生12345678招 经理助理，客户管理，内勤服务， 沪籍高中、2548岁待业，待遇从聘 优，薪5000，y小姐8上海特色的增员方法和话术操作方法：操作方法：1、不直接接电话，记录下号码。2、打电话过去。3、短、平、快。4、先问后答。5、简单说明情况。6、要求见面，约请来公司。上海特色的增员方法和话术电话应答范例：电话应答范例： 请问刚才谁打电话？ 哦，是应聘的吗？请问贵姓？哦，李小姐，您好。请问，您是什么学历，年龄37啦，您的声音听上去才二十五、六岁。您要应聘的是我是太平洋人寿的xxx，您放心，

15、电话是由我打过来的，您不用付费。我想给您提供一个机会上海特色的增员方法和话术第四道：撒单上海特色的增员方法和话术撒撒单内容单内容1 1再就业通知 先生/女士：您好！ 为配合本市扩大再就业工程，为广大下岗或待业等再就业者提供更多择业机会。有关招聘单位将于近日举办面对面小型洽谈会，双向选择，并指导与提供其他再就业机会。 如果您及您的家人目前正下岗或待业、失业等，年龄在2550岁者，具有本市户口的，届时请您持本通知与本人联系。应聘时间：地址：交通：联系人：联系电话： 地图上海特色的增员方法和话术撒单内容撒单内容2 2招 聘 本公司是拥有数百亿资产的国有股份制公司，总部设在上海。目前因业务发展需要，近

16、日将会同街道再就业工程联合举办招聘面试，公司将有多种岗位供选择，请来自各行业，曾做过销售、管理人员及内退富余人员做过销售、管理人员及内退富余人员速与本公司联系，安排其免费面试免费面试时间。 要求：必须是本市户口，2550岁，由劳动手册或下岗证明， 技校、高中以上学历。 待遇：公司将提供带薪培训1年，收入4000 + 奖金， 录用后提供补充医疗、养老等。 联系电话：12345678 xxx上海特色的增员方法和话术撒单内容撒单内容3 3招 聘 WTO的加入将给中国经济带来前所未有的发展，也将给企业带来无限商机，为此公司决策战略大调整，拓展营业网点，现配合市府再就业工程，特向社会公开招聘各类人员，一

17、经录用，待遇从优，就近分配。招聘岗位招聘岗位：业务主管、主任助理、人事助理、公关、社区服务代表、 内勤人员等。福利福利 待遇待遇：基础工资 + 管理工资 + 效益工资 + 季度奖金 + 年终奖金 + 人身保险 + 代加两金 + 海外研习 + 晋升空间 （前一年 培训津贴4000元）应聘要求应聘要求：本市户口，2550岁，高中以上学历或中专、技校，78届 以前的中学生，无不良纪录。面试需带面试需带：户口本、身份证、学历证明、劳动手册或下岗证明，6张 一寸照片。 面试时间面试时间：（截止时间：） 面试地点面试地点：联系电话联系电话：联联 系系 人人： 上海特色的增员方法和话术具体操作：具体操作：1

18、、公司职场就近分发。2、大数法则，以量取胜。3、直接面谈或电话。4、可用不同版本多次分发。上海特色的增员方法和话术第五道：刁难购物上海特色的增员方法和话术具体操作：具体操作：1、2人结伴逛商场。2、重复试穿换穿。3、反复挑刺刁难。4、了解动摇对方。5、记录对方联络方法。6、约请来公司了解。上海特色的增员方法和话术八大常见拒绝（六）八大常见拒绝1、收入不稳定 5、太晚了2、讲不来保险 6、不好做3、家里人反对 7、没面子4、太苦了 8、你有好处吧八大常见拒绝收入不稳定收入不稳定收入不稳定收入不稳定做老板谁有底薪？目前社会上还有那个行业收入又高又稳定？何况现在我们已经实行了底薪，第二年起的续佣不就

19、是最好的底薪？还很高呢！当上了主管还有管理津贴等，好多呢！你所说的稳定指的是什么呢？是你不会下岗还是单位不会倒闭？的确，我们一会儿拿5000，一会儿拿8000，一会儿又拿1万多，有时2万3万也很正常，看上去似乎不太“稳定”。但是如果让你一年赚取以前10年的钱，5年可以赚回这一辈子的钱，稳定还那么重要吗？现在社会上每个月收入最稳定的大概只有下岗工人了，每月三百多元，我想这种稳定你肯定是不想要的，不是吗？讲不来保险讲不来保险八大常见拒绝其实你跟我一样，读书的时候，或参加活动的时候，要我做自我介绍时，每次都会咿咿呀呀，紧张得不知道该说什么好，对不对？就像很多新同事刚来公司，讲话都手足无措，但过一段时

20、间后，他们一打开话匣子就关不上了。如果现在要你谈谈你的孩子，唠唠家常，相信你至少也能讲个大半天，是吧？为什么？因为你每天接触的都是你的孩子、你的家庭，已经非常熟悉了。你看我讲保险头头是道，毕竟我已经从事了好几年了，每天接触的工作就和保险有关，当然可以讲一大通。相信你工作后每天接触保险，用不了多久，一定讲的比我还要好！况且，就是因为口才不好，更要来这里锻炼，这是一个增进你口才千载难逢的好机会！况且，做保险不一定要口才好，只要心地好就可以了，你心地好不好？坑过人吗？害过人吗？讲不来保险讲不来保险家里人反对家里人反对八大常见拒绝这是好事，反对你的人是爱你的人，他们不是反对你赚钱，而是怕你承担太大的压

21、力，难道你不愿意为爱你的人承担一些压力吗？你成功了，家人自然以你为荣，有这么好的家人关心你爱护你，这是你的福气。我曾经和你一样，在还没有成功之前，很多人泼我冷水，通过我的努力取得一点成绩，家里人非但不反对了，还很支持我做保险呢！你觉得如果像我一样努力工作，还会失败吗？我会尽全力帮助你的。家里人反对家里人反对太苦了太苦了八大常见拒绝王先生，我很理解您的想法，你的意思是假如做保险不算辛苦的话，您是愿意做保险的，是吗？（等待回应）确实，别人休息的时候我们还在工作，别人一天工作8小时，我们可能要工作10小时，甚至16小时，但别人一小时得到的金钱回报往往23元，而做保险每小时的回报能达到10元，20元甚

22、至更多。在这个世界上，真正的辛苦，是付出得不到相应的回报，象我们做保险的同样付出一小时，却得到了别人几倍，甚至十几倍的回报，能算辛苦吗？ 太苦了太苦了太晚了太晚了八大常见拒绝 你这个问题提得好，对于一个新生事物来说，前期是一个开荒阶段（真的很难），而后期往往是一个收获季节，你知道目前排队准备进入中国保险市场的外资保险公司有多少家吗？一百多家啊！你说晚不晚？ 太晚了太晚了不好做不好做八大常见拒绝 那你觉得什么样的工作比较好做呢？所谓比较“好做”的工作收入又有多少呢？ 不好做，但是还有很多人做的很好呢？！如果跟做得好的人学习，是不是也可以做的很好？你是不是也要求孩子和成绩好的同学一起玩？为什么？

23、我们这个行业的确有一些人失败，但也有很多人成功啊！如果你只看到失败的例子，当然不好做。是不是也有很多人没有考上大学？你还会让你的孩子好好读书吗？你会让他放弃考大学的念头吗？相反的，你看那些成功的人做保单是不是如“探囊取物”一样容易？你又不比他们差！（激将） 所以很多事情都是可以学习的：小孩子本来不会拿筷子，但是慢慢的不是也学会了吗？是不是本来不会骑车的，后来也学会了？ 只要你有学习能力，又愿意学习，我想以你的能力应该可以成功的，不如我们先做一份性向测试，看看你到底行不行。不好做不好做没面子没面子八大常见拒绝 你说得很有道理，我觉得人生一世真是够累的，作为普通百姓都免不了看别人的脸色，弄得一家人都不好受。做保险就是好，个别客户真的脸色太不好看，我可以不看，去选择其他客户，而你在其它单位假如领导的脸色不好看，那就由不得你选择了。 没面子没面子你有好处吧你有好处吧八大常见拒绝当然有，这就是做保险的另一个好处，提供别人成功机会的同时，又能增加自己的收入。但是，你知