促单洽谈技巧(自编教材)

1、 让 心绪 飞促单洽谈技巧促单洽谈技巧促单洽谈促单洽谈1，“前戏前戏 确定购车方案确定购车方案 2，肉搏肉搏 议价环节议价环节 3，高潮高潮 成交成交/跟踪跟踪确定购车方案确定购车方案1，车型；，车型；2，颜色；，颜色；3，配置；，配置；4，保险；，保险；5，按揭；，按揭；6，精品；，精品； 7，二手车置换。，二手车置换。议价环节议价环节初始报价初始报价“三明治报价法三明治报价法”三明治报价法三明治报价法 后续利益冲击后续利益冲击 总结产品带总结产品带来的好来的好处处报价报价认同+原因+赞美和鼓励价格永远不是销售的决定因素！价格永远不是销售的决定因素！谈价格为了不陷入谈价格为了不陷入“价格战价

2、格战”，唯一的办，唯一的办法就是从价格转化为价值的谈判方法。法就是从价格转化为价值的谈判方法。例，嫌价格贵时：您说的对，一般的客户一开始都是和您一样的看法，即使是我也不例外。但您听了我的介绍您就会发现，这款车配备的*是完全优于同级的，相信您这么明智的客户一定不会选错的。根据车辆的根据车辆的价值价值与顾客商谈与顾客商谈 是最好的是最好的商谈方法！商谈方法！价格价格价值价值=太贵了太贵了有价值有价值超预期超预期报价技巧报价技巧ETMD策略策略1.End 决定采购的最后一个疑问：这是您最决定采购的最后一个疑问：这是您最后一个问题了吗？（探底价）后一个问题了吗？（探底价）2.Time 决定采购的时间：

3、如果这个问题解决决定采购的时间：如果这个问题解决了，您肯定现在就买吗？了，您肯定现在就买吗？3.Money 采购用的金钱：您今天带订金了吗？采购用的金钱：您今天带订金了吗？4.Decision 采购的决策者：采购的决策者：10 多万的车款，多万的车款，是笔不小的数额，您一个人就可以决定了吗是笔不小的数额，您一个人就可以决定了吗请记住，一定不要一开始就直接给客户最低的价格，因为请记住，一定不要一开始就直接给客户最低的价格，因为如果在谈判结束之前就全盘让步，最后时刻你手中就没有如果在谈判结束之前就全盘让步，最后时刻你手中就没有调动买方的筹码了。调动买方的筹码了。客户知道底价吗？客户知道底价吗？最低

4、价格成交的客户一定最低价格成交的客户一定是最满意的吗？是最满意的吗？报价时要坚定，准确，留有余地！报价时要坚定，准确，留有余地！这款车什么价格？这款车什么价格？优惠幅度多少？优惠幅度多少？优惠这么少？，其他品牌优惠这么少？，其他品牌都是上万优惠！都是上万优惠！最低什么价格？最低什么价格？7.2万我就买了，卖不卖？万我就买了，卖不卖？叫你们经理来谈！叫你们经理来谈！？三次报价逐次递减原则三次报价逐次递减原则像挤牙膏一样慢慢的压像挤牙膏一样慢慢的压缩客户的期望值。缩客户的期望值。例：例：3000元的权限，首次报价可优惠元的权限，首次报价可优惠1200元，第二次优惠元，第二次优惠800元，第三次优惠

5、元，第三次优惠500元元。用好你的权限！用好你的权限！经理出动是你的底牌！经理出动是你的底牌！每次询价，让价都要让客户有代价！每次询价，让价都要让客户有代价！例：接近成交价格时，为客户争取价格可以让客户例：接近成交价格时，为客户争取价格可以让客户交意向金，或者拿出身份证件做抵押。交意向金，或者拿出身份证件做抵押。你是影帝！你是影帝！用用好你能用的一切道好你能用的一切道具！具！充分运用心理与顾客周旋。充分运用心理与顾客周旋。你是导演！你是导演！挖好挖好陷阱，陷阱，让客户让客户心甘情心甘情愿愿往下跳。往下跳。销售是一出自导自演的戏！要入戏哟！要入戏哟！超越客户期望值超越客户期望值10511051客

6、户期望值客户期望值体验值体验值感动感动满意满意失望失望资讯，口碑，竞品资讯，口碑，竞品真实一刻真实一刻MOT小小一刻小小一刻小小印象小小印象小小决定小小决定大大决定大大决定客户体验客户体验 消除客户疑虑最好的方法消除客户疑虑最好的方法 -概述概述1，要做什么；，要做什么；2，做这些对他有什么好处；，做这些对他有什么好处；3，会花多长时间；，会花多长时间；4，寻求客户认同；，寻求客户认同；例：先生您真有眼光，看的出你对我们这款车蛮感兴趣的，例：先生您真有眼光，看的出你对我们这款车蛮感兴趣的，您看我们这款车有您看我们这款车有6个配置价格都是不一样的，您看我能个配置价格都是不一样的，您看我能否请您到这边洽谈区就坐，喝点水，花否请您到这边洽谈区就坐，喝点水，花5分中的时间了解分中的时间了解一下您的购车需求以便为您推荐一款最适合您的车，您看一下您的购车需求以便为您推荐一款最适合您的车，您看可以吗？可以吗？每每个个人都都是是影影帝！成交/跟踪