顾问式销售技巧与双赢谈判策略

1、顾问式销售技巧与双贏谈判策略课程介绍顾问式销售是由huthwaite公司通过销售实证研究，从成功销售员35000 个销售拜访案例中，总结出的针对客户销售的有效销售方法，目前在服务性产品、 技术性产品、工业品销售领域被广泛采用。与传统消费品销售采用的技巧不同， 顾问式销售技巧的着眼点在客户内在问题的有效发掘，以为客户解决问题为先 导，赢得竞争，赢得客户对公司的信赖，实现公司产品的顺利销售，而商务无 时不谈判，谈判的核心是让步的策略，有的人步步为营，无坚不摧；有的人绞 尽脑汁却无功而返。谈判为何物？如何才能促成双赢的谈判结果？此套课程将 为商务人士垫定终身的谈判基石，让商务变得容易、简单！课程收获

2、顾问式销售技巧客户需求发掘及成交技法 © 把握销售访谈的操作步骤-访谈开场，问题调查，显示能力，取得承诺解析专业顾问的沟通技法-背景问题，难点问题，暗示问题，价值问题 © 随客户购买心理和行为变化而调整销售策略 把产品利益和解决方案与客户需求联系起来理解不成功的销售在于没有区分明显需求和隐含需求 © 懂得如何向高层决策者销售，提升效率与客户忠诚度专业销售谈判-双贏谈判攻略与实战训练 解析谈判的四个环节-准备阶段、探索阶段、交换阶段、交易阶段对比谈判五种结果-完全让步、折衷路线、互换条件、附加价值、谈判破裂 掌握开局、中场和终局等阶段性策略，从可变因素中寻求可行方案

3、® 有效应对故作惊讶、虚拟竞争、空头支票、预算有限等谈判的陷阱运用实力、信息和时间等关键要素控制谈判进程，掌握谈判主导权 课程对象销售代表、销售主管、销售经理、商务经理及需要提升的各类营销从业人员、经理人等。课程提纲第一部分：顾问式销售技巧 第一讲、成功销售七项心理法则 因果法则；报酬法则；控制法则；相信法则； 专心法则；物以类聚法则等第二讲、顾问式销售中的听、问、说基本功听：听什么？怎么听？问题点、兴奋点、情绪性 字眼；问：问什么？怎么问？利用提问导出客户的说明； 利用提问测试；客户的冋应；利用提问学控对话的进 程；捉问是处理异议的域好方式；具体提问还是要根据对象而定。注意的几个方

4、面。礼节性提问学控气氛；好奇性提问激发兴趣； 跨响性提问加深客户的痛苦；渗透性提问获取 更多信息；诊断性提问建立信任“重复客户原话+专业观点陈述+反问”（三段式）增 强说服力 1）提问后沉默，将压力抛给对手；2）有效提 问：着力宣传，诱发兴趣；学会给客户“画饼” 制造渴望一；搞清客户不感兴趣的原因；3） 问题类熨：开放问题（提出探索武的问题）； 封闭式问题（提出引导式的问题）说：说什么？怎么说？ 把好处说够；把痛苦塑造够；销售沟通中的惜 绪调整和掌控： 改变自己的肢体动作；控制白己头脑的注意力 （坚定的信念）；问白己3个问第三讲、挖掘客户潜在需求的能力需求的把控和关注顺序的调控 看透客户的内心

5、世界做好客户的需求顾 问让客户依赖你！ 调顺客户的需求顺序做好客户的产品顾 问让客户离不开你！产品的展示和价值的塑造让客户好奇的产品解说技巧；让客户渴望拥有 产品的说服秘诀竞争对手的阻击 让客户自己放弄了你的竞争对手！让竞争对手 在不知不觉中消失！让口己在不知不觉中成 为首选！第四讲、客户异议处理步骤 不理、倾听、理解部分。忽视杲议，延后处 理的说明、举例证实说明利用 补偿说明、借力说明、价值成木说明；把反 对意见变成一个问题，让顾客來回答；征求订 单第二部分：双贏谈判策略第一讲、谈判的基本认知谈判的基木定义；何谓谈判；当你想要別人 的东西谈判就会发生；发生谈判的条件 两人发生僵局；一己z力无

6、法解決；可行可 欲：成本低廉：审视谈判的局 澄淸谈判的议题；排定议题的顺序；洞悉全 力的关系第二讲、谈判的前置作业谈判的资料收集;资料收集的方向；收集完 毕的判断；谈判的人员配置；谈判的议程排列 谈判的地点座位第三讲、谈判对手的分析 微行为心理学：肢体语言看出对手心理；东 西方人格分析：从行为姓李雪了解谈判对手 从面和了解谈判对手第四讲、谈判的筹码 什么是筹码；筹码的定义；建立互信；发生 需求；迎介需求：常见的筹码；十种常见的筹 码；不给也是一种筹码；剥夺；伤害；使得不 到；如何增加自己的筹码；议题挂钩；结盟； 既成事实；公正仲裁第五讲、谈判让步的艺术 让步的时机；让步的戢人价值：让步的技巧

7、第六讲、谈判的策略运用 谈判常用策略、谈判开场策略、如何掌握谈 判的宝动权、控制谈判速度、拉高谈判高度、 谈判中场策略、如何营造谈判情境 如何敢向对手说不、如何把球丢给对方、谈 判收尾策略、讣对手敢输给我们、谈判收尾的 时机、谈判常用战术、谈判常用的战术、红白 脸、最后战术、略施小惠、谈判实战演练、 快熟演练"难搞的董事会讲师介绍:郑智群老师谈判大侠台湾谈判专家刘必荣教授和风谈判学院讲师卓越华人训练团队训练总监国内一级培训师美国培训协会认证讲师琳琅实业有限公司总经理世界华人讲师联盟培训讲师课程特点：大侠老师多年的培训生涯，积累了丰富的谈判案例和实战经验，风趣 幽默的授课方式，重视与学

8、员的互动与交流。多元化的教学方法，实际的演练，透过实 战来启发学员，从而使之产生体验；并将理论与实战、认知与实践相结合，激发学员的 潜力与反思。营造出一个欢乐的学习氛围，真正落实快乐学习，享受学习的宗旨，让每位学员在最快的时间帮企业创造最大效益，深受客户的欢迎和好评。课程投资：2680元（资料费、培训费、中餐费），住宿与交通自理。课程时间：2012年05月26-27日培训地点：浙大科技园三号会议室课程咨询：陈杰 老jip真 址：杭州西湖区西溪路525号浙大科技园东区3楼316室汇款帐号:户名杭州聚杰企业管理咨询有限公司帐号1900 1701 0400 01200开户行农行杭州文教