省级市场运作度计划

1、省级市场运作年度计划（市场总监范本）2008年度江苏省市场工作计划 序言：    目前江苏省的市场状况，经过近两个月的拜访、沟通及客户和市场反馈的情况，经过分析和整理；主要从以下几个方面表现：              上篇：市场概论一、市场格局基础概念江苏的的市场分布很有特点，市场差异化很大，区域的不同则经济发展水平也明显的不同。同时消费观念和终端销售定位和经营管理模式也不相同。因如果定位选择的的错误，不仅无法达到目标，而且

2、会必然导致市场运作付出不必要的代价甚至灾难性的后果。 因此，根据市场的特点确定合理的区域定位和运作策率显得犹为重要；这就必须要有一个明确的基础指导概念。二、区域格局划分和阐述根据江苏的时常特点，大的区域划分可为三个：1、苏南区引言：苏南有4个地级市和一个省会城市，它们在江苏地区无论是经济和区域文化都很有特点，因为都在长江以南，所以江苏人又称之为江南。经济发达尤其是苏州、常州、和无锡地区，经济发展和生活水平在全国位居前列。全国经济10强县苏州和无锡地区就占了10个，而且其中上海嘉定县是并列第九；全国百强县苏南地区几乎可以全部上榜。因此，该区域的市场定位与一般的市场定位差别很大，通常市场

3、开发以县城级单位以上的城区；但是，由于该区域的乡镇生活水平和经济发展都很高，美容消费能力和消费观念都很成熟，乡镇美容院的分布格局比较广泛和完善。而每个县级市平均有10个以上的乡镇；有的镇属下面的村都有美容院。且每个乡镇的消费能力绝对不低于甚至超过其他的县城；从这些情况上可以看出：该区域市场潜力和消费能量是在与其他省和其他市场相比，那是不可想象的。同时，该区域的市场竞争也相当激烈，尤其是地级市的城区美容院的开发对公司的各项要求很高，开发成本和难度很大，如果不具备条件，开发的周期会很长。美容院的规模规格也很高；在地级市区很少能见到150平米以下的店。而县城级市区和以下乡镇市场竞争态势和开发难度要小

4、的多。综合上述情况，拟订该区域的市场定位是进行深度开发；尤其是县城级城区和以下的乡镇单位，战略开发重点：先农村后城市。一个品牌市场占有率满员的情况下，（县级以上城区）可达48家、乡镇保守估计可达60家。在完善销售开发队伍和售后细节服务的同时，再对地级市区进行有目标的开发。因此，苏南地区的比重是公司市场开发和占有的工作重点地区，该区域所属县市有：南京市：辖15个区和2县（溧水、高淳）镇江市：辖3区和3个县级市（扬中市、丹阳市、句容市）常州市：辖5区和2个县级市（金坛市、溧阳市）无锡市：辖5个区2个县级市（江阴市、宜兴市）苏州市：辖6个区和5个县级市（常熟市、太仓市、昆山市、吴江市、张家港市）&#

5、160;2、苏中区引言：与苏南相比，该区域的经济和消费能力略显差别；尤其是乡镇级的美容院分布较少；其比例占20%左右，而且乡镇的消费能力与苏南相比差距很大。因此乡镇不做重点开发和服务对象。开发和服务重点是以县城级为单位和市城区为主。该区域的县城以上城区消费能力比较高；终端消费观念很成熟。美容员的格局高、中、低档具有。开发难度相对来说比较容易，市场一旦占有业绩比较具有稳定性；市场开发选则度大，一个品牌市场占有率满员的情况下，可达到23家（县城以上单位）、乡镇保守可达到25家。但是乡镇的市场业绩与苏南乡镇相比却要少的很多，而对公司的售后依赖性很大，这样必然导致公司的维护成本很高。因此，该区域的市场

6、战略要点：立足占领县级以上城区为主，在稳定的前提下乡镇开发为辅。根据经济和区域特性，苏中可由3个地级市组成：南通市：辖2个区和4个县级市（通洲市、海门市、启东市、如皋市）及2个县（如东县、海安县）泰州市：辖2个区4个县级市（姜堰市、泰兴市、靖江市、兴化市）扬州市：辖3个区3个县级市（江都市、仪征市、高邮市）和1个宝应县 3、苏北区引言：苏北由5个地级市组成，由于该区域面积分布广，经济和消费水平相比苏南和苏中而言差距很大，乡镇级美容院几乎没有；该区域在占有率满员的情况下可达到40家，在数量相等的情况下，业绩至多只能达到苏南的乡镇市场水平；与苏中同等级别市场相比业绩至多能达到70%。因此

7、，从以上情况可以看出：虽然该区域面积分布广，地区多；但是市场的份额相比而言并不是很高；开发和维护成本很却加大；对公司的售后依赖性很强。市场战略要点：根据区域和经济特征可划分为2个小区，并设定两个分销代理商，指导和协助他们加大市场宽度开发和提高占有率。小区划分：（1）区：盐城市：盐城市辖1区2个县级市（大丰市、东台市）和6个县（盐都县、建湖县、响水县、滨海县、射阳县、阜宁县）淮安市：辖4区4个县（洪泽县、盱吁县、金湖县、涟水县） （2）区     连云港市：辖3区4县（灌云县、赣榆县、东海县、灌南县）    

8、0;宿迁市：  辖1区4个县（宿豫县、沭阳县、泗阳县、泗洪县）     徐州市：  辖5个区6个县（铜山县、丰县、沛县、孙宁县、丕州市、新沂市）   三、江苏市场总体战略从区域格局划分及市场份额的分配数量，江苏省一个品牌的市场满员占有总数为196家美容院。其中：苏南108家，苏中48家；苏北40家。从以上数据不难看出，市场战略定位为“立足开发苏中、深度拓展苏南、辅助稳定苏北”。要完成以上总战略部署，目前还面临许多问题和缺少具备条件，这将根据分公司情况及目标和总公司的部署意图和要求去逐步完善和调整，具体内容

9、包含在下篇：全年的工作分布实施计划中。 四、目前江苏分公司的市场情况目前江苏市场虽然运作时间比较长，但是总体来说情况只能算是初具雏形，还是面临很大的问题，具体表现在：“市场深度占有率不高，市场的格局划分不是很合理；分销商运作能力参差不齐；戒心很重从而导致终端与分公司衔接脱节；市场空白区域较多；产品在终端同类产品竞争中主流比重不高；业绩与同期相比严重下滑”。目前江苏市场的组成格局如下：徐州连云港盐城苏州南京从目前的市场格局划分及各个分销商的经营情况，与市场不难看出，下一步的工作可谓是任重道远；问题既然出来了，总是要想办法解决的，而要解决这些已经存在的问题必然要完成以下工作：1、完成分公

10、司的市场人员配置和培训2、完善分公司的各项售后服务流程和工作规范3、指导、协助、规范分销商的市场运作能力和售后工作流程4、空白区域进行补充新分销商和区域重组或分公司直接自营5、对于不合格的分销商进行置换或者收回自营6、最终实现终端直接直营7、要完成上述工作需要总部的大力支持和配合  下篇：2008年市场运作规划及方案根据上篇所阐述的实际状况，拟定2007年度市场运作规划及方案。   该年度的工作重点为：   1、人员的培训与销售队伍的建设。   2、新品的市场推广准备和新品销售网络的建立。  

11、3、老客户的维持及销售业绩的提升。4、终端网络的过度、整顿和建立5、销售渠道的重组与完善6、售后体系的检验与实施   为了完成以上工作目标，特将工作重点分为三个阶段：   第一阶段（1、2、3、4月）：客户维护与业绩提升及销售队伍组建完善、售后体系的健全和实施   第二阶段：（5、6、7、8月）新产品的市场推广准备和代理商、美容院的整顿及忠诚度的提升及系统教育的推广   第三阶段：（9、10、11、12月）（1）建立完善的新品市场开发与售后维护体系的建立，销售和售后队伍的重组（2）终端网络的过度与建立及销售渠道的重

12、组（3）代理商、美容院的业绩提升及业绩目标的确立和相关计划的拟订的执行为了便于阶段性工作的了解和操作思路的清晰，下面把三个阶段的工作分别进行具体阐述： 第一阶段（1、2、3、4月）：客户维护与业绩提升及销售队伍组建完善、售后体系的健全和实施针对现阶段时间紧任务重的客观因素，同时由于人员的不齐整、不稳定性，因此我们将市场调研、客户开发重组、人员培训、队伍建设、老客户业绩提升同时同步地进行。共分以下几个环节实施：1、完善公司售后人员结构：招聘和总部派人同时进行，以招聘为主，总部派出为辅。2、强化培训员工服务技能和工作职能，人人过关考核并在市场实践中检验通过3、加强公司制度学习，规范管理，

13、制定规范的工作标准操作指导手册；并落到实处；4、派出市场人员，了解分销商的经营情况，并进行汇总；找出问题并协助整改；同时尽可能的了解各个分销商的市场网络情况和资料，为以后整顿打下基础。  因此只有完成以上的工作环节，才可能进行下步工作： 前期准备  在前期准备工作中，公司运营策略的推广形成，必须要在后期工作的检测中，将逐步得到完善。针对当前市场竞争激烈，客户的需求服务不断的提高，因此，创新、实效的经营理念，提高产品的技术含金量，创造出高附加植的服务与售后体系，是现在江苏美容市场发展的主流。   因此，针对创新、实效的经营理念，提高产品

14、的含金量，创造出高附加植的售后服务体系将分为以下三个方面：   一、创新、实效的经营思想和观念   思想的改变，是一切改变的基础；观念的转变，是发展的必要前提。因事物的本身是静止的，事物因为产生变化的主观因素恰恰是人的决定和操作。其原因可根据以下公式论断：思想 产 生  行为 养成 习惯  组成  性格 决定  命运因此，改变思想转变观念是解决一切问题的首要条件，而在短期内要完成这个目标就必须进行教育培训。 在市场开发上，目前的市场大多数公司和许多终端客户，还在走经验老路，还抱着原有的经营模式，基本上还是

15、选定产品，开一个店，就可以开门营业。销售手段十分简单落后，竞争手段雷同低级；公司与客户之间脱节；在业务上，还只是简单的买卖关系，客户对公司没有归属感，从而影响了对公司的忠诚度。        因此：“合理的市场定位，规范化的管理；科学化的经营；公司化的运作；人性化的服务；与同行操作细节化上的差异；是未来美容院生存与发展的关键；也是公司能否长久占领市场保证的运营指导原则”。同时，拟订公司在今后的运作中，以务实为基础，以有效为目标；以互利共赢为导向；以长远的发展目标为方针；时刻遵照“公司是客户的娘家人”这一经营宗旨，灌输和导入“

16、一人卖产品，不如整个公司帮你卖”的经营理念，建立和完善沟通交流渠道；让客户紧密地与公司联成一体；形成“中央、地方、基层”保持高度的一致；创造出良好的市场经营格局。要达到以上目的，必须提高分销商和加盟店的整体素质，这必须要系统教育输出系列。系统教育的内容可基本参照金牌店长训练营手册来执行。值得一提的是该“手册”内容需要落实和完善，能单独全部完成训该“手册”内容的老师，能把课程讲的通俗精彩并具有很强操作性的，到目前为止；只发现从实战操作起家并具有行业各条线实践经验的一个老师。不过，请他的费用可能比较高。从费用角度考虑，也可以把课程分类请几个或从公司里寻找和培养相应的老师来进行授课。所以，我们要想在

17、短期内实现观念的改变和经营思路和方法的突破，惟有通过系统的循序渐进的连环教育方式来实行，才能解决分销商和美容院经营中存在的许多根本性问题。培训相关要求：按金牌店长训练营执行。   二“系统教育”的可行性预估   “系统教育”是一项系统的教育提升工程，具有很强的针对性。同时，必然的费用也将产生。因此，投入的费用与回收的比例，将是这项工程能否推广的关键，其推广操作如下：      第一期培训班 时    间：月  日（周一）？ ？日（周五）（暂定）&

18、#160;培训会场：酒店会场     费用：？          住宿：员工宿舍、酒店   费用：？          人数：？  人          伙食：？  /人/天      &#

19、160; 费用：  元讲师费（减肥）：时间：？天          费用：？  元          吃饭：？  元          合计：？  元讲师工作安排：1、会前一天到位，协调准备。2、会议期间现场咨询（2天）3、会议结束后，培训美导？名（暂定） ？天。4、加盟店集体开课？天。5

20、、加盟店现场指导巡视（？天）  三、强化公司内部推广理念的培训，做到强记于脑，烂熟于心，表达流畅，条理分明再好的理念，都离不开销售人员的推广。而销售人员业务水平的高低，又决定了理念推广的成败。因此，要求业务人员开展“不光自己要懂，还必须怎样让别人懂”的训练，业务考核与业务练兵相结合，并与奖金挂钩，营造出业务练兵的良好氛围和习惯。四、制定月度促销和季度返利奖励方案，刺激业绩返单量的提升公司派驻市场人员在各分销商处任品牌促销组长，组员由分销商提供；对市场进行地毯式的巡回售后促销，直营店由公司自己组织小组；以保证业绩的稳定与回升。    &

21、#160; 第二阶段：（5、6、7、8月）新产品的市场推广准备和代理商、美容院的整顿及忠诚度的提升及系统教育的推广新产品的推广准备当前主要工作先做一个小型推广，并找一些样板店做试点；作好新品推广的必要准备；如能达到预期效果，市场的开发和推广将以覆盖形式占领。新品的推广与“凯莲娜”的维护针对的“凯莲娜”特殊情况，原有的老客户答谢续签与空白区域的招商同时进行。新品的推广以会议形式，重点推广产品质量内涵及项目特色和系统教育理念为主，强化教育系统的实质性和可操作性内容；建立良好的合作通道。  第二节  市场走访和重点客户、重点区域的建立一、工作重点1、市场前期人

22、员工作重点主要人员：（另定）（1）详细走访整个江苏省，详细了解美容院的分布情况和市场需求。（2）寻找重点客户，为公司的下步工作做好充足的准备。（3）每个县及县级以上地区确定34个重点客户（苏南包括乡镇），详细记录客户资料，认真介绍公司的各类情况，同时确定合作重点（包括重点客户和谈判重点），为下阶段新品开会派单做好准备。（4）对于一些意向性强的或值得合作的客户，及时通知公司，并在公司的帮助下，争取在市场确定合作意向或确保到会场，在会场争取签单。（5）争取在市场上确定客户的具体签单情况，为会议过程做充足的准备。（6）根据市场情况分类客户。 2、市场攻坚人员工作重点（1）对整个市场做整体调

23、控。（2）对于市场前期人员的工作，做出指导和协助。（3）对于市场前期人员开发的重点客户，前往重点协助，争取在市场上落实签单。（4）对于原有的需要跟进的客户进行完善。（5）对于老客户，加强跟踪力度，争取短时间内得到 提升。（6）随时掌握市场情况，根据市场情况确定调整会议内容。 3、售后服务人员（含总部美导）工作职责（1）整个江苏省现有客户的售后服务工作。（2）现有产品的销售。（3）针对旺季，争取老客户开展促销活动，提升销售业绩。（4）协调老客户关系，解决客户问题，避免老客户在会场上提出无法及时处理的问题。 二、会议派单（时间3月25日4月9日）1、派单人员：以原市场走访人员为

24、主，争取不做大规模变动，老客户由公司电话邀请为主。2、派单前的培训工作：（1）产品知识、产品背景、产品理念等专业知识及技术的培训。（2）会议流程培训、会议接待礼貌培训。（3）会议节目培训。（4）派单要求培训。（5）老师情况、市场支持、市场政策培训。 3、派单要求：     （1）确保每个地区均有客户到位。     （2）确保到会人员的准确，并可详细了解到客户需求及要求。     （3）严格按照指标招待，并及时汇报。     （

25、4）每天电话汇报派单客户的详细资料，以便公司安排人员及时电话回访。     （5）必须与美容院负责人面对面沟通，派单对象最好为老板本人。    三、会前培训（时间3月23日-24日）      1、沟通技巧（1）如何创造敞开式沟通环境：       A、找寻共同点，共同点无所不在（扮演）。       B、吸引客户的语言、客户的个人经历、流行趋势、

26、化妆品等。（2）技巧：一般性的引导、停顿、重复、聆听、演绎、试探。（3）销售规律：    A、从客户的角度看待问题。    B、客户的需求和想法。C、证实我们的建议能够满足客户的需求和想法（4）注意事项：灵活、目的性的引导到有利于我们的方向，运用某些技巧，注意风险，避免构成沟通障碍错误的发生。（5）结束沟通：引出结论，要求行动，为下次沟通保持敞开式的环境，确保下次时间。       2、客户类型      （1）快人

27、快语型      （2）乐于助人型      （3）蛮横无理型      （4）逻辑思维型3、劝说式、引导式的销售模式。4、客户渗透      （1）客户渗透方法。      （2）交流、交流过程是信息交换的过程。      （3）获取信息内容。     &#

28、160;（4）信息资料的要求。5、成交时机 6、成交信号 7、成交方法 8、导致会议失败的问题. 9 心态        四 关于会议的准备工作         1 人员分工        (1)总指挥(   ):负责本次活动、课程的总体组织和各项规划及协调工作.    

29、0;   (2)业务部长:负责一切与业务相关的事宜.        (3)会场助理(  ):负责各项具体事物的传达、落实、音乐及播放、会场的布置、各对的作息时间安排和督促,携带音乐碟片、横幅、学员管理制度、紧急问题处理、与场地单位的协调;对总指挥负责.        (4)行政长(   ):负责包括住宿、就餐、设施的使用,费用的结算等;各种证件、宣传资料的发放、用品的租用;督促财务、后勤人员的工作;对总指挥

30、负责.        (5)财务人员(  ):收款、费用结算、各类票据的携带,合约书等.        (6)接待员:门口接待、签到、引导及带位,资料的发放.        (7)产品解说人员、操作示范人员.        (8)后勤:资料准备、就餐安排、饮料水果等.   

31、60;    (9)录象、照相人员.        (10)督导:安排人员活动的集合、就餐、住宿及相关事宜;活动内容细节的传达,鼓励学员的情绪与学习态度(渲染气氛),带动人员参加所有活动课程并规划各项活动的流程与节目:掌握人员的动态与倾听学院的意见及反馈,引导人员进货与解说产品的促销内容,组织各种证件的领取,熟悉品牌的加盟政策.        (11)讲师(姓名:     &#

32、160;        )        (12)攻坚组(姓名:            )        (13)会场前期布置人员(姓名:          )  

33、60;      2、会议相关事宜        (1)库存商品的准备、保证产品的品种数量,不足的尽快补充.        (2)完善客户资料.        (3)制定派单要点,派单后资料的分类.        (4)会场布置用品的确定、制作和申请. 

34、60;      (5)邀请函及宣传海报的制作.        (6)会议优惠方案的制定.        (7)横幅(室内、室外).        (8)制作活动海报.        (9)各类节目人员确定和安排.    

35、0;   (10)制作奖券、礼品 抽奖箱 、客户签到本       （11）物品准备（未定）       （12）每天整理、分类客户档案并建档（客户可分为A、B、C三级）       （13）会议十五天前将总公司许提供的物品名单传真给总公司，与对方确认是否可以在会议前全部到位。       （14）派单第二天确包有电话和客户沟通，会议前三

36、天务必同客户确认人员到会情况。        （15）会前总动员。调动人员的情绪，以最佳的状态参加会议（会议前一天）        （16）统一口径。预先统一一些敏感问题的解释方法（会议前一天）        （17）会议节目的最后排练。（会议前一天）        （18）最后检查会议所有准备工作（包括物品、会场音响

37、等）3、会议流程（另定）第二部分  会后跟单及空白部分区域的开发1、会后跟单1、第二天电话回访，凡参加会议人员均要有电话跟进；签单客户确定回款时间；未签单客户继续确定是否有签单意向，如有则确定跟踪重点。如没有确定其要求，从而为下一次合作打下基础准备。2会议总结：寻找会议当中的优点缺点，并找出问题，及时更正，并制定下步工作计划。3签单客户电话跟踪，先将一部分货款到帐，三天之内销售人员到市场跟进，同时拜访到会客户并继续洽谈合作事宜。4会后一周内完成催款事宜，同时了解市场与客户的意见反馈。逐一确定，同时利用会议热度趋势加大市场开发。 2会后服务1根据客户回款情况确定美容导师人员安

38、排2进货先期安排美导三天培训，一周至一个月内业务人员配合美导说服客户安排活动。3如果签单客户数量多，可考虑安排客户人员到公司集中培训；在充分显示本公司实力同时，也解决了人员问题。  3会后市场开发1利用会议资料，会议热度、快速反击市场。2根据市场开发情况，确定区域开地区级会议，届时人员重新调整。会议派单时间四天，会议细节同上，按要求准备，开展会议。4、11月份与12月份工作内容1、销售人员以市场开发为主2、美容导师全部投入到后期服务，争取在计划范围内开展活动，力争取得良好的销售业绩。 第三部分：建立完善的市场开发与维护机制、售后维护体系的建立及销售队伍的重组。（一

39、）、销售队伍的组建一支优秀的销售队伍是公司发展的关键，是公司的灵魂；是无往不胜、占领市场的保证。根据公司当前的情况，招聘合适的人员来补充和开发市场。并制定相应的计划和措施、制度：（1）完善的升职考核制度：首先销售人员进入到公司应根据其个人能力给予定位，然后再根据其工作的服务能力再次予以定位后；根据工作服务的能力及进入公司的时间确定其职位的调整（可分为：业务员、区域经理、销售经理、初级、中级、高级美容导师、高级督导）（2）、合理的薪资制度：进入公司的人员除了正常的薪资待遇外，可以考虑根据其进入公司时间及职位的不同给予不同的薪资待遇；以确保人员的相对稳定。（3）、奖惩制度：奖罚要分明，对于一些出现的问题要及时的处理解决；每月可根据市场情况，设立一些奖项（如业绩第一、客户连续好评等）也可设立一些长期奖项，以提升员工的向心力。（4）、培训机制：建立一套完整的培训机制，作到每周点评，每月培训总结计划外，还可以提供去总公司培训学习的机会，让员工除了收入之外，在公司里还有机会提升，对于将来的发展有很大的帮助。（5）、严格的管理制度：岗位职责、工作流程、人员管