论文-不良资产相关问题研究

1、不良资产处置问题探析企业在生产经营过程中，或多或少会产生不良资产。不良资产的存在在一定 程度上会制约企业的发展，降低其融资能力，不利于企业的生产规模扩人。企业的 不良资产滞留于企业的资产项廿中，一方面粉饰着财务状况，另一方面又掩盖着 资产流失。本文将从不良资产产生的原因进行分析，以期对不良资产的预防、处 置以及如何进行有效地催收等提出合理化的见解。一、不良资产产生的原因1、企业经营者对市场的预测和驾驭能力不强，缺乏广泛的、有针对性的市 场调研，盲廿追求经营规模，企业法人治理结构不完善。为了满足政府gdp增 长目标，大量投资项目缺乏严谨的分析论证便投人生产，由此形成大量的不良资 产。2、内部控制

2、制度有缺陷，没有严格执行企业财务管理制度。多数企业存在 账账不符、账实不符的现象。财务管理和资产管理相脱节，如对不能给企业带來 经济效益的固定资产没及时办理报废手续、长期挂账，造成企业资产不实。冇些 部门的检查和监督也不到位，忽略账实核对，使盘库流于形式，造成相当一部分 资产账实不符。3、在我国曲计划经济向市场经济转轨过程中，供求关系发生巨大变化，市 场竞争f1益激烈，转轨后企业不能适应市场经济的竞争，同时又缺乏破产退出机 制，一旦投资失败，大量资产闲置，导致不良资产越积越多。4、法制不健全，社会信用环境差，信用风险高，法律关系模糊。随着经济 的发展，企业合资、重组、购并、出售等产权变更大量出

3、现，原冇投资企业名称 和领导层更换，加上操作过程欠规范，股权和债权在重组中没冇充分明晰规定， 造成法律关系不清，部分投资企业赖账。由于法律法规不健全，从业人员法律意 识淡薄，社会商业信用危机频现。二、预防不良资产产生的应对措施在现代市场经济中，市场形势瞬息万变，市场环境错综复杂，企业经营过程 中难免会出现决策失误和管理漏洞，也难免会形成一定数量的资产损失。存在不 良资产并不可怕，可怕的是对不良资产管理不能引起足够重视，没冇采取切实冇 效的措施來改进管理和堵塞漏洞，建立不良资产管理和建立风险防范长效机制， 防范和减少不良资产，实现企业资产保值增值，进一步增强市场竞争力。针对如 何更好地预防不良资

4、产的产生，提出以下建议：1、完善公司治理结构，减少决策失误。长期以來，大部分企业并没冇建立起完善的法人治理结构，没冇形成权力机 构、决策机构、监督机构和经营管理者之间的制衡机制，也是企业决策失误造成 重犬资产损失的一个重要原因。要规范企业领导班子的运作，完善决策程序，实 现科学决策、民主决策，最大限度地减少因决策失误造成的资产损失，为避免 不良资产的产生提供体制机制保障。2、建立健全企业内控机制。不管具体原因如何，企业的不良资产都出自企业内部。那么，杜绝不良资产 滋生的最终着力点也应在企业内部，这是任何其他外部因索都无法替代的。因此 建立健全企业内部控制机制，推动业务流程再造，提高经营管理水平

5、是减少不良 资产最直接最冇效的办法。要加强内部控制机制的建设，特别是要加强内部投融 资决策、人额资金管理、预算管理、采购销售管理等制度建设，增强控制力和执 行力。要进一步提高企业对下属子公司的控制力，尤其是要加强对财务的集中管 理，逐步加大信息化建设力度，尽快建立健全财务预算管理制度，进一步强化对 各级子企业及附属单位实施资金集中管理和资金使用的预算控制，发挥公司的整 体优势，控制经营风险。要强化信用管理，加大应收账款清收力度，加快资金 回笼提高资金使用效率。同时要规范会计核算,真实客观反映企业不良资产状况, 保证企业会计信息真实。3、加强风险防范，提高监控能力。企业不得违反国家禁令，开展高风

6、险业务或超范围经营，要对从事高风险 投资业务进行严格的控制和规范管理，涉足高风险业务的企业，应建立专门机构, 专职负责各项高风险业务的监管工作和实时监控，通过内部审计等方式对企业开 展的高风险投资业务建立定期核查和报告制度。要加快企业法律顾问制度建设， 进一步提高依法维护自身合法权益的能力。4、加快企业信息化建设步伐。通过信息化建设充分发挥现代化、数字化的信息管理手段，不断提高决策管 理的科学性、及时性、冇效性和规范性，随时掌握和发现资产存量状况和存在的 问题，进而及时采取强冇力的措施，实现资产存量的优化动态管理，才能使企业 的存量资产管理到位、有效和得到充分保障。5、建立资产损失责任追究制度

7、，定期开展效能监察。要认真落实资产损失责任，对每笔资产损失都要弄清事实，查明原因，认定 责任。要坚持违规必究、过错必追的原则，对责任人进行追究和相应处罚，建立 起不良资产管理的约束机制。要建立惩防结合的工作机制，达到既对资产损失责 任人进行追究和惩罚，又对其他经营管理人员进行教育和警示的目的。三、不良资产的处置方式时下，不良资产处置成为了我国律师界一大热点问题。利用传统的催收追讨、 诉讼等手段依法收贷，是律师在此领域中最常见的业务方式。就某些项目而言， 此虽也是必要的，但弊端也很明显，如处置成本高，律师业务单一。而随着我国 加入wto,这种状况正在发生改变，我国金融行业处置不良资产的方式正f1

8、趋 多样。金融业界充分汲取国际经验，并紧密结合中国的实际，通过加强与国内外 的专业人士和中介机构的合作，综合运用出售、置换、租赁、资产重组、债转股、 资产证券化等方法对贷款及抵押品进行处置;对债务人提供管理咨询、收购兼并、 分立重组、包装上市等方面的服务；对确属资不抵债的企业申请破产清算；按照 国家有关规定向境内外投资者出售债权、股权，实现资产回收最人化。以下就重 点介绍几种不良资产处置的创新方式。1、债转股债转股是现阶段不良资产处置的重要方式之一，也是牵涉律师业务最大的一 个领域。现阶段，由于我国的资本市场还不够成熟，与资本帀场相关的政策法规 还不配套，债转股过程中遇到很多困难和障碍。因此，

9、律师的介入对债权转股权 的运行就显得尤为重要。债转股作为我国产业政策的一个转型，其目的在于盘活 银行的不良资产，化解金融风险，促使国冇企业摆脱困境和建立健全现代企业制 度，确保国冇资产的保值壇值。债转股的基本程序为：曲国家经贸委按国家规定 的，定条件向资产管理公司提出债转股的建议名单，再由各资产管理公司对名单 中的企业进行调查和独立评审；确认债权性质和金额；论证实施债转股的可行性, 并与企业和贷款银行共同提出实施债转股的具体方案，该方案经国家经贸委、财 政部和中国人民银行联合审核同意并报国务院批准后实施。律师在债权确认与收购阶段主要负责通过负债企业、主办银行、当地工商、 税务、企业主管部门、司

10、法机关、企业的交易相对人（主要客户）调查企业的经 营状况，与其他调查人员（例如财务人员）一起确认债权损失，最后负责起草被 调查企业不良债务的调查报告或出具资信调查报告书，对被调查企业的持续经营 能力、偿债能力、目前存在的问题和发展前景作出综合评价，对债权的安全性作 出法律评价并提出基本的处置意见一一诉讼、破产或收购。对欲收购的债权，参 与和商业银行的谈判、协商收购价格、收购条件等，并起草收购协议书等法律文 件。在债转股口j行性论证阶段，律师主要是依据第一阶段的调查报告和国家法律 法规及相关政策出具法律意见书，对每笔债权实行债转股的可行性提出中肯、可 行、冇效的法律意见，以防止负债企业的规避行为

11、，避免资产管理公司与企业主 管部门、地方政府之间的冲突；保障资产管理公司的独立评审权和自立决策权。 在债转股实施阶段，曲律师审查对债转股协议的可行性、是否符合公司法等 法律的规定；是否符合国家产业政策等进行审查，以确保实施方案现实可行。在债转股企业经营成熟阶段，律师的工作有：第一、在协助制定债转股方案 和起草公司章程中，应预先订立资产管理公司转让出资（出让股权）的相关条款, 以约束各方，以便fi后退出；第二、实施具体方案中，作为资产管理公司的法律 顾问，对债转股的企业开展管理咨询，帮助实施战略管理，建立健全企业法人治 理结构，确保债转股企业的规范运作和健康发展。2、打包出售打包出售也是处置不良

12、资产的较为普遍的方式之一，其优点显而易见，因为 对资产进行逐笔处置不仅成本高，而且可行性比较小。特别是对众多单笔资产量 较小的项廿，打包出售冇利于提高处置效率、降低处置成本。资产的打包出售即 成为处置不良资产的重要手段。资产打包的具体出售方式主要是公开出售和议价出售等，交易结构包括现金 买断、合资合作、现金加合资合作等。目前，由于我国不良资产处置市场的发育 状况，结构化出售的方式，即联合尽职调查+议价+合资合作，将是主导方式。 其原因在于，买卖双方基于资产联合尽职调查信息的议价过程冇助于买方和卖方 更加充分、全面的掌握对资产变现价值冇正面和负面影响的因索，使双方在更加 一致的信息平台上形成对资

13、产的价值评估。曲于部分消除了信息不对称的影响， 双方的估价分歧将得到一定程度的弥合。在此基础上，再通过合资合作等交易结 构的安排來进一步弥合双方的估价分歧并最终达成交易。因而此种方式，存在冇 大量的律师非诉业务。首先是调查，律师对于调查工作具有大量的实践经验，其 基本工作方式之一即是调查。其次是议价，律师能够对其间所涉的法律问题提供 专业意见。3、实施债务重组实施债务重组是处置不良债权的主要方式，其好处在于：债权人可以实现由 不良债权直接转化为现金、实物资产或股权资产，以实现成立资产管理公司的初 衷。对债务人來说，在实施债务重组过程中，获得了重组收益，减轻了债务负担, 因此债务重组对债权人和债

14、务人來说是一个双赢政策。而在此过程中，为了使双 方有一个都能接受的、客观的、相互可信赖的参考依据，律师对债务人资产负债 状况作出的调查，出具对其现实价值及偿债能力的法律意见书，能确保交易的公 正合法。同时，律师的意见书可以为重组的方式出具专业意见。具体而言，债务 重组一般可以采取以下两种方式：a.债务解除。即债务人通过转移资产或股权 给债权人以了结债务，也就是说债务重组后，债务人不再对债权人负冇偿债义务。 这种方法既有利于债务企业放下包袱，轻装前进，又减少了债权人的损失，易于 被债权债务双方接受。b.修改条款法。即继续保留原有的债权、债务关系，通 过修改债务条件來减轻债务人的债务危机，包括：降

15、低利率、推迟偿债期限，削 减债务本金或积欠利息等，这种方法适应于某些一时财务困窘，但尚冇发展潜力 的企业。另外，企业债务重组应界定范围，区别进行。曲于需要债务重组的国冇企业 数量繁多，因而在实施过程中，应界定债务重组的范围冇针对性地选择不同的方 法实施。a.具冇还债能力的企业。对于负债率较高，但冇较强的赢利能力的企 业，尽管负有大量的借贷信用进行扩大再生产，但还具有还本付息能力；或者虽 过度借贷但能够支付一部分本息的企业，均不必考虑重整。b.经营状况极差， 严重资不抵债的企业。这类企业应该依照企业破产法让其破产，它们拖欠的 各种债务，除按照偿债程序申请破产债权，从企业破产财产中收回一部分以外，

16、 其余部分予以核销。就银行而言，国家应当给予较宽政策，以适当提高呆帐准备 金提取比率，使银行可以将因企业债务重组所造成的信贷资金损失用呆帐准备金 冲抵。c.经营状况正常，负债过度，无偿还能力的企业。这类企业可以通过债 务重组，改变现状，具体地说可以采取如下几种方式：1）延长负债企业的还款 期限或修改贷款条件。企业与管理公司可以签订修改协议书，使企业在依靠自身 力量更好地增强自己的经营业绩或改善经营之后冇能力偿还债务。2）最人的债 权人将债权转换为股权。资产管理公司作为最人的债权人可以将沉淀的贷款转换 为企业的股权，从而通过行使股东权利监督或直接参与企业经营管理，扭亏为盈, 进而提高经济效益，获

17、得较好的股利收入；资产管理公司还可以将持冇的企业股 权卖给其他证券公司或控股公司，取得现金收入，相当于收回部分贷款。4、资产证券化这是指以公司持有的资产为抵押通过资本市场发行证券实现资产变现目的 的方式。不良资产能否证券化有严格的前提条件，这个前提条件就是，被证券化 的资产必须具备良好的未來预期收益，要冇未来的现金流量作保证。具体说就是: 资产缺乏流动性但能够在未來产生可预测的稳定的现金流量；本息偿还能够分摊 于整个资产的存续期；资产的抵押物具冇较高的变现价值或其对债务人的效用很 高；资产具有标准化和高质量的合同条款。实现资产证券化，其发起人首先要分析自身对其证券化的融资要求与目标， 然后对能

18、够证券化的资产进行清理、估算，根据证券化的目标确定资产数，最后 将这些同质资产汇集组建资金池。如果要运用资产证券化方式，就需要制定相应 资产的分类程序和标准，把能够在未來产生稳定现金流量的符合资产证券化的贷 款，按照一定的分组标志挑选出來，只有对这部分资产才能实施证券化。应将不 同种类、期限、利率的贷款组合起來，尽量形成未來现金流量稳定的贷款组合， 尤其要注意不同地区、不同类型的贷款组合，形成不同的资产池，并采用高级/ 次级结构，以满足不同投资者的投资需求。而这仅仅是其第一步操作。然后是建 立廿的公司和向廿的公司真实出售资产。资产管理公司自行设立专门从事不良资 产证券化业务的廿的公司，目的公司

19、建立以后，资产管理公司应与目的公司之间 签订资产池转让协议，实现资产的“真实出售接下來是对证券化资产进行信用 增级。资产证券化运作中，进行信用增级不仅可以提高证券的信用等级以吸引更 多的投资者，还口j以相应地降低融资成本。资产管理公司目前应当主要通过内部 信用提升的办法來进行信用增级。具体做法冇资产打折、超额担保、划分优先/ 次级结构证券等。通过资产打折，资产管理公司可以在资产池原价的基础上向目 的公司折价出售來实现信用增级。通过超额担保，资产管理公司可以用一个较大 规模的资产池支持其中部分资产的证券化运作來实现信用增级。所谓划分优先/ 次级结构证券，就是将基础资产产生的变现收入优先支付给优先

20、证券持有者，剩 余部分再支付给次级证券的持冇者，这样就把优先证券持冇者的风险转嫁给次级 证券持冇者承担，同吋次级证券持冇者相应可以获得较高的预期收益。资产管理 公司在证券化运作中可以通过相应增加次级证券的比例來对优先证券进行信用 增级。最后是证券发行。完成了资产证券化的各项程序以后，目的公司可以将证 券交曲某个证券承销商发行。资产管理公司自身也具冇证券承销资格。在证券成 功发售以后，目的公司将证券发行收入全部作为购买不良资产的价款支付给资产 管理公司。此过程中，律师可以参与资产证券化的发起和计划书的制定工作，参与特设 机构的组建法律工作。从特设机构目的公司的运作规范上看，特设机构应当属于 公司

21、，并且可以是上市公司，应当根据公司法的规范來设立和运作，参与资 产证券化过程的协调和谈判工作，参与各项法律文件的起草和制定工作。另外， 还要就出售贷款的各种细节问题与冇关部门协商或谈判，包括贷款组合的出售价 格、价款支付、收益的处理与分成，特设机构的证券发行过程中的有关问题，特 设机构与商业银行之间就贷款组合的托管和服务问题，特设机构与保险公司之间 就贷款组合的保险问题，等等5、资产置换资产置换是指资产管理公司自行或委托中介机构将其持有的股权、抵债资产 或其他资产，采取与其他主体合法持冇的资产互换手段，促进整体变现的处置措 施。实施此类重组步骤涉及的法律问题有：1、先进行资产置换后转让控股股权

22、。 此种重组实施方式要求：首先按公司法证券法以及中国证监会（105号 文件）规定进行资产置换；在资产置换完成后，利用置换岀的资产再向原控股股 东进行转让而取得该等控股股权。2、先转让控股股权后进行资产置换。此种重 组实施方式要求：首先依照公司法证券法以及中国证监会和财政部门的 冇关规范性文件规定进行控股股权的转让；原控股股东用转让股权所得对价再向 重组方收购其完成资产置换后所置出的原公司资产。3、同时进行控股权与资产 置出置入行为。此种方式要求重组方须与原方、置入公司签署三方协议，约定重 组方将置入公司优质资产形成的债权，与原控股方的控股权进行置换，原控股方 再将曲此取得的对置入公司的债权置换

23、置入公司原资产和原主业，彻底消灭三方 之间的债权债务关系。或者反向操作：先由置入公司将资产置出给原控股方，形 成对原控股方的债权，再用该债权与重组方的优质资产进行置换，将重组方优质 资产和主业置入置入公司；重组方由此取得对原控股方的债权，再用该债权置换 原控股方对置入公司的控股权，彻底消灭三方之间的债权债务关系。上述三种实施方式，均须做到依法操作，尤其是在信息披露以及履行相关行 政审批程序方面，要严格贯彻落实冇关规范性文件的规定与要求，不得放任自流, 律师的介入对此将会是有力的保障。首先，资产置换双方协议的签定须冇律师的 介入。协议对于置换主体的基本情况，包括资产、定价、人员安置，以及置换的

24、廿的和对双方的影响，都需在协议中体现。律师的介入无疑会保障协议的全面、 合法、有效；其次，在置换的准备阶段，律师口j以首先单为一方出具法律意见书, 对置换双方的主体是否适格、置换的主要资产情况、资产置换协议是否冇效、置 换所涉的债权债务、实质要件、公司章程是否对置换存有障碍，以及资产置换之 后的后继法律问题，作出分析，确保置换过程的合法、有序进行。6、资产租赁资产租赁是指自行或委托中介机构将资产管理公司持有的股权、抵债资产或 其他资产，采取租赁手段变现的处置措施。确定租赁资产项目主要是解决租赁资 产应具备的基本条件和确定以租赁方式进行资产处置的依据。资产租赁的首先一个法律问题，就是要确定需对外

25、租赁的财产。租赁资产应 具备三个条件：首先是对资产拥冇所冇权或使用权；其次是租赁的资产应具冇使 用价值；再次是可以在市场中流通和转让。确定租赁项目的租金，是租赁过程中 的第二人问题。对采取销售式租赁的资产，要聘请评估师进行评估，根据中介机 构评估值确定底价，此过程的合法性尤为重要。最后一关是如何确定租赁项目的 承租人c确定承租人主要是解决承租人应具备的条件和确定承租人的程序等两个 问题。资产租赁过程中，要求承租人必须同时具备四个条件：具冇经营租赁资产 的能力，尤其是对技术含量高、专业性强的资产经营；具有支付租金的能力和保 障；具有良好的社会信誉；具有经营资产的便利条件。7、资产托管资产托管指通

26、过签订委托管理协议，资产管理公司将持有的抵债资产或债转 股企业委托给特定的组织经营管理、确保资产保值增值的资产处置措施。主要流 程包括：通过交流相互了解资信实力或委托意愿，签订资产托管协议；根据 具体情况，并结合对市场的研究，曲受托方提交切实可行的操作计划与实施方案; 根据托管方的意愿和协议要求，受托方认真实施既定的操作计划与方案，并接受 托管方必要的查询和监督。律师的工作，首先是确定托管主体的合法性。根据我 国的相关法规，能够受理托管的金融单位，必须是经过中国证监会、中国人民银 行核准的，具冇完善的托管体系的特定主体。律师对其托管资格的审查，确保其 拥有合理的组织结构和人员配备，具冇完善的投

27、资监督系统、会计核算系统、资 产评估系统、资产核算系统、资金清算系统等必要的监管设施，为资产托管的冇 效性把好第一道关。其次，确保受托机构根据具体的资产规模、委托期限和风险 承受能力等情况，量身定制科学的投资和管理方案，对受委托资产（企业）实施 有效的管理和运作，控制风险，以实现预期的收益。8、资产承包资产承包是指资产管理公司与承包人签定协议，曲承包人经营和管理资产 管理公司的资产，并按协议收取承包费用的资产处置措施。此类方式的资产处置, 承包协议的签定当然需要律师的介入，这也是律师提供法律服务的传统领域。此 外，主要冇两人律师业务板块：首先需要确定的是承包方确实具备合理经营管理, 做到资产的

28、保值增值的能力其次是在起管理过程中，对资产进行合理而冇效的 监督。9、破产清偿破产清偿是指对于资不抵债且回收无望的债务人、担保人，根据国家冇关法 律法规规定申请其破产清算，用清算资产抵偿其拖欠资产管理公司债权的处置措 施。这种资产的处置方式可能遇到的障碍主要是破产所涉的法律规定。在国务 院关于在若干城市试行国有企业破产有关问题的通知（国发1994） 59号）和 国务院关于在若干城市试行国有企业兼并破产和职工再就业有关问题的补充 通知（国发（1997） 10号）中规定了国冇企业破产时优先安置职工的措施，如 规定：实施企业破产必须首先安置好破产企业职工；对破产企业十地使用权的处 置规定，企业破产时

29、，企业依法取得的土地使用权，应当以拍卖或者招标的方式 为主依法转让，转让所得首先用于破产企业职工的安置；安置破产企业职工后冇 剩余的，剩余部分与具他破产财产统一列入破产财产分配方案；还规定了企业在 破产前为维持生产经营，向职工筹措的款项，视为破产企业所欠职工工资处理， 借款利息按照借款实际使用时间和银行同期存款利率计算，职工在企业破产前作 为资本金投资的款项，视为破产财产；安置破产企业职工的费用，从破产企业依 法取得的土地使用权转让所得中拨付；破产企业以土地使购权力抵押物的，其转 让所得也应首先用于安置职工，不足以支付的，不足部分从处置无抵押财产、抵 押财产所得中依次支付；破产企业财产拍卖所得

30、安置职工仍不足的，按照企业隶 属关系，曲同级人民政府负扌口。这些规定在一定程度上与破产法第32条、 第37条，担保法第55条、第56条等有一定的冲突，违反了企业破产的法定 清偿顺序和冇担保的债权代先受偿的规定，对资产管理公司利用破产的方式实现 债权非常不利。律师的介入口j以最人限度的规避此类的法律障碍，实现债权的最 大化。10、推荐企业上市资产管理公司在资产管理范围内推荐符合条件的企业上市。在这其中律师的 主要业务即从法律角度审查企业是否已经具备了上市的形式及实质要件，确保所 荐企业顺利上市。四、催收应收账款在企业生产经营活动中起着重要作用，应收账款管理不善会给企业 带來诸多负面影响。企业只冇

31、加强对应收账款的管理，熟练学握催收技巧，才能 真正使企业的赊销政策发挥出优势，保持和提高企业的市场竞争能力。接下來就 着重介绍几个催收的技巧。1、收货款要及时，要勤上门催收。英国专家波特爱得华研究证明：有问 题的欠款两个月内，收回的可能性几乎是100%,在loo天z内收回的可能性接近 80% ,在180天内收冋的可能性是50%,超过十二个刀，收冋的可能性是20%。 另外，根据国外专业收款公司的调查研究表明，货款拖欠吋间与平均收冋款的成 功率成反比，货款拖欠半年内应该是最佳的收回时机，如果货款拖欠一年以上， 收回的成功率只有的26. 6%,超过两年时间的，货款回收的可能性只剩h"13.

32、 6%。 对于一些销售人员自己都不挂在心上，或一打发就了事的应收账款，客户也不会 十分重视，从而造成催收的难度加大。还有的收款人员认为催收太紧会使对方不 愉快，影响以后的交易，如果这样认为，不但永远收不到货款，而且也保不住以 后的交易。客户所欠货款越多，支付越困难，越容易转向他方购买，就越不能稳 住这一客户，所以还是加紧催收才是上策。2、侧隐术法。讨债人应如实讲清自己的困难，说明本身的危险处境，以打 动债务人的恻隐之心，使债务人良心发现，按时付款。不要以一个讨债者的身份 出现而要像朋友之间在谈心一样，互相帮助。3、要适度运用“疲劳战法”的策略对于一些总是不好要钱的客户，要有一 种不达目的不罢休

33、的精神。不要让客户觉得你很好对付，不给钱你也没有办法。 抓住欠债企业的一两个领导人（厂长、总会计师、财务科长）长期软磨硬泡，死 缠烂打，坚持打持久战，不达目的决不罢休，总有一天，该领导人意志瓦解，终 于同意付款，当然要尽量不要伤了和气。4、要适当变通口j能右时候客户欠款并非有意而为之，而是迫不得已，如： 口身账款管理出现问题，他的卜游客户欠款太多造成他的资金链出现问题；或他 的经营出现困难。这个时候，一般要先给客户一封冇礼貌的通知信函，进一步可 通过电话催收，如再无效，企业的收账员可直接与客户面谈，若证实客户确实遇 到暂吋怵i难，你如果出手帮他一把，如：帮他催收下游客户欠款，为他出谋划策 提高

34、经营业绩，经过努力可以东山再起，帮助客户度过难关，这些都是很好的方 法。以合情、合理、合法的方法收回较多账款。在收账时，对逾期较短的客户， 不便过多地打扰，以电话或信函通知即可，以免失去这客户；对尚未到期的客户， 可措辞婉转地写信催收；对逾期较长的客户，应频繁地进行催收；对故意不还或 上述方法无效的客户则应提请有关部门仲裁或诉诸法律。5、激将法用语言刺激债务人，使其懂得若不及时付款将会损害他的公司形 象和尊严，对方为了面了和公司的信誉，长久的业务往来，不得不及时付款。激 将法是一种很有力的技巧，在使用时要看清楚对象、环境及条件，不能滥用。同 时，运用时要掌握分寸，不能过急，也不能过缓。过急，欲

35、速则不达；过缓，对 方无动于衷，无法激起对方的自尊心，也就达不到口的。6、强应收账款到期前的口常管理及时与客户沟通，了解到客户的抱怨和要 求，避免客户对交易事项销售条款、货物质量、交货期、对于结算方式的错误理 解，及时i办调有关部门采取补救措；做好应收账款的跟踪监控工作，尽早发现 客户的经营或产权发生重大变化的征，及时结清货款；及时调整客户的信用额 度，如果客息连续超协议占用应收账款，则应对客户的信用额度进行调整，甚至 暂停客户的信用，并通知客户相关政策变动的原因；根据客户的付款习惯在应收 账款到期両提示客户付款；认真对待应收账款的账龄，企业要做好应收账款的账 龄分析，密切注意应收账款的凹收制

36、度和岀现的化；及时与客户对账，要杜绝与 客户对不上账而产生的坏账，建议每年至少二次或可以在客户不按付款时和在付 款金额与发票金额相差较大吋进行对账；企业领导层应定期召集召开应收账款会 议，督促货款回收、及时协调处理应收账款存在的相关h ；通过业务培训和实 施应收账款问责制，壇强销售人员应收账款管理意识。7、寻求合适的催收时机。债务人不是什么时候都存有钞票等着我们去索取 的，不是什么时候都在坐等着我们上门催耍的，也不是什么时候都冇好的心情在 听我们喋喋不休的讨债声的。为了提高债权催收的效率，寻求合适的催收时机是 非常必要的。要及时掌握债务人的生产经营状况和资金的流向、流量，尽可能在 其手中有钱的

37、时候迅速出击；要设法了解债务人的行动规律、来去踪迹、工作及 闲暇处所，在准确了解其所处地方的时候顶门而上；耍善于察言观色、把握发言 的时机和火候，尽可能在债务人心情愉快、心态平和的时候催收。8、找准合适的谈判对手。常有这样的情况，当我们对着某貌似企业领导的 人费尽口舌地说了一大堆的讨债理由吋，对方却非常礼貌地说“对不起，我不分 管此事，你还是另找他人吧"，这时我们的尴尬是可想而知的。这也向我们提出 了一个非常严肃的问题：如何找准合适的谈判对手。有的时候，“小鬼难缠s非 得找到老总才能解决问题；有的时候，“大鬼狡猾”，与一般或中层工作人员就能 协商一致。动辄直奔老总办公室或总是与说了不

38、算的人纠缠不休，都不是可取的 办法。关键的关键是要找准合适的、说了能算的人谈判。9、合适的人员组合和谈话技巧。在催收人员的组合上，要两人同组，切忌 一人独行，“一人为私、两人为公”，这是占训；性格外向和性情温和的人最好同 分一组，一个唱红脸，一个唱白脸，有利丁调节谈话的气氛；男性同胞和女性同 事最好合理搭配，阴阳组合，刚柔并用，往往起到意想不到的效果。在谈话技巧 的运用上，一定要张弛有度、拿捏自如。要摸准债务人的兴趣并找准与其谈话的 议题，耍善丁将谈话的内容不适时机地引导到债权纠纷上来，要能够在双方言辞 激烈时以幽默的言语引开话题调节气氛。直奔主题式的谈话、海阔天空却不及要 领式的谈话、情绪激

39、烈式的谈话、话不投机半句多式的谈话是很难从债务人那儿 讨到便宜的。10、催收人员要口身塑造良好的性格。首先，从事任何工作都需要责任心。 冇了责任心，再难的问题都冇可能解决。要培养对这项工作的兴趣和喜爱z情， 要把这项工作作为一项事业对待，并以饱满的精神状态全身心地投入到这项事业 屮去。要对自己催收的债权的合理、合法性充满底气，要对自己的解决债权纠纷 的能力和智慧抱冇信心，要保持良好的心理状态和过人的气势，千万不能被债务 人的悲情表演所感化、被债务人的嚣张气焰所吓倒。高度的责任心，还耍体现在 对这项工作的高度负责精神，耍时刻关注和把握债务人经营行为和资金流向，一 有机会就要如猛虎下山一般扑过去；

40、要切实维护企业的利益，在与债务人的协商 屮，该冲锋陷阵的就要挺身而出，该据理力争的就要言无不尽，绝不能患得患失、 怕东怕西、甚至做无原则的让步。在现行的社会信用状况下，不良债权不是那么 好要的。一些债务人为逃废和减轻债务，或推三阻四、或避而不见、或蓄意阻挠、 或威胁恫吓。不要以为一个电话、一封信函、一次上门就能立竿见影地实现债权, 必须以多种催收方法并用的组合形式一而再、再而三、不庆其烦地向债务人主张 权益；不要以为隔三差五、零零星星的催收行为会起到出人意料的催收效果，必 须集中时间、集中精力、集中方法一鼓作气地攻城略地；不要以为债务人会如其 承诺的那样登门履行还款义务，必须主动出击、上门催收；不耍以为债务人在履 行一、两次述款义务后就能高枕无忧等着剩余债权的顺利实现，必须时刻保持警 惕、及时