3613采购与供应关系管理

1、20 13年1 1月中英合作采购与供应管理职业资格证书考试（中级）采购与供应关系管理（课程代码：03613）本试卷共10页。满分100分。考试时间为180分钟。注意事项：1 请考生在答卷前将密封线内的项目填写清楚，同吋填写自己的座位号。2.本试卷共分两部分。第一部分是案例题，共有四道必答题，请依照案例作答。 第二部分是论述题，共有四道题目，请任选两道作答。3 请考牛用钢笔或圆珠笔将答案肓接写在试卷上。一、案例题（本题包括第14题，共计50分）请仔细阅读并分析案例屮的信息，回答问题14。topq饮料自动售货机销售和服务公司简介topq公司专门从事自动售货机的销售和服务。该行业竞争十分激烈，因为

2、一些大型企业也提供类似的产品和服务，而topq仅是一家本地的小型企业。本案例写作之时，topq的管理层正在围绕其“未来供应链”的诸多方面进 行决策。公司希望能在今后三年将销售额增加25%o这一目标带来了很多挑战, 特别是在现有的供应商基础和供应商关系条件下。现有自动售货机的供应topq从专业供应商处采购售货机整机。这些供应商都位于topq本国，但 他们供应的很多整机和零部件是在其他国家生产并进口的。topq的自动售货机大概有90%都采购自两家供应商：c公司：c公司整机的科技含量较低，但拥有经久耐用、传统型的零部件。 这类机器被推荐给那些需要在偏远地区使用简单机器的客户。与c公司的关系：c公司在

3、行业中声名显赫。基于建议零售价，topq可以 获得较高的边际利润，但同行其他大公司却可以获得更优惠的价格。c公司通常 拥有可以立即交付的整机库存。topq在收到客户订单后才零星采购。对于topq 而言，c公司是此类机器的唯一供应商，其与c公司的总体关系是交易关系。t公司：成立于四年前，规模远小于c公司。t公司定期开展新产品推介， 并大力宣传。所有产品均使用特有的高端电子设备。t公司自己生产自动售货机 屮的电气元件和控制系统，而外购分发饮料用的机械装置。对于需要6台以上机 器的潜在客户，t公司直接向他们提供安装和维护服务。与t公司的关系：topq与t公司之间并非总是一帆风顺。有些产品使用一 年后

4、就不得不更换零部件。但也有做得好的地方，例如，机器会在出现问题时发 送岀错信息，并能根据销售预测发送订货需求。topq在收到客户订单后才逐一 采购，t公司再根据具体订单组装所需的机器。前置期为14至30天。对于topq 而言，t公司是此类机器的唯一供应商，其与t公司的总体关系是交易关系。 特殊需求如客户对机器有特殊需求，topq公司将根据客户需求从最合适的供应商处 采购，这类机器通常价格高昂，而口可能不耐用。设备安装设备安装和更换由多家木地企业承担，主要包括电气连接和设备固走。安装 公司有时会在设备外面加装一个柜子以保护设备或改善设备外观。有经验的安装 企业的可获得性对于能否满足客户的时间要求

5、十分关键。安装服务价格己事先约 定，会和10%的额外管理费用一起写入与客户的合同中。自动售货机维护topq的服务部员工负责处理机器的一般性维护工作。涉及机器改装等更技 术性的问题则由原牛产商负责。公司服务部门目前已经满负荷运转。如果需要进一步拓展业务就需要增加新 的员工和车辆。标准客户合同规定，在客户告知产品问题后的24小时内提供服 务，并在48小时内进行维修或替换，但事实上这些很难完全实现。（案例中的信息纯属虚构，仅作考试用途。如有雷同，纯属巧合。）问题：一下题目都与案例相关，请根据案例答题。1 分析topq与c公司的现有关系，并阐述在这种关系条件下，提升25%的 业务量会给topq带來什么

6、挑战。（10分）2.分析topq与t公司的现有关系，并阐述在这种关系条件下，提升25% 的业务量会给topq带来什么挑战。（10分）3阐述topq为达到预定目标应如何说服具有经验的设备安装商与其合作。 （15 分）4. 说明topq应该如何将自动售货机的维护服务外包。（15分）二、论述题（本题包括第58题，共计50分）请仔细阅读题目，并任选其中两道题作答，多选者只按选择的前两题计分。 请注意，每道题可能包括多个小题。5. （1）解释组织需要更换供应商的五种情形。（10分）（2）说明改变“战略型物品”的供应源可能带來的五种风险。（15分）6. 举例说明与国际供应商保持良好关系的五种困难。（25分

7、）7. （1）要解决客户发现的产品质量问题，可采用哪些供应商开发活动，请列出两 种并进行解释。（10分）（2）解释需要进行供应商开发的五种情形。（15分）8. （1）解释公开成本账冃的含义，并概述使用公开成本账fi方法对供应商关系可 能产生的影响。（5分）（2）阐述对等贸易对供应商关系的影响。（10分）（3）阐述供应商分级对供应商关系的影响。（10分）请从第5、6、7、8题中任选两道作答。作答吋请将题目序号列岀。201 3年11月中英合作采购与供应管理职业资格证书考试（中级）采购与供应关系管理（课程代码：03613）答案及评分参考一、案例题（本题包括第14题，共计50分）1. 分析topq与c

8、公司的现有关系，并阐述在这种关系条件下，提升25%的业 务量会给topq带来什么挑战。（10分）答案可能包括：topq与c公司之间关系的分析：基于此类采购对topq的重要性以及topq对c公司的依赖性，该采 购可视为“战略关键性”采购。topq虽然有两个供应商，但他们各有专长，因此实际上是单一供应源。 且没有迹象表明topq实施了关系开发。由于没有长期合约及承诺，topq和c公司之间仅仅是交易关系。从历史记录看，c公司相当可靠，这有助于建立良好关系。 c公司可能已经意识到它是topq低科技含量产品的唯一供应源。 带來的挑战： c公司是低科技含量产品的单一供应源，这使topq面临相当的风险。 进

9、行产品标准化和供应关系开发是有利的，但是任何供应链问题都可能导致topq没有产品可卖或难以更换有问题的产品。业务扩张可能使topq成为c公司的核心客户，从而可以获得更好的 供应和优惠价格。对于topq的挑战是在舍适的时候说服c公司做出让步。可靠成熟的技术更具市场吸弓1力，总成本也更低。业务扩张后，topq和c公司可能需要考虑供应关系中的相互依赖程 度。（对topq与c公司的关系分析，答出以上任意两点即可，每点2分，最高4分; 对于给给topq带来的挑战，答出以上任意三点即可，每点2分，最高6分；本 小题共10分。考生应能正确使用术语，否则不能给高分。其他合理答案也可酌 情给分。）2. 分析to

10、pq与t公司的现有关系，并阐述在这种关系条件下，提升25%的业 务量会给topq带來什么挑战。（10分）答案可能包括：topq与t公司之间关系的分析：由于t公司的经营规模较小，两者之间的关系也相对平衡。基于此类采购对topq的垂要性，该采购也可视为“战略关键性”采购。 topq虽然有两个供应商，但各有专长，因此实际上是单一供应源。且 没有迹象表明topq实施了关系开发。由于没有长期合约和承诺，topq和t公司之间仅仅是交易关系，前置 期不稳定是一个严重的制约因素。由于之前采购的设备出现了问题，可能导致供应关系冲突。由于t公司也直接向客户提供产品与服务，所以也是topq的竞争对手。 带来的挑战：

11、 t公司不断地创新产品，创造了新的市场契机，但以往在创新中带来的 问题也是挑战。使用特有的电子装置意味着topq严垂依赖于t公司。 t公司作为创新性产品的单一供应源，使topq面临相当的风险。进行产品标准化和供应关系开发是有利的。 t公司未来的发展和能力值得质疑。 t公司基于电子装置的创新型产品可能更具市场吸引力。能自动发送信息的产品可为topq带来明显的市场优势。建立伙伴关系也许十分有益，例如，让topq参与新产品的早期测试与 反馈。（对topq与t公司的关系分析，答出以上任意两点即可，每点2分，最高 4分：对于给给topq带来的挑战，答出以上任意三点即可，每点2分，最高6 分；本小题共10

12、分。考生应能正确使用术语，否则不能给高分。其他合理答案 也可酌情给分。）3阐述topq为达到预定目标应如何说服具有经验的设备安装商与其合作。（15 分）答案可能包括：潜在的生意规模 在发展过程中的支持财务支持能签署长期合同可用来与其他客户打交道的能力业务多样化对供应商來说是一件好事 为采购组织工作的声誉来自其他公司的业务除此之外的其他业务（答岀以上任意五点即可，每点3分，其中答出要点1分，结合案例解释2 分。最高15分。其他合理答案也可酌情给分。）4. 说明topq应该如何将自动售货机的维护服务外包。（15分） 答案可能包括： 一个典型的外包过程包括以下步骤：战略分析选择目标领域需求规格说明供

13、应商选择执行与回顾实施过程中的关系管理进行外包的要点包括：风险评估：识别风险，确定如何才能减少或消除风险。规格制定：包括主要绩效指标的测量标准，服务水平协议。条款和条件：合同的时间范围和退出机制。选择标准：对设备的熟悉程度和相关经验，承诺水平，价格结构/成本, 质量，地域范围，员工技能。应对转变的能力：建立例行程序和标准步骤，就沟通和工作回顾机制进 行约定。（木题要求考牛回答外包过程的步骤和要点，不要求考牛回答外包的概念或必要 性，此类答案不给分。步骤应答出以上六点，每点1分，最高6分；要点答出以 上任意三点即可，每点3分，最高9分：本题共15分。其他合理答案也可酌情 给分。）二、论述题（本题

14、包括第58题，共计50分）5. （1）解释组织需要更换供应商的五种情形。（10分） 答案可能包括： 合同期已满，合同已经执行完毕合同终止条款生效 采购方不满意供应方麴表现（包括质量、价格、前置期和售后等） 供应方不满意采建方豹表现（不付款，拖延付款，拖沓的流程，对产品 开发、前置期、折扣有过分豹要求） 供应方不再提供该产品或器务，或退出市场 采购方不再需要该产品或服务，或退岀市场采购方不再符合供应方最低订货量或最低采购金额的要求 采购员或销售员的改变造成供求双方关系的改变 采购方或供应方的企业社会责任问题，不道德交易 与最终用户相关：要求或规格的变更、指定使用新的供应链、基于成本 的新要求 外

15、部因素：政治、经济、社会、技术、法律、环境（pestle）等因素的 影响（可独立论述各因素）进出口管制 采购方或供应方出现财务危机 接管、兼并、收购使得合同关系难以维系（利益冲突等）（答出以上任意五点即可，每点2分。最高10分。其他合理答案也可酌情给 分。）（2）说明改变“战略型物品”的供应源可能带來的五种风险。（15分） 答案可能包括：组织的核心活动陷于停顿，因为新供应商可能根木无法交付产品交付的产品不符合质量要求无法将产品运输至正确的地点无法按要求的方式发货 系统或程序错误（采购方和，或供应商可能需要釆用新的程序，任何程序 出错都会影响前置期、准确性、可获得性）学习曲线（新关系建立之后，一

16、开始在不可预见的情形下可能会出现错误 或延迟，返工修正将延误制造加工） 关系问题（已经建立的稳固关系被未知/不同的关系替代，有潜在的冲突 可能，优先顺序可能改变）成木（应该考虑变动带来的总成木的改变，最初的保证和承诺可能无法兑 现，总拥有成本可能高于预期，对利润和可行性的影响） 交替转换（原有关系逐渐退出，新关系逐渐引入，交替转换间存在风险， 可能会影响前置期、准确性、可获得性）新供应商的选择程序，例如不充分和无效的供应商评估可能导致错误和重 新选择 检查和改变以符合企业社会责任相关要求，对成本的影响，无效检查的风 险价值观和文化的适应和改变，可能需耍再次改变供应商或进行供应源开发 （答出以上

17、任意五点即可，每点3分，其中识别风险1分，适当举钏说明2 分。最高15分。其他合理答案也可酌情给分。）6. 举例说明与国际供应商保持良好关系的五种困难。（25分）答案可能包括： 时差：由于处于不同时区，实时沟通可能存在困难 话言：翻译问题、语境问题、对相同词句的不同理解 假f1：公共假日不同，可能会影响沟通和交付 地理距离：运输成本、交付时间、包装要求等都会对谈判和灵活性造成 压力 政治和经济：政治和经济稳定性会影响采购方或供应商的表现，通胀会 影响价格 法律差异：不同的法律体系和规章制度 文化标准和习惯：双方可能需要应对不同的文化背景，不能忽视各自的 风俗习惯，需要相互尊重 道德标准、价值观

18、：双方所关注的事情和思考问题的态度可能会存在差 异（企业社会责任） 支付吋间：对于支付的态度和习惯可能存在不同 支付方法：货币的选择可能导致不同的风险和支付方式 额外费用：例如关税、税收、文件、配额、包装、翻译、测试、鉴定、 访问等（答出以上任意五点即可，每点5分，其中答出困难给2分，适当解释及例 子给3分。最高25分。其他合理答案也可酌情给分。）'、7. （1）要解决客户发现的产品质量问题，可采用哪些供应商开发活动，请列出两 种并进行解释。（10分）答案可能包括： 客户和供应商对产品问题展开联合调查开展或参加培训，以提高质量提供或支持购买外加测试装备 双方同意在产品交付时提供质量保证

19、和检验文件双方同意当产品质量低于规定时可由供应商赔偿相应损失引入新的质量标准和报告要求提岀对质量“持续改进”的要求，否则有权取消合同（答出以上任意两点露可，每点5分，其中答出活动给2分，适当解释给3 分。最高10分。其他合理答案也可酌情给分。）（2）解释需要进行供应商开发的五种情形。（15分） 答案可能包括： 当双方关系需要改善时（过去存在冲突） 当绩效目标需要提升时 当需要新的或改进的设备时 当订单生成/执行过程的成本需要降低时需要改善前置期及可获得性时需耍降低产品成本时需要降低物流成本或简化物流流程时在不同领域交流成功经验时分享新产品开发理念时改善供应商现金流时（答出以上任意五点即可，每点3分。最高15分。其他合理答案也可酌情给分。）8. （1）解释公开成本账目的含义，并概述使用公开成本账目方法对供应商关系可能产生的影响。（5分）答案可能包括：公开成本账目的含义：供应商向采购方共享自己的人工成本、物料成本、管理成本和利润明细。影响：信息的公开交流有助于增强互信，改善关系。供应商可能会对公开此类机密信息感到气愤。由于此类信息在未来的谈判中可能被采购方作为议价手段，供应商可能 会因此感到不快。买方可能不相信此类信息。可能有助于双方更好地交流成功经验以及参与联合开发。（解释含义最高1分：对供应关