PMT办事处方案营销

1、PMT：办事处方案营销 主讲人：孙曰瑶 博士 山东大学品牌经济研究中心主任 济南博林咨询公司知识总监一、客户经理销售流程 公司产品不同于消费品，属于投资类设备，用户购买的目的是为了获取投资利益。 因此，方案营销是投资类产品精确营销的关键。一、客户经理销售流程一、客户经理销售流程 1、客户经理：销售为主 建议将销售工程师改称为“客户经理” 目前，赋予客户经理的任务太多，要求客户经理成为全能。从而效率难以提高！一、客户经理销售流程 2、拜访： 老客户拜访：是否扩建、是否推荐新客户 此类产品很高比例来源于老客户，因此，必须有正常的老客户拜访计划。 将客户分为两类： （1）公司老客户 （2）对手老客户

2、 都要拜访！一、客户经理销售流程 3、人脉亲属 老乡战友校友策略决策者影响者现管者旁观者二、营销阶梯现实：市场瞬息万变问题：如何以不变应万变？原因：万变不离其宗问题：营销的宗是什么二、营销阶梯 营销之宗： 将顾客的买点，转变成品牌的卖点 常犯的错误：总是试图说服顾客！ 如果顾客不需要、不信任、不喜欢，是不会掏钱购买的！ 东西不是卖出去的，而是顾客买去的！二、营销阶梯 第一阶梯：产品营销 即我有一个“好产品”，满足顾客的适用需要。 现实：从电视广告看，绝大多数都在叫卖，都在说自己的产品多么好！ 结果：顾客见多不怪！二、营销阶梯 第二阶梯：服务营销 即我让你“满意”。通过帮助顾客解决一些实际问题，

3、如售后快速服务、减少库存等。 现实：很多企业都在说“让顾客满意” 问题：顾客认为：让我满意，本来就是你应该做的。二、营销阶梯 第三阶梯：方案营销 即我让客户“挣钱”或让顾客得到什么“好处”。即如何让顾客增值，特别是投资类产品。 现实：对客户来讲，我的产品只是其众多选择之一，但对我来讲，却是生存之地。 问题：客户永远关心自己的利益，永远关心自己的客户！三、营销阶梯 第四阶梯：品牌营销 即让顾客以得到我为“荣”！ 现实：绝大多数企业只在努力提高知名度，而不是信任度，更不是荣誉度！ 问题：许多品牌知名度很高，但没有市场！四、方案营销 方案营销的核心：如何让客户赢利？ 方案营销程序： 第一步：目标客户

4、是谁？ 老客户：问优点、问好处 对手客户：问毛病、问苦恼四、方案营销 第二步：有什么机会？ 老客户新客户对手客户扩建新建改建四、方案营销 第三步：机会评估 序号评估要素我方优势对手优势我方策略1人脉2技术3服务4时间5增值四、方案营销 第四步：背景分析 为何投资？：自己使用还是租赁？ 原料是否有保证？ 产品价格？ 资金？ 经营状况？ 投资者？ 是否有经营经验四、方案营销 第五步：目标确定 规模多大？ 设备组合？ 工程方案？ 经营方案？四、方案营销 第六步： 关键环节 客户对自己的投资，最关心什么？ 决心是否大？ 如果忧郁不定，你如何帮助其下决心？ 是否聘请技术顾问？四、方案营销 第七步：具体内

5、容 序号设备规格数量依据备注12345四、方案营销 第八步：推进排期序号 事项名称起始时间日期责任人 审核人1X2Y3Z4W5K五、方案营销：沟通技术 1、当面沟通的9个方法 （1）观察形体 如果一个客户身体向前倾，目光直对着你，使用生动的手势，那么他或她对这方面很感兴趣。如果那位客户身体向后倾，焦虑重重地坐在他的座位上，他的形体语言在告诉你该换个话题了。要学会像耳朵听一样用眼睛去“听”。 五、方案营销：沟通技术（2）显示兴趣）显示兴趣 你的形体语言同样向目标客户传送着各种信号。要做一个活跃的听众。如果那位目标客户认为你不感兴趣，他会中止谈话。频敏地注视着对方。要作记录。坐得笔直，不断点头，以

6、使对方知道你听明白了他说的是什么。 五、方案营销：沟通技术（3）牢记目的）牢记目的 在和客户会谈时，你没有办法消除别人办公室里杂乱的干扰，但你可以消除你自己思维上的混乱。不管有多少人干扰，你应当始终保持清醒，适当及时的回到主题。五、方案营销：沟通技术（4）不要抢话）不要抢话 不要急于下结论，不要打断别人。等你的目标客户说完。注意听讲话中的热点，但不要太急于成交。等目标客户彻底想清楚了，还有的是时间用来最后成交。五、方案营销：沟通技术（5）不要闲扯）不要闲扯 你可能和你的目标客户持有不同的看法和政治观点。 你唯一的工作是找出你的产品或服务能否对客户的业务有帮助。五、方案营销：沟通技术（6）不看外

7、表）不看外表 一家公司的头儿未必总穿着非常正统的套装。 不要光凭讲话者的外表和讲话的方式就认定他或她要讲的话没什么价值。 高水平做事，低姿态做人五、方案营销：沟通技术（7）不可强求）不可强求 有时候你的产品和客户的需求就是不匹配。如果是这种情况的话，转而去做别的买卖吧。 不要试图强迫这位客户买对他并不合适的东西。 但一定要记住问问这位目标客户是否知道其他什么人有可能从你的产品或服务中获益 五、方案营销：沟通技术 （8）核实理解）核实理解 你对目标客户所说的话的理解可能和他或她真正的意思有出入。 为了进一步弄清楚，你可以问，“您的意思是说 ？” 通过确认你是否理解了对方的回答，你就会发现客户的需

8、求，并且为下一步的工作创造了机会。五、方案营销：沟通技术 （9）回信致谢）回信致谢 不管你的会见有什么结果，务必随后寄上一封信。总结一下你们谈话的要点，复述一下目标客户的需求和愿望。这样就可以表明你是在认真地听。此外，还要向目标客户说明你下一步要做什么，诸如某一天要给他打电话或者要进行下一次的约见。五、方案营销：沟通技术2、如何处理客户异议 在当面沟通时，客户总有可能提出一些异议，为此，提出7个策略： 策略1：并列法 客户认为你的对手产品更好，你的策略是： 赞成客户称赞对手强调我的也很好五、方案营销：沟通技术 策略2：证据法 向客户提供确切的证据，证明自己的优点。 （1）权威专家证明 （2）专

9、利证明 （3）已有客户证明 （4）著名机构认证证明五、方案营销：沟通技术 策略3：拜师法 一旦客户确实指出了你的产品存在的硬伤，一定要承认。 同时，称赞客户是行家，特别要拜客户为师。请教如何解决。五、方案营销：沟通技术 策略4：适用法 一旦客户指出你的产品存在某个或某些方面的不足，在承认的同时，强别指出最好的方面。 特别要强调：我的优点正是客户您最需要、最适用的。五、方案营销：沟通技术 策略5：价值法 特别是当客户指出价格高时，你可以用价值法： 一份价钱一份货：强调关键部件的质量 价值链：购买价格、使用费用、存储费用、处置 费用、时间费用、学习费用、精神费用。 价格只是其中之一，要综合起来计算价值。五、方案营销：沟通技术 策略6：楔子法 如果你的目标客户正在使用你的对手产品，尽管你与客户也沟通很好，但客户说很遗憾，暂时难以