年中集训-李晋伟SWT销售渠道及方式方法

1、 SWT销售渠道及方式方法 SWT项目概要一、SWT项目的定义1、SWT项目的开篇定义SWT项目的开篇定义SWT项目法案1、SWT项目运作的要求符合美国政府要求的具有资格运作项目的机构渠道销售高校拓展 Step1：高校信息高校信息 学生数量 本专院校：1938.84万 独立学院：246.70万 每年毕业学生在300-500万之间（各地分校办学点、成 人教育及非教育部认可院校学生不在统计之内），渠道销售高校拓展 Step2：渠道建设学校拓展 - -渠道建设A、国际合作与交流处（外事办） 国际处了解、引进项目 与教务处、学工处和外国语学院等平行部门讨论 上报外事校长与教务校长 上校长办公会讨论-通

2、过 确认放假时间，由国际处负责操作项目学校拓展 - -渠道建设B、学工处（就业指导中心、就业处）学生处-与国际处和教务处协调确认 -确认放假时间和2个学分-学生处操作项目就业指导中心 先招生再与学院谈假期、考试事宜 学校拓展 - -渠道建设C、教务处 - 教务处领导认同后，上报主管教学副校长，上校长办公会通过后由教务处负责直接操作学校拓展 - -渠道建设D、学院及院系操作 学院了解、引进项目 上报董事长或院长 与教务部门讨论确认考试及放假时间问题 确认放假时间后，由院系负责操作项目学校拓展 - -渠道建设E、团委操作 团委了解、引进项目 报学校党委副书记 书记与外事和教务校长讨论通过，不经校务

3、会 与教务处、学工处和学院等平行部门确认手续事宜 确认放假时间及考试，由团委负责操作项目渠道销售高校拓展 Step3：渠道节点渠道节点一、准备功课 A、区域整体情况：本科、专科、民办的数量 B、区域推广的思路 C、学校详细信息：部门负责人、学校相关项目了解、学 生数量、是否有分校或独立学院、平均学费、主要设 立的学院 D、项目整体了解和优势把握 在学校选择方面，不要有任何偏见，能够配合调整放假时间的才是最佳合作院校。渠道节点二、电话预约 A、初次电话介绍项目，要提前准备好几套可能的说辞 B、电话沟通和介绍过程不要太长时间，打到介绍单位、 自己初步介绍项目即可，以约拜访全面介绍为目的 C、在电话

4、里尽量避开有关费用方面的话题 D、电话沟通过程要注意：互动、反问与倾听 E、约拜访时，我们要自己主动提供2-3个明确的时间备选项 F、调整说话状态，要心情愉悦的与对方沟通 G、未必一个电话就可以基本谈清楚或约好拜访渠道节点三、介绍项目 A、20-40分钟或更长时间的见面里，要清晰介绍项目 关键点：美国政府项目、操作经验与专业团队、美国资源（SPONSOR与更加丰富的岗位） B、争取更多的见面机会 C、增加谈话话题渠道节点四、合作沟通 A、在确认合作之前可能会持续一段时间，经历几次见面 B、沟通过程中，学校领导或老师会表态的 问题、担心、对项目的认识 C、建议不要回避必谈问题 安全问题、费用问题

5、、放假时间争取、部门协调、校 办公会、宣讲会前辅导员老师的宣讲会、校内宣传方 式渠道节点五、深度合作 A、校长办公会很重要：合作关系得到最正式最稳妥的确认 B、院校合作 也分常规合作院校与深度合作院校 如何才能让已合作院校都变成深度合作院校 跟负责部门领导办事风格、在校地位、学校的开放程度、办学思 路、合作部门项目操作的实际执行力和我们本人都有关系 渠道销售高校拓展 Step4：销售谈判与技巧销售谈判与技巧一、自 信 A、说话时要清晰、标准，语速适当放慢 B、一定要尽量避免紧张情绪 虽然面对的可能是处长或 校长 C、材料、物品提前准备妥善 销售谈判与技巧二、真诚为上 行业特点 不好回答的问题往

6、上推，适当 的运用谈话 技巧，千万不可乱说 要有亲和力 注意言谈举止 细节很重要：着装、座位、语气销售谈判与技巧三、注重团队配合 A、互相借力 大家职责不一样，各有优势，相互配合 B、善于沟通和表达 对于工作过程中出现的问题、困难或疑惑，要善于 表达，寻求别人的意见和帮助销售谈判与技巧四、平常心态 与学校沟通时，不要给自己太大压力或定很高的目标。学院与我们合作决定性因素是：SWT项目有优势。要放平心态，客观说明 渠道销售宣讲会 Step5：宣讲会宣讲会三个阶段项目开始入校宣传宣讲会宣讲会宣讲会后转化报名 入校宣传细节及其注意事项校内的广播、校报学校的网站，学生的BBS短信平台海报、易拉宝、条幅

7、、喷绘、宣传栏、电子屏等； 要点：是要合作学校下文做为保障。宣传单页（扫楼和宿舍）在学校内搭展台由学校的班主任、辅导员或者英语老师来帮助宣传 要点：是能够为这些老师开项目说明会 （1）调试设备 一般提前2小时到场对设备进行调试，提前24小时确认看管设备的人， DV能否正常播放。 （2）场地 a座位（提前进行学生预估）； b视觉效果（自己先看一下效果）； c听觉效果（声音大） （3）注意细节抓住所有学生注意 a在教室类型的场地进行宣讲 b站着讲 c用话筒开说明会前的准备1、开说明会一般需要的时间 一般要在1.52小时，记住留活话 2、在说明会最开始应该感谢 （1）校方领导，一定要指名道姓 （2）

8、到会的学生以及家长。 3、签到环节的目的和注意的地方 目的：留下学生的信息；正式开说明会时注意的环节注意：不要给学生任何的宣传资料宣讲会中后期1.宣讲会上邀请校方领导发言并现场发出号召、动员学生2.宣讲会上邀请参加过项目的学生讲述赴美实践经历及收获，在获得学生同意前提下公布其电话或者电子邮箱3.宣讲会上公布校内报名方式、报名截止日期及负责项目老师的电话及办公地点。4.收集好学生报名表，做好意向学生电话回访工作5.利用“家长信”使项目受到多方关注6.做好正式报名学生的一对一服务渠道销售宣讲会 Step6：报名环节报名工作注意事项 报名工作是项目的开端，我们要树立专业形象、建立信任感 注意团队配合，共同完成 坚持原则，具体问题具体分析 与学校保持紧密联系，使其对项目持续关注报名工作注意事项 从与学校合作模式角度去谈如何实现有效报名 某种程度上讲，合作模式