戴尔市场营销论文范文-试谈肖三乐：只有促销没有营销是短视的！word版下载

1、戴尔市场营销论文范文:试谈肖三乐：只有促销没有营销,是短视的！ word版下载社交媒体营销已经不新鲜了，但你总不能为了做社交媒体而做社交 媒体吧？把新闻稿往社交媒体上一扔，开始跪拜大号求转发。但你有 没有想过，这其实是最没效果的？或许戴尔可以带来一些启发。这家过去以直销为主要打法的pc 巨头最近几年在营销上发力，开始在社交媒体上持续进行着网络营销 创新，且成效不错，一举扭转了过去人们对戴尔“便宜实惠”的单一 认知。当然，这些转变都发生在肖三乐加入戴尔之后。这位快人快语的年轻女高管目前是戴尔大中华区市场部执行总 监，在成功引导、推广了 xps、alicnwarc等系列后，戴尔的b2b商 务产品线

2、推广也高调起来，在2013年提岀了 “新经济、新玩法”的 口号，并邀约众多创业者做代言人。创业邦杂志为此专访了肖三 乐，请她谈谈戴尔在社交媒体上营销的创新思路以及戴尔的b2b玩 法。q：戴尔这儿年在营销上的风格变得和以前很不一样，明显感到 营销的比重在加大。一方面直销、促销的广告没那么多了，另一方面 不同的产品系列从各行各业找了很多代言人，不仅包括娱乐明星、公 众人物，商用系列还找过创业者。这么多五花八门的代言人，选择标 准是什么？a：首先得有戴尔的整体风格和调性，一开始就要想好，比如今 年是找10个人，还是12个、16个。然后针对这么多系列的产品， 比如xps系列，我可以非常清楚地说，我要找

3、文化娱乐领域有影响力 的人，这些人不见得非要是明星，不见得特别美丽，但是一定要有特 点，或者本人有一定的思想，能够把思想注入到产品中。然后是你怎么用这个人。最典型的明星代言就是通过这个明星 的嘴说我这个产品是多少像素、什么cpu,但其实这样是最不适合的。 而且一个tvc就15秒，15秒要说很多个功能是很难的，最好就说一 个功能，因而我们找一系列的人，让每个人都说一个点。比如吴秀波, 他是那么注重外表的一个人，又是那么大器晚成的一个人，我们给他 设计的台词是“这么好，红得这么晚，跟我似的”，这就很有意思了, 转变了人们以前对戴尔的认知。戴尔以前是朴素、实惠的，而现在也 有了 xps这么一个超薄、

4、碳纤维、功能强大、设计又非常好看的系列。q：这个系列还找了陈冠希代言，当时争议那么大，对这种类型 的代言人怎么使用才能避开风险？a：陈冠希我们也用得特别不一样。大家一想到陈冠希，第一件 事儿你说都不用说，肯定是那些丑闻吧？所以当时我们想到没关系， 你就直面这件事，反而把陈冠希这么一个在八卦娱乐场上失足的青年 做得很正面，越是这样你越不能调侃他。所以当时就给他做了 “人生 最重要的不是朋友多，而是超长待机”。当我们用陈冠希的时候，连 美国总部都过来干涉：“怎么能用他呢？他是有丑闻的人。”所以说 社交媒体有时候你得赌一把。后来我们做了舆论监测，80%以上的评 论都是正面的，当然有10%的争论你是避

5、开不了的。但是社交媒体就 是这样，有人讨论你好过没人讨论你，按部就班肯定是不行的。q：那你们怎么选社交媒体？现在各种社交媒体，新兴的、细分 化的越来越多，怎么判断一个社交媒体是不是有推广价值？a：就是试，因为成本真的很低。这不像你在央视试一个广告15 秒要好儿十万元，社交媒体你把内容扔上去试就好了。上社交媒体本 身是没有成本的，你把内容搁在上面好不好就靠你自己了，相当于一 个自媒体，内容好自然就有人搭理你。非要说有什么成本的话，就是 如果没有人关注它，你就要看哪个环节出了理由，赶紧去修正。戴尔 是一个严格看r0i （投资回报率）的、非常数据化的公司。我们上了 这个方案之后，第一条损失多少、第二

6、条损失多少、最后损失多少， 多少人上官网看了我们的产品，多少人放入了购物车，多少人兑换了 优惠券，每一步都是严格关注的，所以我们的要求就是一波比一波高。当然了，损失率最低的就是那种买一赠一的促销，但是公司不 可能老是做买一赠一。一旦没有买一赠一的时候，你的品牌一点儿价 值都没有。你要看目标客户那群人都去哪儿呢？这群人在网上都看什 么，爱听谁说话，爱转谁的东西，为什么某某一说个什么，他们就特 别崇拜、特别相信呢？你要怎么用他们相信的人呢？他们已经都上社 交媒体了，你当然不可能非得拽着人家说你别去社交媒体，来我官网 看一眼吧，传统营销里那种买一堆广告让人去官网的做法，现在肯定 是不行了。q：这样说

7、的话，现在在社交媒体上放个官网入口是不是已经没 作用了？a：也不完全。是不是能把人引到官网我不在意，我在意的是他 已经要买东西，拿着信用卡想刷了，你这个社交媒体平台是不是支持 他买？比如微博如果马上可以做电子商务，能在微博嵌入产品直接下 单那最好了，根本不用消费者去官网，我心目中未来理想的电子商务 应该就是这样，你在哪儿下单都可以。q：从直销向到营销向，这个阶段戴尔是怎么转变的？营销和促 销保持什么比例是合理的？a：当你到了社交媒体，有时候很难分清楚，因为你在上面做品 牌营销，但最后要转化下单还是会有促销在里面，这样结合的效果是 最好的。只有促销没有营销，当期效果好，但是事后他所带来的这个 余

8、值是不划算的，你看双11之后不就没了吗？品牌营销虽然没有在 当期带来收入，但是当你不做促销的时候，依然能够带来销售，而不 是你要不停地重复花钱去做促销广告。至于比例，里面有很多变量。 你要随时去校正，历史数据越丰富，校正越准确。它不是100%精准, 但可以看到趋势。q：戴尔的b2b商用线打法也很新颖，“新经济、新玩法”的具体思路是什么？a：其实这个主意已经想了很久。这背后还有一个大潮。你看今 年的双11,去库存化去得最多的是传统行业。因为有了电子商务这 张脸，他们可以很清楚地看到消费者的需求。在过去这是不可能的， 但现在你能看到这些人将来一定会把传统经济塑造成科技和信息驱 动的新经济，这样才能

9、让传统行业真的活下来。这是一个契合大经济 局势的趋势，同时又是每一个中小企业心中真正要的趋势。所以我们想到，新玩法已经来了，你准备好了吗？你有服务器 吗？有erp吗？你至少得有电脑吧，否则你怎么跟踪需求？我们从这 切入，不是忽悠你用我的电脑可以生产多少袜子，而是让你实时监测 需求，从后台拿岀数据；我们的稳定性可以让你更好地提高工作效率, 在所有人都讲提高工作效率时，我讲在“新经济”下如何提高效率。q： b2b系列找了创业者代言，比如唱吧的陈华、3w的许单单等, 效果能和b2c找明星代言一样好吗？a：有了这个概念之后我们才去找人，找几个新经济的领头人。我们要找中小企业里面真的通过新思维而把传统行业颠覆的人，这和 找娱乐明星是一个意思。我们只是在商用这条线上，把这个创业者的 故事做出来。b2b里面有一种心态特别重要，开火锅店的人肯定都会 看海底捞出的书，想知