步稳致远速度制胜系统致恒PPT课件

1、步稳致远 速度制胜 系统致恒n万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究n万一网保险资料下载门户网站享誉世界的XX名人他是洪拳的代表人，一生以弘扬国粹，振兴岭南武术为己任。其创下的多门拳法为武术界独树一帜，最著名的莫过于“XX无影脚”！他崇尚武德，推尚“习武德为先”，从不恃强凌弱，坚持以德服人。他医术精湛，广州仁安里设“宝芝林”医药馆，悬壶济世，治病救人，德艺双馨。他明志爱国，曾赴台湾抗击日本侵略军，精忠报国！p XX黄飞鸿：一代武术宗师p XX李小龙一代国际影星享誉全球的企业XX 碧桂园p XX碧桂园p 中国地产品牌价值榜前十！p 碧桂园，给您一个五星级的家！p XX美的p 中国家电

2、品牌价值榜前十！p 原来生活可以更美的万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网万一网 保保险资险资料料下下载载 门户门户网站网站 XX省XX市简介p XX是中国六个品牌之都之一，截止到目前有39家上市公司，知名企业有：XXXXXXXXXXXXX等。p XX市现辖五个区：XX区、XX区、XX区、XX区和XX区，全市总面积3797.7平方公里，常住人口729.6万人，其中户籍人口381.6万人。p 2014年XX市生产总值7603亿元，增长8.6%，在全国排名第16，XX排名第3。城乡居民储蓄存款余额5807亿元。XX分公司介绍 XXXX分公司现有在册员工近400人，营销员达700

3、0多人。 XXXX下设营业单位8个，网点遍及XX、XX、XX、XX、XX五区. 2005年以来，XXXX自营保费从13.1亿元增长至近40.43亿元，增长幅度达到三倍，主要指标在全国系统80个大中城市中排名一直位居前列。目录12345XX个险渠道经营情况介绍XX个险渠道的经营理念主要的发展举措配套工具支持下一步规划01个险渠道经营情况介绍业务关键指标通过体系建设，业务发展得到大幅提升，历史上第一次在8月初完成年度十年期任务！项目2013年2014年同比2015年（至8月10日）同比期交(万元）37973410778.17%52166127.00%十年期（万元）206852863938.45%3

4、0684107.14%短险（万元）12089132459.56%10061.1520.9%佣金总量（万元）86501075024.27%1986478.38%新增长险客户数(个)5438857157.61%11488134.03%9队伍关键指标项目 201320142015年（至7月31日） 架构人力344045047014出席率45.00%52.00%56.00%综合举绩人力 226524723299季均有效人力189221042673(截止到6月30日）月均增员率3.84%5.8%11.43%新人三转率39.00%42.00%48.00%主管数量356387547以主管晋升为引领，持续打造

5、晋升工程，队伍建设关键指标大幅改善！2014与2015前七个月新增人力情况2015前七个月新增人力数较去年同期有较高的增幅。去年六、七月份XX借助了万店实现了新增的突破，今年XX没有依靠万店，也成功突破了去年的新增水平。2014与2015前七个月增员率情况2015前七个月增员率与上一年相比有显著的提高。12新人十年期贡献度情况(1月1号-8月10号)n 一年内新人从1月1号到8月10号十年期保费，由去年同期的1339万，增长到今年的5400万，增幅303%；十年期保费贡献度也从9.60%提升到了17.65%，增幅83.8%。13主管收入同比74%同比74.25%百人团队数量14个百人团队32个

6、百人团队半年的经营四类人群分析三大平台经营情况190.3%280.5%1050%占比48%同比增长80.7%占比42%同比增长69.9%占比10%同比增长1092%2015年7月架构人力情况三大平台经营情况121.2%149.3%82249.2%98.2%108.6%7178.6%18三大平台的定位 市场资源丰富、外来人多、团队集中、但竞争也激烈城区 队伍年轻，学历高，有客户资源，但新团队，销售力弱收展 相对独立，区域集中，有区域特色街镇龙腾计划，助力三大平台分类经营龙A龙B龙C针对10个基础较好、有一定区域影响力的街镇团队，加大资源投入，推动自主经营，在全辖树立标杆。在中心城区挑选10个有一

7、定规模且一级主管发展意愿强的团队，进行重点的投入，在中心城区形成突破。针对4个经济基础好但我司在当地发展严重滞后的街镇，用筹备新的收展队伍的模式，寻求突破。龙腾计划02XX个险渠道的经营理念一、以队伍的快速增长来驱动业务和客户数的增长驱动265.6%109.4%58.1%备注：2015年截止到7月31号注重内外部客户体验对内对外以提升伙伴体验为中心以提升客户体验为中心一二激励机制n 以佣金和基本法为激励的核心。u以阶段性的奖励为辅佣金和基本法是团队能够自主经营的前提！n 用续期保费收入解决日常生活费。一二三收入分配方式n 用首期佣金来提高生活质量n 用阶段性奖励方案、首期佣金和基本法津贴之和的

8、20%进行再生产。合理分配收入，实现可持续性发展！25n内勤队伍n成长规划是什么？n核心竞争力是什么？n员工可以无限制增加吗？如何服务好不断壮大的营销队伍？n流动性大怎么办？n。二、内外勤工作职责归位n营销团队n有人才吗？有系统吗？n有培育人才的机制吗？n核心竞争力在哪里？n有企业运作的组织架构吗？n。反思：目前发展模式存在的问题（1/2）一、行政推动驱动业务发展n管理错位，内勤成长路径不清晰n分工不明确，同一件事多人关注n阶段性明显，同一时间只能做一件事n脉冲式明显，发展缺乏可持续性反思：目前发展模式存在的问题（2/2）n发展源动力不足，营销魅力难以诠释n发展模式不清晰，缺乏可复制性n成长路

9、径不清晰，缺乏可规划性二、资源推动掩盖制度经营如何破解？以内勤引领外勤，外勤驱动业务和人力发展一、内、外勤人员归位并做好定位。二、建立一套可复制、可持续的发展模式30内外勤归位并做好定位内勤 策划 信息共享 工具开发 经验萃取及推广 人才培养 监督与评估 走专业化的管理之路外勤 建立团队面试官队伍 建立、健全团队的兼职讲师队伍 建立、健全团队的功能组队伍 结合区域和团队情况，制定团队发展规划 落实日面谈和周创说会 不断总结、完善 走企业化经营之路各自专注自己的职责，实现有效合作，提高工作效果三、全力推进营销团队自主经营五大系统建立经营文化资源配置发展的格局XX人XX店长XX经理人XX企业家顶薪

10、组顶薪金组顶薪钻组1+51+71+101+15直辖组首次新增2人以上目标薪酬：12万目标薪酬：16万目标薪酬：22万目标薪酬：32万顶薪处顶薪区准顶薪组顶薪金处顶薪钻处1+31+41+5直辖组首次新增2人以上目标薪酬：60万目标薪酬：80万目标薪酬：100万1+3直辖组首次新增2人以上目标薪酬：300万标准体健康体优质体项目标准健康优质月FYC0.5Q1Q1.5Q主险件数122n 打造从新人到企业家的成功之路提升团队核心竞争力硬实力软实力队伍规模客户数量人才体系培训体系管理体系文化体系全面提升团队核心竞争力打造“三高、三力、三觉”营销团队三高高收入高要求高定着三力活力动力能力三觉视觉听觉感觉四

11、、打造“五项全能”的个险专业化运营体系，提升公司的核心竞争力01体系建设：五位一体02队伍建设：五支队伍03自主经营：五大系统04职场创标：五星职场05分类经营：基础五率业务发展队伍建设基础管理教育训练客户经营用队伍发展促业务！用业务发展稳队伍！用基础管理壮队伍！用教育训练强队伍！用客户经营拓市场！体系建设：五位一体，协同推进万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网万一网 保保险资险资料料下下载载 门户门户网站网站 队伍建设：五支队伍，共同成长n 内勤队伍专业化n 主管队伍老板化n 新人队伍主管化n 讲师队伍品牌化n 功能组队伍标准化内勤队伍主管队伍新人队伍讲师队伍功能组成员队

12、伍自主经营：五大系统，相辅相成营销职场五大系统增员系统日常管理系统绩效管理系统销售支持系统营销职场五大功能小组资源配置辅导训练系统团队单元运作职场创标：五星职场，综合评价n 规模是前提：五星职场要500人以上n 功能组是支撑：五星职场要五大功能组标准化运作n 基础五率是核心：五星职场要有健康的基础五率n 讲师队伍是保障：五星职场要按1：10的比例配备讲师队伍n 区域竞争力是参考：五星职场区域实力必须第一团队规模功能组建设讲师队伍建设区域竞争力基础五率分类经营：基础五率，相互促进n 出席率（营销70%/收展90%）n 主险举绩率（营销50%/收展60%）n 增员覆盖率（20%）n 新人三转率（6

13、0%）n 晋组率（3%）立体化推进五项全能市公司 规划和定位 引导和支持支公司 明确分工 现场管理团队 通过五大系统的建立，全面落地42个人的成长之路销售与增员技能参与团队管理参加团队功能组项目管理讲师n以主管晋升驱动队伍发展n打造从新人到“五项全能”XX经理人的成功之路n 功能组轮岗n 晋升主管04主要举措n紧紧围绕打造“五项全能”的个险专业化运作体系为核心，并以队伍建设为切入点，来开展各项工作。一、五支队伍的建设五大系统对接部室分公司个险部营管室分公司个险部业绩室分公司教育培训部功能组队伍主管队伍个险内勤队伍新人队伍讲师队伍内勤管理队伍n 管理理念：配强个险渠道，以内勤驱动外勤，外勤抢占市

14、场n 服务理念：二线为一线、全员为客户n 管理模式：条线化、专业化管理n 打造专业化的内勤队伍主管队伍n 严管理、高要求、大发展n 三能主管：能管理、能培训、能开拓业务n 责权利管理：基本法履职+品管n 发展规划：XX企业家发展之路n 用老板的心态来发展团队新人队伍n 打造三高队伍n高要求、高收入、高留存n 训练核心落在团队n日训练、周集训、月集训n 双成文化规划发展n成长有路径，成功有方法n 让每一位新人都有做主管的机会讲师队伍n 专职讲师n 从知识传递者、技能训练者逐步转化为知识资源整合者、技能训练体系搭建者n 从直接的培育训练执行者逐步转变为执行体系的团队导师培育训练者n 加强“新技术应

15、用”，贴近时代趋势，保证培训效果的有效达成n 培训体系的搭建n 品牌课程研发n 精品项目实施n 团队导师n 推进主管讲师一体化n 推进以训促学，以训促管，促进职场训练和团队管理，落实团队的自主经营n 打造团队星级讲师、品牌课程n 分类培养，树立优秀人才的个人品牌功能组队伍n 五大系统运作的核心n 以育促增的关键抓手n 分工合作，企业化运作n 标准化运作，搭建成长的平台和路径2012年：推进潜力街镇振兴计划和合作共赢授权经营方案，推动几个重点区域尝试一周两会和功能组建设2013年：推进主管顶薪之路，深化制度经营2014年：继续深化制度经营，推动XX企业家的理念和盈利模式。2012年到2014年6

16、月为初创阶段2014下半年：修订合作共赢授权经营方案，匹配创说会资源，鼓励团队举办职场创说会2014年7月开始实施了龙腾计划（A计划、B计划），在全辖树标杆，形成突破。2015年：全面开始推进自主经营。自年初推动五大系统的建设，并通过“日面谈、周创说会”的模式，打造人力发展的常态体系，全面开启人力发展的新模式。2014年下半年试行阶段2015年全面推进阶段二、推进营销团队的自主经营52观念先行，持续开展大量的培训n 先后五次针对团队大主管进行培训，持续的意愿激发，引导营销主管走自主经营之路1月5-7号举办XX企业家梦想起航培训2月26号，年后人力发展启动，推动个险渠道体系化建设3月22日，季度

17、人力发展冲刺培训，多个维度看组织发展4月8号，二季度人力发展启动培训，持续推动自主经营。7月11号，三季度经营策略要点分析，推动五位一体发展。自主经营包含的内容n 四级机构五大系统n 分公司五大系统n 团队五大系统n 团队单元运作分公司五大系统总指挥增员系统日常管理系统训练辅导系统销售支持系统绩效管理系统n人力发展室n运营管理室n（营管室协助）n销售支持室n业绩管理室n教育培训部n个险部总经理支公司五大系统绩效管理系统团队绩效管理系统骨干人员增员系统团队增员管理系统骨干人员日常管理系统团队日常管理系统骨干人员训练辅导系统团队训练辅导系统骨干人员销售支持系统团队销售支持系统骨干人员n个险部经理n

18、人力发展岗n营销员管理岗n教育训练岗n销售支持岗n 通过资源匹配、系统的培训和监控，逐步建立团队五大系统。团队五大系统协调支持监督增员系统日常管理系统绩效管理系统销售支持系统团队功能小组资源配置IT支持辅导训练系统团队五大管理系统五大系统究竟如何在团队中落地？两大支撑功能组建设兼职讲师培养2.1 功能组建设增员功能组辅导训练功能组销售支持系统五大系统岗前班的运作新兵营的运作职场日面谈的运作职场周创说会运作职场衔接训练初管营的运作增员计划的制定与执行增员早会的统筹小说会职场沙龙客户经营自主经营日常管理系统活动管理制度管理会议经营绩效管理系统主管周计划周目标管理周主任例会功能组建设第一步增员功能组

19、辅导训练组销售支持组第二步日常管理组绩效管理组功能组的选拔和培养（1/4）n 培养功能组的作用培养人才推动团队自主经营促进团队业务人力均衡发展 培养团队兼职讲师 培养团队面试官 培养团队主管 在业务冲刺阶段坚持，可以坚持召开团队创说会。 反之亦然功能组选拔与培养（2/4）n 团队功能组人数标准团队持证人力功能组数量说明50人（不含）以下2人组长1名、组员1名50人（含）-200人2-3人组长1名，组员1-2人200人（含）以上3-5人组长1名，副组长1名，组员1-3人n选拔条件 大专及以上学历 年龄不超过40岁 综合能力较强，能熟练使用电脑办公软件，具备一定的管理能力和良好的沟通能力 发展意愿

20、强烈，有较好的服务意识和能力 兼职讲师优先；对于辅导训练功能组，参加过PTT培训的优先功能组选拔与培养（3/4）个人填写申请有一经主管面谈初审支公司审核n 选拔流程n发展规划 -当营销主管，走顶薪之路，逐步向XX企业家的方向发展； -当兼职讲师，到星级讲师，走精英路线，逐步向专业化经理人方向发展。64功能组选拔与培养（4/4）n 培训及管理体系培训体系 每季度常态化培训 针对各个功能组的专业化培训管理体系 例会制度 支公司培训平台 内勤岗位人员与功能组的对接体系等 功能组纳入到四级机构的管理范畴团队五大功能组团队覆盖情况功能组覆盖团队率组长人数组员人数增员功能组98.5%65132辅导训练功能

21、组100%66195销售支持功能组97.0%64192日常管理功能组65.2%43125绩效管理功能组50%3387五大功能组中，增员、辅导训练和销售支持三大功能组基本已覆盖全辖团队，另外两个组正在建设中。下阶段继续完善日常管理功能组和绩效管理功能组的运作，并进一步的标准化。以训代会，培训常态化-增员系统的培训两期增员系统的培训，涵盖了XX80%的团队，平均每期161人。第一期培训对增员系统进行初步安装，培训如何举办创说会及面试官面试流程等课件。第二期培训通过模压提高了功能组的面谈技能，并进行了举办标准化增员活动的课程。增员功能组，策划形式多样的团队增员活动以训代会，培训常态化-教育训练系统培

22、训n 两期培训总人次310人，涵盖80%的团队。n 培训成果： 1、帮助功能组在团队内承接新人的培训。 2、使用辅导训练工具。 3、制定单位的辅导训练计划。辅导训练功能组，已承接团队日常衔接训练以训代会，培训常态化-销售支持系统培训七月举办了第一期销售支持系统培训，成员以优秀主管和优秀新人为主，前期针对项目运作支持、销售训练和个品策划进行了专项培训，经过系统培训，销售支持功能组对三季度星享会运作，职场训练都起到了重要作用；团队功能组自发策划个品和团队客养活动；进一步推动了团队自主经营2.2 兼职讲师的培养1PTT培训2岗前班班主任授权培训3新兵营营长授权培训4初管营营长授权培训5兼职讲师培训兼

23、职讲师的培养，为团队沉淀人才n 表达能力训练（PTT） 12期，281人参训， 251人顺利结训，结训率：89.3%n 代资考班主技能提升特训营 5期，参训159人，79人获得授权，授权率：49.68%n 职前及签约班主任技能提升特训营 3期，参训67人，58人获得授权，授权率：86.56%n 新任新兵营营长特训营 2期，参训39人，17人获得授权，授权率：43.58%三、细化增员主题，固化增员模式 主管 准主管 新人增员主体 团队日面谈 团队周创说会 支公司季度晋升表彰会增员模式日经营-日面谈n 目标标准 -分公司：面谈量500人/周； -团队：100人以下-1人/天；100人-150人-2

24、人/天； 150人-200人-3人/天；200人以上-4人/天n 运作流程计划与安排每日追踪运作每周总结周经营-创说会n 目标标准： -分公司：全辖准增员1000人/周 -团队： 100人以下-10人/场；100人-150人-15人/周； 150人-200人-20人/场；200人以上-30人/场n 运作流程：主题策划宣导筹备追踪运作总结场次到会人数报名人数总计122482944341今年以来，XX一共召开了1224场大小场的创说会，其中到会8294人，报名4341人。4月份2+1模式创下到场人数1674人的成绩！人力发展模式：周创说会+日面谈77开展的举措周创说会+日面谈n 全辖职场面谈从四月

25、第1周开始推动，五月份开始，全辖每周面谈均在200人以上，其中五月第二周达成379人，六月第三周达到389人，六月第四周达到827人！n 从五月份开始，平均每周全辖职场面谈人数均在100人以上。形成人力发展新常态一周早会1+1 周二：制度经营早会 周四：增员早会一周创说1+1 周二：新增新创说会 周四：重点人群创说会（主管+准主管）一周入口1+1 日面谈 周创说会人力发展新常态四、以育促增为导向，转变培训部的职责市公司教育培训部 讲师育成 课程研发、课程授权 主管、精英在职能力提升培训 支公司（团队）教学质量评估 功能组培训（教育训练）支公司 准主管技能提升培训 团队功能组人员辅导训练 衔接分

26、公司主管、讲师培训团队 新人基础培训（岗前班/新兵营/初管营） 新人衔接培训（3个月、6个月、一年内新人） 团队日常训练增员是什么？增员增主管增市场增团队增业务“3+1”育成模式团队辅导训练功能组承办职场衔接培训初管营新兵营岗前班三个100%，实现以育促增！n 100%入岗前班n 100%入新兵营n 100%入初管营n 让每个新人都有做主管的机会！新人岗前班新兵营初管营晋升营100%100%100%初管营挑选优秀的准主管团队导师培育的步骤：n 新授课导师授权培养： PTT讲师基础培训课程选择课程旁听课程试讲课程授权n 新班主任授权培养： PTT讲师基础培训班主任特训营授权培训通关跟班见习授权通

27、关（两周一循环）n 新营长授权培养： PTT讲师基础培训营长授权培训通关跟营见习授权通关（一月一循环）3+1 培训的落地追控培训课件的月度更新、培训物资支持（培训资料等）培训人员培养（导师/班主任）督导1.分公司季度课程优化2.月度统一征订1. 月度以支公司为单位召开月度班主任例会及讲师会议，以会代训提升团队导师技能；2.分公司定期举办授权讲师回炉提升培训；3.协助团队搭建训练功能组体系并提供季度技能培训；1.对所有培训点月度督导、检查并反馈2.对于相对较弱的单位进行重点扶持/跟进3.每期班主任特训营建立微信群自主经营案例1：XXXX团队绩效管理系统5人日常管理系统16人辅导训练系统7人增员系

28、统10人销售支持系统6人兼职讲师28人XX团队五大管理系统44人，兼讲28人上半年队伍变化：7.31人力238，净增71.2%有效人力132，净增53.4%期交2761万，同比增幅118%十年期1869万，同比增幅164%自主经营案例2：XXXXXX团队:绩效管理系统4人日常管理系统5人辅导训练系统4人增员系统4人销售支持系统4人兼职讲师36人XXXX团队五大管理系统21人，兼讲36人上半年队伍变化：7.31人力208，净增90%有效人力95，净增42%期交1748万，同比增幅201%十年期902万，同比增幅163%05工具支持工具支持-团队增员活动工具包标准化创说会工具包标准化职场面谈工具包工具支持-拜访工具n彩页-拜访工具工具支持-拜访工具n四折页-拜访工具工具支持-职场布置n海报-职场布置工具支持-日常访量工具n工作日志-日常访量工具工具支持-创说会现场公司介绍小册子n增员册子-创说会现场工具工具匹配面谈规划书n 每个季度初，为所有主管制定发展规划书，其中：n 支公司负责组经理层级n 分公司负责处以上职级主管n 预计2015年四季度不仅会实现区域总监