演讲与推广会技巧

1、专专业业产品讲授技巧产品讲授技巧会前准备会前准备演讲程序演讲程序行为技巧行为技巧器材应用器材应用突发事件突发事件会后跟进会后跟进课程内容课程内容简简报报用用语言语言将一件重要的事提出来将一件重要的事提出来,让让大家了解或注意大家了解或注意简简报报一项有说服力的，使人信服的一项有说服力的，使人信服的活动活动信息和思想的信息和思想的沟通沟通你的能力和你的能力和形象形象及你代表的公司及你代表的公司形形象象的反映的反映会前准备会前准备简报过程简报过程会后总结跟进会后总结跟进会会 前前 准准 备备明明 确确 目目 的的分分 析析 听听 众众资资 源源 状状 况况会会 议议 形形 式式反反 复复 练练 习

2、习其其他他whyn开发新市场开发新市场n上市新产品上市新产品n宣传产品新信息宣传产品新信息n巩固市场巩固市场n纠正医生对产品的误解纠正医生对产品的误解n減少科室医生变动的影响減少科室医生变动的影响n宣传公司及产品的巨大成就宣传公司及产品的巨大成就n争夺新的销售时机争夺新的销售时机n解决产品在使用中发现的问题解决产品在使用中发现的问题n順利接手新医院順利接手新医院n进进 药药促使你的听众采取你希望的行动促使你的听众采取你希望的行动说服说服他们接受教导教导他们知道向他们说明说明向他们报告报告要求要求他们赞同 你的产品销量你的产品销量明明 确确 目目 的的分分 析析 听听 众众资资 源源 状状 况况

3、会会 议议 形形 式式反反 复复 练练 习习其其他他n 他们是谁他们是谁n 人数人数 可否分类可否分类n 关健人物是谁关健人物是谁n 他们为什麽听我讲他们为什麽听我讲n 他们想听什麽他们想听什麽n 他们会有什麽态度他们会有什麽态度n 他们会有哪些反对意见他们会有哪些反对意见n 哪些人数可能提出挑战性问题哪些人数可能提出挑战性问题n 你为大家带来哪些利益你为大家带来哪些利益n 你如何让他们有共鸣你如何让他们有共鸣n 听众中有无听众中有无“托儿托儿” 明明 确确 目目 的的分分 析析 听听 众众资资 源源 状状 况况会会 议议 形形 式式反反 复复 练练 习习其其他他n我我n专专 家家n市场部市场

4、部 & 医学部医学部n公司形象公司形象, 品牌形象品牌形象n幻灯片幻灯片, DA, 学术文章学术文章n同事同事, DM, RM, RSM, NSDn经经 费费n我们拥有的我们拥有的如何利用如何利用n我们渴望的我们渴望的如何争取如何争取明明 确确 目目 的的分分 析析 听听 众众资资 源源 状状 况况会会 议议 形形 式式反反 复复 练练 习习其其他他n产品上市会产品上市会n学术沙龙学术沙龙n学术研讨会学术研讨会n经验交流会经验交流会n答谢会答谢会n城市会城市会n科室产品推广会科室产品推广会n俱乐部俱乐部n适合报告会，适合报告会，不便于讲者与不便于讲者与听众的沟通听众的沟通n座位安排较为

5、座位安排较为死板，不利于死板，不利于听众的参与听众的参与n特别适合培训特别适合培训，利于讲者与，利于讲者与听众的沟通听众的沟通明明 确确 目目 的的分分 析析 听听 众众资资 源源 状状 况况会会 议议 形形 式式反反 复复 练练 习习其其他他明明 确确 目目 的的分分 析析 听听 众众资资 源源 状状 况况会会 议议 形形 式式反反 复复 练练 习习其其他他不熟悉的环境不熟悉的环境熟悉的环境熟悉的环境 提前了解场地提前了解场地 提前一至半小时到场提前一至半小时到场 提前一天到场提前一天到场 安排停当安排停当 熟悉工具用法熟悉工具用法 与提前到场的人攀谈与提前到场的人攀谈n房间房间: 是开的吗

6、是开的吗? 有标志吗有标志吗? 冷冷/热热?n幻灯机幻灯机: 状况状况? 幻灯片足够幻灯片足够, 顺序顺序?n资料资料: 足够足够?n话筒话筒:会场后面能听见会场后面能听见?n灯光灯光: 过亮过亮/过暗过暗?n座位座位: 足够足够? 距离合适距离合适? 走动方便走动方便?n影响公司及人员的形象影响公司及人员的形象n影响销量影响销量n浪费资源浪费资源n无法传达必要的信息无法传达必要的信息n神经紧张，来回踱步神经紧张，来回踱步n摇晃身体，手臂动作过多摇晃身体，手臂动作过多n目光呆滞目光呆滞n身体倾斜身体倾斜n衣冠不整衣冠不整n声音颤抖声音颤抖n重复习惯性辞句重复习惯性辞句n讲话速度过快讲话速度过快

7、n缺乏抑扬顿挫缺乏抑扬顿挫n声音柔弱声音柔弱n自鸣得意自鸣得意n自恋自爱自恋自爱n自说自话自说自话n没精打采没精打采n胆怯紧张胆怯紧张n自高自大自高自大n无意识习惯无意识习惯n衣着整洁衣着整洁n目光交流目光交流n表情丰富表情丰富n双手动作双手动作n站立姿势站立姿势n热诚而有信心热诚而有信心 如果你为一个人工作，那就以上帝的名义去为他工作。我想，如果我为一个人工作，我就为他工作。我不能对他三心二意，不能阳奉阴违。我不是全心全意，就是干脆不干。或者去做，或者不做，二者必居其一；要麽全身退出，要麽全心加入，你只能做出一种选择。n声音的大小声音的大小n讲话速度讲话速度n语调变化、重音、顿挫语调变化、重

8、音、顿挫n措辞的格调措辞的格调n热情、幽默、有感染力热情、幽默、有感染力n不时改变讲话速度不时改变讲话速度n加快以表达激情加快以表达激情n放慢以示强调放慢以示强调n适当停顿适当停顿n注意随主体变化注意随主体变化n跟据场地及人数跟据场地及人数n控制发声控制发声,大声壮胆大声壮胆n起伏跌宕起伏跌宕n声情并茂声情并茂n改变重音改变重音n真情恳求真情恳求n万般无奈万般无奈n玩玩 笑笑n愤愤 怒怒n嘲嘲 讽讽n暧暧 昧昧今天晚上我请你吃饭今天晚上我请你吃饭n在各种害怕中，害在各种害怕中，害怕在公众面前讲演怕在公众面前讲演排第排第1位位n害怕死亡排第害怕死亡排第7位位n陌生陌生n缺乏信心缺乏信心n被挑战被

9、挑战n准备不充分准备不充分n内容不熟悉内容不熟悉n更好的准备更好的准备n编好开头结尾及中间编好开头结尾及中间n对演讲内容充分了解对演讲内容充分了解n反复练习（反复练习（1=1h）n想象性演练想象性演练n反复的练习反复的练习n背开场白背开场白n深呼吸深呼吸n放松肌肉放松肌肉n握紧双拳握紧双拳n遛遛 遛遛!n大声讲出开场白大声讲出开场白会前准备会前准备演讲程序演讲程序行为技巧行为技巧器材应用器材应用突发事件突发事件会后跟进会后跟进课程内容课程内容n签 到n开场白开场白n进入主题进入主题nQ & An结结 语语n引起注意引起注意,让听众安静下来让听众安静下来n建立和谐气氛建立和谐气氛n了解受

10、众需求，有的放矢了解受众需求，有的放矢n控制住场面控制住场面n引引 子子n欢迎并感谢到会者欢迎并感谢到会者n感谢联系人感谢联系人n自我介绍自我介绍n介绍主题及会议目的介绍主题及会议目的n介绍会议议程介绍会议议程大家晚上好！大家晚上好！非常感谢大家，非常感谢我们学院非常感谢大家，非常感谢我们学院(清清华大学人文学院华大学人文学院)的胡院长，还有国际的胡院长，还有国际传媒研究中心的李主任，非常感谢他传媒研究中心的李主任，非常感谢他们的盛情邀请，阳光文化非常有幸和们的盛情邀请，阳光文化非常有幸和国际传媒研究中心合作来共同举办清国际传媒研究中心合作来共同举办清华阳光系列讲座，希望给大家带来一华阳光系列

11、讲座，希望给大家带来一些传媒界新的信息。些传媒界新的信息。刚才李主任在介绍的时候，谈到我先生，的刚才李主任在介绍的时候，谈到我先生，的确是，他跟清华传媒学院的同学交流过，他确是，他跟清华传媒学院的同学交流过，他非常得意，他告诉我说，有些女同学说我是非常得意，他告诉我说，有些女同学说我是他们的偶像啊！我说那男同学呢？我跟清华他们的偶像啊！我说那男同学呢？我跟清华一直有着非常紧密的关系，因为我在北外长一直有着非常紧密的关系，因为我在北外长大，后来在北京外国语大学读书，跟清华很大，后来在北京外国语大学读书，跟清华很近，骑车二十分钟。中学有一个同学考上清近，骑车二十分钟。中学有一个同学考上清华的物理系

12、，开学第一学期他跟我们说，清华的物理系，开学第一学期他跟我们说，清华真了不起，一开始就给我们一个摸底测验，华真了不起，一开始就给我们一个摸底测验，及格分数及格分数40分，我们都得分，我们都得20分。一开始就对分。一开始就对清华纯粹的学术风气很有敬畏感。清华纯粹的学术风气很有敬畏感。今天本来是想和传媒研究中心的三百今天本来是想和传媒研究中心的三百多位同学有一个近距离的，比较随便多位同学有一个近距离的，比较随便的交流。大家这么盛情，我感到很荣的交流。大家这么盛情，我感到很荣幸，也有点恐惧。幸，也有点恐惧。今天我要讲的内容是在分化的媒今天我要讲的内容是在分化的媒体时代中，主题节目的兴起。体时代中，主

13、题节目的兴起。n陈述问题陈述问题/需求需求n发表理论发表理论/用意用意n发表假设言论发表假设言论n解说标题解说标题n争论性的言论争论性的言论n惊吓的言论惊吓的言论n称赞称赞n奇闻轶事（小故事）奇闻轶事（小故事）n引用引用n提问提问n非比寻常的事实非比寻常的事实n故事式故事式n开门见山开门见山式式n幽默幽默式式n悬念悬念式式n闲聊式闲聊式 “上个月，我去省医院上个月，我去省医院拜访内分泌科的张大名教拜访内分泌科的张大名教授，他给我讲起自己的一授，他给我讲起自己的一个病人个病人” “感谢王主任给我这个宝感谢王主任给我这个宝贵的机会与各位老师见面，贵的机会与各位老师见面，我今天带给老师们的药物是我今

14、天带给老师们的药物是天士力的又一产品天士力的又一产品” “听人讲，除了卖药的听人讲，除了卖药的，就是劫道的，就是劫道的” “传统药物到达病变部位的传统药物到达病变部位的量只是给药剂量的量只是给药剂量的1/1001/1000，大量药物被无，大量药物被无效代谢甚至成为不良反应发生效代谢甚至成为不良反应发生的根源，那么，究竟有没有一的根源，那么，究竟有没有一种方法，可以使药物或更多的种方法，可以使药物或更多的药物聚集分布于病变部位呢？药物聚集分布于病变部位呢？有！我们的有！我们的” “6年前，我在省医院实年前，我在省医院实习，咱们科的王老师当时是习，咱们科的王老师当时是我的带教老师，我的带教老师，6

15、年过去了年过去了，我真的很高兴回来，我真的很高兴回来”n要有一个主题要有一个主题n最多不超过最多不超过5个要点个要点n各个要点有机结合各个要点有机结合n总分总总分总n告知你要讲什么告知你要讲什么 (Tell Them What You Are Going to Tell Them)n告知告知 (Tell It to Them)n告知你讲了什么告知你讲了什么 (Tell Them What You Told Them)复方丹参滴丸药理作用复方丹参滴丸药理作用改善心功能：扩张冠状血管、增加冠脉血流量，改善心功能：扩张冠状血管、增加冠脉血流量， 增加心脏供血、舒张血管平滑肌、增加心脏供血、舒张血管平

16、滑肌、 降低心肌耗氧量降低心肌耗氧量.改善血流变：抗血小板聚集、降低血粘度、调节改善血流变：抗血小板聚集、降低血粘度、调节 血脂，调节内外凝血系统、促进纤血脂，调节内外凝血系统、促进纤 溶系统功能，改善微循环溶系统功能，改善微循环.特点三：冰片含量少特点三：冰片含量少 复方丹参滴丸复方丹参滴丸可通过血脑屏障可通过血脑屏障用量相当于复方丹用量相当于复方丹 参片的参片的1/6功效：无胃肠道刺激，发挥作用快功效：无胃肠道刺激，发挥作用快. 特点四：滴丸剂型特点四：滴丸剂型 定义定义由固体或液体药物与基质加热熔融成由固体或液体药物与基质加热熔融成 溶液后，经适当口径的滴口滴入不相溶液后，经适当口径的滴

17、口滴入不相 溶的冷凝液中而形成的溶的冷凝液中而形成的.特点：特点：a. 采用固体分散法能大幅降低药物的粒采用固体分散法能大幅降低药物的粒 度，增大比表面积，有利于药物溶出，度，增大比表面积，有利于药物溶出， 使吸收快，生物利用度高，因而有速使吸收快，生物利用度高，因而有速 效作用效作用.b.主药在基质中分散均匀，所以剂量准主药在基质中分散均匀，所以剂量准 确，制备条件易控制，丸重差异小确，制备条件易控制，丸重差异小.利益：速效、高效、服用携带方便利益：速效、高效、服用携带方便c.药物稳定性高，不易水解、氧化药物稳定性高，不易水解、氧化.d.舌下含服直接入血，剂量小、起效快，舌下含服直接入血，剂

18、量小、起效快， 无首过效应，起效时间相当于皮下注射无首过效应，起效时间相当于皮下注射 （仅次于静（仅次于静 脉注射）脉注射）.n横坐标横坐标n纵坐标纵坐标n各种色彩意义各种色彩意义n结结 果果n利利 益益0102030405060708090100 发热 鼻塞流涕口渴咽痛咳嗽头痛 周身不适消失率全面缓解感冒症状全面缓解感冒症状4141161618418447470 02020404060608080100100120120140140160160180180200200头晕头痛发作积分头晕头痛发作积分头晕头痛程度积分头晕头痛程度积分服药前服药前服药后服药后养血清脑颗粒对脑供血不足引起的头晕头痛

19、确实有效养血清脑颗粒对脑供血不足引起的头晕头痛确实有效脂质名称合适水平mmol/l (mg/dl)临界水平mmol/l (mg/dl)需治疗水平mmol/l (mg/dl)治疗最低标准mmol/l (mg/dl)总胆固醇 5.20 ( 5.72 ( 220) 5.72 ( 220)低密度脂蛋白胆固醇 3.12 ( 3.64 ( 140) 3.64 ( 140)甘油三脂甘油三脂 1.69 ( 2.26 ( 200) 2.26 ( 1.04 ( 40) 1.04 ( 1.04 ( 40)实验者姓名实验者姓名病人数病人数实验地点实验地点实验设计方案实验设计方案刊出刊物名称刊出刊物名称应用剂量应用剂量

20、重要试验讲述要点重要试验讲述要点n公司介绍（公司介绍（12张张,1分钟）分钟）n主主 体（体（46张张,5-6分钟）分钟）n总总 结（结（1张）张）n备用幻灯片备用幻灯片n请准备介绍产品的幻灯片请准备介绍产品的幻灯片n举例和重述举例和重述n比较和对比比较和对比n类类 比比n讨论后果讨论后果n引引 语语n反反 问问n急智语言急智语言n口语化口语化 目前市场中，藿香正气类中成药剂型有丸、散、酊、片、口服液、硬胶囊、软胶囊等剂型。提出一个或一系列问题提出一个或一系列问题按逻辑性按逻辑性列举与下面相关的例子列举与下面相关的例子利用视听手段利用视听手段n制酸作用n杀灭HPn保护胃粘膜n安全性n经济合理n

21、大量的体外实验和临床验证发现许多中药具有大量的体外实验和临床验证发现许多中药具有抑抑杀杀HPHP，保护胃黏膜的功效，保护胃黏膜的功效 n具有治疗和调理双具有治疗和调理双重重作用作用n毒副作用小，服用较为安全毒副作用小，服用较为安全n不致使细菌产生抗药性，人体也不会对中药产不致使细菌产生抗药性，人体也不会对中药产生依赖性生依赖性 特点一：水溶性丹参素特点一：水溶性丹参素产品介绍产品介绍复方丹参滴丸复方丹参滴丸丹参丹参水溶性丹参素，儿茶醛等水溶性丹参素，儿茶醛等17种水溶种水溶 性成份及脂溶性丹参酮等性成份及脂溶性丹参酮等.丹参素丹参素3，4二羟苯基乳酸二羟苯基乳酸 其药理作用强于以丹参酮为主要成

22、其药理作用强于以丹参酮为主要成 份的复方丹参片份的复方丹参片. 功效：高效（对心血管方面的药理作用强）功效：高效（对心血管方面的药理作用强）三、六大特点及利益三、六大特点及利益 特点二：三七皂甙特点二：三七皂甙产品介绍产品介绍复方丹参滴丸复方丹参滴丸 三七三七-含三七皂甙及五加皂甙含三七皂甙及五加皂甙A、B等等 三七皂甙三七皂甙-含含R1、Rd1、Rg1等十几种成份等十几种成份 生物利用度远高于复方丹参片生物利用度远高于复方丹参片 利利 益：高效益：高效 、协同增加丹参素的主要作用、协同增加丹参素的主要作用三、六大特点及利益三、六大特点及利益 特点三：冰片含量少特点三：冰片含量少 产品介绍产品

23、介绍复方丹参滴丸复方丹参滴丸 可通过血脑屏障，用量相当于复方丹可通过血脑屏障，用量相当于复方丹 参片的参片的1/6，对胃肠道刺激很小，对胃肠道刺激很小.利利 益：无胃肠道刺激，发挥作用快益：无胃肠道刺激，发挥作用快. 冰片冰片又名龙脑，为龙脑香科常绿乔木，龙又名龙脑，为龙脑香科常绿乔木，龙 脑香树脂的加工结晶品脑香树脂的加工结晶品.冰片冰片C10H180a20D+37.7(EtOH) 特点四：滴丸剂型特点四：滴丸剂型 定义定义由固体或液体药物与基质加热熔融成由固体或液体药物与基质加热熔融成 溶液后，经适当口径的滴口滴入不相溶液后，经适当口径的滴口滴入不相 溶的冷凝液中而形成的溶的冷凝液中而形成

24、的.特点：特点：a. 采用固体分散法能大幅降低药物的粒采用固体分散法能大幅降低药物的粒 度，增大比表面积，有利于药物溶出，度，增大比表面积，有利于药物溶出， 使吸收快，生物利用度高，因而有速使吸收快，生物利用度高，因而有速 效作用效作用.b.主药在基质中分散均匀，所以剂量准主药在基质中分散均匀，所以剂量准 确，制备条件易控制，丸重差异小确，制备条件易控制，丸重差异小.利益：速效、高效、服用携带方便利益：速效、高效、服用携带方便c.药物稳定性高，不易水解、氧化药物稳定性高，不易水解、氧化.d.舌下含服直接入血，剂量小、起效快，舌下含服直接入血，剂量小、起效快， 无首过效应，起效间间相当于皮下注射

25、无首过效应，起效间间相当于皮下注射 （仅次于静（仅次于静 脉注射）脉注射）.n请写出你们的连接请写出你们的连接n聆听并领会聆听并领会n鼓励并赞扬鼓励并赞扬n确认并重复确认并重复n答复并强调答复并强调n感谢并鼓励感谢并鼓励n注视提问题的人注视提问题的人n慢慢走近他，点头慢慢走近他，点头n( 请教医生的身份及姓名请教医生的身份及姓名 )n回顾其他人回顾其他人n赞扬并确认问题赞扬并确认问题n( 请教其他人请教其他人 )n回答问题回答问题n重新注视提问人并确认，感谢重新注视提问人并确认，感谢1看2走3问4转5拍6复7答8谢n有人提问盯着看有人提问盯着看n慢慢走进把头点慢慢走进把头点n请教身份及姓名请教

26、身份及姓名贵姓（籍贯）贵姓（籍贯）n回顾众人并赞扬回顾众人并赞扬n请教他人做回答请教他人做回答n重新注视并感谢重新注视并感谢 谢谢噢！谢谢噢！亲爱的同志们呀,你们好吗,现在我要回答问题,你们多注意吧.首先要注视提问题的人,慢慢的走近他,请教医生身份姓名回头看其他人吧,确认问题,请教其他人,最后回答问题.祝你身体健康,工作愉快.限定问题数量限定问题数量限定提问人数限定提问人数程序建议程序建议滔滔不绝型滔滔不绝型沉着型沉着型交头接耳型交头接耳型争辩型争辩型不要向他发问；减少目光接触；简单总结医生论点，并转化为问题问其他人。提问：提问：鼓励并感谢他的回答：鼓励并感谢他的回答：“三大法宝三大法宝”：善

27、意注视善意注视停顿停顿提问提问将争辩的问题转向主任或将争辩的问题转向主任或第三者；第三者；调动众医生的合力解决冲调动众医生的合力解决冲突。突。n回忆所学所记回忆所学所记n激励他们去努力激励他们去努力n制造向上的气氛制造向上的气氛总结特性及利益总结特性及利益缔缔结结告知跟进计划告知跟进计划介绍并发放资料和礼品介绍并发放资料和礼品再次提及产品名称再次提及产品名称表示感谢，祝愿表示感谢，祝愿1、简单扼要总结演讲的主题和重点内容“今天有幸给各位老师介绍了由我们公司生产的治疗血虚肝亢所致的头晕、头痛及慢性脑供血不足的现代中药养血清脑颗粒，她在临床上具有疗效确切、效果显著、安全可靠的特点”2、描述下一步的

28、行动计划“养血清脑颗粒的临床推广工作由我来负责，我相信养血清脑颗粒在各位老师的大力支持之下，一定能够得到广泛的应用刚才的几个问题，我会向公司学术部进行咨询，周四再与各位老师进行沟通。”3、谢谢听众的到会参与“最后，再次感谢王主任和各位老师对我工作的支持，在这里，我也祝各位老师”让我们总结一下今天的要点让我们总结一下今天的要点在结在结束束前让我们来做一下总结前让我们来做一下总结告诉听众将来的蓝图告诉听众将来的蓝图,我们深信我们深信呼吁行动呼吁行动,我们推荐我们推荐给听众一个惊喜给听众一个惊喜真诚感谢真诚感谢寻求赞赏寻求赞赏“我我”希望希望重复总结要点重复总结要点鼓励听众提问鼓励听众提问负面的结语负面的结语软弱的结软弱的结束束还有许多来不及讲了还有许多来不及讲了草草收场，匆忙结草草收场，匆忙结束束又想起新话题又想起新话题低调处理低调处理n签 到n开场白开场白n进入主题进入主题nQ & An结结 语语会前准备会前准备演讲程序演讲程序行为技巧行为技巧器材应用器材应用突发事件突发