销售主管的年终报告和工作计划(范本)

1、销售主管的年终报告和工?作计划销售主管的 年? 终报告和工作计划的? 倾向于引导销售。此 外? ,公司产品在消费 界? 的客户根据不同层次 ?性质区分为：大? 型餐饮公司或星级宾 馆? ，中档酒楼，专业粤 菜?馆，咖啡馆等，产品分? 类全年销售比例如下 ：?存在问题 ：?1. 经销商违? 规( 冲货、窜货 ) 南?京地区前任经销商与 公? 司战略方向和销售策 略? 的意见上产生分岐，公? 司因故终止该经销商 的?产品经销权。然而该经?销商竟以此为耻，并拉?开了导火索，与南京办? 销售队伍为敌，浓浓得? 火药味将鸡汁、芥辣 产?品价格一降再降。甚 至?，不惜重金，余近求远? ，从别的区域采调公

2、司? 产品低价冲击南京市 场?，使我们销售队伍在客? 户眼前的信誉和产品 推?广带来恶劣的影响。 ?2. 空白市场 尚?未开发 前期工作重 心? 在南京，时间原因， 未? 能及时将江苏中部、北? 部及安徽部分市场开 拓? ，这些区域市场的工 业?产业密集度低，在消费? 水平和餐饮业的发展 也?较逊色 , 相对产品品? 牌竞争的程度上也明 显? 的低，从战略的角度 上? ，这些区域宜早开发 ，?作为待机市场 , 先入? 为主。 经验总结，于? 201X年 12 月 18? 日，南京办在双门楼宾?馆天之味产品“厨艺 大? 观”活动 , 收益匪浅 ，?利用到场嘉宾的人脉资?源，不仅提高了产品 在?厨

3、艺界的知名度， 同时?也收集了很多业内人士?资料和动态信息，以 便? 后期的沟通与合作。 ? 餐饮业宏观分析：? 201X 下半年禽?流感带来餐饮风波， 南?京市餐饮业全年零售 额? 78.69亿元?，下半年零售额仅3?5.75亿元，同?比下降 27. 9%?，大中型餐饮上客 就? 餐率同比减少 2?2.3%, 禽流感已?成为导致今年下半年 餐? 饮业萧条的主要因素 。? 微观分析：?消费者要求在预算的 约?束下将效用最大化， 根? 据消费者的偏好。而 ? 生产者在技术约束下， 将? 利润最大化，在双方自? 利行为的交互作用下，?以达到市场均衡，从 现? 有两者均衡比例来看 ，?以下是消费者的

4、选择购? 买行为比例：? 现代营销趋势更多 的? 体现出上朔到生产领 域? ，下伸至消费领域， ?而不是仅仅局限于流通领? 域。 201X 年工作? 计划 工作方向：?1. 对经销商的 管?理 定期检查核实经 销?高的产品库存，配合 公?司发货时间及物流工 作?，确保经销商的库存 在? 短期内消化， 不出现积? 压产品及断货现象，同? 时协调好各分销商的 渠?道，有销售网络重叠 现? 象的，避免引起产品 价?格战。2. 解? 决产品冲货、窜货问 题? 实行奖罚分明制度 管? 理体系，解决因产品价? 格大幅度波动造成的 市?场威胁，查找冲货根 源?，经核实无误后取消违? 规经销商的产品促销 资?

5、格，时间为 1 年。相反?，提供有效信息并持有? 凭证的销售商，公司 给?予相应的促销补贴政 策? 。3. 销售渠? 道下沉 进一步将产 品?深度分销，由原来的 批? 发市场深入至农贸市 场? ，在终端的走访中， 针? 对信息的收集，寻找 对? 产品需求量大的消费 群? 。目前，浓缩果汁产 品? 的需求量集中在咖啡 馆?、茶馆，我们还需要 在? 产品质量和价格上寻 找?相应的切入点。 目标? 市场：将对?扬州、泰州、盐城、 淮? 安、镇江、连云港、 芜?湖、马鞍山、安庆、淮?南、淮北等苏中、苏 北? 、及安徽局部市场进 行? 开发，搜罗并设立特约?经销商 , 享有与南 京?经销商同样的经销政

6、策? ，实行自然销售，特殊?区域可视情况而定， 是? 否增派销售人员。 重?点促销产品：? 鸡汁和果汁在 201X? 年将被重点推广， 两? 个产品的消化周期短 ，? 但在市场竞争方面优 势?不明显，准备将相应 消?化周期长的寿司醋、 芥?末油，辣椒油等停止 促? 销，从而补贴鸡汁和 果? 汁产品的促销，能起 到?重点产品的增量效果 。? 销售队伍人力资源 管? 理：1. 人员?定岗 南京办固定人 数? 5 人，终端 4 人，流通? 1 人，准备从终端调派? 1 人兼跑流通市场 , ? 而原负责流通的人员 兼? 跑省内周边城市，开拓?空白市场。2?. 人员体系内部协调 运? 作 每日晨会进行前

7、 日?的工作汇报，端人员 将?负责的区域业务工作 表? 格化，流通人员将市 场? 信息和竞品动态提供 ? 给终端人员，终端方面 的? 供求信息和网络资料 由? 流通人员安排解决，大? 家交换意见，进行信 息? 沟通，为销售做好全方?位的工作。3?. 关键岗位定义，技 能? 及能力要求 终端人员?销售对象为市内酒店 ，?宾馆、咖啡茶馆等， 面? 对直接消费者进行服 务? ，要求在谈判技巧和 ? 国语标准化的程度上有 所? 提高 , 要有实际的终 端? 业务开发率 , 流通人?员销售目标是为产品 打? 开分销渠道 , 通过分?销过程 , 最终到达 消? 费者, 流通人员要 具?备清醒的思维 , 长远? 的战略眼光 , 善于沟? 通