关于商品的规定

1、超市商品摆放技巧指南以往商店的经营，几乎不谈“商品规划”，而且还有很多“寄卖品”，这不但占了寸土寸金的陈列架，影响了其他商品的引进，更严重的是商品没有经过规划，结果是消费者想要的没有，而消费者不想要的又一大堆，占了陈列架不打紧，库存资金的积压没有充分运用才是真正的可惜。那么，如何将商品做最好的配置呢?以下几点可做参考。面积分配大卖场满足消费者需求的最有效与最经济的面积是可以计算出来的，但这些面积要如何分配给各商品呢?以下是几种方法：根据居民消费支出比率，参照现有超市平均比率做划分。假设不论什么产品品种，其每一平方米所能陈列的商品项数都相同，那么为满足消费者的需求，卖场各项商品的面积配置比率应与

2、居民消费支出的比率相同。但我们也知道，目前超市的商品结构比与居民消费支出的结构比有很大差异，何况各项产品因陈列方法的不同，所需的面积也有很大差异。但仍需以此数字做基准，做最简单的分配后，再做调整。参考竞争对手的配置，发挥自己的特色来做面积分配在做卖场配置前，可以先找一家经营得好的店进行模仿，先了解对方的卖场配置，例如a店是竞争店，它有100米的冷藏冷冻展示柜，其中蔬果20米、水产15米、畜产20米、日配品25米，接着就要考虑自己的卖场状况，如果卖场较a店大，当然，可以扩充上述设备，可陈列更多的商品来吸引顾客。如果面积较小，则应先考虑可否缩小其他干货的比例，增加生鲜食品的陈列面积。如果面积一样，

3、也可探讨a店这样的配置是否理想，或者自己有农场，可以在果菜类方面发挥特色，当然，我们就可以增加果莱的配置面积，而对其他产品别做适度的缩小或要求得更精致一点。对于其他干货类中一般的食品、糖果饼干、杂货等，也都可用此方法去探讨。部门别的面积分配做好后，应再依中分类的商品结构比率，做中分类商品的分配，最后再细分至各品项，就完成了陈列面积配置的工作。商品配置有了陈列面积的配置后，在动向规划上又该如何呢?大卖场的动线规划是由商品来导引的，所以商品的配置就必须与消费者的购物习惯相符合才行。据调查，通常消费者到市场的购物顺序是：果菜酱渍菜肉类鱼类冷冻食品类调味类糖果饼干、饮料、速食品面包日用品。日配中的牛奶

4、与果汁，由于购买频度高，销售单价又高，且已成为现代人生活的必需品，所以多数超市逐渐将该商品往动线前端移动。此外，配置也要注意关联性，落地式货架的两侧部分不得陈列关联性商品，因为通常顾客是依货架的陈列方向行走，很少再回头选购。所以关联性商品应陈列在通道两侧，而不适于货架两侧。有调查报告显示，新鲜蔬菜、水果的贩卖地点，如摆在进口处，则其营业额都较高，且新鲜蔬果是消费者每日必购之物，摆在门口，较容易吸引客人，如果果菜的颜色鲜艳，可以加深客人对果菜的印象，较能表现季节感，而水果的大量陈列，可以给消费者丰富的感觉。所以绝大多数大卖场，都将果菜类摆在入口处。在前项中，我们已将有关建筑物本身的设施以及规划成

5、超级市场所需的各项设施，及各项设施所应具备的机能都做了说明，当然，这些都只是原则，至于运用时，如何花最少的资金而获得最大的代价，这就有赖业者自己的巧思了。    有了上述设施，如果没有商品的导入，则仍然只是一个“建筑物”。上述设施的目的，是要与商品结合而成为“卖场”。超级市场所贩卖的商品依面积不同，少则四五千项，多则至一二万项。    超级市场的利润来源，就是靠商品买卖之价差而获得。故商品导入之优劣，着实影响了商店经营的成败。以往商店的经营，几乎不谈所谓的“商品规划”，而且还有很多所谓的“寄卖品”，这不但占了寸土寸金的陈列架，影响了其

6、他商品之引进，更严重的是商品没有经过规划，结果是消费者想要的没有，而消费者不想要的又一大堆，占了陈列架不打紧，库存资金的积压没有充分运用，才是真正的可惜。    要如何将商品做最好的配置呢?以下几点可做参改。    一、面积的分配    如同卖场规模决定的章节中所述，可计算出超级市场为满足消费者需求的最有效与最经济的面积，但这些面积要如何分配到各商品呢?以下是几种方法：    (一)根据居民消费支出比率，参照现有超市平均比率做划分。    

7、60; 假设不论什么产品品种，其每一平米所能陈列的商品项数都相同，那么为满足消费者的需求，我们的卖场各项商品的面积配置比率应与居民消费支出的比率相同。但我们也知道，目前超市的商品结构比与居民消费支出的结构比有很大差异，何况各项产品因陈列方法的不同，所需的面积也有很大的差异。但我们仍需以此数字做基准，做最简单的分配后，再做调整，各部门比率如下表：    (二)参考竞争对手的配置，发挥自己特色来做面积分配的工作    在做卖场配置前，可以先找一家竞争的对手或是某家经营得很好，可以模仿的店，先了解对方的卖场配置，例如A店是竞争店，他有100

8、米的冷藏冷冻展示柜，其中蔬果20米、水产15米、畜产20米、日配品25米，接着就要考虑自己的卖场状况，如果我们的卖场较A店大，当然，我们可以扩充上述设备，可陈列更多的商品来吸引顾客。如果我们的面积较小，则应先考虑可否缩小其他干货的比例，以增加生鲜食品的陈列面积。在超市经营里生鲜食品是否经营成功，往往也就认定了超市的成败。如果面积一样，我们也可探讨A店这样的配置是否理想，或者，我们自己有农场，我们可以在果菜类方面发挥我们的特色，当然，我们就可以增加果莱的配置面积，而对其他产品别做适度的缩小或要求得更精致一点。对于其他干货类中之一般食品、糖果饼干、杂货等，也都可用此方法去探讨。其他超市，尤其是专业

9、超市展现给我们的是，他们经由无数次之经验而加以修正后的最佳成果，我们应运用别人的经验，而不要自己去撞得头破血流。部门别的面积分配做好后，应再依中分类的商品结构比率，做中分类商品的分配，最后再细分至各品项，就完成了陈列面积配置的工作。    二、商品的配置    有了陈列面积的配置后，我们在动向的规划上又该如何呢?    所有的家庭主妇，每天要买菜，渐渐的大家都有逐次购买每日生活所需的次序，超级市场的动向规划是由商品来导引，当然商品的配置就必须与消费者的购物习惯相符合才行。   

10、; 据调查，通常消费者到市场的购物顺序是这样的：    果菜酱渍菜肉类鱼类冷冻食品类调味类糖果饼干、饮料、速食品面包日用品                                      &

11、#160;                   图三  超市卖场配置图    依据上述购物习惯，并综观目前国内的超市，大都呈现图一的配置，可见这已形成一种习惯与经验，并累积而成一种共识，也是最符合消费者需求的格局，拟新开店之业者，可以此为参考。    根据美国农务部的调查报告，新鲜蔬菜、水果的贩卖地点，如摆在进口处，则其营业额都较高，且新鲜蔬果是消

12、费者每日必购之物，摆在门口，较容易吸引客人，而果菜的颜色鲜艳，可以加深客人的印象，较能表现季节感，而水果的大量陈列，可以给消费者丰富的感觉。所以绝大多数的超级市场，都将果菜类摆在入口处。    日配中的牛奶与果汁，由于购买频度高，销售单价又高，且已成为现代人生活的必需品，故多数的超市逐渐将该商品往动线之前端移动。而在日本，水产品通常在畜产品之前，主要也是消费习惯的不同。    此外，配置也要注意关连性，落地式货架的两侧部分不得陈列关连性的商品，因为通常顾客是依货架的陈列方向行走，很少再回头选购。所以关连性的商品应陈列在通道两侧，而不适

13、于货架两侧。商品陈列技巧，方法，超市商场如何进行商品陈列一、橱窗陈列  在进行橱窗陈列时，首先要确定橱窗的宣传主题，而选择主题则不能脱离陈列内容的主体商品。可以从不同的方面和角度来选择展示陈列的主题，如从季节变化来展示，从流行性来展示，从经营的代表性品种来展示等。此外，还可从商品的用途方面着眼，选择陈列主题。 选择陈列主题之后，要恰到好处地确立橱窗色彩的基调。一个好的色彩基调可把顾客从老远的地方吸引过来驻足观看，因此除了考虑色彩的搭配外，更要考虑如何用色彩表现橱窗的中心内容(主题)并与之相一致。如：明度强的陈列商品可用明度弱的色彩作陪衬，暖色调的陈列商品可用冷色调作陪衬。绝对不能出现

14、橱窗内的所有色彩都很鲜、很跳，这样反而会使顾客没有观赏的兴趣。      二、墙面陈列  墙面陈列或墙壁上的陈列架可根据商品的特点加以变化，进行立体陈列。从卖场的地板到天花板之间的这段距离，可将商品以多种方式进行自由的陈列和装饰。墙面陈列最容易诱导顾客进入店内，如将服装、乐器、小饰品、帽子、皮带、皮包等商品组合在一起，固定陈列在墙壁上，不仅可强调商品的立体感、丰富感，还可使本来很一般的墙壁散发出具有个性的魅力。      三、柜台陈列    最普通的橱柜的高度通常为90100

15、厘米，用两片玻璃隔板隔成3段，兼具面对面销售的功能。柜台陈列比较适宜排面陈列和堆码陈列的分类、组合方式，陈列时要将商品整理洁净，商标、图案要面向顾客，每个单元的艺术处理都要注意做到局部和整体的统一。辅助的道具要精巧别致，陈列时最好用丝、毛等高档织物加以衬托，以表现出商品的造型装饰美。柜台的最底层绝对不能用来作为陈列商品的地方，原因有两点：一是显得商品较陈旧；二是因为顾客大多不愿意往这些隐蔽的地方寻找自己所需要的商品。      四、特价台陈列    特价台陈列是目前各类卖场在举办短期性促销活动、季节性削价、处理积压商品时最常

16、用的陈列方式。此种陈列方式的优点有很多，比如商超可以随时更换商品、顾客可以自由选择商品等。要注意的是虽然特价台是临时性的陈列，但这种陈列方式难免会被人误认为是垃圾商品，稍有品位或追求面子的顾客不会来选购。所以在陈列商品之前，应在特价台的周边适当添加醒目的POP，以不超过1015个大字的内容，明确、直白地告知所有的顾客“此商品是×××品牌，原价××元，现价××元，为期××天”，以激起顾客的好奇心和购买欲望。展示台由人为设置的空间结构组成，它起着“画龙点睛”的作用。    

17、60; 五、店头POP陈列  店头POP具有推动销售、建立品牌知名度、增加利润、使消费者认识或喜欢商品、刺激或助长购买欲望的特点，因此在商超内常可见到这种陈列方式。      POP分两类：公司印制的POP和人工绘制的POP。      1公司印制的POP  (1)海报。要放置(贴)在消费者最常走动的路线上(入口处的玻璃、商品陈列处、店外)，同时要注意保持整洁、定期更换。(2)货架标签(标志)。用在商超货架或堆箱上，使顾客对此处出售的商品大类一目了然。在陈列的同时要注意保持整齐、清洁，不要挡住商

18、品。(3)柜台展示卡。用于柜台销售，可放置在商品上或商品前方。如果柜台所占的面积较小，则要避免展示卡影响顾客拿取商(样)品。(4)挂旗和挂幅。悬挂在店内的走道上方、卖场出口及商品上方。此类POP要注意定期更换，内容要与卖场的活动相符。店中店则要取得卖场同意方可悬挂。(5)窗贴。贴在卖场入口处的门窗或临街的窗户上。在陈列时要注意保持窗贴整洁、不变形，最好能配合其他POP一起使用。(6)柜台陈列盒。用于卖场柜台和商超收银台。要注意平日里有足够的数量供顾客随意拿取，最好能配合商品的介绍手册或宣传单共同使用。2人工绘制的POP 在卖场举行临时性的促销活动而现场又没有公司印制的POP时，经常会使用人工绘

19、制的POP。举办临时性的促销活动时，应立即人工制作POP，以制造店内的气氛，引起顾客的注意。在手工绘制时，要注意POP的整齐和清洁，不可出现乱涂：气、主题不清的现象。绘制POP前应随时准备好制作工具，如大纸、彩笔、胶条等。 使用POP的注意事项有：(1)应固定放置(贴)在显眼处，不可被其他物品遮挡。 (2)海报与贴纸应与顾客的视线接近水平，不可过高或过低。张贴要稳固。 (3)产品宣传页之类的用于散发的宣传品要放置在顾客方便看到和拿取的地方。 (4)要及时检查、更换受损的或过时的POP。 女装商品陈列技巧，范围，女装陈列注意事项 商品陈列展示是通过对整体店面空间内，全系列产品的统筹配置和组合，完

20、整体现品牌形象和产品风格，是品牌功能化、逻辑化、审美化和魅力化的巧妙结合。它能够潜移默化的激发消费者的认同，并引导消费者的着装理念。 一、商品要求：1、叠装标准（1）同季、同类、同系列产品陈列在同区域内。（2）叠装货品要拆除包装，夏季薄面料产品每摞4-6件；冬季厚面料产品每摞3-4件。（3）叠装每摞原则上所占位置不超过32CM×36CM。 （4）每摞叠装的间距应保持在lOCM15CM左右。（5）每摞叠装的货品尺码序列应从上到下，由小到大。（6）每摞叠装应保持肩位、襟位、褶位整齐、平直。（7）叠装陈列应避免65CM以下展示或光线较暗的角落展示。经常调换陈列产品的位置，以免造成滞销。（8

21、）如果产品缺货，可以用不同款式但同系列颜色相同的货品垫在第二摞货品的下面。（9）叠装服装的相关配饰应就近挂放在叠装周围，便于附加推销。10）冷色调、大色块组合适用于货架的底部。11）色调的排布自上而下应由冷渐暖，色块由大渐小 。2、挂装标准（1）同款服装应同时连续相邻挂列35件，尺码要全。尺码较多的服装应挂列常销的大众适用尺码。（2）挂装产品须保持整洁，有折痕的货品应先熨烫平整后再挂列。（3）清除别针、夹子和线头，纽扣、拉链或腰带应全部就位。（4）非开襟类或针织类货品，挂装时衣架须从衣服的下摆放入。（5）系列款式的货品使用同一衣架。（6）侧列挂装货品的间距应在6CM8CM之间。（7）挂装尺码序

22、列应从前往后、尺码由小到大：从外到内，尺码由小到大。（8）正列挂装颜色渐变从外到内，从前到后，由浅至深，由明至暗。侧列挂装色彩渐变，从前到后，从外到内，由浅至深，由明至暗。（9）同类、同系列货品挂列在同一展示区域内，男、女装服饰应明确界定，分列展示。（10）服饰挂装与地面距离不应超过15CM。（11）货品污损后，及时清洁、处理和更换。（12）将主推商品或色彩强烈的商品放置与主墙面，使顾客明确商品主题。（13）挂装区域的就近位置，应摆放模特展示该区域挂装的服装。同时配置POP。3、标价牌要求：（1）标价牌内容须打印或正楷书写。（2）标价牌严紧出现涂改现象。 （3）同一专柜标价牌须摆放在同一位置。

23、 二、陈列事项：1、陈列范围（1）黄金带(80cm120cm)最容易看见、接触的空间，陈列主力商品、重点商品、季节商品。（2）黄金带以上(120cm180cm)及黄金带以下(60cm一80cm)次于黄金带易看见易触的空间，陈列准主力商品及一般商品。 （3）库存空间(0cm60cm)陈列低频度商品，陈列补充库存品。 （4）准库存空间(180cm210cm)陈列补充量感的库存品。（5）气氛空间(210cm以上)陈列样品或色彩利用。 2、禁忌事项（1）产品无系列的配衬，单款零散销售。（2）将货品与无关联的道具和POP组合配置，主题不明。（3）POP残损、过季仍未替换。（4）在货区的墙体、镜而、货架等

24、处随意张贴饰物或POP。（5）过多摆放独立和零散的，用于点缀的摆设，与产品推广主题无关，不能产生与顾客审美的呼应。 3、陈列更新（1）各展示区定期设立新焦点，同时使用新款POP。（2）经常更新产品的局部展示形式或全部调整位置。（3）每l2周重新规划货场的货品陈列格局及模特展示。（4）每3天更换一次模特及挂装展示的服饰配衬。（5）缺货时尽可能将适合挂装的产品展开挂列，并多元化组合配衬，减少货区窄挡。 三、色彩搭配 1、色彩分析（1）色彩的三要素： A、色相：色彩的相貌和彼此间的区别。B、明度：指色彩的明暗程度(深浅)。不同颜色相比较的明亮程度，如：赤橙黄绿青蓝紫中，黄色明度最高，兰色、紫色则最低

25、：同一颜色中，加入黑色后，明度降低，加入白色后，明度升高。如浅红的明度高于大红，大红又高于深红。C、纯度：指色彩的鲜艳程度和颜色中所含彩色成分多少，是颜色的纯粹程度。例如：黄色中掺入一点黑，或其他颜色，黄色的纯度就会降低，颜色略变灰。 （2）色彩的感觉：A、色彩的冷暖感：红色、橙色、黄色为暖色系：蓝色、蓝绿色、蓝紫色为冷色系。绿紫色和无彩色属于个性色。在无彩色中，白色偏冷，黑色偏暖。 B、色彩的轻重感：由色彩的明度决定。明度越高分量越轻；色谱中，黄色最轻，紫色最重：白色轻，黑色重。C、色彩的远近感：由色彩的纯度决定。纯度高的往前进，纯度底的往后退。可以形成色彩的层次。 （3）色彩具有的形象：高

26、级感金、银、白 低级感橙、紫红、绿、黄、黄绿色 热闹感橙、黄、紫红 寂寞感灰、蓝灰、明灰 快乐感黄、橙、水蓝 宁静感紫蓝灰、明灰、水蓝 （4）组合色彩的形象：温暖感暖色与暖色 清凉感寒色与寒色 轻快感高明度与同类色的组合 稳重感低明度与同类色的组合华丽感高彩度，色相环上互相远离的色彩组合朴实感低彩度，色相环上相离的色彩组合 摩登感灰色与鲜艳色彩(纯色)的组合 庸俗感以茶色为主体的配色法 绩构感黄与黑、红与黄等配色 理性感白与青绿等配色 沉着感茶与蓝等配色 活泼感黄与明绿等配色 年轻感白与粉红等配色 平凡感绿与橙等配色 2、基本配色： （1）同类色相配：指深浅、明暗不同的两种同一类颜色相配，比如

27、：青配天蓝，墨绿配浅绿，咖啡配米色，深红配浅红等，同类色配合的服装显得柔和文雅。（2）似色相配：指两个比较接近的颜色相配，如：红色与橙红或紫红相配，黄色与绿色或橙黄色相配等。近似色的配合效果也比较柔和。 （3）异色配合：指两个相隔较远的颜色相配，如：黄色与紫色， 红色与青绿色，这种配色比较强烈。（4）补色配合：指两个相对的颜色的配合，如：红和绿，青和橙，黑和白等，补色相配能形成鲜明的对比，有时会收到较好的效果。 （5）准补色配色：红与绿、蓝与黄绿等，补色前面的准备色，其配色成为非常华丽的组合。 （6）无色彩和有色彩的配色 无色彩与有色彩的组合情形最好是以明度为中心来进行配色。因此，明度(明亮度

28、)差距愈大，愈能有强烈的感受，能强调有色彩具有的感觉。明度相近，纯粹色彩的组合，能强调摩登的感受。3、设置焦点：（1）彩虹式：用于产品色彩丰富的店面，可以将产品依照彩虹的颜色组合陈列：使用于货品颜色较多，风格活泼、年轻的品牌。副产品如领带、丝巾等也可以适当应用。 （2）琴键式：又称跳跃式。可以运用产品的深-浅-深-浅间隔陈列。也可以利用商品的长短穿插组合陈列。用于商品系列化、组合性较强的品牌。 （3）渐变式：运用同一色系不同深浅的产品，组合陈列，创造富有层次感的陈列效果。适用于各类服饰的陈列展示。超市商品陈列设计-超市商品特殊陈列法在零售超市中，商品按类别集中式的陈列是最基本的陈列方法，它构成

29、了超市陈列卖场的基础。而特殊陈列法是以集中陈列为基础的变化性的陈列方法，主要有以下几种： 整齐陈列法 即是按货架的尺寸，确定单个商品的长、宽、高的排面数，将商品整齐地堆积起来以突出商品量感的方法。整齐陈列的货架一般配置在中央陈列货架的尾端，陈列的商品是超市欲大量推销给顾客的商品及折扣率高的商品，或因季节性需要顾客购买率高、购买量大的商品，如夏季的清凉饮料等。整齐陈列法有时会令顾客感到不易拿取，必要时可作适当变动。 随机陈列法 即是为了给顾客一种“特卖品即为便宜品”的印象，而在确定的货架上将商品随机堆积的方法。采用随机陈列法所使用的陈列用具，一般是一种圆形或四角形的网状筐，另外还要带有表示特价销

30、售的牌子。随机陈列的网筐的配置位置基本上与整齐陈列一样，但也可配置在中央陈列架的走道内，紧贴在其中一侧的货架旁，或者配置在卖场的某个冷落地带，以带动该处陈列商品的销售。 盘式陈列法 即是将装商品的纸箱底部作盘状切开后留下来，然后以盘为单位堆积上去的方法。这样不仅可以加快商品陈列的速度，而且在一定程度上提示顾客整箱购买。有些盘式陈列，只在上面一层作盘式陈列，而下面的则不打开包装箱整箱地陈列上去。盘式陈列架的位置，可与整齐陈列架一致，也可陈列在进出口处。 兼用随机陈列法 这是一种同时兼有整齐陈列和随机陈列的特点的陈列方法，其功能也可同时具备以上两种方法的特点，但是兼用随机陈列架所配置的位置应与整齐

31、陈列一致，而不能像随机陈列架有时也要配置在中央陈列架的过道内或其他地方。 端头陈列法 所谓端头是指双面的中央陈列架的两头，是顾客通过流量最大，往返频率最高的地方。端头一般用来陈列要推荐给顾客的新商品，以及利润高的商品。端头陈列的商品如果是组合商品比单件商品更有吸引力，因此端头陈列应以组合式、关联性强的商品为主。 岛式陈列法 在超市的进口处，中部或底部不设置中央陈列架，而配置特殊用的展台，这样的陈列方法叫做岛式陈列。其用具一般有冰柜、平台或大型的网状货筐，除此之外还有一些在空间不大的通道中进行随机的、活动式的岛式陈列所需的活动台、配上轮子的散装筐等陈列用具。 窄缝陈列法 为了打破中央陈列架定位陈

32、列的单调感，在中央陈列架上撤去几层隔板，只留下底部的搁板形成一个窄长的空间，进行特殊陈列，这种陈列方法叫做窄缝陈列。其陈列的商品最好是要介绍给顾客的新商品或利润高的商品，一般只能是1个或2个单品项商品，能起到较好的促销效果。 突出陈列法 突出陈列法也是为了打破单调感，吸引顾客进人中央陈列架里，而在中央陈列架的前面，将特殊陈列突出位置的方法。如在此面上作一个突出的台，并在其上面堆积商品，或将中央陈列架下层的搁板做成一个突出的板，然后将商品堆积在此板上。悬挂式陈列法将无立体感扁平或细长形的商品悬挂起来的方法称为悬挂式陈列法。它能使这些本无立体感的商品产生良好的立体感效果，并能增添其他特殊陈列方法所

33、带来的变化。目前，工厂生产的许多商品都采用可用于悬挂式陈列的有孔型商品包装，如糖果、剃须刀、铅笔、儿童玩具等。怎么样的商品摆放促进销售如今超市经营的商品品种是越来越丰富，人们日常生活所需商品可以说是一应俱全。但是由于超市通常是开架销售、自由选购，所以商品的摆放就显得致关重要。作为消费者，看懂商家的商品摆放招数，可以让您在购物中享受到很多意想不到的乐趣，也可以避免一些不必要的伤害。为此个大商家纷纷在自己的商品经营上大做特色，以便吸引更多的消费者。超市的的商品摆放也有自己独特的优势：商品空间：指商品陈列的场所，有箱型、平台型、架型等多种选择。 店员空间：指店员接待顾客和从事相关工作所需要的场所。有

34、两处情况：一是与顾客空间混淆，一是与顾客空间相分离。 顾客空间：指顾客参观、选择和购买商品的地方，根据商品不同，可分为商店外、商店内和内外结合等三种形态。还应用人类工程学、心理学、交际学等方面的研究表明，利用商品摆放缩短买卖双方距离，等方法提高销售相对固定、定期变动，也是商品摆放的诀窍。从顾客的角度讲，大多喜欢商品摆放相对固定。这样，当其再次光顾商场时，可减少寻找商品的时间，提高顾客购物效率。商场针对这个心理特点，不妨将物品放在固定的地方，方便顾客选购。但长此以往，又易于失去顾客对其他物品的注意，且产生一种陈旧呆板的感觉。因而也可在商品摆放一段时间后，调整货架上的货物，使顾客在重新寻找所需物品

35、时，受到其他物品的吸引，同时对商场的变化产生耳目一新的感觉。不过这种变化如果过于频繁，会导致顾客的反感，认为商场缺乏科学化的安排，混乱不堪，整日搬家，继而产生烦躁不安的心理。所以，商品的固定与变动应是相对的、适应的。一般一年变动一次为宜。 售货交款之间拉开距离，对商场经营者来讲，同样不失为一种商品摆放的艺术。目前，许多商场柜台售货，采取在收款台统一交款的方法。这是便于财务管理的一个措施，同时含有更重要的意义。有时人们进入商场总比原来预计要买的物品多，这就是由于商品刻意摆放对顾客心理影响的缘故。商场可设计多种长长的购物通道，避免从捷径通往收款处和出口。当顾客走走看看或寻找收款处时，便可能看到其他

36、一些引起购买欲的物品，所以商场的各收款台位置可有意识地设在离商品稍远的地方，促使顾客交款的同时，再被其他商品吸引，产生购买欲。 另外，在自选商场，销售物品较多的位置一般是购物通道的末端，并与顾客眼睛平行的地方，掌握商品摆放的位置与顾客心理的这个特点，同样会增加销售量。 因此，商场经营不是简单的你买我卖的纯商业活动，而是与顾客进行各种心理交际的特殊场所。在商品摆放上，仅仅采用开架售物，或者注意商品陈列的疏密有致、美观大方，只是最起码的商品摆放的要求。时代的发展、竞争的激烈给商场经营者不断提出更高的目标，既要使顾客心情舒畅地购物，又要增加商品销售量，需要细心体察顾客购物的不同心理习惯。唯此，才能与

37、顾客进行成功的交际。 超市物品摆放“秘密” 宽敞舒适的购物环境，种类齐全价格便宜的商品，“距离”无障碍的购物方式如今，超市已成为我们生活中不可缺少的一部分。不过你是否注意过，在超市琳琅满目的商品中，食品的摆放位置是暗藏很多秘密的。秘密一：新鲜牛奶通常摆在最里面。无论哪家超市，一般牛奶、酸奶、袋装熟肉等食品货架上，人眼平视过去，最先看到的，摆在最外面的商品，生产日期几乎都不是最新的，反而越靠里摆放的生产日期越近，也就是说“新鲜”。生产日期靠前的牛奶、饮料等食品则摆在与顾客视线平行的位置。调查资料显示，放在与顾客眼睛视线平行位置的商品，可以增加70%的销量。这也是超市物品摆放的最佳位置，第二是齐腰

38、的地方，第三是与膝盖平行的地方，这些位置摆放的商品利润都比较大。秘密二：早上800900超市里人最少。有关调查显示，这个时间，超市里的人流量最小，但蔬菜、鲜肉类食以及海鲜产品是最新鲜的。晚上8：00以后超市人最多，但很多食品，如蔬菜、海产品、豆制品等都不新鲜了，开始打折促销。秘密三：用灯光让食物更“鲜”。我们到超市里会发现，那里摆放的各种肉类，都红嫩新鲜，各种蔬菜都翠绿无比。等买回家再看，就不是这么回事了。秘密四：买一赠一有猫腻。消费者购物时并不注意自己不需要的商品价格，商家根据这种消费习惯，提高价格后再附赠品。比如一瓶洗发水本来应该20元，现在买一瓶洗发水赠送一块价格2元钱的肥皂，但超市实际

39、已悄悄地将洗发水的价格提高到22元。买洗发水的顾客白得一块肥皂，肯定就会觉得很划算。秘密五：当天没有卖完的散装肉食返回厂家，由厂家进行再处理、再销售。秘密六：超市特价商品并不便宜。例如，一袋零售价3.3元的饼干，三连包销售时标明特价10元。不经常购物，不熟悉商品价格的顾客往往一见特价就购买，难免上当。超市货架物品的摆放技巧逛超市是日常生活里不可少的一件事情。不过大超市的商品陈列摆放可都是有学问的，为的就是让顾客按销售者的意图“自选”。通过对比多家超市，听超市员工讲解超市货架的陈列和布置的意图，就能从中看出商家是如何引导消费的。超市调研超市的小技巧就在眼皮底下大型超市由于商品种类众多，客流量大，

40、商品的摆放、货架的陈列都有规律。所有的商品陈列不外乎一个字“易”，商家将走货量大、品牌知名度高的商品以及促销商品摆放在显眼位置和顾客容易拿到的货架上。每当节日来临，超市一般都会将和节日相关的商品集中陈列在一个货架区域。例如中秋节，各种月饼就被集中到了一个货架上，还会码堆在客流量大的地方。在月饼的不远处，往往会有酒类的码堆，顾客买了月饼很容易看见包装精美的红酒，出于冲动消费顺手买瓶酒，这样商家引导顾客消费的目的就达到了。很大一部分消费者去超市不知道自己要买什么。商家为吸引这个消费群体，有意识地将相关的商品柜组，如妇女用品柜与儿童用品柜、儿童玩具货架邻近设置，向消费者发出暗示，引起消费者的注意，诱

41、导其购买。在空间分配上，商家的设计本着尽量增加客流量的原则，把能够吸引顾客的两个区域尽量分开，将其他区域安排在两个区域之间，如将传统的面包制品放在生鲜食品区和快速消费食品如牛奶中间。为什么超市喜欢调整货架？如果一段时间没去超市，再去时，会发现卖场货架的位置变了。从顾客的角度来说，商品摆放相对固定，再次光顾超市时，可减少找寻商品的时间。但从商场角度来说，长期固定货架，容易失去顾客对其他物品的注意力，并且产生一种陈旧呆板的感觉。因而在商品摆放一段时间后，调整货架，使顾客在重新寻找所需物品时，受到其他物品的吸引，同时对商场的变化产生耳目一新的感觉。不过这种货架摆放改变过于频繁，会引起顾客反感，认为商

42、场缺乏科学化管理，混乱不堪，产生烦躁的心理。所以有的超市三五个月变一次，有的则一年一变。系列商品为什么总要竖排列？超市的商品一般都是零售。货架每一格至少陈列3个品种（畅销商品的陈列可少于3个品种），每平方米要达到11至12个品种的陈列量。目前普遍使用的陈列货架高165250厘米、长90200厘米，这种货架最佳的陈列段是处于上段和中段之间的段位，这种段位被称为陈列的黄金线。以高度为165厘米的货架为例，黄金陈列线的高度一般在85120厘米之间，它是货架的第二层、第三层，是眼睛最容易看到、手最容易拿到商品的陈列位置。这个位置一般用来陈列高利润商品、自有品牌商品、独家代理或经销的商品。其他两段位的陈

43、列中，最上层通常陈列需要推荐的商品，下层通常是销售周期进入衰退期的商品。系列产品往往呈纵向陈列。由于人的视线上下移动时夹角为25°。顾客在离货架30厘米至50厘米的距离，就能清楚地看到1至5层货架上陈列的商品。而人视线横向移动时，夹角是50°，当顾客在距货架30厘米至50厘米距离挑选商品时，只能看到横向1米距离内陈列的商品。两种陈列所带来的销售效果不一样，纵向陈列更能使顾客一目了然。专家：商品摆放学问大“摆放商品是超市的一种营销策略，把商品按照不同位置摆放，很大程度上可以促进销售量。”西南财经大学工商管理学院教授许德昌分析说，利润较大的物品摆右边，因为大多数人习惯用右手，所

44、以总喜欢拿右边的东西。一些不太新鲜的食品，通常也会摆放放在这个位置。而生产日期靠前的牛奶、饮料等食品则摆在与顾客视线平行的位置。调查资料显示，放在与顾客眼睛视线平行位置的商品，可以增加70%的销量。这也是超市物品摆放的最佳位置。“第二是齐腰的地方，第三是与膝盖平行的地方，这些位置摆放的商品利润都比较大。”促销前的准备工作1选择合适的促销方式针对超市具有目标顾客集中、人群流动频繁和宣传效果好的特点，超市促销的目的主要有：（1）鼓励顾客大量购买，迅速提升销售量；（2）吸引竞争对手的顾客改变购买习惯，打击竞争对手；（3）争取潜在顾客尝试购买或使用；（4）使顾客尽快熟悉新产品，促进新产品的销售；（5）

45、给顾客带来新鲜感，加深品牌影响；（6）可以和顾客进行面对面沟通，增进顾客对产品的熟悉感，建立顾客对产品的忠诚度和美誉度；（7）促进超市产品的销售，给超市带来更旺的人气，有助于和超市建立良好的客情关系。首先企业根据自身的销售环境，明确促销的主要目的，促销目的明确以后，可以针对不同的目的和消费群体选择合适的促销方式。比如产品赠送、价格折让等可以让顾客瞬间产生购买欲望，从而发生购买；积分促销可以使顾客不断增加购买次数；免费使用让顾客初次尝试；刮刮卡等增加顾客的游戏乐趣，促进销售。2确定促销主题超市促销要确定一个有购买诱因的促销主题。任何一次促销活动都必须有一个正当的理由，让顾客如利用节假日、纪念日和

46、新品上市作为活动的理由，不然会给顾客留下低价甩卖、产品销售不畅等错觉。超市促销不能一成不变，要根据时尚、节日等各种契机找出新的恰当的促销主题。3选择合适的超市选择好适合作促销的超市，对于促销成功也非常重要，选择作促销的超市最好具备如下条件：（1）销售量大；（2）地理位置好，有合适的促销场地；（3）人流量大、形象好、影响力大；（4）超市定位及其商圈的顾客群，与促销产品的定位、目标消费群相一致；（5）超市最好有较强烈的合作意愿，愿意配合厂方促销、备货、陈列、让利、宣传和定价等。每个区域市场都有几个大卖场，在区域市场有很大的影响力，超市促销首先要争取在起“龙头”作用的大卖场开展。4取得超市的支持企业

47、可事先和超市洽谈，就促销场地、后勤支持、活动保安措施、促销场地费用和广告宣传等事项与超市达成共识。如果能得到超市更大支持，企业的超市促销活动往往更能顺利开展。5规范制度，明确职责企业要制定促销表格和促销制度，各岗位、各工作环节之间建立规范的管理和流程设计，并明确各种人员的职责，做到各司其职，保证促销活动的正常运转。（1）促销管理表格促销员工作日报表。内容有：各人当日赠品领用、消耗、退回情况，当天促销业绩，竞品流量反馈，其它异常信息。此表由现场促销人员填写。促销日报表。内容有：当日整体促销业绩，促销人员考勤评分，赠品领用、消耗、退回数量，竞品信息反馈，其它异常信息。此表由现场促销负责人填写。促销

48、效果检核表。内容有：促销现场布置，促销人员工作态度、技能，与超市合作状况等方面检核记录。此表由指定促销检核人员（如项目经理、销售经理）填写；促销费用支出单。包括促销品费用、促销员工资单等。（2）促销管理制度促销活动时间越长，越容易在促销过程中出现某一环节的失控，比如活动期间断货、断礼品，广告宣传品或礼品丢失或准备不足，促销员迟到、串岗，新补充的促销员对促销活动不清楚，广告宣传品布置混乱，理货无人具体负责，出现意外事件不知如何处理等，基于这种情况，要规范促销活动的制度，明确每一执行人的岗位职责，并有专门人员督导促销。明确每一执行人的岗位职责。每一个执行人都有明确的岗位职责，有专项检查办法和奖罚规

49、定。规范促销员的薪资体系和考核体系。建立一套固定工资与浮动工资、基本福利待遇相结合的薪资体系。制定并推行促销的日常管理制度。如考勤制度、日常报表制度、现场管理制度、赠品管理制度、例会培训制度，以及离职制度等等。6准备工作的注意事项实质性的准备工作，为避免某项工作出现疏漏而影响整体进程，需将准备工作细分责任，落实到人，规定完成时间，规定检查人，促销前确认各项工作到位。如果活动的策划和执行不是同一个团队进行，活动前策划人员要对执行人员以口头、书面、图示和现场演示等方式充分说明方案内容，同时策划方应派人全程跟进执行予以辅导。活动前应制作相关人员通信录，保证联系方便，同时了解促销过程中超市的联系人（如

50、柜组长）以及出现严重问题要找的超市负责人的联系方法。充足的货源是销售得以保证的基础。如果促销开展后出现缺货现象，往往直接影响促销效果。企业根据活动规模确定促销产品的储备数量，活动前销售人员要落实相关订单，确保活动期间超市有充足库存。必须在促销活动前一天做好产品上架、理货工作，贴好价格标签，布置好宣传品等工作，避免活动当天才去做，以免引起现场混乱，给超市造成不便。办好相关手续或协调好相关部门，如场外促销需要到城管大队办理好手续。促销活动现场执行要点1抢占最好的促销位置大型促销活动要提前和超市确定合适的促销位置，也可以多设促销点和宣传点，吸引更多的顾客注意。如果是一般的常规促销，促销人员在促销当天

51、要提前到达超市，抢占最佳的促销位置和较大的促销场地，最好是顾客必经处，如超市的出入口、通道等人流集中处。2提前布置好促销现场企业要提前制作和准备好促销物品，如制作好宣传单张、促销海报，落实促销台和备足产品，搭建舞台等，并在超市开始正式营业前就做好现场的宣传布置，以免影响超市的正常营业。布置的时候一定要合理运用各种物料进行现场布置，并保证一定的牢固性，以免被风吹倒。3抓住黄金时段，制造现场气氛对于超市来说，节假日全天、平常的中午下班时间、下午下班后一直到晚上8时左右都是黄金时段，均应全力抓住这些黄金时段进行促销宣传；而其他时段，若超市的人流较少，则可以安排促销员轮流休息一会。4促销信息传达到尽可能多的顾客促销信息要能传达到尽可能多的目标顾客，可以采取如下措施：促销信息内容要清楚明了，要有醒目的标题。宣传物品要配套齐全，要多点摆放，醒目突出，用来展示形象，烘托气氛。如顾客路过店门外就可以看到醒目的促销信息（如立牌广告或大幅手绘）；店内购物在货架上有促销信息告知（货架吊挂告知牌）；堆头促销点上有明晰简洁准确的告知信息（形架、屏风、和奖品陈列）。拦截顾客。在促销展台外安排若干促销人员，在超市范围内派发宣传单、流动宣讲，以吸引顾客