客户的约访技巧PPT学习教案

1、会计学1客户的约访技巧客户的约访技巧12/10/2021第1页/共23页12/10/2021客户约访的目的客户约访的目的客户约访的方法与步骤客户约访的方法与步骤邀约话说邀约话说实景演练实景演练一一一一二二三三四四第2页/共23页12/10/2021客户约访的目的：客户约访的目的：取得面谈机会！取得面谈机会！时时间间地地点点第3页/共23页12/10/2021客户约访的好处：客户约访的好处：节省时间节省时间建立形象建立形象增加成交机会增加成交机会第4页/共23页12/10/2021约访的方法：约访的方法：电话电话面对面面对面信件信件电子电子第5页/共23页12/10/2021电话约访前准备：电话

2、约访前准备：1、熟读话术、熟读话术2、充足的客户名单、充足的客户名单3、准备物资及收拾桌面、准备物资及收拾桌面4、合适的时间、合适的时间5、选择安静及舒适的地方、选择安静及舒适的地方6、注意态度、注意态度第6页/共23页12/10/2021寒暄致意 表明身份 （提出介绍人）确认约会2 再次提出要求345拒绝处理 拜访来由 赞美肯定对方16 6提出要求电话约访接触步骤：电话约访接触步骤：第7页/共23页12/10/2021电话约访步骤分析电话约访步骤分析步骤一：步骤一：寒暄致意，表明身份（提出介绍人）寒暄致意，表明身份（提出介绍人）关关 键：有礼貌键：有礼貌目目 的：建立个人专业形象的：建立个人

3、专业形象例：例：请问是李先生？请问是李先生？李先生您好，打扰您几分钟时间，我是名嘉集团投资李先生您好，打扰您几分钟时间，我是名嘉集团投资顾问顾问*是你的朋友黄是你的朋友黄*先生介绍，黄先生您认识吗先生介绍，黄先生您认识吗? 第8页/共23页12/10/2021步骤二：步骤二：拜访理由，赞美肯定对方拜访理由，赞美肯定对方关关 键：做到讨喜键：做到讨喜目目 的：表现出友善，给人安全感的：表现出友善，给人安全感例：例：黄先生告诉我，您为人很热心，事业也做得很黄先生告诉我，您为人很热心，事业也做得很 成功，所以想和您交个朋友。成功，所以想和您交个朋友。 第9页/共23页12/10/2021步骤三：步骤

4、三：提出要求提出要求关关 键：真诚键：真诚目目 的：第一次邀约试探的：第一次邀约试探例：例：您看您明天上午还是下午比较方便您看您明天上午还是下午比较方便， 希望能有机会跟您见个面。希望能有机会跟您见个面。第10页/共23页12/10/2021步骤四：步骤四：拒绝处理拒绝处理关关 键：键：yes|butyes|but目目 的：引导客户思维的：引导客户思维例：例： 抱歉不知道您这么忙，可见你的确很成功，不抱歉不知道您这么忙，可见你的确很成功，不 过您放心，我保证耽误不了多长时间，只要十过您放心，我保证耽误不了多长时间，只要十 分钟就可以，您看是我明天还是后天去跟您学分钟就可以，您看是我明天还是后天

5、去跟您学习一下？习一下？第11页/共23页12/10/2021步骤五：步骤五：再次提出要求再次提出要求关关 键：语气自然、和缓键：语气自然、和缓目目 的：达成共识，完成邀约的：达成共识，完成邀约例：例：您明天上午或是下午，哪个时间比较方便？您明天上午或是下午，哪个时间比较方便？第12页/共23页12/10/2021步骤六：步骤六：确认约会确认约会关关 键：挂机前再次确认键：挂机前再次确认目目 的：加深客户对时间、地点的记忆的：加深客户对时间、地点的记忆例：例：李先生，那就明天上午李先生，那就明天上午10：00，我去您府上。，我去您府上。 第13页/共23页12/10/2021电话约访电话约访陌

6、生客户脚本陌生客户脚本第14页/共23页12/10/2021电话约访电话约访转介绍脚转介绍脚本本第15页/共23页12/10/2021电话约访电话约访异议处理话术异议处理话术第16页/共23页12/10/2021第17页/共23页12/10/2021角色扮演角色扮演-三人一组三人一组业务员业务员客户客户观察员观察员第18页/共23页12/10/2021角色扮演结束后，角色扮演结束后，客户、观察员先后分别做反馈客户、观察员先后分别做反馈1、业务员在哪方面表现理想，最有感染力、业务员在哪方面表现理想，最有感染力、 说服力、印象深刻说服力、印象深刻2、哪方面表现可以做得更好、哪方面表现可以做得更好第19页/共23页12/10/2021业务员角色注意事项业务员角色注意事项1、跟随话术内容及步骤进行演练、跟随话术内容及步骤进行演练2、注意演练技巧、注意演练技巧3、演练过程中注意观察客户反应、演练