保险电销里的促成

1、AIA confidential and proprietary information. Not for distribution. AIA.COM不打不成交不打不成交&促成促成SH- DM本资料仅供本公司电话销售代表内部使用，不得外泄或分发于非本公司人员本资料仅供本公司电话销售代表内部使用，不得外泄或分发于非本公司人员AIA confidential and proprietary information. Not for distribution. 2AIA confidential and proprietary information. Not for distributio

2、n. 3成交是电话销售的根本目的，如果不能达成交易，那么整个销售活动也就是失败的。因此说，成交凌驾一切之上。要真正赢得客户以达成交易，即获取保单，需要有效的成交技巧。AIA confidential and proprietary information. Not for distribution. 4激发购买欲望激发购买欲望异议处理异议处理产品介绍产品介绍开场白开场白促成促成AIA confidential and proprietary information. Not for distribution. 5二、如何识别购买信号二、如何识别购买信号什么是购买信号？什么是购买信号？ 购买信号

3、是指客户通过语言、行动、表情语言、行动、表情泄露出来的购买意图。客户常常不会直接说出其产生的购买欲望，而是通过不自觉的表露态度和潜在想法，情不自禁地发出一定的购买信号AIA confidential and proprietary information. Not for distribution. 6客户的购买信号有哪些？客户的购买信号有哪些？-询问产品的细节；询问产品的细节；-询问价格；询问价格；-询问售后服务；询问售后服务；-询问付款的细节询问付款的细节AIA confidential and proprietary information. Not for distribution.

4、7三、促成的基本技巧三、促成的基本技巧基本认知：基本认知：首重勇气运用有效的技巧AIA confidential and proprietary information. Not for distribution. 8技巧技巧1 1：替准客户做决定：替准客户做决定人性的弱点-在面临抉择的时候会害怕做决定，犹豫不决。当必须做决定的时候，希望有人替他做决定。 因为它十分需要有人告诉她这个决定是正确的，是没有风险的。 如果没有人替他做决定，两个结果：一是选择拒绝二是选择盲从AIA confidential and proprietary information. Not for distributi

5、on. 9举例：举例：G：“我觉得不太放心，我们又没有见过面，让我再考虑考虑！”T：是的，我了解您要再考虑的原因，您是怕我们这种电话行销的方式会有欺骗的情形发生。其实我也曾经碰过跟王先生一样顾虑的客户，但后来他们都接受了这个计划。因为您可以通过网络、电话等来查证，我们的电话都有录音，最大化的保证客户的权益！所以，一定要在电话中与您确定啊！您看给您登记哪个地址会比较方便收到。AIA confidential and proprietary information. Not for distribution. 10技巧技巧2 2：善用感性诉求：善用感性诉求 此处所谓的“感性诉求”也就是“动之以情”

6、，唤醒准客户内心深处的爱心以及忧心顾虑的一面。AIA confidential and proprietary information. Not for distribution. 11G：“我朋友说不需要。”T： “王小姐，我非常理解您的想法，您平时一定自己开车吧，车也100%会上保险吧，如果您的朋友说不用上，万一不幸遇到碰撞而有任何损失的话，您的这些朋友会不会赔给您？他们有没有义务对您负责呢？所以说，承担风险的还是您和家人，这件事您应该我们自己来决定，而不是由朋友来决定，所以我建议王太太加入每月XX元的计划。”AIA confidential and proprietary informa

7、tion. Not for distribution. 12技巧技巧3 3：善用假设同意：善用假设同意就是“假设客户已经同意购买”，此时不应该问准客户还要不要买？否则你就是在为准客户铺设下台台阶。时机：时机： 通常在客户问了一堆问题，而且没有明显拒绝之意时；或是没有太多问题又有点沉默的时候。 避免准客户瞬间萌生退缩的念头。AIA confidential and proprietary information. Not for distribution. 13G：“哦！是这样吗？那。”T：“是的，王先生，您可以选择每个月为自己存681元，这更适合您的需求哦。”AIA confidential

8、and proprietary information. Not for distribution. 14技巧技巧4 4：二择一成交法：二择一成交法注意：注意：1、不要问：、不要问：“好不好？要不要？好不好？要不要？”而应该是：而应该是：“每个月存每个月存837元元还是还是681元比较合适呢？元比较合适呢？”或者或者“是您和您爱人一起参加还是您是您和您爱人一起参加还是您帮您自己先参加？帮您自己先参加？”，也就是两个选项都是你要的答案。，也就是两个选项都是你要的答案。2、供选择的数额差距不宜过大，否则，客户选择低额度的几率、供选择的数额差距不宜过大，否则，客户选择低额度的几率会较大。会较大。AI

9、A confidential and proprietary information. Not for distribution. 15技巧技巧5 5：刺激成交法：刺激成交法在销售的过程中，销售人员可以把客户最感兴趣，或能促进其决定购买的优点暂时保留一二项，等到时机成熟时才向客户表明。这样做有益于刺激促进客户的决定购买意志。这一成交的方法叫做刺激成交。AIA confidential and proprietary information. Not for distribution. 16四、促成中的注意事项四、促成中的注意事项保持心态的平和保持心态的平和把握适当的时机把握适当的时机运用有效的技巧运用有效的技巧AIA confidential and proprietary information. Not for distribution. 17AIA confidential and proprietary information. Not for distribution. 18坚持努力，就会成功坚