商务谈判的谈判人讲义课件

1、第十六章 商务谈判的谈判人第一节 谈判人的行为第二节 谈判人的伦理观第三节 谈判人的心理 学习目的： 了解作为谈判人应完善自我的四个方面：行为、伦理、心理与风格；完善作为谈判人谈判素质的基础。 学习重点： 谈判人行为的三个典型表现：礼仪、个性与作戏；谈判人伦理观的定义确立及本质。第一节 谈判人的行为一、谈判人的礼仪二、谈判人的个性三、谈判人的做戏一、谈判人的礼仪 （一）谈判人的服饰 （二）谈判人的举止（立姿、坐姿、行姿、握手、态度） （三）谈判人的谈吐（谈话距离、手势、眼神、音调）二、谈判人的个性 （一）慢性子与急性子 （二）温善人与泼辣人 1. 1.无忧无虑，顽皮，愉快的人无忧无虑，顽皮，愉

2、快的人。你喜欢自由自在，你喜欢自由自在，无拘无束的生活。你的座右铭是：生命只能活一次，无拘无束的生活。你的座右铭是：生命只能活一次，因此你尽量享受每一刻。你好奇心旺盛，对新事物抱因此你尽量享受每一刻。你好奇心旺盛，对新事物抱有开放的态度；你向往改变，讨厌束缚。你觉得身边有开放的态度；你向往改变，讨厌束缚。你觉得身边的环境都不断在变，而且经常为你带来惊喜。的环境都不断在变，而且经常为你带来惊喜。 2. 2. 独立，前卫，不受拘束独立，前卫，不受拘束。你追求自由及不受拘束，你追求自由及不受拘束，自我的生活。你的工作及消闲活动都与艺术有关。你自我的生活。你的工作及消闲活动都与艺术有关。你对于自由的渴

3、求有时候会使你做出令人出人意表的事。对于自由的渴求有时候会使你做出令人出人意表的事。你的生活方式极具个人色彩；你永远不会盲目追逐潮你的生活方式极具个人色彩；你永远不会盲目追逐潮流。相反地，你会根据自己的意思和信念去生活，就流。相反地，你会根据自己的意思和信念去生活，就算是逆流而上也在所不惜。算是逆流而上也在所不惜。 3. 3. 时常自我反省时常自我反省, ,敏感的思想家敏感的思想家。你对于自己及四你对于自己及四周的环境能够比一般人控制得更好更彻底。你讨厌表周的环境能够比一般人控制得更好更彻底。你讨厌表面化及肤浅的东西；你宁愿独自一人也不愿跟别人闲面化及肤浅的东西；你宁愿独自一人也不愿跟别人闲谈

4、，但你跟朋友的关系却非常深入，这令你的心境保谈，但你跟朋友的关系却非常深入，这令你的心境保持和谐安逸。你不介意长时间独自一人，而且绝少会持和谐安逸。你不介意长时间独自一人，而且绝少会觉得沉闷。觉得沉闷。 4. 4. 务实，头脑清醒，和谐务实，头脑清醒，和谐。你作风自然，喜欢简单你作风自然，喜欢简单的东西。人们欣赏你脚踏实地，他们觉得你稳重，值的东西。人们欣赏你脚踏实地，他们觉得你稳重，值得信赖。你能够给予身边的人安全感，你给人一种亲得信赖。你能够给予身边的人安全感，你给人一种亲切，温暖的感觉。你对于俗气的，花花绿绿的东西都切，温暖的感觉。你对于俗气的，花花绿绿的东西都不屑一顾，对时装潮流抱着怀

5、疑的态度；对于你来说，不屑一顾，对时装潮流抱着怀疑的态度；对于你来说，衣服必须是实用及大方得体的。衣服必须是实用及大方得体的。 5. 5. 专业，实事求事，自信。你掌管自己的生活，你专业，实事求事，自信。你掌管自己的生活，你相信自己的能力多于相信命运的安排。你以实际，简相信自己的能力多于相信命运的安排。你以实际，简单的方式去解决问题。你对日常生活中所遇到的事物单的方式去解决问题。你对日常生活中所遇到的事物抱有现实的想法，并且能够应付自如。人们知道你可抱有现实的想法，并且能够应付自如。人们知道你可担重任，因此都放心把大量工作交给你处理。你那坚担重任，因此都放心把大量工作交给你处理。你那坚强的意志

6、使你时刻都充满信心。未达到自己的目标之强的意志使你时刻都充满信心。未达到自己的目标之前，你绝不罢休。前，你绝不罢休。 6. 6. 温和，谨慎，无攻击性温和，谨慎，无攻击性。你生性随和，但处事谨你生性随和，但处事谨慎。你很容易认识朋友，但同时享受你的私人时间及慎。你很容易认识朋友，但同时享受你的私人时间及独立生活。独立生活。 有时候，你会从人群中抽身而出，一个人有时候，你会从人群中抽身而出，一个人静静地思考生活的意义，并自娱一番。你需要个人的静静地思考生活的意义，并自娱一番。你需要个人的空间，因此有时会隐匿于美梦当中，但你并不是一个空间，因此有时会隐匿于美梦当中，但你并不是一个爱孤独的人。你跟自

7、己及这个世界都能够和睦共处，爱孤独的人。你跟自己及这个世界都能够和睦共处，而你对现状亦非常满意。而你对现状亦非常满意。 7. 7. 具分析力，可靠，自信具分析力，可靠，自信。对事物的灵敏度令你可对事物的灵敏度令你可以发现到旁人忽略了的东西。这些就是你的宝石，你以发现到旁人忽略了的东西。这些就是你的宝石，你喜欢发掘这些美好的东西。你的教养对于你的生活有喜欢发掘这些美好的东西。你的教养对于你的生活有很特别的影响。你有自己高雅独特的一套，无视任何很特别的影响。你有自己高雅独特的一套，无视任何时装潮流。你的理想生活是优雅而愉快的，而你亦希时装潮流。你的理想生活是优雅而愉快的，而你亦希望跟你接触的人们都

8、是高雅而有教养的。望跟你接触的人们都是高雅而有教养的。 8. 8. 浪漫，爱幻想，情绪化浪漫，爱幻想，情绪化。你是一个感性的人。你你是一个感性的人。你拒绝只从一个严肃，理智的角度去理解事物。你的感拒绝只从一个严肃，理智的角度去理解事物。你的感觉亦十分重要。事实上，你觉得人生必需要有梦想才觉亦十分重要。事实上，你觉得人生必需要有梦想才叫活得充实。你不接受那些轻视浪漫主义及被理智牵叫活得充实。你不接受那些轻视浪漫主义及被理智牵着鼻子走的人；而且不会让任何事物影响到你那丰富着鼻子走的人；而且不会让任何事物影响到你那丰富的感情及情绪。的感情及情绪。 9. 9. 精力充沛，好动，外向。你不介意冒险，特别

9、精力充沛，好动，外向。你不介意冒险，特别喜欢有趣的，多元化的工作。相比之下，例行公喜欢有趣的，多元化的工作。相比之下，例行公事及惯例会令你没精打采。你最兴奋的是可以积事及惯例会令你没精打采。你最兴奋的是可以积极参与任何比赛活动，因为这样你就可以在众人极参与任何比赛活动，因为这样你就可以在众人面前大显身手了。面前大显身手了。三、谈判人的做戏 （一）做戏的目的（强化或塑造诚恳的态度、山穷水尽的条件、时不我待的情势） （二）做戏的道具和动作 （三）做戏的原则（讲力度、讲场合、讲背景、讲逻辑） 一位古玩掮客到乡下淘宝，发现一家门口坐着一个老人，旁边一只猫在碗中吃食。他一眼看中那只碗是清三代的官窑，价值

10、不菲，便装作问路与老人闲聊，一会谈到这只猫真好玩可爱，便表示要买下这只猫。虽然老人的开价要比正常的高一倍，他还是爽快地答应并付了钱。抱起猫要走的时候，便对老人说：“猫在这只碗中吃食已经习惯了，您老人家就把这只碗一起让我带走吧？”老人回答：“我就是靠这只碗，已经卖出了20只小猫，你这是第21只。” 一名顾客前来购买盘子，他向老板问道： “ 这个铜盘子多少钱？ ” 精明的老板回答： “ 你的眼光不错， 75 块。 ” 顾客： “ 别逗了，这儿还有块压伤呢，便宜点。 ” 老板： “ 出个实价吧。 ” 顾客： “ 我出 15 块钱，行就行，不行拉倒。 ” 老板： “15 块，简直是开玩笑。 ” 顾客做

11、出让步： “ 那好，我出 20 块， 75 块钱我绝对不买。 ” 老板说： “ 小姐，你真够厉害， 60 块钱马上拿走。 ” 顾客又开出了 25 块，老板说进价也比 25 块高。顾客最后说， 37.5 块，再高他就走人了。老板让顾客看看上面的图案，说这个盘子明年可能就是古董等等。 第二节 谈判人的伦理观 伦理是调节相互关系的行为规范。 一、谈判伦理观的定义 二、商务谈判伦理观的确立过程 三、商务谈判伦理观的本质一、谈判伦理观的定义 （一）社会道德观（人道标准) （二）商业道德观（法律标准） （三）商务谈判的伦理观 职业道德观：礼、诚、信 社会地位道德观：责任感、集团利益感二、商务谈判伦理观的确

12、立过程 （一）确立谈判伦理的影响 自上而下的影响 自下而上的影响 从里向外的影响 从外向里的影响 （二）谈判伦理的转化 起步：立足于实的起步 立足于虚的起步 结局：相对实的结果 虚实结合的结果 虚的结果 三、商务谈判伦理观的本质 （一）谈判伦理的规则功能 规则功效、明示禁区 （二）谈判伦理的进取精神 进取的谈判目标 进取的谈判手法案例 意大利与中国某公司谈判出售某项技术由于谈判已进行了一周但仍进展不快，于是意方代表罗尼先生在前一天做了一次发问后告诉中方代表李先生：“他还有两天时间可谈判，希望中方配合在次日拿出新的力案来。”次日上午中方李先生在分析的基础上拿了一方案比中方原要求 (意方降价40%

13、) 改善5 (要求意方降价35)。意方罗尼先生讲：“李先生，我已降了两次价，计15，还要再降35%,，实在困难；”双方相互评沦，解释一阵后建议休会下午2 ：00再谈。 下午复会后，意方先要中方报新的条件，李先生将其定价的甚础和理由向意方做了解释并再次要求意方考虑其要求。罗尼先生又讲了一遍其努力，讲中方要求太高。谈判到4：00时，罗尼先生说：“我为表示诚意向中方拿出最后的价格，请中方考虑，最迟明天12：00以前告诉我是否接受。若不接受我就乘下午2：30的飞机回国。”说着把机票从包里抽出在李先生面前显了一下。中方把意方的条件理清后，(意方再降5)表示仍有困难，但可以研究。谈判即结束。 中方研究意方

14、价格后认为还差15，但能不能再压价呢?明天怎么答？李先生一方面与领导汇报，与助手、项目单位商量对策，一方面派人调查明天下午2：30的航班是否有。 结果该日下午2：30没有去欧洲的飞机，李先生认为意方的最后还价、机票是演戏判定意方可能还有条件。于是在次日10点给意方去了电话，表示：“意方的努力，中方很赞赏，但双方距离仍存在，需要双方进一步努力。作为响应，中方可以在意方改善的基础上，再降5%，即从30，降到25。” 意方听到中方有改进的意见后，没有走。只是认为中方要求仍太高。 问题： 1意方的戏做的如何？效果如何？它还有别的方式做戏吗？ 2中方破戏的戏做怎么评价？ 3意方和中方在谈判的进取性上各表

15、现如何? 分析： 1意方的戏做的不好，效果也没达到。 2若仍以机票为道具，则应把时机改成确有回意大利航班的时间至少有顺路航班的时间。若为表示“最后通牒”，可以把包合上，丢下一句： “等贵方的回话”。即结束谈判，效果会更好。或仍用原话但不讲“若不接受，我就乘下午2：30的飞机回国”的话。 3中方破戏破的较好。 4双方谈判均有进取性。中方的心理上，做法上以及条件上更具进取性。第三节 谈判人的心理 一、谈判人的感情 二、谈判人的追求 三、谈判人心理的阶段变化一、谈判人的感情 （一）谈判中的主要感情表现 喜、怒、忧、惊、悲、惧 （二）感情的表现形式 面部表情、肢体表达、言语表达 （三）辨明自然的表情与

16、虚伪的表情 逻辑反应检验法、实际效果对比法、文学用语分析法 （四）感情对谈判的影响 自我发泄、影响对手商务谈判中的坐姿商务谈判中的坐姿腿部动作（下肢）“语言” 它往往是最先表露潜意识情感的部位。(1) “二郎腿”：与对方并排而坐时，对方若架着“二郎腿”并且上身向前向你倾斜，意味着合作态度；反之则意味着拒绝、傲慢或有较强的优越感。相对而坐时，对方架着“二郎腿”却正襟危坐，表明他是比较拘谨、欠灵活的人，且自觉处于很低的交易地位，成交期望值很高。(2) 架腿（把一脚架在另一条腿膝盖或大腿上）：对方与你初次打交道时就采取这个姿势并仰靠在沙发靠背上，通常带有倨傲、戒备、怀疑、不愿合作等意味。若上身前倾同

17、时又滔滔不绝地说话，则意味着对方是个热情的但文化素质较低的人,对谈判内容感兴趣。如果频繁变换架腿姿势，则表示情绪不稳定，焦躁不安或不耐烦。 （ 3) 3) 并腿：交谈中始终或者经常保持这一姿势并上并腿：交谈中始终或者经常保持这一姿势并上身直立或前倾的对手，意味着谦恭、尊敬，表明对方有身直立或前倾的对手，意味着谦恭、尊敬，表明对方有求于你，自觉交易地位低下，成交期望值很高。时常并求于你，自觉交易地位低下，成交期望值很高。时常并腿后仰的对手大多小心谨慎，思虑细致全面，但缺乏自腿后仰的对手大多小心谨慎，思虑细致全面，但缺乏自信心和魄力。信心和魄力。(4) (4) 分腿：双膝分开、上身后仰者，表明对方

18、是充分腿：双膝分开、上身后仰者，表明对方是充满自信的、愿意合作的、满自信的、愿意合作的、 自觉交易地位优越的人，自觉交易地位优越的人， 但但要指望对方作出较大让步是相当困难的。要指望对方作出较大让步是相当困难的。(5) (5) 摇动足部，或用足尖拍打地板，或抖动腿部，摇动足部，或用足尖拍打地板，或抖动腿部，都表示焦躁不安、无可奈何、不耐烦或欲摆脱某种紧张都表示焦躁不安、无可奈何、不耐烦或欲摆脱某种紧张情绪。情绪。(6) (6) 双脚不时地小幅度交叉后又解开，这种反复的双脚不时地小幅度交叉后又解开，这种反复的动作就表示情绪不安。动作就表示情绪不安。 手势语言手势语言 手势，可以帮助我们判断对方的

19、心理活动或心理状手势，可以帮助我们判断对方的心理活动或心理状态，同时也可帮助我们将某种信息传递给对方。态，同时也可帮助我们将某种信息传递给对方。(1) (1) 握拳是表现向对方挑战或自我紧张的情绪。握握拳是表现向对方挑战或自我紧张的情绪。握拳的同时使手指关节发出响声或用拳击掌，都是向对拳的同时使手指关节发出响声或用拳击掌，都是向对方表示无言的威吓或发生攻击的信号。握拳使人肌肉方表示无言的威吓或发生攻击的信号。握拳使人肌肉紧张、能量集中，一般只有在遇到外部的威胁和挑战紧张、能量集中，一般只有在遇到外部的威胁和挑战而准备进行抗击时才会产生。而准备进行抗击时才会产生。(2) (2) 用手指或铅笔敲打

20、桌面，或在纸上乱涂乱画，用手指或铅笔敲打桌面，或在纸上乱涂乱画，表示对对方的话题不感兴趣、不同意或不耐烦的意思。表示对对方的话题不感兴趣、不同意或不耐烦的意思。这样一是打发消磨时间，二是暗示和提醒对方。这样一是打发消磨时间，二是暗示和提醒对方。 (3) (3) 吮手指或指甲的动作是婴儿行为的延续，成年吮手指或指甲的动作是婴儿行为的延续，成年人做出这样的动作是个性或性格不成熟的表现，即所人做出这样的动作是个性或性格不成熟的表现，即所谓谓“乳臭未干乳臭未干”。 (4) 两手手指并拢并置胸的前方呈尖塔状，表明充满信心，这种动作多见于西方人，特别是会议主持人、领导者、教师在主持会议或上课时，用这个动作

21、以示独断或高傲，以起到震慑学生或与会者的作用。(5) 手与手连接放在胸腹部的位置，是谦逊、矜持或略带不安心情的反映。歌唱家、获奖者、等待被人介绍者常有这样的姿势。(6) 两臂交叉于胸前，表示防卫或保守，两臂交叉于胸前并握拳，则表示怀有敌意。 二、谈判人的追求 （一）谈判人可能的追求 为了完成任务、为了客户、为了企业和国家利益、为了出风头、为了晋升、为了发财 （二）不同追求心理的利用和防范 善于判断谈判对手的心理追求 注意保护自己心理追求上的秘密 不失时机地利用对手的追求心理 对追求心理缺陷的修补三、谈判人心理的阶段变化 （一）谈判人心理的阶段性 主观性与客观性 （二）阶段性心理变化的对策 感情

22、的阶段变化与对策（真宽则宽、假宽则严、不明则稳） 追求的阶段变化与对策（饱而不贪、饥而不急、荒而不慌、予之不松、紧之有望）第十七章 商务谈判的思维 第一节 文化背景与谈判思维 第二节 辩证逻辑思维 学习目的:了解区域、民族文化对谈判思维的影响；通晓辩证逻辑学；提高思维能力。 学习重点:国内六大文化区与国际六个代表性的民族文化对谈判思维的影响；应对不同文化背景的谈判手的谈判思维方式的手法；辩证逻辑的基本思维要素；诡辩术的表现形式及应策。第一节 文化背景与谈判思维 一、国内商务谈判中的典型文化背景 二、国际商务谈判中的典型文化背景一、国内商务谈判中的典型文化背景 （一）东海文化 （二）南海文化 （

23、三）东北文化 （四）中原文化 （五）西部文化 （六）燕都文化二、国际商务谈判中的典型文化背景 （一）美国文化 （二）德国文化 （三）法国文化 （四）英国文化 （五)日本文化 （六）阿拉伯文化 一只载着各国乘客的豪华轮船装上了冰山，马上就要沉了。船长为了鼓励乘客跳海逃生， 对中国人说看起来很好吃的鱼在游泳呢 对北朝鲜人现在是亡命的机会哟, 现在跳的话就用不着返回朝鲜共和国了 对英国人,作为绅士这个时候可是要跳下去的哦 对德国人,按照规则是应该跳的 对意大利人刚才一个美女跳下去了 对美国人说想当英雄吗,那就跳下去吧 对俄罗斯人伏特加的瓶子被冲走了，现在追还来得及 对法国人请千万不要跳下去 对日本人

24、大家都跳了,你还不跳? 美国商人谈判风格美国商人谈判风格三、时间观念强三、时间观念强四、讲究实际，注重利益四、讲究实际，注重利益五、法律观念强五、法律观念强六、谈判风格幽默六、谈判风格幽默一、自我感觉好，不轻易让步一、自我感觉好，不轻易让步二、干脆利落，不兜圈子二、干脆利落，不兜圈子德国商人谈判风格德国商人谈判风格一、准备周密一、准备周密二、谈判果断二、谈判果断三、重合同，守信用三、重合同，守信用四、讨价还价余地小四、讨价还价余地小英国商人谈判风格英国商人谈判风格一、注重礼仪，崇尚绅士风度一、注重礼仪，崇尚绅士风度二、不轻易与对方建立个人关系二、不轻易与对方建立个人关系三、不能保证合同的按期履

25、行三、不能保证合同的按期履行四、忌谈政治，宜谈天气四、忌谈政治，宜谈天气日本商人谈判风格日本商人谈判风格一、等级观念根深蒂固一、等级观念根深蒂固二、团队意识强烈二、团队意识强烈三、注重礼仪，讲究面子三、注重礼仪，讲究面子四、忍耐坚毅、不轻易妥协四、忍耐坚毅、不轻易妥协五、避免诉诸法律五、避免诉诸法律阿拉伯商人谈判风格阿拉伯商人谈判风格一、谈判节奏缓慢一、谈判节奏缓慢二、下属人员在谈判中地位重要二、下属人员在谈判中地位重要三、代理商作用不可忽视三、代理商作用不可忽视四、宗教习惯的尊重四、宗教习惯的尊重第二节 辩证逻辑思维 一、辩证逻辑思维要素 二、谈判思维中诡辩术及其对策 三、思维艺术一、辩证逻

26、辑思维要素 （一）概念（反应事物本质和内部联系的思维方式） 例如，关于例如，关于“鸭子鸭子”的概念，只反映鸭子扁的概念，只反映鸭子扁嘴、短颈、足有蹼、船形体态、喜游水等嘴、短颈、足有蹼、船形体态、喜游水等本质属性，而不反映其颜色、大小、肥胖本质属性，而不反映其颜色、大小、肥胖等非本质属性。等非本质属性。 （二）判断（对客观事物的矛盾本性有所断定的思维形式） 人们在判断中不是肯定某种事物的存在，人们在判断中不是肯定某种事物的存在，就是否定某种事物的存在；不是肯定某种就是否定某种事物的存在；不是肯定某种事物的价值，就是否定某种事物的价值；事物的价值，就是否定某种事物的价值；不是肯定某些事物之问的某

27、种关系，就是不是肯定某些事物之问的某种关系，就是否定某些事物之间的某种关系。否定某些事物之间的某种关系。 （三）推理（在分析客观事物矛盾运动的基础上，从已有的知识中推出新知识的思维方式） 人在头脑中经过推理的过程所引出的新的判断叫人在头脑中经过推理的过程所引出的新的判断叫做结论；做结论； 人在进行推理的过程中所根据已有的判断，称为人在进行推理的过程中所根据已有的判断，称为前提。前提。 也就是说，已有的概括性认识和有关材料或事实，也就是说，已有的概括性认识和有关材料或事实，是人在头脑中进行推理时所必须依据的前提；对是人在头脑中进行推理时所必须依据的前提；对过去的推断或对未来的预测，是在头脑中经过

28、推过去的推断或对未来的预测，是在头脑中经过推理所得到的结论。理所得到的结论。 一些相信上帝的人，认为上帝是万能的，可上帝一些相信上帝的人，认为上帝是万能的，可上帝真的是万能的吗？让我们来提出一个问题：上帝真的是万能的吗？让我们来提出一个问题：上帝是否能创造出一块连自己都举不起来的石头？是否能创造出一块连自己都举不起来的石头？ 如果上帝创造出了一块连他自己都举不起来的石头，那么上帝就不是万能的，因为有一块石头他举不起来。 如果上帝不能创造出了一块连他自己都举不起来的石头，那么上帝也不是万能的，因为有一块石头他创造不出来。 所以上帝是否能创造出这么一块石头，他都不是万能。 （四）论证（应用辩证的矛

29、盾分析方法，以一些已被证实为真的判断来确定某个判断的真实性或虚假性的思维过程） 论证是由论点、论据和论证方式等3个环节组成的。常见的论证方法有归纳论证、演绎论证、对比论证、比喻论证和因果论证 。 一个年轻人想到大发明家爱迪生的实验一个年轻人想到大发明家爱迪生的实验室里去工作，爱迪生接见了他。这个年轻人室里去工作，爱迪生接见了他。这个年轻人满怀信心地说：满怀信心地说：“我想发明一种万能溶液，我想发明一种万能溶液，它可以溶解一切物质。它可以溶解一切物质。”爱迪生听罢，惊奇爱迪生听罢，惊奇地问：地问：“那么你想用什么器皿放置这种万能那么你想用什么器皿放置这种万能溶液呢？溶液呢？”年轻人哑口无言。年轻

30、人哑口无言。 在我国战国中期，赵国的公孙龙在白马论中提出了诡辩论的命题“白马非马”。公孙龙认为，事物和概念都是有差别的，所以概念与概念之间也绝没有联系。在他看来，“白马”与“马”这两个概念不同，因此它们之间毫无联系，从而推断出：“白马”不是“马”。他认为“白马”这个概念是既名“色”又名“形”的，而：马”这个概念只是名“形”，故而“白马非马”。 “白马非马”的命题错在何处呢?从根本上说是割裂了一般和个别、共性和个性的关系，是主观任意地混淆和玩弄概念的结果。“白马”。和“马”这两个概念是有区别的，其区别就是“马”这一概念与“白马”这一概念内涵不同，它们的外延也不一样，“马”的外延比“白马”广，它包

31、含了“白马”在内的所有的马。 二、谈判思维中诡辩术及其对策 （一）平行论证 平行论证亦是一种在洽谈中使用较多并每每奏效的诡辩术，平行论证亦是一种在洽谈中使用较多并每每奏效的诡辩术，西方的谈判术语又称其为西方的谈判术语又称其为“双行道战术双行道战术”。实际上，平行论。实际上，平行论证是一种证是一种“偷梁换柱偷梁换柱”或或“避实就虚避实就虚”的辩论伎俩，它往往通的辩论伎俩，它往往通过转移论题的方式来消除己方的不利因素或掩盖自身谈判过转移论题的方式来消除己方的不利因素或掩盖自身谈判条件的弱点，以达到压服对方牟取私利的目的。在谈判过条件的弱点，以达到压服对方牟取私利的目的。在谈判过程中，当一方论证他方

32、的某个弱点时，他方则虚晃一枪另程中，当一方论证他方的某个弱点时，他方则虚晃一枪另辟战场，抓住你的另一个缺陷开战辟战场，抓住你的另一个缺陷开战(有时，他方也可能故有时，他方也可能故意提出新的论题大做文章意提出新的论题大做文章)。这种论战形式，即为。这种论战形式，即为“平行论平行论证证”。平行论证的结果是混淆了事物的因果关系，扰乱对。平行论证的结果是混淆了事物的因果关系，扰乱对方谈判人员的思维方式，从而使谈判失去确定的方向。因方谈判人员的思维方式，从而使谈判失去确定的方向。因此，任何谈判人员对此都不能掉以轻心。此，任何谈判人员对此都不能掉以轻心。 例一：某甲自行车厂准备与某乙自行车厂联营生例一：某

33、甲自行车厂准备与某乙自行车厂联营生产某种型号的自行车，甲方负责厂房、设备、资产某种型号的自行车，甲方负责厂房、设备、资金与工人的安排等事宜，乙方则向甲方提供生产金与工人的安排等事宜，乙方则向甲方提供生产指导、技术培训并转让商标的使用权。洽谈时，指导、技术培训并转让商标的使用权。洽谈时，甲方就技术指导培训的具体问题甲方就技术指导培训的具体问题(如对方将派出多如对方将派出多少以及哪一等级的技工人员，通过何种途径传授少以及哪一等级的技工人员，通过何种途径传授技术并使本厂人员提高到何种程度，等等技术并使本厂人员提高到何种程度，等等)，要求，要求对方做出较为明确的答复，但乙方却回避上述问对方做出较为明确

34、的答复，但乙方却回避上述问题，而大谈联营后产品利润的分成问题，要求对题，而大谈联营后产品利润的分成问题，要求对方拿出具体的分成方案进行讨论。方拿出具体的分成方案进行讨论。 （二）以现象代替本质 所谓以现象代本质的诡辩术，实际上就是故意掩所谓以现象代本质的诡辩术，实际上就是故意掩盖事实真相而强调问题的表现形式并虚张无关紧盖事实真相而强调问题的表现形式并虚张无关紧要的利害关系的一种论证方法。狡诈的商人往往要的利害关系的一种论证方法。狡诈的商人往往借用此种方法达到了掠取暴利的目的。在商务谈借用此种方法达到了掠取暴利的目的。在商务谈判中，我们只要坚持辩证思维的客观性。具体性判中，我们只要坚持辩证思维的

35、客观性。具体性的原则、就能识破对方摆出的迷魂阵。从而把握的原则、就能识破对方摆出的迷魂阵。从而把握事务的本质，使谈判循着客观公正的方向进行。事务的本质，使谈判循着客观公正的方向进行。 20世纪印年代初期，我国某科研机构准备购进世纪印年代初期，我国某科研机构准备购进4000万次万次秒大型计算机秒大型计算机10台、并与日本某公司正式接触洽谈台、并与日本某公司正式接触洽谈 在在第一轮谈判中、日方报价每台第一轮谈判中、日方报价每台115万美元。我方根据掌握万美元。我方根据掌握的同类产品的国际行情的同类产品的国际行情112万美元万美元要求对方就此报价做要求对方就此报价做出解释并压低价格。第二轮谈判开始，

36、日方同意将计算机出解释并压低价格。第二轮谈判开始，日方同意将计算机单价压至单价压至110万美元，并且论证：万美元，并且论证：“我方从为中国建设四个我方从为中国建设四个现代化和与贵方建立持久的友好贸易关系考虑。决定每台现代化和与贵方建立持久的友好贸易关系考虑。决定每台让利让利5万美元。我们很尊重贵方的意见万美元。我们很尊重贵方的意见-并且不惜工本将价并且不惜工本将价格降到了不能再降的地步诸君可以接受这个价格了。此后，格降到了不能再降的地步诸君可以接受这个价格了。此后，日方闭口不谈上述报价的形式基础，而将谈判纠缠在一个日方闭口不谈上述报价的形式基础，而将谈判纠缠在一个议题之中，即日方已考虑顺应了我

37、方的要求，对产品进行议题之中，即日方已考虑顺应了我方的要求，对产品进行了大幅度的降价如我方再不接受那么谈判就无法取得圆满了大幅度的降价如我方再不接受那么谈判就无法取得圆满结果围绕着已经降价这一现象，日方代表大肆鼓舌结果围绕着已经降价这一现象，日方代表大肆鼓舌!千方千方百计迫使我方动摇进一步谈判的决心。百计迫使我方动摇进一步谈判的决心。 此时，我方代表如果贸然接受日方的价格方案，那么对方将于其此时，我方代表如果贸然接受日方的价格方案，那么对方将于其中获得丰厚的利润，谈判之于我方就是某种意义上的失败；如果被对中获得丰厚的利润，谈判之于我方就是某种意义上的失败；如果被对方的思路牵着鼻子走我方代表只是

38、觉得降价的幅度尚不足以让人接受方的思路牵着鼻子走我方代表只是觉得降价的幅度尚不足以让人接受但又提不出令人信服的充分理由那么固执己见则有可能导致谈判破裂但又提不出令人信服的充分理由那么固执己见则有可能导致谈判破裂我方更不能达到自己的目的如何对付这种貌似正确的诡辩术呢；我们我方更不能达到自己的目的如何对付这种貌似正确的诡辩术呢；我们必须在全面掌握客观情况的基础上应用辩证思维的基本方法，以具体必须在全面掌握客观情况的基础上应用辩证思维的基本方法，以具体性的原则透过现象抓住事物的本质。性的原则透过现象抓住事物的本质。 我方代表须明确指明：第一，就同类产品来看，欧美市场的零售我方代表须明确指明：第一，就

39、同类产品来看，欧美市场的零售价格约是每台价格约是每台112万美元万美元 因此，日方提出的因此，日方提出的11o万美元的单价。并非万美元的单价。并非是让利是让利5万美元第二我方一次就需购买计算机万美元第二我方一次就需购买计算机10台，这种大宗生意即台，这种大宗生意即使在欧美市场对方也是以优惠价供货的第三、日本计算机研制技术在使在欧美市场对方也是以优惠价供货的第三、日本计算机研制技术在世界上届领先地位，技术进步的直接后果便是生产成本的下降。并且，世界上届领先地位，技术进步的直接后果便是生产成本的下降。并且，由于日本工人工资大大低于欧美国家人均工资，劳动力价格的低廉必由于日本工人工资大大低于欧美国家

40、人均工资，劳动力价格的低廉必将导致产品价格进一步降低第四、据我方对日本一般市场行情的调查将导致产品价格进一步降低第四、据我方对日本一般市场行情的调查表明；表明；4000万次秒的计算机单价万次秒的计算机单价11O万美元并不属于优惠价；做出如万美元并不属于优惠价；做出如上具体的分析和论证后，一般来说，日方谈判人员不再可能坚持最低上具体的分析和论证后，一般来说，日方谈判人员不再可能坚持最低限价为每台限价为每台110万美元的谈判立场了。万美元的谈判立场了。 （三）以相对为绝对 这是一种故意混淆相对判断与绝对判断的界线、这是一种故意混淆相对判断与绝对判断的界线、并以前者代替后者以期扼制、压倒对方谈判人员

41、并以前者代替后者以期扼制、压倒对方谈判人员的论证方式。为了促使对方接受某个立场，经验的论证方式。为了促使对方接受某个立场，经验老到的谈判人员往往运用此种方法控制对手，进老到的谈判人员往往运用此种方法控制对手，进而掌握住谈判发展的进程。这尽管不公道，但都而掌握住谈判发展的进程。这尽管不公道，但都很见成效。因此，在商务谈判中，业务人员只有很见成效。因此，在商务谈判中，业务人员只有了解此种诡辩术的特点和表现形式，才能迅速识了解此种诡辩术的特点和表现形式，才能迅速识破其本质、使己方的谈判过程中立于不败之地破其本质、使己方的谈判过程中立于不败之地 例：例： 我国人民的消费观念和家庭的消费结构发生我国人民

42、的消费观念和家庭的消费结构发生了很大变化、各种现代化的家用电器由了很大变化、各种现代化的家用电器由 “奢侈奢侈品品” 成为了生活必需品国家为了从根本上改变彩成为了生活必需品国家为了从根本上改变彩电长期以来依赖进口的不利局面、决定引进彩电电长期以来依赖进口的不利局面、决定引进彩电生产流水线。在与外商洽谈时，我方代表要求对生产流水线。在与外商洽谈时，我方代表要求对方提供最先进的彩电生产技术和设备。外商积极方提供最先进的彩电生产技术和设备。外商积极响应了这一提议，但同时提出：响应了这一提议，但同时提出：“既然我方提供的既然我方提供的是最先进的技术设备那么。贵方就须相应付出最是最先进的技术设备那么。贵

43、方就须相应付出最高的价格高的价格高技术需要高价格、这是顺理成章的逻高技术需要高价格、这是顺理成章的逻辑推理此时，我方谈判人员该如何摆脱在谈判中辑推理此时，我方谈判人员该如何摆脱在谈判中的被动局面呢的被动局面呢? 实际上，造成上述局面的责任首先在于我方。我实际上，造成上述局面的责任首先在于我方。我方谈判人员忽略了技术设备的具体发展性从一开方谈判人员忽略了技术设备的具体发展性从一开始就提出一个抽象的始就提出一个抽象的“最先进最先进”的概念外商正好乘的概念外商正好乘虚而入；将计就计地要求提高价格在意识到这种虚而入；将计就计地要求提高价格在意识到这种失误以后；我方代表在以后的谈判中就应尽快走失误以后；

44、我方代表在以后的谈判中就应尽快走出这个自我设定的巢穴。而从被动走向主动，具出这个自我设定的巢穴。而从被动走向主动，具体实现则需要通过分析相对与绝对辩证关系这一体实现则需要通过分析相对与绝对辩证关系这一途径。首先，要尽量指出对方论点的不足之处，途径。首先，要尽量指出对方论点的不足之处，证明对方提供的并非是最新的技术与设备证明对方提供的并非是最新的技术与设备 。 （四）攻其一点，不及其余 对于人或事不从全面看，只是抓住一点就攻击。 （五）泛用折中 滥用折中是谈判人员面对两种差距极大或根本对立的观滥用折中是谈判人员面对两种差距极大或根本对立的观点，不作任何客观具体的分析，而用点，不作任何客观具体的分

45、析，而用 “和稀泥和稀泥” 的方式从的方式从抽象的概念上折中二者的诡辩手法。例：抽象的概念上折中二者的诡辩手法。例： 某货物卖方要价某货物卖方要价200元，买方提出用元，买方提出用100元购买，买卖元购买，买卖双方的价格分歧是双方的价格分歧是100元，卖方提出各让元，卖方提出各让50元，表面上看元，表面上看来公平合理，实质上却缺乏任何具体的分析。比如，此物来公平合理，实质上却缺乏任何具体的分析。比如，此物的实际市场流通价只是的实际市场流通价只是100元，折中成元，折中成150元，买主岂不元，买主岂不活活被卖方硬性诈去活活被卖方硬性诈去50元元?假使双方成交的是大批的生意，假使双方成交的是大批的

46、生意，那么其后果对买方来说将是灾难性的。因此，建立在公平那么其后果对买方来说将是灾难性的。因此，建立在公平原则上的贸易关系，应以客观性为基础，一方必须允许对原则上的贸易关系，应以客观性为基础，一方必须允许对方再行讨价还价，直至货物价格接近于市场同类产品的合方再行讨价还价，直至货物价格接近于市场同类产品的合理价格为止。理价格为止。 （六）以偶然为必然（六）以偶然为必然 这是一种故意将某事物发展中发生的偶然事件这是一种故意将某事物发展中发生的偶然事件 (或偶然或偶然性性) 作为不可避免的趋势，从而推及其他事物与过程，并作为不可避免的趋势，从而推及其他事物与过程，并将其作为敲诈对方的条件或作为己方加

47、码条件的推理方法。将其作为敲诈对方的条件或作为己方加码条件的推理方法。由于商务谈判涉及的对象、环境、条件的可变异性，诡辩由于商务谈判涉及的对象、环境、条件的可变异性，诡辩论者往往从大量偶然性中拾取其一并任意发挥，以求为己论者往往从大量偶然性中拾取其一并任意发挥，以求为己方谋取最大的利益。方谋取最大的利益。 例：某纺织厂与某原料供应基地初步商定于例：某纺织厂与某原料供应基地初步商定于2009当年当年夏季购进夏季购进100吨初级麻，在签订经济合同时，吨初级麻，在签订经济合同时， 由于生产厂由于生产厂家商品暂处滞销状态，故要求卖方延期半年交货。供货单家商品暂处滞销状态，故要求卖方延期半年交货。供货单

48、位同意这一提议，但认为须相应改动合同中的价格条款。位同意这一提议，但认为须相应改动合同中的价格条款。理由是：我国理由是：我国2008物价上升指数为物价上升指数为20个百分点，货物顺个百分点，货物顺延半年交货，则原料价格也应上涨延半年交货，则原料价格也应上涨20。对卖方的这种涨。对卖方的这种涨价要求，买方如何答复呢价要求，买方如何答复呢? 坚持分析事物的客观性与具体性，是驳斥上述建立在偶坚持分析事物的客观性与具体性，是驳斥上述建立在偶然为必然诡辩术基础上的涨价论的根本方法。买方应向对然为必然诡辩术基础上的涨价论的根本方法。买方应向对方阐明如下观点：其一，方阐明如下观点：其一，2008年通货膨胀率并不能说明年通货膨胀率并不能说明2009年的通货膨胀率，因此，对方以此为基础的涨价要求年的通货膨胀率，因此，对方以此为基础的涨价要求是没有客观依据的。其二，由于国内消费市场处于疲软状是没有客观依据的。其二，由于国内消费市场处于疲软状态，麻制产品也出现滞销现象，以发展的眼光来看，生产态，麻制产品也出现滞销现象，以发展的眼光来看，生产厂家不景气的直接后果必然使原料供应处于饱和状