巧手蔬菜水果创业策划书1

1、创业策划书企业名称：巧手蔬菜水果超市创业者姓名：魏小兵日期： 2010年12月2日通信地址：射洪县太和镇子昂城邮政编码：629200电话要本项目属于城市社区生活必需品零售服务业领域。 本策划书从创业者自身具备的条件、市场评估、营销计划和利润计划的 制定、启动资金需求、投资与经济效益分析、风险控制等方面进行 了可行性分析，为创业提供决策依据，并在此基础上提出行动计划。一、企业概况创立巧手蔬菜水果超市，工商注册资金 5万元。经营范围：（1）主要经营：绿色蔬菜水果、生鲜等批发兼零售，（2）兼营：其它生鲜及绿色蔬菜水果配送服务。企业类型：个体工商户。二、创业计划的个人清况我是

2、巧手蔬菜水果超市的创业者魏小兵。今年 40岁，射洪县 太和镇人。大专文化。以往的相关经验（包括时间）：本人魏小兵从沱牌病退，现在金 家开小百货超市；我爱人杜雪梅曾经做过水果生意，熟悉蔬菜水果 生产及市场销售，我选择的创业项目是开办我熟悉蔬菜水果超市。 教育背景，所学习的相关课程（包括时间）：魏小兵，大专文化，2010 年参加了射洪县就业局举办的 SYB创业培训班。三、市场评估（一）目标客户描述：1、主要目标客户是一一射洪县城滨江河畔几个社区居民2、建筑工地外来流动人员（建筑工地人员、暂住人员等）3、餐馆、娱乐场所老板。（二）市场的容量/本企业预计市场占有率：根据我的市场调查, 这几个社区有固定

3、住户2500多户，餐馆8家，居民每月蔬菜消费 量150000公斤，水果消费量50000公斤，水果蔬菜消费额70万元 该地区目前有一家蔬菜水果店和几个摆地摊蔬菜的，居民购买蔬菜 水果要到离此1公里的城南蔬菜批发市场或金龙农贸市场。预计我 开的超市可至少占5%到10%勺市场份额。（三）市场容量的变化趋势：该地区临近涪江，是县城人口聚 集居住地，附近又在兴建商住楼，小区在不断扩大，人流量在增多。 大家近切希望能更方便快捷地买到新鲜无公害的蔬菜水果，所以市 场前景看好，当然随着区位优势被发现，将有更多的商家进入，配 套服务也将进一步完善，服务功能会得到更大的提升，竞争将会日 益激烈。（四）竞争对手的主

4、要优势：1、经营时间早，有一定的知名度，有一定的顾客群；2、有较多的资金参入经营；3、价格适中。（五）竞争对手的主要劣势：1、服务项目少，内容不丰富；2、管理不善，卫生条件差；3、经常关门，营业时间短。相对于竞争对手的主要优势（指本企业的优势）：1、自己租的店面，口岸好；2、地理位置好，交通方便；3、店面装修整洁，营业环境好；4、可提供不同挡次需要的服务；5、热情周到，诚信待人，管理规范。（六）相对于竞争对手的主要劣势1、经验不丰富，打开局面欠底气；2、客户基础差，知名度不高；四、市场营销计划1、产品产品（产品系列）/服务蔬菜水果其它生鲜及配送服务2、价格（指本企业的缺点）主要特征：时鲜、绿色

5、配套、便捷、省时单位：元/公斤（1）2010年11月蔬菜水果价格调查（摘录部分品种）及 1-12月价格变化推算表产品批发价成本价销售价竞争对手的价格海椒类3. 43. 866 . 3蒜田4577芹菜2-2. 63 . 144-5西芹3. 4-4. 44 . 666-7白菜类0. 91 . 11 . 81.8黄瓜1.61 . 733萝卜2.22 . 453 . 63.8生姜6.87 . 61314蔬菜均价3. 14 . 35 . 65 . 9苹果7. 68 . 41010梨4. 65 . 167香蕉3. 8455甜橙4. 64. 867柳橙44. 266皇帝柑55. 377水果均价4. 95.

6、36. 87123456789101112平均价蔬 菜成本价3.22.72.42.22.62.833.23.63.94.33.63.1销 售 价4.23.63.233.43.644.24.85.15.64.74.1水果成本价3.93.432.83.33.53.83.94.44.85.34.73.8销 售 价54.243.64.24.4555.666.865(2)市场销售量预测表单位：吨123456789101112合计蔬菜7.5912161513.512.12139912140水果2. 53335444.55544473、地点(1) 选址细节地址面积(平方米)租金或建筑成本滨江河畔一带100年

7、租金6000元，装修费1000元(2) 选择该地址的主要理由：1、地处几社区中心，可为几社区服务，提供配送服务;2 、位置在滨江河畔，客流量大；3 、位置居中，节省开支、降低成本;4 、可解决社区13人再就业。(3)分销方式将产品或服务供给最终消费者选择该分销方式的理由：因为是吃的服务类产品，所以只能卖给最终消费者4、促销人员推销2人成本预测2000元每月广告制作名片、印制小宣传单成本预测200元公共关系成本预测营业推广成本预测五、企业组织结构企业将注册成个体工商户拟议的企业名称：巧手蔬菜水果超市企业员工职 务月薪经理：业主本人1000财务兼办公室主任杜雪梅1000销售人员(聘用社区内人员)8

8、00企业将获得的经营执照、许可证类型预计费用个体工商户执照税务登记证400卫生许可证100100企业的法律责任（保险、员工的薪酬、纳税）：种类预计费用严格遵守国家的各项法律法规；按人数计算，按政策发放按时还贷；按时发工资；按规定缴纳保险金等。六、固定资产1、工具和设备根据预测的销售量，假设达到100%勺生产能力，企业需要购买以下设备：名称数量单价总费用（元）冰柜（小型）1/台40004000货架5/台7003500收银台、验钞机、电脑1套40004000电子秤、封袋机2套350700空调2台27505500房屋装修100Mf10001000合计187002、企业的交通工具根据交通和营销活动的需

9、要，拟购置以下交通工具:名称数量单价总费用（元）疏菜水果运输二轮车1500500蔬菜水果配送三轮车、自行车230060011003、办公家具和设备办公室需要以下设备:名称数量单价（元）总费用（元）电话1部100100电脑1个30003000办公桌、椅1套600600合计37004、固定资产、折旧明细项目价值（元）年折旧（元）工具和设备18700交通工具1100办公家具和设备3700店铺厂房工地合计23500年折旧4700 （月折旧391/月）七、流动资金（月）1、原材料和包装项目数量单价总费用（元/月）蔬菜12吨310037200水果4吨380015200合计524002、其他经营费用（不包括

10、折旧费用和贷款利息）项目费用（元）备注业主的工资1000雇员工资（2人）1800营销费用200电费280电话费120维修费100保险费50登计注册费50其他总计3700八、蔬菜水果超市销售收入预测（12个月）销售的产品（产品系列）全年123456789101112总数1.蔬菜销售数量（吨）7. 5912161513 . 51212139912140平均单价（万元）0. 420. 360. 320. 30 . 340 . 360 . 40 . 420 . 480 . 510 . 560 . 470 . 40月销售收入（万元）3. 153. 243. 844. 85 . 14 . 864 . 85

11、 . 046 . 244 . 595 . 045 . 6456 . 342.水果销售数量（吨）2. 53335444 . 5554447平均单价（万元）0. 50. 420. 40. 360 . 420 . 440 . 50 . 50 . 560 . 60 . 680 . 60 . 51月销售收入（万元）1. 251 . 261 . 21 . 082 . 11 . 7622 . 252 . 832 . 722 . 423 . 82总计销售总量（吨）101215192017 . 51616 . 518141316187销售总收入（万元）4. 44. 55. 045 . 887 . 26 . 62

12、6 . 87 . 299 . 047 . 597 . 768 . 0480 . 16蔬菜水果超市原材料成本预测（12个月）销售的产品 （产品系列）全年123456789101112总数1.蔬菜销售数量（吨）7. 5912161513 . 51212139912140平均单价（万元）0. 320. 270 . 240 . 220 . 260 . 280 . 30 . 320 . 360 . 390 . 430 . 360.31月材料成本（万元）2. 42. 432 . 883 . 523 . 903 . 783 . 63 . 844 . 683 . 513 . 874 . 3242 . 732.

13、水果销售数量（吨）2. 53335444 . 5554447平均单价（万元）0. 390. 340 . 30 . 280 . 330 . 350 . 380 . 390 . 440 . 480 . 530 . 470 . 40月材料成本（万元）0. 9751 . 020 . 90 . 841 . 651 . 41 . 521 . 7552 . 22 . 42 . 121 . 8818 . 66总计销售总量（吨）101215192017 . 51616 . 518141316187原材料总成本（万元）3. 3753. 453 . 784 . 365 . 555 . 185 . 125 . 595

14、6 . 885 . 915 . 996 . 261 . 39九、蔬菜水果超市的销售和成本计划单位万元项目全年总数123456789101112销售收入4. 44. 55 . 045 . 887 . 26 . 626 . 87 . 299 . 047 . 597 . 768 . 0480 . 16经营成本业主工资0. 10000. 10000 . 10000 . 10000 . 10000 . 10000 . 10000 . 10000. 10000. 10000. 10000 . 10001 . 2员工工资0. 18000. 18000. 18000. 18000. 18000 . 18000

15、. 18000 . 18000. 18000 . 18000. 18000. 18002 . 16租金0. 05800. 05800. 05800. 05800. 05800 . 05800. 05800 . 05800. 05800. 05800. 05800. 05800 . 70营销费用0. 02000. 02000. 02000. 02000. 02000. 02000. 02000. 02000. 02000. 02000. 02000. 02000 . 24电费0. 02800. 02800. 02800. 02800. 02800 . 02800. 02800. 02800. 0

16、2800. 02800. 02800. 02800 . 336电话费0. 01200. 01200. 01200. 01200. 01200 . 01200. 01200. 01200. 01200. 01200. 01200. 01200 . 144维护维修0. 01000. 01000. 01000. 01000. 01000. 01000. 01000. 01000. 01000. 01000. 01000. 01000 . 12折旧0. 03910. 03910. 03910. 03910. 03910 . 03910. 03910. 03910. 03910. 03910. 0391

17、0. 03910 . 47贷款利息保险0. 00500. 00500. 00500. 00500. 00500 . 00500. 00500. 00500. 00500. 00500. 00500 . 00500 . 06注册费0. 00500. 00500. 00500. 00500. 00500 . 00500. 00500. 00500. 00500. 00500. 00500. 00500 . 06原材料（明细）3. 3753 . 453 . 784 . 365 . 555 . 185 . 125 . 5956 . 885 . 915 . 996 . 261 . 39蔬菜）2. 42

18、. 432 . 883 . 523 . 903 . 783 . 63 . 844 . 683 . 513 . 874 . 3242 . 73水果0. 9751 . 020 . 90 . 841 . 651 . 41 . 521 . 7552 . 22 . 42 . 121 . 8818 . 66总成本3. 83213. 90714. 23714 . 81716. 00715 . 63715. 57716. 05217. 33716. 36716. 44716. 657166 . 88利润0. 56790. 59290. 80291. 06291. 19290 . 98291. 22291. 2

19、3791 . 70291. 22291. 31291. 382913 . 28十、蔬菜水果超市现金流量计划 单位：万元项目全年总数123456789101112月初现金4 . 4855 . 0755 . 9657 . 1158 . 3959 . 46510. 77512 . 113 . 8915 . 216 . 6109. 065业土投资7现金销售收入4. 44 . 55 . 045 . 887 . 26 . 626 . 87 . 299 . 047 . 597 . 768 . 0480 . 16赊销收入贷款其他现金流入可支配现金（A）11 . 48 . 98510. 11511 . 8451

20、4. 31515. 01516 . 26518 . 06521 . 1421 . 4822 . 9624 . 64196. 135现金流岀现金采购支岀（列岀岀项目）3. 3753 . 453 . 784 . 365 . 555 . 185 . 125 . 5956 . 885 . 915 . 996 . 261 . 39蔬菜2. 42 . 432 . 883 . 523 . 903 . 783 . 63 . 844 . 683 . 513 . 874 . 3242 . 73水果0. 9751 . 020 . 90 . 841 . 651 . 41 . 521 . 7552 . 22 . 42

21、. 121 . 8818 . 66业主工资0. 10000 . 10000 . 10000 . 10000 . 10000 . 10000. 10000 . 10000. 10000 . 10000 . 10000 . 100C1 . 2员工工资0. 18000. 18000 . 18000. 18000. 18000 . 18000. 18000 . 18000 . 18000 . 18000. 18000 . 18002 . 16租金0. 700 . 70营销费用0. 02000. 02000. 02000. 02000. 02000. 02000. 02000. 02000. 02000

22、 . 02000. 02000. 02000 . 24电费0. 02800. 02800. 02800. 02800. 02800. 02800. 02800 . 02800. 02800 . 02800. 02800. 02800 . 336电话费0. 01200. 01200 . 01200. 01200. 01200. 01200. 01200 . 01200. 01200 . 01200. 01200. 01200 . 144维护维修费0. 01000. 01000 . 01000. 01000. 01000. 01000. 01000 . 01000. 01000 . 01000.

23、01000. 01000 . 12保险费0 . 060 . 06登记注册费0 . 060 . 06设备（固定资产、办公设备）2 . 352 . 35其他（列岀项目）税金0 . 020 . 020 . 020 . 020 . 020 . 020 . 020 . 020 . 020 . 020 . 020 . 020 . 24现金总支岀（B）6 . 9153 . 824 . 154 . 735 . 925 . 555 . 495 . 9657 . 256 . 286 . 366 . 5769月底现金（A减B）4 . 4855 . 0755 . 9657 . 1158 . 399 . 46510 .

24、 77512 . 113 . 8915 . 216 . 618 . 07127. 135项目总投资使用计划与资金筹措表户单位万元序项目年份合计全年12个月号11234567891011121总投资73.881.1用于固定资 金2.352.351.2用于流动资 金2.651.530.520.550.620.650.550.500.600.500.550.600.801.3备用资金22资金筹措772.1自有资金77十一、投资估算与资金筹措（一）项目总投资估算本项目总投资（起动资金）7万元，全部固定资产投资为2.35万元,流动资金2.65万元，备用金2万元。（二）资金筹措本项目资金全部采用自筹资金。

25、十二、项目经济效益分析（一）经济效益分析年销售总收入80.16万元，年总成本66.88万元（其中固定成本=5.25万元，变动成本=原材料成本+营销费用=61.39+0.24=61.63 万元），年税前利润13. 28万元，税后利润13.04万元。（二）盈亏平衡点我们仅以超市的收益来计算盈亏平衡点，以蔬菜和水果的保本点（保本销售量）保本额表示的盈亏平衡点（BEP）。我们按蔬菜、水果年销售收入比例分摊固定成本的办法分别计算它们的保本点和保本额。（1 ）蔬菜：分摊年固定成本=5.25*56.34/80.16=3.69 ，变动成本 =42.73+0.12=42.85 ，变动成本率=42.85/56.3

26、4*100%=76%，BEP （保本额）=年固定成本总额 /（ 1-变动成本率）=3.69/（1 -0.76）=15.375（万元）保本销售量=年固定成本总额/ （单位售价-单位变动成本）=3.69/（0.402-0.306）=38.45 （吨）（2 ）水果：分摊年固定成本 =5.25*23.82.34/80.16=1.56 ，变动成本=18.66+0.12=18.78，变动成本率=18.78/23.82*100%=79% ，BEP （保本额）=年固定成本总额 /（ 1-变动成本率）=1.56/（1 -0.79）=7.429（万元） 保本销售量=年固定成本总额/ （单位售价-单位变动成本）=1

27、.56/ （0.506-0.399）=14.86 （吨）计算结果表明该项目只要达到设计销售收入的28.5%,即22.804 （万元），超市就可以保本，由此可见，该项目具有一定的抗风险能力。这就是说如果我们销售蔬菜38.45吨，销售收入达到15.375万元，销售水果14.86吨，销售收入达到7.429万元，那么就可以保本，达到盈亏平衡。（三）财务评价静态分析1、总投资收益率=年税前利润 /总投资 X 100% =13. 28/7*100%=189%2、总投资回收期=7/13. 28*12=6.33 月动态分析1、总投资收益率=年税后利润 /总投资 X 100% =13.04/7*100%=186

28、%2、总投资回收期=7/13.04*12=6.44 月根据项目投资现金流量表计算以下财务评价指标:全部资金所得税前:项目投资财务内部收益率（）: 87%项目投资回收期：6.33月财务内部收益率均大于基准收益率，说明盈利能力满足了行业最低要求；财务净现值均大于零，说明该项目在财务上完全可以接受。所得税前的投资回收期为 6.33月，税后的投资回收期为6.44月这表明项目投资能按时收回。（四）财务综合评价从上述财务评价指标看，财务内部收益率高于行业基准收益率，投资回收期低于行业基准回收期；从不 确定性分析看，项目具有一定的抗风险能力，因此从财务上看是可行的。综上所述，本项目利用自有资金进行项目建设，

29、经济效益良好，项目具有一定的抗风险能力；且该项目 符合国家产业导向。十三、风险评估与控制（一）项目风险性和不确定因素主要来自四个方面：一是居民对超市提供的产品认可度和接收程度会影响销售量，这是能否打开销售局面的关键；二是新的竞争对手很可能会迅速进入该区域，销量和利润率将大受影响；三是经验欠缺，对库存商品量不容易掌握；四是资金的使用和内外管理。（二）抗风险能力分析。分析各种变化因素的产生可能对项目盈利情况产生的影响。常用的变化因素有三个，即销售收入、经营成本和项目总投资在增加或减少5% 10%情况下，对投资收益率和项目投资回收期的影响结果。下面列举三种不得利情况和一种特例进行说明：1、在销售收入

30、减少 成本66.633万元，利润2、在销售收入减少 成本63.126万元，利润3、在销售收入减少5%，经营成本增加5%，项目总投资不变情况下。即销售收入76.152万元，经营9.51910% ,9.01810% ,万元，投资收益率135%，项目投资回收期为0.735年。经营成本增加5%，项目总投资不变情况下。即销售收入72.144万元，经营万元，年投资收益率129%，项目投资回收期为0.78年。经营成本增加10%，项目总投资不变情况下。即销售收入72.144万元，经营成本66.132万元，利润6.012万元，年投资收益率 86%，项目投资回收期为1.16年。4、特例：在销售收入减少50%，经营

31、成本增加5%，项目总投资不变情况下。即销售收入40.08万元，经营成本35.07万元，利润5.01万元，年投资收益率71.6%，项目投资回收期为1.4年。（三）降低风险的措施：一是制定符合实际情况的产品营销方案，每个环节都要考虑到“两条腿走路”以应对市场变化。二是加强学习，取长补短，发现问题及时处理，改进营销技巧和手段，做到时时处处领先竞争对手。三是多做调查研究，制定合理的进货计划，尽可能处理完当天进来的产品，如果确实还有不能处理掉的 产品，采取措施妥善保管未售完的产品。为保证产品的质量安全， 现本公司花巨资引进一批最新设备， 每天可以用仪器检测出农产品的卫生是否 合格，质量是否达标，每天有专

32、业农业人员监督，对于化学药物超标的蔬菜绝不能出菜场，我们要让消费者 能够真真切切的吃到绿色，卫生,安全的蔬菜，我们秉着诚信经商的理念，随行就市的价格,欢迎客户随时抽查 监督。四是资金合理计划使用，做到固定资产利用率高，流动资金无沉淀，回收好，周转灵。十四、项目运作计划1、开展市场调查研究。通过7-10天的市场调研等方式了解到市场规模、市场分割状况、市场细分状况、消 费者偏好、消费者忠诚度、消费者购买习惯等。重点是调查居民（餐馆采购员）对蔬菜水果需要的种类、数量，品 质要求，研究他们生活习惯，了解他们原来的购买渠道，了解竞争对手的情况，为制定创业策划书打基础。2、制定比较符合实际的创业策划书，为

33、创业提供决策依据。3、 做好开业前的准备工作。 超市选址、租门面、店内外设计装修、购置必需的固定资产，办理相关手 续（执照、许可证等），聘用培训员工，制定首批进货计划并进货，开业前促销。（1）超市选址。超市地址要选择几个社区中间地带，要求位置当道，交通方便，人流通量大，店面多而集中（以有利于其他配套商店进驻形成集市），店面响堂明亮好挂店招，2-3个门面相连相通。（2）租门面。签定5年左右的租赁合同，注意要按年支付租金。（3）店内外设计装修。找专业公司专业人员对店面内外进行设计装修，做到有新意，美观大方。（4 ）购置必需的固定资产。 对有特殊要求的固定资产要提前定做，比如按尺寸规格定做货柜货架，

34、其 它的购置到位，电脑要安装相应管理软件。（5）办理开业所需手续。 到工商、卫生等部门办理营业护照、卫生许可证等手续。（6 ）聘用培训员工。面向社会招聘员工，最好招聘在社区生活的人员为本超市员工，因为她们（他们） 有人缘，有利于迅速打开局面。聘请经验丰富的营销老师对员工进行专业化正规培训，熟练地掌握营销技巧 和手段。（7） 制定首批进货计划并进货。注意品种比例搭配和数量的掌握，购置回来后组织人员摆放上架，标 上价签。（8）开业前促销。在正式开业前组织员工到社区散发宣传单，传送开业信，必要时组织亲朋好友熟人 来捧场。鸣放火炮，开展老年文艺宣传队上街祝贺宣传活动。4、开门营业。老板和员工衣着整洁、

35、笑容满面地迎接客人进店选购，工作人员按照程序各就各位开展销售工作。要注意做好货架管理，随时补充产品，整理货架，保持货架产品整齐有序有观感，因为蔬菜水果是视觉化产品，消费者在购买时很容易受到卖场气氛的影响。5、加强库存管理。库存过低或过高都会对生意造成不良影响。库存太低不能满足消费者需求，导致商店因脱销损失销量和利润，更生要的是会因货架上的产品被买走了没有及时补充影响店内形象。库存太高则带来营销压力、 贮藏和资金上的压力，因为蔬菜水果是鲜食产品，要求当天卖完，哪怕是赊销，也最好是当天处理完，让消费者每 天买到新鲜产品，树立良好形象，所以库存太高降价或赊销影响回款，增大经营风险。6、做好售后服务，

36、定期拜访。因为蔬菜水果是快速消费品，所以消费者忠诚度不高，消费者很容易转换到竞 争对手那里去。定期拜访。定期拜访，不仅可以及时帮助客户解决问题，更重要的是可以和消费者建立一种积极的 合作关系，增加客户对超市服务的满意程度和信任程度。既要达到生意目标，又要让客户满意我们的服务水平。7、开展订货和配送业务，加强财务管理。利用电子商务平台(电话、电脑、传真机)创办网上超市，与有条件的 餐馆或其它大客户开展网上订购，电话叫货和配送业务，要求销售人员准确无误地记录下客户信息，配送人员按订 购的品种、数量、时间，采用最佳路线送到客户手中，收回货款，如果不能及时收回货款，要完善相关手续，做好 回款管理，降低

37、因回款信誉下降而可能增大的经营风险。同时建立网络对帐平台，运用财务软件进行营销管理，进 行对帐、结帐等网上业务往来。商品价格的定位需要从多个方面来入手，运用多种技巧，才能达到预期的效果。1顾客价格心理的参考在零售店经营过程中，在决定定价方法之时，除了商店的价格定位因素外，还要考虑到顾客的心理因素。商家有必 要了解顾客常见的价格心理，这样才能更好地把握住商品的定价。(1) 参考性价格顾客在评价某一商品时，大脑中常有一个参考价格。参考价格的形成来源于当前的价格、过去的价格或购物环境。 有经验的企业不想总是依赖顾客去辨别自己商品和竞争对手的价值差别，就会影响顾客参考价格概念的形成来有意 识地培养顾客

38、对价值的认知。据此，商家可以标出制造商的建议零售价，或可以形成参考价格的概念。消费者参考 价格提高，其对商品的认知价值也会提高，商家的高定价也就顺理成章了。（2）习惯性价格顾客在长期、反复的购买行动中，形成对某些商品一定知识和经验，特别是对那引起购买频率较高的日用商品，由 于长期购买，逐步形成对商品价格的某种习惯，正是这种习惯支配着顾客的购买行为，成为顾客衡量商品价格的一 个心理尺度，如果商品价格在这个尺度内即被认为是合理的，可以接受的；如果超出这个尺度，商品价格即被认为 是不合理的，难以接受的。（3）价优多购心理在降价过程中常常出现一种“仅此一天，过期不候”的氛围，降价导致购买者人头涌涌，可

39、见商品让利对顾客的吸引力。“3毛5分1斤”或“1元3斤”，这是小商贩常用的标价技巧，商店里有时也采用。实际上只差5分钱，但消费者认为第二种标价便宜很多。多买确实合算，但消费者很可能会为此买一堆不需要的东西。（4）涨落心理某商品价格上涨时，人们认为还会上涨，就会出现所谓的“抢购风”。这就是购买紧张心理。相反，当某种商品价格下落时，人们会期望价格进一步下跌。人们的心种心理在股市上反应尤为突出。价格促销技巧：有些商家针对顾客“便宜没好货”的心理， 实行“ 100元优惠10液110元商品”的错觉折价术。通 常商店降价都采用折扣的方式，即100元九折即90元销售。这两种方法表面上看，都是10%勺差价，但

40、实际上，100 元买110元商品不是9折，而是9.09折，这种微妙的差别一般不易被察觉，给顾客造成的错觉是两者的折扣一样。从商家的角度来说，100元买110元商品的方法比九折的方法更高出 1%勺销售利润，当商品销售量很大时，1%勺利 润增加是一个十分可观的数量。另外，在金额相同的商品销售下，通常打九折就减少了1%勺现金收入，而100元买110元商品则多销售1%勺库存商品。另外，“打九折”给顾客的直觉反应是削价促销，质量可能有问题；“100元买110元商品”则易使顾客产生让利酬宾，货币价值提高的心理，达到刺激购买欲望的目的。定价方法2. 渗透定价法。渗透定价法又称为低价法，它采用低价策略，将产品

41、的价格尽量定的低一些，以达到打进市场或者扩大市场占有率，巩固市场地位的目的。一些资金比较雄厚的大企业往往采用这种定价方法。3. 满意价值定价法。满意价值定价法又称为薄利多销定价法。所谓“满意”，就是确定的价格使生产者和消费者双方都感到满意从而能接受的价格。具体地说，企业新产品刚投放市场时，利润很少或者有少量亏损的方法；市场销 路打开后，很快就能转亏为盈。该价格的定位一般在上述两种定价法的价格之间。.竞争性调价企业在产品价格确定后，由于客观环境和市场情况的变化，往往会对价格进行修改和调整。一、主动调整价格1. 降价企业在以下情况须考虑降价：(1) 企业生产能力过剩、产量过多，库存积压严重，市场供

42、过于求，企业以降价来刺激市场需求。(2) 面对竞争者的“削价战”，企业不降价将会失去顾客或减少市场份额。(3) 生产成本下降，科技进步，劳动生产率不断提高，生产成本逐步下降，其市场价格也应下降。2. 提价提价一般会遭到消费者和经销商反对，但在许多情况下不得不提高价格：（1）通货膨胀。物价普通上涨，企业生产成本必然增加，为保证利润，不得不提价。（2）产品供不应求。一方面买方之间展开激烈竞争，争夺货源，为企业创造有利条件；另一方面也可以抑制需求过 快增长，保持供求平衡。二、购买者对调价的反应顾客对降价可能有以下看法：（1）产品样式老了，将被新产品代替；（2）产品有缺点，销售不畅；（3）企业财务困难

43、，难以继续经营；（4）价格还要进一步下跌；（5）产品质量下降了。顾客对提价的可能反应：（1）产品很畅销，不赶快买就买不到了；（2）产品很有价值；（3）卖主想赚取更多利润购买者对价值不同的产品价格的反应也有所不同，对于价值高，经常购买的产品的价格变动较为敏感；而对于价值 低，不经常购买的产品，即使单位价格高，购买者也不大在意。此外，购买者通常更关心取得、使用和维修产品的 总费用，因此卖方可以把产品的价格定得比竞争者高，取得较多利润。三、竞争者对调价的反应竞争者对调价的反应有以下几种类型：1. 相向式反应。你提价，他涨价；你降价他也降价。这样一致的行为，对企业影响不太大，不会导致严重后果。企 业坚

44、持合理营销策略，不会失掉市场和减少市场份额。2. 逆向式反应。你提价，他降价或维持原价不变；你降价，他提价或维持原价不变。这种相互冲突的行为，影响很 严重，竞争者的目的也十分清楚，就是乘机争夺市场。对此，企业要进行调查分析，首先摸清竞争者的具体目的， 其次要估计竞争者的实力，再次要了解市场的竞争格局。3. 交叉式反应。众多竞争者对企业调价反应不一，有相向的，有逆向的，有不变的，情况错综复杂。企业在不得不 进行价格调整时应注意提高产品质量，加强广告宣传，保持分销渠道畅通等。四、企业对竞争者调价的反应在同质产品市场，如果竞争者降价，企业必随之降价，否则企业会失去顾客。某一企业提价，其他企业随之提价

45、（如 果提价对整个行业有利），但如有一个企业不提价，最先提价的企业和其他企业将不得不取消提价。在异质产品市场，购买者不仅考虑产品价格高低，而且考虑质量、服务、可靠性等因素，因此购买者对较小价格差 额无反应或不敏感，则企业对竞争者价格调整的反应有较多自由。企业在做出反应时，先必须分析：竞争者调价的目的是什么？调价是暂时的，还是长期的？能否持久？企业面临竞 争者应权衡得失：是否应做出反应？如何反应？另外还必须分析价格的需求弹性，产品成本和销售量之间的关系等 复杂问题。企业要做出迅速反应，最好事先制定反应程序，到时按程序处理，提高反应的灵活性和有效性。打开局面人的方法措施：对于同质化的产品，从产品本

46、身我们很难找到独特的卖点，但走差异化或性价比的道路。 通过服务的不同而塑造出不同的企业品牌，收益也大相径庭。其实抛开产品本身，我们一样可以寻找出区别于其它 同类产品的卖点。富有特色，目标集中、力量集中，全面、快速满足客户要求。市场竞争已经进入了同质化时代， 单凭产品本身的差异，已经不能从众多的竞争对手中凸显出来，于是，概念就成了差异化的利器。本来普通的产品， 加上概念就化腐朽为神奇；本来没有销路的产品，加上概念就立刻热销；本来老土的产品，加上概念就立刻引领时 尚。概念，显示出强大的力量。概念食品分为两类，一类是可称作产品中的概念，即食品必须达到概念所宣称的标 准和要求。例如：绿色食品、黑色食品

47、、无公害食品、有机食品、太空食品、宇航食品、HACCP危害分析与关键控制点）认证食品等等。这种概念的产品要求在生产中有严格的指标要求，在产品中必须有真实的技术品质，有专业 认证。此类概念是在营销者头脑里完成的，是在营销活动中传播给经销商和消费者的。是营销者赋予产品中的，产 品本身并没有本质的改变。这种概念最让经销商头痛，如何掀起 “概念”盖头，看到新产品的真本质？如何鉴别它 的市场价值？这里需要方法和技巧。产品策划时要让概念支撑产品。应该说，凡是玩概念的食品饮料，无一不是为 了提高市场竞争力。但是概念的创意水平有高下之分。 概念食品可能存在这样那样的问题， 但是它突破了传统食品， 只卖产品本身

48、的局限，为产品提供了一种差异化的消费主张，开辟了食品营销的新境界。在产品同质化的年代，在 满足消费者产品层面基本需要的前提下，通过制造概念，来重新定位产品，迎合消费者求新求异的心理特征，从而 打开市场缺口，中小企业更贴近客户、更了解客户、反应更迅速、客户关系更好、服务更全面周到。价值体验（口 碑）式促销。一个新产品想得到消费者的认可，必须要了解自己的产品优点和市场的反映.做到知己知彼才能很好 的进行良性的市场营销活动。自己的产品好不是自己说了算的，与别人不一样，也不是自己说了算的，要真正的用 户说你的产品好，与某某产品确实不一样，这才算数。要做到这一点，不是一件容易的事，需要自己的去研究市场, 找到自己的竞争对手，分析竞争对手，找出他们的不足，发现自己产品的亮点，以指定自己的产品营削策略，一切 都要落到实处去。一：让消费者明白，他们为什么要使用你们的产品，你们的产品能给他们带来什么好处。二：目标消费群体是以哪个年龄段来定，其是否有购买能