初级销售技巧

1、12/13/2021整理课件1初级销售技巧12/13/2021整理课件2访前计划访前计划开场白开场白识别需求识别需求和机会和机会调适核心信息调适核心信息（利益销售）（利益销售）缔缔 结结访后分析访后分析销售环销售环解决关注点解决关注点12/13/2021整理课件3访前计划：收集客户信息客户背景资料（医生从业信息/个人信息）工作环境(医院的基本情况）及办公室人员客户需求处方倾向步长公司产品使用史对竞争产品的态度及处方史访后纪录12/13/2021整理课件4访前计划：设立拜访目标这次拜访你要达成什么目标12/13/2021整理课件5有效的拜访目标（有效的拜访目标（SMART）有针对性的有针对性的可

2、衡量的可衡量的可达到的可达到的现实的现实的有时限的有时限的12/13/2021整理课件6访前计划：准备信息你的信息应该:基于客户的治疗需求和处方倾向反映步长的产品策略区别出与竞争产品的不同之处跟进前次拜访所达成的承诺能解决预估的关注点及应对意外局面12/13/2021整理课件7访前计划：访前计划：准备相关文件准备相关文件/支持材料支持材料相关文献和支持材料主要包括促销资料医学文献及临床研究报告病人教育宣传资料12/13/2021整理课件8面对面拜访的要素面对面拜访的要素一个完整的拜访要包括一个完整的拜访要包括：具体的病人具体的病人/疾病疾病适应症适应症产品产品/竞争产品竞争产品利益利益支持资料

3、支持资料要求生意要求生意12/13/2021整理课件9建立可靠性建立可靠性尊重客户尊重客户职业化形象职业化形象专业知识和技能专业知识和技能热情热情12/13/2021整理课件10什么是开场白什么是开场白拜访中围绕拜访目标的第一句话拜访中围绕拜访目标的第一句话12/13/2021整理课件11高起点的开场白高起点的开场白获取客户的兴趣获取客户的兴趣以积极的态度开始交流以积极的态度开始交流显示你了解客户的处方需求显示你了解客户的处方需求与客户建立良好的和谐关系与客户建立良好的和谐关系提高客户聆听你讲话的意愿提高客户聆听你讲话的意愿12/13/2021整理课件12传递高起点开场白的技巧传递高起点开场白

4、的技巧 可运用可运用引人注意的品牌提示物引人注意的品牌提示物激发兴趣的信息和数据激发兴趣的信息和数据体现竞争优势的支持文献体现竞争优势的支持文献 并运用并运用：乐观、自信的语调乐观、自信的语调热情、真诚的态度热情、真诚的态度12/13/2021整理课件13识别客户需求和机会的原因识别客户需求和机会的原因建立产品与病人的桥梁了解客户的治疗现状明确客户的治疗期望抓住销售的契机和增长点为传递产品的核心信息做准备12/13/2021整理课件14客户通常的治疗需求客户通常的治疗需求安全性安全性性能性能外观外观舒适性舒适性经济性经济性耐久性耐久性12/13/2021整理课件15探察提问的两种基本技巧探察提

5、问的两种基本技巧-开放式问题开放式问题 以以“什么什么”“”“为什么为什么”“”“怎样怎样”等引导的问等引导的问句句目的：目的：鼓励客户自由的谈话鼓励客户自由的谈话获得大量信息获得大量信息了解客户的态度了解客户的态度12/13/2021整理课件16封闭式问题封闭式问题 可用一个无需太多思考或参与的简短回答回可用一个无需太多思考或参与的简短回答回应的问题应的问题目的：当需要专注于某话题时当需要专注于某话题时明确客户的需求明确客户的需求确认得到的信息确认得到的信息12/13/2021整理课件17开放式及封闭式问题的例句开放式及封闭式问题的例句开放式问题封闭式问题你的病人对你的病人对X的反应如何？的

6、反应如何？你曾经处方过你曾经处方过X吗？吗？你认为，你认为，X的优势是什么？的优势是什么？你会有处方你会有处方X的机会吗？的机会吗？什么时候你一般会处方什么时候你一般会处方X？目前你治疗的病人有从目前你治疗的病人有从X收益收益的吗？的吗？你为什么喜欢你为什么喜欢X胜过胜过Y你有说明一下你处方的典型病你有说明一下你处方的典型病例吗？例吗？你有说明一下你处方的典型病你有说明一下你处方的典型病人类型吗？人类型吗？你的病人依从性有问题吗？你的病人依从性有问题吗？12/13/2021整理课件18限制性问题限制性问题（病人、疾病、现有的治疗方法）困惑（对目前的治疗的不满意，困惑）怎样的期望，愿望，怎样解决

7、？引起我们的产品能12/13/2021整理课件19有效聆听有效聆听避免分神避免分神激励客户激励客户保持开放思维保持开放思维在心中勾画组织信息在心中勾画组织信息总结总结重新引导交流重新引导交流12/13/2021整理课件20 调适核心信息（利益销售）调适核心信息（利益销售）12/13/2021整理课件21特点、优势、及利益（特点、优势、及利益（FAB）特点特点产品的物理特性或事实产品的物理特性或事实优势优势说明这些特点意味着什说明这些特点意味着什么或它能起什么作用么或它能起什么作用利益利益说明购买者或使用者能说明购买者或使用者能从产品或服务中得到的从产品或服务中得到的价值或值得购买价值或值得购买

8、12/13/2021整理课件22讲演FAB因为（特点）你会有/将有/应该有（优势）这意味着（利益）例：因为这支钢笔的超细笔头，你会有顺畅和平均的墨水流，这意味着你的书写纸上不会有污迹并你的作品看上去会很整洁。12/13/2021整理课件23 客户为什么要购买？客户为什么要购买？12/13/2021整理课件24 解决关注点解决关注点12/13/2021整理课件25解决关注点解决关注点态度回应态度回应支持技巧支持技巧探询并陈述使其感兴趣的利益探询并陈述使其感兴趣的利益处理反对意见处理反对意见接受接受冷漠冷漠反对反对12/13/2021整理课件26态度回应态度回应支持技巧支持技巧仔细聆听并澄清含义仔

9、细聆听并澄清含义表示同意并强化医生观点表示同意并强化医生观点陈述相关利益陈述相关利益缔结缔结12/13/2021整理课件27支持技巧支持技巧范例范例医生：我认为你们的医生：我认为你们的A药不错药不错1. 澄清含义：在您的经验中，您认为我们的澄清含义：在您的经验中，您认为我们的A药主要优势在哪里？药主要优势在哪里？ （医生：你们（医生：你们A药见效快）药见效快）2. 同意并强化：是的，很多医生都认为我们同意并强化：是的，很多医生都认为我们A药在治疗时见效快药在治疗时见效快 这是因为这是因为A药采用了超细纳米技术，吸收好，生物利用度高。药采用了超细纳米技术，吸收好，生物利用度高。3. 陈述相关利益

10、：因此服用陈述相关利益：因此服用A药，患者的病情很快会得到缓解，药，患者的病情很快会得到缓解， 同时同时A药的口感好，胃肠道副作用小，儿童更易耐受。药的口感好，胃肠道副作用小，儿童更易耐受。4. 适时缔结；。适时缔结；。12/13/2021整理课件28支持技巧-练习12/13/2021整理课件29冷漠 ?12/13/2021整理课件30可能造成医生冷漠的原因可能造成医生冷漠的原因对产品没有需要对产品没有需要现有的产品好，不希望更换现有的产品好，不希望更换没有建立良好的谈话气氛没有建立良好的谈话气氛没有了解医生的需要没有了解医生的需要没有站在医生的角度没有站在医生的角度医生心情不好或其他医生心情

11、不好或其他12/13/2021整理课件31态度回应态度回应冷漠冷漠(缓和气氛缓和气氛)探询需求探询需求陈述使其感兴趣的利益陈述使其感兴趣的利益适时缔结适时缔结12/13/2021整理课件32反对意见反对意见 意味着什么？意味着什么？12/13/2021整理课件33处理反对意见处理反对意见回应回应容易处理容易处理难处理难处理直接证实直接证实强调其他利益强调其他利益仔细研读证实资料提供资料来源及相关要点12/13/2021整理课件34解决关注点解决关注点缓冲缓冲有效的探察以澄清事实有效的探察以澄清事实简要回答问题（可运用适当的证明文献）简要回答问题（可运用适当的证明文献）得到医生的认同得到医生的认

12、同回到要求生意回到要求生意12/13/2021整理课件35缓冲这是一个好问题我很理解您为什么会这么想如果我是您也回有同样的感受价格确实是大家普遍关心的问题我在别的医生那里也听到类似的关心12/13/2021整理课件36探询澄清探询澄清开放式问题开放式问题：您的想法是您的想法是？对这样的问题，您怎样认为？对这样的问题，您怎样认为？.开放式问题的目的：开放式问题的目的：澄清，或发掘真正的想法有反对意见的原因12/13/2021整理课件37探察澄清探察澄清闭合式问题：闭合式问题：您的想法是不是您的想法是不是？对这样的问题，您是否认为对这样的问题，您是否认为？不知道我的理解对不对，您是这样认为不知道我

13、的理解对不对，您是这样认为？闭合式问题的目的：闭合式问题的目的：确定反对意见确定反对意见确定反对意见的原因确定反对意见的原因12/13/2021整理课件38态度回应态度回应-处理反对意见处理反对意见表示理解（缓冲）表示理解（缓冲）澄清问题澄清问题回应回应 (直接证实直接证实 或或 强调其他利益强调其他利益)陈述相关利益陈述相关利益缔结缔结12/13/2021整理课件39 （易处理）（易处理）证实技巧证实技巧范例范例12/13/2021整理课件40 （易处理）（易处理）证实技巧证实技巧练习练习12/13/2021整理课件41难以处理反对意见难以处理反对意见练习练习12/13/2021整理课件42

14、 12/13/2021整理课件4312/13/2021整理课件44 使用访谈资料的益处使用访谈资料的益处吸引医生的注意力吸引医生的注意力色彩色彩, ,生动生动, ,加强访谈的影响力加强访谈的影响力突出产品特性与利益突出产品特性与利益利于组织产品介绍利于组织产品介绍加强医生的理解和记忆加强医生的理解和记忆. .12/13/2021整理课件45使用访谈资料的时机医生对产品的某个特征感兴趣；医生有疑问，使用访谈资料证实；缔结时总结产品的特征并陈述利益；其他.12/13/2021整理课件46证实资料讲述要点证实资料讲述要点实验者姓名实验者姓名实验地点实验地点刊物名称刊物名称/ /时间时间产品名称产品名

15、称病人数病人数剂量剂量实验设计实验设计12/13/2021整理课件47 使用访谈资料的技巧使用访谈资料的技巧仔细研读并练习使用仔细研读并练习使用提供证实资料提供证实资料, ,建立信任建立信任用自己的话简述用自己的话简述用笔引导用笔引导把握访谈资料把握访谈资料总结总结12/13/2021整理课件48解决关注点解决关注点1：前提：对产品本身的关注对产品本身的关注-合理的关注点合理的关注点12/13/2021整理课件49解决关注点解决关注点2：前提：前提：因满足竞争产品提供的服务因满足竞争产品提供的服务-反对意见反对意见12/13/2021整理课件50制订竞争促销的策略尽你所能了解那些产品标准对客户

16、是重要的。分析竞争产品和你的产品以决定它们分别如何满足了客户的标准。制订一份有关你产品的独特优势的说明。计划一次有目的的、得体的客户介绍。12/13/2021整理课件51解决关注点解决关注点传递有竟争力的信息：传递有竟争力的信息：客观的客观的积极的积极的支持的支持的如果你不知道某个问题或关注的答案：如果你不知道某个问题或关注的答案：不要猜答案不要猜答案解决你将收集更多的信息解决你将收集更多的信息跟进跟进12/13/2021整理课件52解决关注点：得到医生的认同解决关注点：得到医生的认同确认是否解决了客户的关注点确认是否解决了客户的关注点再次强调关键信息是否满足了客户的需求再次强调关键信息是否满

17、足了客户的需求为缔结作好准备为缔结作好准备展示销售代表的诚意与合作态度展示销售代表的诚意与合作态度12/13/2021整理课件53总结总结-传递核心信息并解决关注点传递核心信息并解决关注点12/13/2021整理课件54 缔结缔结12/13/2021整理课件55什么是缔结？什么是缔结？缔结是销售人员的一种行为，销售人员说明达成某种承诺，随后客户将作出接受或拒绝的回应。当销售人员争取某项承诺时，会通过这种方法来表现。12/13/2021整理课件56 缔结缔结 时机时机 利益总结后利益总结后 医生表示同意或热情时医生表示同意或热情时 成功的处理反对意见后成功的处理反对意见后 访谈被打断时访谈被打断

18、时12/13/2021整理课件57 怎样才算是一个有效的缔结怎样才算是一个有效的缔结? ?12/13/2021整理课件58缔结缔结要求生意仅仅只是冰山一角要求生意仅仅只是冰山一角跟进变化跟进变化处方行为处方行为获得承诺获得承诺谈判谈判AFTB12/13/2021整理课件59缔结的时机缔结的时机建立了可信度识别了需求满足了需求处理了反对意见12/13/2021整理课件60当医生发生购买信号当医生发生购买信号 语言 7% 语调 38% 身体语言 55%12/13/2021整理课件61缔结两步走缔结两步走总结总结购买信号购买信号要求生意要求生意12/13/2021整理课件62缔结缔结步骤步骤概述利益概述利益要求一个具体要求一个具体, ,可衡量的行动承诺可衡量的行动承诺复习处方剂量复习处方剂量表示感谢表示感谢简述跟进计划简述跟进计划12/13/2021整理课件63总结：总结：目的：获得医生的认可方法：总结整个拜访的核心信息及 产品利益的要点12/13/2021整理课件64要求生意要求生意目的：获得医生使用产品的承诺将承诺化作实际行动方法：询问医生基于上一环节的总结是否愿意处方？有效的要求生意（与拜访目标方向一致）明确下次拜访的初步方案（时间、内容）12/