商品管理--培训师：余奇阳

1、1时尚消费品行业时尚消费品行业 商品管理商品管理 2o掌握以商品管理为基础的业绩规划掌握以商品管理为基础的业绩规划o掌握商品管理所需的各项数据掌握商品管理所需的各项数据o掌握商品采购方法掌握商品采购方法o掌握商品销补方法掌握商品销补方法o掌握促销技能掌握促销技能课程目标课程目标3采购管理采购管理销补管理销补管理库存与促销管理库存与促销管理采购前工作采购前工作采购中工作采购中工作交单前审核交单前审核库存分析库存分析课程结构课程结构售罄率管理售罄率管理商品概念与管理流程商品概念与管理流程补货管理补货管理存销比管理存销比管理货品调配货品调配销售周期销售周期促销规划促销规划促销执行促销执行4采购阶段采

2、购阶段 补货阶段补货阶段 销货阶段销货阶段促销阶段促销阶段 糟糕的商品管理是如何影响利润的？糟糕的商品管理是如何影响利润的？上货时机不对上货时机不对上货的系列错位上货的系列错位库存、陈列与销售库存、陈列与销售 不匹配不匹配波段品类组合问题波段品类组合问题促销延误促销延误货品调配补货不及时货品调配补货不及时断色断色/码归并不及时码归并不及时商品分析不及时商品分析不及时混沌经营混沌经营无规划、无计划、无规划、无计划、渠道选择错误渠道选择错误折扣技巧差折扣技巧差总量失误总量失误结构失误结构失误选款失误选款失误品类组合单一品类组合单一最大的利润最大的利润5订货订货阶段阶段销售补货销售补货阶段阶段库存清

3、理库存清理阶段阶段赚头期（正价期）赚头期（正价期）蚀尾期（特价期）蚀尾期（特价期）计划期计划期零售商品管理的三阶段零售商品管理的三阶段后天性元素过程性阶段分析准确性补救性元素结果性阶段促销及时性先天性因素决定阶段预测准确性6第一节第一节采购期商品管理采购期商品管理78有几个店？有几个店？想赚多少钱想赚多少钱？应订多少货应订多少货历史数据分析历史数据分析市场变化市场变化预测预测产品的产品的结构设定结构设定单店采购考量顺序关系图单店采购考量顺序关系图期货期货/指标匹配指标匹配保本点多少？保本点多少？9如何制定月度总业绩指标如何制定月度总业绩指标？o月度零售指数月度零售指数例例: :某店铺某年份秋冬

4、季零售指数某店铺某年份秋冬季零售指数思考问题1、如何按月采购指标2、如何拆分指标10核算经营平衡点核算经营平衡点终端计划终端计划库存销售预估库存销售预估制定可采购总额制定可采购总额促销规划促销规划拆分指标拆分指标业绩计划业绩计划现有库存结构现有库存结构历史销售分析历史销售分析颜色颜色/尺码比尺码比价格带分布价格带分布品类占比品类占比系列占比系列占比品类占比品类占比系列占比系列占比价格带分布价格带分布品类占比品类占比系列占比系列占比价格带分布价格带分布品类占比品类占比系列占比系列占比颜色颜色/尺码比尺码比价格带分布价格带分布品类占比品类占比系列占比系列占比投入产出比旧货结构补充确认采购结构确认采

5、购结构期现货销售占比期现货销售占比新旧货销售占比新旧货销售占比上市波段规划上市波段规划SKU规划规划流行趋势分析流行趋势分析企业商品规划企业商品规划商品销售属性商品销售属性商品组合规划商品组合规划提交订单提交订单订单审核订单审核期货指标匹配性检查商品采购标准流程商品采购标准流程11历史销售数据分析历史销售数据分析12分析工具分析工具-商品透析商品透析KPIKPI数据分析数据分析设定设定标准的量化考核标准的量化考核标杆标杆，有目的有目的的的收集收集终端终端各各Indication项运作数据，结合科学的分析项运作数据，结合科学的分析公式公式和市场和市场预测预测，找出绩效数据规律，进行，找出绩效数据

6、规律，进行标杆比对，标杆比对，从而进一步从而进一步诊断诊断终端存在的终端存在的问题问题，有，有方向性方向性的进行的进行整改和提升。整改和提升。Key 关键Performance 表现Indication 迹象、标杆什么是什么是KPI？工作的量化量化管理工具13商品透析商品透析KPIKPI数据的基础数据的基础-SKU-SKU1D 指一个款式1SKU指款式单元.在1D 中有几个SKU 款式单元( (颜色颜色/ /规格规格) )001款式共有红、黑、白三个色则这3个SKU为：001SKU1、001SKU2、001SKU3 1D = 3SKU14 根据根据店铺空间格局店铺空间格局和和基本陈列摆版标准基

7、本陈列摆版标准进行进行 铺货是理想的管理法则铺货是理想的管理法则, ,而这需要从采购阶段而这需要从采购阶段 就开始规划执行。就开始规划执行。 SKU的重要性的重要性15商品管理数据分析商品管理数据分析 采购期关键数据采购期关键数据( (有有9 9点）点）16 1.1.系列销售比系列销售比 该系列在上期销售的件数、金额该系列在上期销售的件数、金额( ( 上期总销售量、总金额上期总销售量、总金额 ) ) 系列销售比系列销售比= =*100%17 系列销售比案例演练系列销售比案例演练某店铺某店铺6 6月份总销售了月份总销售了200200件货品件货品, ,销售总销售总额额1111万，其中航海系列共销售

8、了万，其中航海系列共销售了120120件件货货品品, , 销售额销售额8 8万，民族系列销售了万，民族系列销售了8080件货件货品品, ,销售额销售额3 3万。万。问题：问题：1：用量表形式分析该店的重点销售系列是什么？：用量表形式分析该店的重点销售系列是什么？2：从这份量表还能够看出哪些问题？：从这份量表还能够看出哪些问题？18需思考问题需思考问题1、两个系列价格定位、两个系列价格定位2、两个系列的、两个系列的销售品类状况销售品类状况某品牌系列销售状况案例某品牌系列销售状况案例19品类销售比品类销售比 _ _上期某品类销售件数上期某品类销售件数/ /金额金额_ _ 上期总销售件数上期总销售件

9、数/ /金额金额* *100%100%= 2.2.品类销售比品类销售比203.3.品类价格带占比品类价格带占比21 4.4.品类颜色占比品类颜色占比 品类单一颜色的销售品类单一颜色的销售/ /库存量库存量 该品类总的销售该品类总的销售/ /库存量库存量颜色比颜色比= =225.5.产销率产销率/ /库存率库存率产销率产销率 = =上期上期/ /累计货品销售数量累计货品销售数量上期上期/累计累计货品总订货数量货品总订货数量100%100%库存率库存率 = = 1 ( 1 ( 产销率产销率 ) )*236.6.投入产出比数据分析投入产出比数据分析投入产出比投入产出比 = =上期系列、品类销售占比上

10、期系列、品类销售占比( (上期系列、品类库存占比上期系列、品类库存占比) )24需要考虑的问题需要考虑的问题1：原则上投入产出比低的项目，本期采购需要降低占比，但：原则上投入产出比低的项目，本期采购需要降低占比，但需要考虑市场、需要考虑市场、 企业、销售折扣企业、销售折扣等等多方面因素，有时新品类或系列在市场投放初期也有这种表现，同时高投入产出比由低销售多方面因素，有时新品类或系列在市场投放初期也有这种表现，同时高投入产出比由低销售折扣所达成的也需要降低采购占比。折扣所达成的也需要降低采购占比。2：与已销售周期有关，销售周期越短可能占比越低。：与已销售周期有关，销售周期越短可能占比越低。3.投

11、入产出比往往不做为库存控制的过程指标，更多是总结上季销售情况投入产出比往往不做为库存控制的过程指标，更多是总结上季销售情况 的结果指标，过程指的结果指标，过程指标以存销比衡量标以存销比衡量 。 本期采购占比数据分析本期采购占比数据分析系列投入产出比分析（可使用与大品类、小品类、等关键属性）系列投入产出比分析（可使用与大品类、小品类、等关键属性）257.7.图案或花型占比分析图案或花型占比分析可以根据花型销售可以根据花型销售占比来研发一定的花型占比来研发一定的花型268.8.品类面料占比分析品类面料占比分析 品类单一面料的销售、库存量品类单一面料的销售、库存量 该品类总的销售、库存量该品类总的销

12、售、库存量品类面料占比品类面料占比= =* *100%100%27 9.9.工艺属性占比分析工艺属性占比分析 品类单一工艺属性的销售品类单一工艺属性的销售/ /库存量库存量 该品类总的销售该品类总的销售/ /库存量库存量工艺属性占比工艺属性占比= =* *100%100%28在订货期忽视历史关键数据分析带来的后果在订货期忽视历史关键数据分析带来的后果系列结构错位系列结构错位品类结构缺失品类结构缺失价格结构混乱价格结构混乱色彩结构失调色彩结构失调顾客流失顾客流失/不适销不适销/店铺平效低下店铺平效低下无法配搭销售无法配搭销售/高单高单率低率低/店铺平效低下店铺平效低下自我价格冲击自我价格冲击/

13、成交成交率低率低/利润低下利润低下库存风险大库存风险大/陈列单陈列单调调/断色期提前断色期提前顾客流失顾客流失/不适销不适销/店铺平效低下店铺平效低下系列结构错位系列结构错位顾客流失顾客流失/不适销不适销/店铺平效低下店铺平效低下系列结构错位系列结构错位29库存结构缺失性数据分析库存结构缺失性数据分析 从这份库存结构表看到什么问题？这个分析方法从这份库存结构表看到什么问题？这个分析方法可用在售前、售中、售后。可用在售前、售中、售后。30订货宽度：所订产品系列的多少订货宽度：所订产品系列的多少订货深度：所定系列中品类订货深度：所定系列中品类SKUSKU（款、（款、 色）的多少色）的多少 订货的宽

14、度与深度订货的宽度与深度31从订货宽度和深度看经营者思路从订货宽度和深度看经营者思路宽度宽度深度深度大多为大多为VIP销售占比较高的老店铺销售占比较高的老店铺大多为一线市场大面积高等级旗舰店铺大多为一线市场大面积高等级旗舰店铺大多为新开店铺或服装行业经验粗浅客户大多为新开店铺或服装行业经验粗浅客户经营的店铺经营的店铺大多为散货转型店铺或城市黄大多为散货转型店铺或城市黄金地段小面积店铺金地段小面积店铺只认爆款型风险分散型包罗万有型精雕细作型32问题问题1 1：店铺店铺SKUSKU（款、色）数量分析（款、色）数量分析33店铺店铺SKUSKU规划四轮车规划四轮车确定店铺挂件数确定店铺挂件数, ,换算

15、出换算出SKUSKU陈列需求量陈列需求量综合计算综合计算划分同种货架划分同种货架品类区域品类区域设定标准设定标准挂货量挂货量清点陈列架的清点陈列架的种类和数量种类和数量划分各系列划分各系列陈列区域陈列区域34 当新上市产品进入店铺时，原有商品则需要当新上市产品进入店铺时，原有商品则需要 进行陈列调整；滞销品促销或转场，店铺保进行陈列调整；滞销品促销或转场，店铺保 持完整商品组合持完整商品组合. .问题问题2：SKU上市波段滚动规划上市波段滚动规划35上市波段上市波段同期同期配搭配搭上市波段上市波段延续延续配搭配搭同期上市的产品，可以进行完整的同期上市的产品，可以进行完整的品类品类SKU组合，提

16、升高单率和店铺组合，提升高单率和店铺平效平效不同波段上市的产品，可以通过新不同波段上市的产品，可以通过新旧整合，能够重新组合，提升高单旧整合，能够重新组合，提升高单率和店铺平效率和店铺平效问题问题3：上市波段的延续配搭导向上市波段的延续配搭导向36商品采购销售属性商品采购销售属性基本类商品基本类商品主销类商品主销类商品形象类商品形象类商品37商品销售属性划分的作用商品销售属性划分的作用38规划订货销售属性比例规划订货销售属性比例39B商品销售属性商品销售属性设置基本规格数量设置基本规格数量40店铺平效等级综合设置店铺平效等级综合设置41 店铺面积和装修陈列格局决定店铺面积和装修陈列格局决定SK

17、USKU数量数量 以店铺面积检核商品上市波段内的以店铺面积检核商品上市波段内的SKUSKU组合是否足够陈列要求组合是否足够陈列要求 参考订货排行榜参考订货排行榜, ,借助区域共性和集体智慧借助区域共性和集体智慧, ,调整主销、形象调整主销、形象 、基本、基本SKUSKU的配比的配比 店铺平效等级决定店铺平效等级决定SKUSKU实际订货数量实际订货数量 参考历史销售数据结合市场因素决定产品系列宽度、深度及订货品参考历史销售数据结合市场因素决定产品系列宽度、深度及订货品类价格带分布类价格带分布 结合所定货品上市波段、做业绩指标、细化业绩支撑点结合所定货品上市波段、做业绩指标、细化业绩支撑点 明确预

18、定期、现货销售比例，保证业绩达成明确预定期、现货销售比例，保证业绩达成订货期重点总结订货期重点总结42第二节 销补期商品管理销补期商品管理43销补期关键管理流程销补期关键管理流程销售补货销售补货补货达成率管理补货达成率管理可销周期管理可销周期管理存销比管理存销比管理售罄率管理售罄率管理44售罄率售罄率= =(SKU(SKU货品或系列货品或系列/ /品类品类) )本期销量本期销量 （ SKUSKU货品或系列货品或系列/ /品类）本期进货品类）本期进货+ +上期库存上期库存 * *100%100%售罄率管理售罄率管理45售罄率基本判定标杆与售罄率基本判定标杆与ABCABC分类管理法分类管理法 滞销

19、品滞销品 售罄率售罄率25%-50%25%-50% 季节因素 销售天数 适时促销 陈列调整 组合配搭 特殊激励 平销品平销品 售罄率售罄率50-75%50-75% 密切关注 销售周期 畅销品畅销品 售罄率售罄率75%75%以上以上 及时补货 销售周期 调整陈列售罄率需与销售天数、日均销量、销售折扣综合判断，同时管控力度也有不同售罄率需与销售天数、日均销量、销售折扣综合判断，同时管控力度也有不同A类库存类库存B类库存类库存C类库存类库存46 存销比存销比 售罄率管理工具售罄率管理工具 存销比存销比47存销比存销比 = =（期初库存（期初库存+ +期末库存期末库存)/2)/2 月销售额月销售额存销

20、率达到存销率达到 335% 335% 和和 150%150%，哪个数据的经营状况更加理想哪个数据的经营状况更加理想? ?特别提醒特别提醒: : 存销比行业内一般最低在存销比行业内一般最低在150%-200%,150%-200%,最高最高400%-600%400%-600%之间之间, ,根据不同销售时段调整标准（存销比越低经营状况根据不同销售时段调整标准（存销比越低经营状况越好）越好）*100%48存销比分析小练习存销比分析小练习-1-1练习练习1 1：计算：计算3-73-7月每个月的存销比月每个月的存销比练习练习2 2：各月存销比是否合理？：各月存销比是否合理？练习练习3 3：如果你是店长，根

21、据存销比你会如何应对？：如果你是店长，根据存销比你会如何应对？49某南方区店铺四个销售季节某南方区店铺四个销售季节存销比存销比控制指标曲线控制指标曲线50存销比分析小练习存销比分析小练习-2-2需思考的问题需思考的问题1、找出库存不平衡点、找出库存不平衡点2、预测可销售数量，根据销售调整库存不平衡点。、预测可销售数量，根据销售调整库存不平衡点。51 补货达成率管理补货达成率管理52补货达成率补货达成率管理意义：管理意义： 高等级店铺的补货达成率应不低于高等级店铺的补货达成率应不低于80%，最低等店铺则无设定；，最低等店铺则无设定； 该法则对畅销货品的配送和管理有很大的意义该法则对畅销货品的配送

22、和管理有很大的意义53可销周期管理可销周期管理可销周数可销周数= =近两周平均销售数量（金额）近两周平均销售数量（金额）店铺库存总量（金额）店铺库存总量（金额）哪个类类别的货品存货需要加快销售进度？54翻单分析（案例）翻单分析（案例）需考虑问题：需考虑问题：1、该款式的销售周期？2、该款试销售覆盖率？3、该款式库存平衡点？55店铺配货关键指引店铺配货关键指引店铺定位店铺定位 销售业绩预估销售业绩预估 类别比例预估类别比例预估 正特价比例预估正特价比例预估 平面图平面图/陈列指引陈列指引商品组合商品组合 新旧货比例新旧货比例 系列系列/类别比例类别比例 价格段比例价格段比例 销售时间销售时间 基

23、本铺场数基本铺场数+仓存数仓存数 大店与小店的配数区别大店与小店的配数区别56店铺调货关键原则店铺调货关键原则u 售罄率原则售罄率原则u 店铺平效等级原则店铺平效等级原则u 色、码归并原则色、码归并原则u 销售周期原则销售周期原则57第三节库存与促销管理库存与促销管理58怎样管住库存这个老虎？怎样管住库存这个老虎？内伤内伤 + + 外伤外伤 = = 养虎为患养虎为患没库存没库存, ,生意做不大生意做不大库存大库存大, ,现金被吃掉现金被吃掉59订货过量订货过量结构失调结构失调系列错位系列错位品类失误品类失误季尾才清货季尾才清货不接受蚀尾不接受蚀尾促销失当促销失当利润损失利润损失产销率低产销率低

24、存销比失当存销比失当不关注数据不关注数据不及时促销不及时促销补货过季补货过季库存生成的关键链条库存生成的关键链条60库存的四种概念库存的四种概念 周转库存周转库存 安全库存安全库存 在途库存在途库存 滞销库存滞销库存611.1.周转库存概念周转库存概念管理目的：管理目的： 为减少库存批量，提高库存周转次数为目标的库存概念，以小批量、多批次为管理目标。62库存周转管理关键数据库存周转管理关键数据库存周转次数（次库存周转次数（次/ /年年) ) = = 年度发货总量年度发货总量/ /年度货品平均存量年度货品平均存量库存周转天数（天库存周转天数（天/ /次次) ) = 360/ = 360/ 年度库

25、存周转次数年度库存周转次数 63库存周转管理案例分析库存周转管理案例分析 某专卖店某专卖店09年进货总量为年进货总量为12000件货品，件货品，09年平均库存年平均库存3500件，请各位计算件，请各位计算09年库存周转次年库存周转次数与周转天数。数与周转天数。 周转次数=12000/3500=3.42 周转天数=360/3.42=105642.2.安全库存概念安全库存概念 是一种额外持有的库存，安全库存是为了对应供应链中需求和材料供应的不确定性而设立的。653.3.在途库存概念在途库存概念管理目的：管理目的： 对已经发货，但还没到店的货品称为在途库存，终端对已经发货，但还没到店的货品称为在途库

26、存，终端自身较难加以控制管理，核心管理点在于需求前置性与自身较难加以控制管理，核心管理点在于需求前置性与生产配送周期问题生产配送周期问题664.4.滞销库存概念滞销库存概念管理目的：管理目的： 因产品设计、质量问题而导致的产品，称为滞销货品因产品设计、质量问题而导致的产品，称为滞销货品（价格因素导致滞销可通过调整价格销售，不纳入滞销货（价格因素导致滞销可通过调整价格销售，不纳入滞销货 范畴）范畴）67如何处理滞销库存？如何处理滞销库存？68滞销品的类型滞销品的类型 绝对滞销商品 相对滞销商品69滞销原因分析滞销原因分析商品质量问题供货不及时，延误销售时机采购价格过高，不适合终端现有客群未对商品销售过程进行数据监控贪图企业返利政策，贸然大量进货对市场需求估计不足或有偏差库存分类不清晰70滞销库存清理措施滞销库存清理措施 价格杠杆调整 提供额外赠品或服务 提高销售积极性 组合配搭销售 调货71促销管理环节促销管理环节72促销的基本特征促销的基本特征一种短期战术行为，不可长期运用。需要经营者与顾客共同参与。方式不拘一格效果立竿见影品牌忠诚度的隐形杀手不能挽回衰退的销售趋势