第二讲交易准备和磋商

1、第二讲第二讲 交易准备和磋商交易准备和磋商第一节第一节 建立业务关系建立业务关系第二节第二节 出口报价核算出口报价核算第三节第三节 出口还价核算出口还价核算交易前的准备工作交易前的准备工作国际市场调研国际市场调研国内供应商国内供应商客户资信调查客户资信调查 广告宣传广告宣传建立业务关系建立业务关系出出口口准准备备问题二寻找客户的途径寻找客户的途径第一节第一节 建立业务关系建立业务关系 建交函建交函 随着现代科学技术的不断发展，互联网为企业寻找和发展潜在客户提供了大量的机会。企业可以通过网络寻找和查询符合自己要求的客户，然后通过电子邮件向其发出建交函来开发新客户，寻找潜在商机。本公司名称本公司名

2、称、地址、联、地址、联系方式及简系方式及简介介向潜在客户发出向潜在客户发出建交函的主要内容建交函的主要内容公司产品介公司产品介绍绍随寄产品目随寄产品目录录期待尽快与期待尽快与对方达成协对方达成协议议商品货号商品货号商品品名商品品名建交函样本建交函样本企业中英文全称企业中英文地址联系方式Date:客户公司全称客户公司地址Dear Sir or Madam:1、从哪里获得客户公司的名称和相关信息，以及致函目的。2、简单介绍自身情况，包括公司的性质和从事的业务范围等。3、公司重点推荐产品或主要产品介绍，并随函附上产品目录。4、期待尽快与对方达成具体交易的热切愿望。Best regards!Your

3、truly,公司名称署名ExpressionWeve come to know your name and address from the Commercial Counselors Office of the Chinese Embassy in London. By the courtesy of Mr. Black, we are given to understand the name and address of your firm. Your firm has been introduced (recommended, passed on) to us by Apple Comp

4、any. ExpressionWe now avail ourselves of this opportunity to write to you with a view to entering into business relations with you. We are now writing you for the purpose of establishing business relations with you. We express our desire to establish business relations with your firm. We shall be gl

5、ad to enter into business relations with you. We are willing to enter into business relations with your firm. Our mutual understanding and cooperation will certainly result in important business. ExpressionOur lines are mainly arts and crafts. We specialize in the export of Japanese Light Industrial

6、 Products and would like to trade with you in this line. We have been in this line of business for more than twenty years. In order to acquaint you with the textiles we handle, we take pleasure in sending you by air our latest catalogue for your perusal. 具体样例参见课本具体样例参见课本 P4 Feb.10,2006 Dear Sirs, We

7、 known your name and address from the website of and note with pleasure the items of your demand just fall within the scope of our business line. First of all , we avail ourselves of this opportunity to introduce our company in order to be acquainted with you. Our firm is a Chinese exporter of vario

8、us Canned Foodstuffs. We highly hope to establish business relations with your esteemed company on the basis of mutual benefit in an earlier date. We are sending a catalogue and a pricelist under separate cover for your reference. We will submit our best price to you upon receipt of your concrete in

9、quiry. We are looking forward to receiving your earlier reply. Yours faithfully, DESUN TRADING CO., LTD Leon Chang第二节第二节 出口报价核算出口报价核算 客户询盘客户询盘 在公司发出建交函后，也许很快就会收在公司发出建交函后，也许很快就会收到潜在客户的询盘，其中包含了客户希望到潜在客户的询盘，其中包含了客户希望我方提供的信息以及所需产品的要求。只我方提供的信息以及所需产品的要求。只有认真阅读，明确了解客户的要求，我们有认真阅读，明确了解客户的要求，我们才能根据实际情况发盘。才能根据

10、实际情况发盘。 客客 户户 询询 盘盘预定货号预定货号预定数量预定数量 商品品质商品品质 要求要求商品价格商品价格 最小定货量最小定货量有品质要求有品质要求无品质要求无品质要求根据实物样品根据实物样品根据说明文字根据说明文字 Feb.12,2006 Dear Mr. Chang, We acknowledge with thanks the receipt of your E-mail of Feb.10 that as exporters of foodstuffs, you are interested in establishing business relations with us.

11、 It is also our wish. At present, we are in the market for canned mushrooms, and shall be glad to receive your best quotations for this items, with indications of packing, for date of shipment, CFR DAMMAM PORT, including our commission of 2%. We await your early reply. Yours sincerely, NEO GENERAL T

12、RADING CO. Tom Smith 根据询盘内容，卖方要进行出根据询盘内容，卖方要进行出口报价前的核算。口报价前的核算。复习价格的相关知识并补充复习价格的相关知识并补充一、一、 出口换汇成本出口换汇成本（一）概念与公式（一）概念与公式出口换汇成本是指某商品出口净收入一个单位出口换汇成本是指某商品出口净收入一个单位的外汇所需要的人民币成本。的外汇所需要的人民币成本。一个单位的外汇，通常按美元计。换汇成本换汇成本出口总成本（人民币）出口总成本（人民币）出口销售外汇净收入出口销售外汇净收入(美元美元)是指外贸企业为出口商品支付的国内总成本。包括进货成本(购货成本)、国内费用和出口税。国内费用：

13、流通费用；加工整理费用；包装费用；保管费（仓租等）；国内运输费用（仓库至码头）；证件费用（包括商检费、公证费、领事签证费、原产地证书费、许可证费、报关单费、海关规费）；装船费（贴现利息、装集装箱费、起吊费和轮船费）；银行费用（贴现利息、手续费用）；邮电费。就是出口外汇总收入扣除劳务费用等非贸易外汇（运费、保费、银行费用）。采用FOB时，外汇净收入=销售收入采用CFR时，外汇净收入=销售收入-国外运费采用CIF时，外汇净收入=销售收入-国外运费-保险费3.3.出口换汇成本的意义出口换汇成本的意义计算出来的出口商品换汇成本的数值与银计算出来的出口商品换汇成本的数值与银行的当日牌价的行的当日牌价的外

14、汇买入价外汇买入价相比较，如果相比较，如果换汇成本换汇成本高高于外汇买入价，则于外汇买入价，则亏损亏损；如；如低低于外汇买入价，则于外汇买入价，则盈利盈利。 例：我某公司出口工艺品一批人民币收购价30万元（每件30元，共10000件，国内其它费用： 8000元人民币，预期利润10%，运费：10PCS/CTN，箱规：255632，GW：23KG，NW:22KG 到欧洲每运费吨120美元，按W/M计费。已知40货柜到欧洲价格USD3500.保费：按发票金额110%投保一切险，保费率在0.8%，对外销售价USD4.85/PC CIF London。试计算该笔交易的出口换汇成本。分析：出口总成本=30

15、00008000=308000 元保费IF(1+10%)保费率4.8510000110%0.8%=426.80(美元)出口外汇净收入=USD4.85100003500426.8=44573.20（美元） 出口换汇成本=30800044573.26.91即：该交易每即：该交易每6.916.91元人民币换元人民币换1 1美元外汇。美元外汇。二我国外贸企业在引入退税机制后的二我国外贸企业在引入退税机制后的实际做法实际做法（一）出口退税出口退税是一种国际惯例，世界各主要发达国家对出口产品免征增值税，而我国是采取先征后退的方法，即在外贸公司向工厂收购产品时，由销货方（工厂）提供增值税发票，外贸公司以含税

16、价买断商品。出口退税率表出口退税率表http:/ 货价（出厂价）退税率因为：购货成本（即含税价或采购价） =货价（出厂价）（1+增值税率） 所以：货价= 购货成本 1+增值税 退税收入= 货价退税率=购货成本退税率1+增值税附件附件增值税率表增值税率表课堂练习题课堂练习题某公司计划出口一批玩具，已知玩具的出口退税率某公司计划出口一批玩具，已知玩具的出口退税率是是9%，玩具供货商报出的价格和数量如下，已知，玩具供货商报出的价格和数量如下，已知增值税率为增值税率为17%，试计算该公司出口该批玩具可，试计算该公司出口该批玩具可以获得的退税总额为多少元人民币？以获得的退税总额为多少元人民币？货号货号品

17、名品名采购成本（人民币）采购成本（人民币）数量数量JJ2482长颈廘长颈廘每只每只32元元5000只只TT6723恐龙恐龙每打每打165元元700打打SS6544黑猩猩黑猩猩每只每只28元元900只只KK9832沙皮狗沙皮狗每打每打180元元1000打打（二）实际成本计算（二）实际成本计算=购货成本购货成本退税率1+增值税n实际成本实际成本=购货成本购货成本退税收入退税收入综合如下：综合如下：实际成本=购货成本退税收入=货价（1+增值税率）货价出口退税率=货价（1+增值税率出口退税率） =购货成本（1+增值税率出口退税率）1+增值税例：我外贸公司出口密胺餐具一批，已知每套的采购价88.20元人

18、民币，增值税为17%，退税率为13%，试计算该餐具一套的退税收入多少？实际成本为多少？分析： 退税收入= 货价退税率=购货成本退税率1+增值税=88.20 13% =9.80（元）1+17%实际成本=购货成本退税收入 =88.20-9.80=78.4（元）课堂练习题课堂练习题晨星公司出口一批工具到欧洲，三个货号的产品晨星公司出口一批工具到欧洲，三个货号的产品采购成本分别如下，请按采购成本分别如下，请按17%的的 增值税率和增值税率和8%的出口退税率求出每个货号的实际成本。的出口退税率求出每个货号的实际成本。货号货号品名品名采购成本（人民币）采购成本（人民币）MF1505RECHARGEABLE

19、 ELECTRIC DRILLER260元元/台台KT1202100PC TOOL KIT180元元/台台KT1321100PC TOOL KIT165元元/台台（三）引入退税后的出口换汇成本（三）引入退税后的出口换汇成本演变为：出口总成本=购货成本（含税价）+国内费用退税收入实际成本=购货成本（含税价）退税收入出口换汇成本=实际成本+国内费用（人民币） 出口销售外汇净收入(美元)例：例： 我某外贸公司出口工艺品一批到英国，共我某外贸公司出口工艺品一批到英国，共60006000个，货装一个，货装一2020的集装箱。已知每个工艺品采的集装箱。已知每个工艺品采购价为购价为78.0078.00元人民

20、币，出口增值税为元人民币，出口增值税为17%17%，退，退税率为税率为13%13%，国内费用总计，国内费用总计60006000元人民币，投元人民币，投保一切险，保费率为保一切险，保费率为0.8%0.8%，到伦敦一，到伦敦一2020的集的集装箱包箱费为装箱包箱费为21002100美元，双方最后以美元，双方最后以USD12.16/PC CIF London USD12.16/PC CIF London 成交成交, ,中行外汇牌价中行外汇牌价USD1=RMB6.82/6.85USD1=RMB6.82/6.85。那么这批交易的出口换。那么这批交易的出口换汇成本为多少？汇成本为多少？分析分析实际成本=购

21、货成本购货成本退税率1+增值税=78.00-78.00 /（1+17%）*13%=69.33元外汇净收入=销售收入-国外运费-保险费 =12.16*6000-2100-12.16*6000*（1+10%）*0.8% =70217.95美元出口换汇成本=（实际成本+国内费用）/ 出口销售外汇净收入 =（69.33*6000+6000）/70217.95=6.01二、对外报价中各个要素的核算二、对外报价中各个要素的核算（一）出口运费的核算（一）出口运费的核算1.件杂货物运费计算件杂货物运费计算例题：上海某公司出口一批全棉细布(cotton piece goods),共350件，每件体积为0.43立

22、方米，毛重为462.73千克，进口要求用散装运往OSAKA,试计算出口运费？（1）依据货物分级表得知棉布及棉纱的运费计算标准为M，等级为10；（2）依据航线费率表得知日本的基本港，10等级的商品对应的基本运费为US$52.00/FT；（3）根据附加费率表得知商品COTTON GOODS & PIECE GOODS到日本的基本港所交纳的附加费有：30的燃油附加费。 因此，我们可以计算如下：350件货物的体积吨为350*0.43151立方米151运费吨（按M计算）货物运往OSAKA所应交纳的基本运费为52.00*1517 852 美元货物运往OSAKA所应交纳的燃油附加费 7 852 *3

23、02 356 美元货物运往OSAKA所应交纳的运费为 7 8522 35610 208 美元课堂习题运费计算课堂习题运费计算1. 某化工公司从上海出口一批半危险某化工公司从上海出口一批半危险化工产品至泰国曼谷，该批货物的净化工产品至泰国曼谷，该批货物的净重为重为2000020000千克，货物包装重量是千克，货物包装重量是18001800千克；每件货物的包装尺码为千克；每件货物的包装尺码为8080* *5555* *5050厘米，共厘米，共100100件，请计算货物件，请计算货物的总运费。（查得从上海至曼谷的基的总运费。（查得从上海至曼谷的基本运费为本运费为USD41/FT)USD41/FT)2

24、.集装箱货物海洋运费的计算集装箱货物海洋运费的计算20罐式集装箱20干散货集装箱20冷藏箱双层集装箱集装箱规格 P3820尺货柜：尺货柜：20英尺英尺*8英尺英尺*8英尺英尺6寸寸有效容积为有效容积为25M3，最大载重为，最大载重为17500千克千克40尺货柜：尺货柜： 40英尺英尺*8英尺英尺*8英尺英尺6寸寸有效容积为有效容积为55M3，最大载重为，最大载重为24500千克千克例某公司出口纺织品一批到欧洲，已知总共某公司出口纺织品一批到欧洲，已知总共4040立方米，经询问一个立方米，经询问一个2020集装箱到欧洲的集装箱到欧洲的包箱费包箱费19001900美元，美元，4040包箱费为包箱费

25、为34003400美元，美元，拼箱每立方米拼箱每立方米7575美元，那么这批货应如何美元，那么这批货应如何组合选用集装箱最为合理？组合选用集装箱最为合理？课堂习题：某商品24个装一纸箱，箱规：433625CM，G.W：38kg，N.W：36kg 问：一个20的集装箱可装该商品多少数量？ 对于拼箱货（LCL）的运输，运费以运费吨为计算单位；对于整箱货物（FCL）的运输，按包箱费率来计算，主要有三种形式（参看课本P36）： FAK包箱费率（Freight for all kinds) FCS包箱费率(Freight for class) FCB包箱费率(Freight for class &

26、; basis)课堂习题运费计算2.有一批打字机需从上海出口到澳大有一批打字机需从上海出口到澳大利亚的阿德莱德，货物用纸箱包装，利亚的阿德莱德，货物用纸箱包装，每箱的尺码为每箱的尺码为4444* *4444* *3030厘米，毛重是厘米，毛重是2222千克，每箱装千克，每箱装4 4台。如果用集装箱整台。如果用集装箱整箱出口，试计算用箱出口，试计算用2020英尺和英尺和4040英尺集英尺集装箱出口打字机的单位运价（每台打装箱出口打字机的单位运价（每台打字机的运费）分别为多少美元？（查字机的运费）分别为多少美元？（查得从上海到阿德莱德的运费为得从上海到阿德莱德的运费为1 1个个2020货货柜柜21

27、002100美元，美元，1 1个个4040货柜货柜39603960美元）美元）（二）国内费用的核算（二）国内费用的核算国内费用一般包括报关费、报检费、公司工资支出、邮电通信费用、交通费用、仓储费用、码头费用、银行利息等。国内费用的核算方法有两种：1费用数额逐项相加 国内费用=各项费用额2定额费用率 国内费用=出口商品购货成本国内费用定额率银行费用的核算银行费用的核算是指出口商在结算外汇时，由银行收取的是指出口商在结算外汇时，由银行收取的费用，往往按发票金额的百分比来计算。费用，往往按发票金额的百分比来计算。银行贷款利息银行贷款利息可以列为国内费用，计算的方法：银行利息银行利息= =采购成本采购

28、成本银行的贷款利息银行的贷款利息贷款期限贷款期限例：某出口企业为采购商品贷款100万人民币，为期2个月，银行的贷款年利率为9%，则公司要付出的利息为100万9%21/12=1.5万人民币。（三）佣金的核算（三）佣金的核算凡货价中包含佣金的价格称为含佣价。1佣金的规定方法文字说明；如：This price is including 5 percent commission. 在贸易术语上表示；如：CIF c2 San Francisco绝对数表示；如：Commission USD30 Per Metric.2佣金核算方法佣金额含佣价佣金率净 价含佣价单位货物佣金额 含佣价（佣金率）含佣价=净价1

29、佣金率（四）保险费的核算（四）保险费的核算1保险金额，保险金额，即投保金额即投保金额（Amount Insured）是保险公司可以赔偿的最高金额。是保险公司可以赔偿的最高金额。 保险金额保险金额CIF（总值）（总值）（1投保加成率）投保加成率）习惯上按发票金额习惯上按发票金额加一成加一成10%计算保险金额，计算保险金额，投保加成的意义在于该票货物的投保加成的意义在于该票货物的预期利润和业务预期利润和业务费用。费用。 2保险费保险费(Premium)保险费是投保人给保险人的对价，是保险人承担保险费是投保人给保险人的对价，是保险人承担保险责任的前提条件。保险责任的前提条件。 3保费率保费率是计收保

30、险费的依据是计收保险费的依据保险费保险金额保险费保险金额保费率保费率 CIF（1投保加成率）投保加成率）保费率保费率 （五）出口税收（五）出口税收出口货物应纳关税出口货物完税价格出口货物应纳关税出口货物完税价格出出口货物关税税率口货物关税税率第二十六条第二十六条 出口货物的完税价格由海关以该货物的成交价格以及该货物运至中华人民共和国境内输出地点装载前的运输及其相关费用、保险费为基础审查确定。出口货物的成交价格，是指该货物出口时卖方为出口该货物应当向买方直接收取和间接收取的价款总额。出口关税不计入完税价格。 完税价格的确定完税价格的确定以以FOB价格成交的出口货物的完税价格为价格成交的出口货物的

31、完税价格为FOB/(1+出口税率出口税率)以以CFR价格成交的出口货物的完税价格为价格成交的出口货物的完税价格为(CFR-运费运费)/(1+出口税率出口税率)以以CIF价格成交的出口货物的完税价格为价格成交的出口货物的完税价格为(CIF-运费运费-保险费保险费)/(1+出口税率出口税率)课堂练习出口关税的计算某公司出口危险化学品某公司出口危险化学品3030公吨，成交价格公吨，成交价格为每公吨为每公吨570570美元美元CIFCIF格拉斯哥，货物自上格拉斯哥，货物自上海港装两个海港装两个2020英尺集装箱运往目的地。货英尺集装箱运往目的地。货物按成交价格加一成投保，保险费率物按成交价格加一成投保

32、，保险费率1.2%1.2%，该货物出口需征收该货物出口需征收30%30%的出口关税，请计算的出口关税，请计算出口公司应该交纳的出口关税为每公吨多出口公司应该交纳的出口关税为每公吨多少元人民币？（查得从上海至格拉斯哥的少元人民币？（查得从上海至格拉斯哥的运费为一个运费为一个2020货柜货柜24302430美元；美元；1 1美元兑换美元兑换6.856.85元人民币）元人民币）（六）利润的核算（六）利润的核算核算有两种方法：核算有两种方法： 1以成本为基数计算利润以成本为基数计算利润 2以对外报价为基数计算利润以对外报价为基数计算利润出口报价前的核算出口报价前的核算 收集出口报价收集出口报价所需基本

33、信息所需基本信息 出口报价核算出口报价核算 理论算法理论算法 经验算法经验算法 商品进价商品进价 出口包装出口包装 报价数量报价数量 出口运费出口运费 保险费率保险费率 佣金佣金 汇率汇率 利润率利润率 出口退税率出口退税率 流通费用流通费用（国内总费用）（国内总费用） 理论算法 计算成本 计算费用 计算利润 计算报价 FOB价 FOB含佣价 CIF价 CIF含佣价 CFR价 CFR含佣价课本案例课本案例 P43例题我某外贸公司出口一批旅行包到英国，英商要求我方分别报FOB Fuzhou、CFR London、CIFC5 London每个美元价，装一20的集装箱，已知我公司收购每个旅行包60元

34、人民币（含税价），增值税为17%，退税率为13%，公司国内费用率为6%，出口一个20的集装箱到欧洲的费用为USD2000，包装：20PC/CTN，箱规：383022，G.W：24kg，N.W：22kg，公司预期利润率为10%，客户要求投保一切险和战争险，保费率分别为0.5%和0.8%，银行外汇牌价为USD100.00=RMB700.00/703.00，问：我方应报价多少？分析：发盘发盘发盘有效成立的条件：发盘有效成立的条件：1.必须向一个或一个以上特定人提出；2.发盘的内容必须十分确定完整；3.必须表明发盘人对其发盘一旦被受盘人接受即受约束的意思；4.发盘必须在到达受盘人时才能生效。出出口口发

35、发盘盘所所包包含含的的信信 息息 商品规格 价格 包装 船期支付条件发盘有效期 支付工具支付方式发盘流程支付工具现金汇票本票支票支付方式汇付托收信用证银行保函出口保付代理发盘函的基本结构确认收到询盘强调产品的优势特色按客户要求发盘，列明主要交易条件回复客户提出的其他问题和要求鼓励客户订货发盘函参考发盘函参考 Feb.13,2006 Dear Mr Smith, We have received your letter of Feb. 12, asking us to offer the CANNED MUSHROOMS for shipment to SAUDI ARABIA and high

36、ly appreciate that you are interested in our product. Comply with your kindly request, we are please to offer our best price as follows: 1. Commodity: CANNED MUSHROOMS 2. Packing: EXPORTER CARTON 3. Quantity: 1700 CARTONS/FCL 4. Specification: 24TIINS*425 GRAMS 5. Price: USD7.80/CTN CFRC2% DAMMAM PO

37、RT 6. Payment: 100% by irrevocable L/C payable by draft at sight in our favor for the full sales contract value. 7. Shipment: in May,2006 PLS kindly pay attention to the fact that we have not much ready stock on hand. Therefore, its very important that your L/C should be opened in an earlier date if

38、 our price meets with your approval. Our offer remains effective until Feb.27,2006. Yours faithfully, DESUN TRADING CO., LTD Leon Chang还盘还盘是一方在接到另一方报盘后，要求更改报盘内容的函电，其中包括降低价格、改变支付方式、改变交货期等，交易可以多次还盘。还盘的形式还盘的形式 还盘可以是口头也可以是书面还盘的内容还盘的内容 可以针对价格、品质、数量、交货时间与地点、支付方式等； 受盘人还盘时不能完全不同意发盘的条件，否则，就是拒绝而不是还盘。 一项还盘就是受盘

39、人向原发盘人提出的一项新的发盘 Acknowledgement of receiptAcceptability of the original offer (reasons) Counter offerA pushing end Feb.14,2006Dear Mr. Chang,We are very grateful of receiving your kindly offer of today.While appreciating the good quality of your goods, we find your price is rather too high to be acc

40、epted by us. We also point out that very good quality CANNED MUSHROOMS is available in our market from several European manufacturers , all of them are at prices from 5%-10% below yours. Such being the case, we have to ask you to consider if you can make a reduction in your price about 5%. As our or

41、der would be around US7.40/CTN, you may think it worth while to make a concession.Your earlier reply will be highly appreciated.Yours sincerely,NEO GENERAL TRADING CO.Tom Smith 还盘核算出口商就商的还盘进行分析和核算。分析的主要内容包括：还盘中的价格我方如接受，那么按还价核算，是否有利润，利润额多少，利润率多少。同时还可以分析在构成价格的要素中，哪些有可能作一些调整以保证自己的利益。 计算利润额的公式：利润利润=总收入总

42、收入-总支出总支出利润额=销售收入+退税收入采购成本出口运费保险费客户佣金国内费用利润率=利润额/销售收入100%因为 实际成本=采购成本退税收入所以 也可表述为：利润额=销售收入实际成本出口运费保险费客户佣金国内费用采购成本=销售收入公司利润保险费客户佣金国内费用国外运费+退税收入接报价实例：我外贸公司对英商出口旅行包我对英商报价USD9.04/PC FOB FuZhou、USD9.15/PC CFR London、USD9.85/PC CIF c5 London，英商对我还价USD8.90/PC CIF c5 London，按照客户的还价，我公司做一核算是否接受，如果按照客户的还价成交，我

43、公司是否还有利润。 现需分析核算如下：分析核算分析核算内容内容对英商还价对英商还价的核算的核算可接受工厂可接受工厂的采购价的采购价按新采购价按新采购价报价核算报价核算按客户还盘按客户还盘再核算利润再核算利润利润额=销售收入+退税收入采购成本出口运 费保险费客户佣金国内费 =8.907+60（1+17%）13%60 20007145808.907（1+10%） （0.5%+0.8%）8.975%606% =62.30+6.67600.96020.89093.1153.60 =0.4039（元人民币）利润率=利润额/销售收入100% =0.4039（8.907）100%=0.65%我方认为利润率太

44、低，按照客户的还价我方认为利润率太低，按照客户的还价USD8.90/PC CIF c5 London，我方欲维持，我方欲维持10%的利润不变，那么我的利润不变，那么我公司可接受工厂的收购价。公司可接受工厂的收购价。核算如下：核算如下：采购成本=销售收入+退税收入公司利润保险费客户佣金国内费用国外运费采购成本采购成本=8.907+采购成本采购成本（1+17%）13%8.90710%8.907110%（0.5%+0.8%）8.9075%采购成本采购成本6%2000714580=8.9078.90710%8.907110%（0.5%+0.8%）8.9075%2000714580113%（1+17%）

45、+6%=54.4295（元人民币）3、按新采购价报价核算、按新采购价报价核算我方认为利润率太低，我外贸公司通过和工厂谈判，最终采购价格争取到58元，同时我外贸公司也作出适当的让步，将利润率从10%降为8%，再再次报价：次报价：出口报价=货物实际成本+出口各项费用额之和（1各项费用率之和利润率）外汇买入价CIFC5=实际成本+国内费用+海外运费+保险费+佣金+利润=58-58（1+17%）13%+58 6%+2000 7 14580+ CIFC5 110% （0.5%+0.8%）+ CIFC5 5% + CIFC5 8% =65.4386元7=9.35美元还价利润核算例题某公司向丹麦客户按某公司

46、向丹麦客户按20英尺整箱出口离心泵，报价为英尺整箱出口离心泵，报价为每只每只198.45美元美元CIFC3 哥本哈根，后来接到客户还哥本哈根，后来接到客户还价每只价每只185.00美元美元CIFC3 哥本哈根哥本哈根.该产品的采购该产品的采购成本为每只成本为每只1170元，增值税率为元，增值税率为17%，出口退税率，出口退税率为为5%，20英尺整箱的装箱数量为英尺整箱的装箱数量为420只。只。 海运运费：海运运费：USD1000/20FCL 保险费：按保险费：按CIFC3价值的价值的120%投保，保险费率为投保，保险费率为0.4% 国内包干费：每个国内包干费：每个20英尺集装箱英尺集装箱800

47、元元 垫款利息：银行贷款年利率垫款利息：银行贷款年利率9%，垫款时间，垫款时间120天天 银行费用：每笔交易银行费用：每笔交易200美元美元 公司定额率：公司定额率：4%请据此计算还价利润，汇率按请据此计算还价利润，汇率按1美元兑换美元兑换7元人民币折算。元人民币折算。还价核算还价核算利润总收入利润总收入-采购成本采购成本-费用费用采购成本总收入利润费采购成本总收入利润费用用四、接受四、接受 acceptance一项有效接受必须具备的条件：一项有效接受必须具备的条件：1.接受必须由受盘人作出；2.接受的内容必须与发盘相符；3.必须在有效期内接受。接受函接受函 Feb.17,2006 Dear

48、Mr. Chang, We have received your E-mail of Feb.14,2006. After the consideration, we have pleasure in confirming the following offer and accepting it: 1. Commodity: CANNED MUSHROOMS 2. Packing: EXPORTER CARTON 3. Specification: 24TIINS*425 GRAMS 4. Quantity: 1700 CARTONS/FCL 5. Price: USD7.80/CTN CFR

49、C2% DAMMAM PORT 6. Payment: 100% by irrevocable L/C payable by draft at sight in our favor for the full sales contract value. 7. Shipment: in May,2006 Please send us a contract and thank you for your cooperation. Yours sincerely, NEO GENERAL TRADING CO. Tom Smith 出口成交核算出口成交核算出口成交核算成交核算实际上和还盘核算还盘核算方法

50、是一致的，只是意义不同。出口成交核算是根据最后成交的价格核算该笔交易所获得的利润和利润率，成交核算的原理是收入减去支出，得出的就是利润。出口成交核算：出口成交核算：出口销售收人退税收人各项费用支出采购成本利润额和利润率 合同利润额=出口收入总额-出口支出总额合同利润率=利润总额/出口销售收入总额*100%例：例：我某外贸公司出口欧盟密胺餐具一批，共三个货号，我某外贸公司出口欧盟密胺餐具一批，共三个货号，各货号各出口一个各货号各出口一个2020集装箱。经过买卖双方磋商，最集装箱。经过买卖双方磋商，最终达成的交易信息如下：终达成的交易信息如下：货货 号号收购价收购价(RMB)包包 装装箱箱 规规报

51、报 价价（CIF c5 Hamberg）成成 交交 价价（CIF c5 Hamberg）CH501070元/套16套/箱654832USD12.25/SetUSD11.52/SetCH501165元/套10套/箱584626USD 11.48/SetUSD 10.90/SetCH501285元/套12套/箱564332USD14.78/SetUSD13.96/Set增值税增值税17%17%，出口退税率为，出口退税率为11%11%，公司国内费用，公司国内费用6%6%，出口一个，出口一个2020集装箱到欧州主要港口包厢集装箱到欧州主要港口包厢费为费为USD1850USD1850，投保一切险，保费率

52、为，投保一切险，保费率为0.6%0.6%，中，中行外汇牌价为行外汇牌价为USD1=RMB6.85USD1=RMB6.85，公司预期利润为，公司预期利润为10%10%。按总算法，我方这笔交易的盈利情况，成交核按总算法，我方这笔交易的盈利情况，成交核算如下：算如下：CH5010数量：25/(0.65*0.48*0.32)(取整）*16=4000套CH5011数量：25/(0.58*0.46*0.26)(取整）*10=3600套CH5012数量：25/(0.56*0.43*0.32)(取整）*12=3900套销售收入=（11.52*4000+10.90*3600+13.96*3900）*6.85=1

53、39764*6.85=957383.40元采购成本=70*4000+65*3600+85*3900=845500.00元退税收入=845500.00/1.17*11%=79491.45元实际成本=845500.00 -79491.45=766008.55元国外运费=1850*6.85*3=38017.50元保险费=139764*6.85*110%*0.6%=6318.73元佣金= 139764*6.85*5%=47869.17元国内费用=845500.00*6%=50730元利润额=销售收入+退税收入-采购成本-国外运费-保险费-佣金-国内费用=销售收入-实际成本-国外运费-保险费-佣金-国内

54、费用=957383.40-766008.55-38017.50- 6318.73- 47869.17- 50730=48439.45元利润率=利润额/销售收入= 48439.45 /957383.40=5.06%课堂操作出口合同核算课堂操作出口合同核算接报价实例：我外贸公司对英商出口旅行包我对英商报价USD9.04/PC FOB FuZhou、USD9.15/PC CFR London、USD9.85/PC CIF c5 London，英商对我还价USD8.90/PC CIF c5 London，按照客户的还价，我公司做一核算是否接受，如果按照客户的还价成交，我公司是否还有利润。 现需分析核算

55、如下：分析核算分析核算内容内容对英商还价对英商还价的核算的核算可接受工厂可接受工厂的采购价的采购价按新采购价按新采购价报价核算报价核算按客户还盘按客户还盘再核算利润再核算利润利润额=销售收入+退税收入采购成本出口运 费保险费客户佣金国内费 =8.907+60（1+17%）13%60 20007145808.907（1+10%） （0.5%+0.8%）8.975%606% =62.30+6.67600.96020.89093.1153.60 =0.4039（元人民币）利润率=利润额/销售收入100% =0.4039（8.907）100%=0.65%我方认为利润率太低，按照客户的还价我方认为利润率

56、太低，按照客户的还价USD8.90/PC CIF c5 London，我方欲维持，我方欲维持10%的利润不变，那么我的利润不变，那么我公司可接受工厂的收购价。公司可接受工厂的收购价。核算如下：核算如下：采购成本=销售收入+退税收入公司利润保险费客户佣金国内费用国外运费采购成本采购成本=8.907+采购成本采购成本（1+17%）13%8.90710%8.907110%（0.5%+0.8%）8.9075%采购成本采购成本6%2000714580=8.9078.90710%8.907110%（0.5%+0.8%）8.9075%2000714580113%（1+17%）+6%=54.4295（元人民币

57、）3、按新采购价报价核算、按新采购价报价核算我方认为利润率太低，我外贸公司通过和工厂谈判，最终采购价格争取到58元，同时我外贸公司也作出适当的让步，将利润率从10%降为8%，再再次报价：次报价：出口报价=货物实际成本+出口各项费用额之和（1各项费用率之和利润率）外汇买入价CIFC5=实际成本+国内费用+海外运费+保险费+佣金+利润=58-58（1+17%）13%+58 6%+2000 7 14580+ CIFC5 110% （0.5%+0.8%）+ CIFC5 5% + CIFC5 8% =65.4386元7=9.35美元还价利润核算例题P75某公司向丹麦客户按20英尺整箱出口离心泵，报价为每

58、只198.45美元CIFC3 哥本哈根，后来接到客户还价每只185.00美元CIFC3 哥本哈根.该产品的采购成本为每只1170元，增值税率为17%，出口退税率为5%，20英尺整箱的装箱数量为420只。 海运运费：USD1000/20FCL 保险费：按CIF价值的120%投保，保险费率为0.4% 国内包干费：每个20英尺集装箱800元 垫款利息：银行贷款年利率9%，垫款时间120天 银行费用：每笔交易200美元 公司定额率：4%请据此计算还价利润，汇率按1美元兑换7元人民币折算。还价核算还价核算利润总收入利润总收入-采购成本采购成本-费用费用采购成本总收入利润费采购成本总收入利润费用用四、接受四、接受 acceptance一项有效接受必须具备的条件：一项有效接受必须具备的条件：1.接受必须由受盘人作出；2.接受的内容必须与发盘相符；3.必须在有效期内接受。接受函接受函 Feb.17,2