《无处不在的谈判艺术》课件

1、无处不在的谈无处不在的谈判判艺术艺术讲师：李力刚讲师：李力刚李力刚简介李力刚简介谈判实战训练专家谈判实战训练专家 美国大使馆三次特邀实战谈判培训师美国大使馆三次特邀实战谈判培训师 第一财经第一财经| |宁夏卫视宁夏卫视| |央广等特邀嘉宾央广等特邀嘉宾 搜狐营销顾问搜狐营销顾问| |阿里巴巴战略合作讲师阿里巴巴战略合作讲师 一百多家电视台多次轮播实践培训师一百多家电视台多次轮播实践培训师 清华北大复旦交大南大长期合作讲师清华北大复旦交大南大长期合作讲师主要课程主要课程谈判博弈谈判博弈人性营销大突围人性营销大突围顶尖销售六步曲顶尖销售六步曲谈判策略谈判策略一一 前期布局前期布局二二 中期守局中期

2、守局三三 后期双赢后期双赢谈判策略谈判策略前期布局前期布局踢球策略开局策略遛马策略踢球策略还价策略接受策略谈判策略谈判策略6W3H6W3HnWhat 要谈什么nWhy 为什么谈nHow 如何去谈nWhich 哪些方案 nWho 和谁谈判nWhen 什么时间nWhere 什么地点 nHow Many 多大多少nHow Much 多少费用谈判策略谈判策略开价策略开价策略n不开，踢 皮球 搜集 信息 6W3H，n 选择 性开条件；n 高 开= 离谱 = 大胆 要求；n已占 便宜 开条件；u越陌生，开条件越 高 ；u越有数，有准备有经验，越 高 开；谈判策略谈判策略开局策略开局策略8心中有数心中有数心

3、中没底心中没底可以先开可以先开不还，踢皮球不还，踢皮球分割策略分割策略最高可信最高可信谈判策略谈判策略开局策略开局策略n分割策略开价高于：开价高于：90 90 我方期望：我方期望：8080我方底价：我方底价：70 70 AB谈判策略谈判策略开局策略开局策略n遛马策略心情事情模糊清晰转移视线认同认同赞美赞美转移转移反问反问1. 赞美激将 （迷）2. 免费午餐 （惑）3. 分解优势 （分）4. 解释优势 （析）5. 光辉前景 （诱）6. 恐怖故事 （逼）谈判策略谈判策略开局策略开局策略n红脸白脸 类型类型有人配合有人配合无人配合无人配合备注备注红脸（好）自己自己自己自己普度众生普度众生白脸（恶）他

4、人他人虚拟虚拟规定制度规定制度鬼鬼 神神娘娘 们们谈判策略谈判策略开局策略开局策略n还价策略心中有数心中有数心中没底心中没底可以还价可以还价不还，踢皮球不还，踢皮球分割策略分割策略红红/白脸，请示领导白脸，请示领导谈判策略谈判策略中期守局中期守局请示领导踢球策略再次要求折中策略踢球策略条件交换谈判策略谈判策略中期守局中期守局n折中策略折中不 公 平鼓励 对方 多折中他折中时，我方挺住，并踢皮球再坚持下去，对方就再 折 一次谈判策略谈判策略中期守局中期守局n条件交换u让步可以，除非交换l这样可以证明自己_诚实 _ l索要回报也许能_得到_回报l索要回报就提升了_让步_的价值l同时阻止_没完没了_的过程谈判策略谈判策略后期双赢后期双赢红脸白脸大胆分食让步策略反悔策略小恩小惠草拟合同谈判策略谈判策略后期双赢后期双赢n让步的策略 100、50、30、20 20、30、50、100 50、50、50、50 200、0、0、 0 0、0、0 、200谈判策略谈判策略后期双赢后期双赢n两种让步 象征性让步 表姿态苦肉计 给面子领导出马 实质性让步 有条件地让步 请示领导让步谈判策略谈判策略后期双赢后期双赢n策略总结u前期策略（布局）l踢球策略、开局策略、遛马策略l踢球策略、还价策略、接受策略u中期策略（守局）l请示领导、踢