管理的误区(企业系统性改制方案)

1、系统性改制方案提在前边！提在前边！利共体。一荣俱荣，一损俱损。不指责，不抱怨。解决问题而不是提出问题。第一原理思维。寻找机会。最求卓越，永远不满意，我们还有更多的机会，但必必须须要不断尝试。为什么不能做5000、10000？怎么做？达成共识。提防、突破惯性思维，少说不可能。不是非黑即白，寻找第三种选择企业经营最重要的三要素技术资金人才招人难！找合适的人难！合适的人留下难！留下了培养难！激励难！淘汰难！公司管理经营死循环公司管理经营死循环企业最大的成本：选错人尝试融入出问题替换。过去我们做了哪些努力呢？ 你会不会对儿子说：“孩子，你不适合这个家了，你再找个家吧”？家的文化其实是我们给员工的一个不

2、切实际的承诺。企业更适合的合作模式更像是一只球队。乔丹并没有因为公牛队没有给他一份终身合同而不努力打球，只要激励体系得当，每个球员都会在自己的任期内跟队友一起向着目标全力以赴。一方面却又希望员工充满斗志！我们一方面希望员工把公司当家。 一方面我们教育员工要自觉自发、有老板的思维。 一方面我们并没有给员工足够的激励，足够的自主权，足够的话语权，以及能够激发创造力的环境。 一方面我们经常告诫自己要先该“改变自己” 。 一方面我们又我们忘了还有一句话，“不要试图改变别人！” 真正的人才不需要被培训，只需要被激发。 一方面我们希望培养更多的高管，能够独当一面，开拓市场， 一方面我们却没有相应的培养机制

3、，我们每天定目标、下任务、培训技巧、开会、强调业绩、强调结果，即便有效，培养的也都是专才。 一方面我们非常明白“战胜不复”，我们不可能成为沿着马云的路再成功一次。 一方面我们却天真的以为我们根据过去成功的经验可以再成功一次。 一方面我们明白公司发展需要更多后勤支持部门（产品部，网络发展部，客服部，市场部等）。 一方面我们却没办法有更多的投入。关于人才的两个追求关于人才的两个追求企业不能依赖天才运作。天才的招募，培训，激发，成长需要大量的时间，需要强大的管理体系。这与初创企业想要高速发展的目标是相违背的。所以管理的最高境界是让销售人员的工作变的越简单越好。人才的储备。找到更多合适的人，用最快的培

4、训方式使之成长，用最全面的激励措施使之卓越，为未来企业的发展储备更多的人才。人才的人才的要的是什么要的是什么？未来！控制感！未来！控制感！合理的收入公平、开放的平台快速的能力提升充分的自主自我价值的实现好的盈利模式应该让销售人员的动作越简单越好但凡需要咬牙坚持的事都不会太成功。执行力这个概念根本不存在！执行力这个概念根本不存在！员工的执行力等于领导的领导力日本人安排任务说五次。1.我说你听！2.你说我听！3.目的是什么？4.会出现什么意外？什么情况汇报，什么情况自己做决定？5.你的想法建议？完善的培训充分的激励及时的淘汰严格的招募严格的招募严格的招募狼就是狼，羊就是羊！狼就是狼，羊就是羊！招聘

5、是管理者最核心的任务价值观：求职动机，工作态度，职业形象能力：专业知识，技能个性：什么天赋？适合什么？认识人的价值认识人的价值- -尊重人的价值尊重人的价值- -发挥人的价值发挥人的价值! !录用录用正式录用：脱离师傅，给予师傅奖励试用二期（三个月）：找师傅（师傅人选由新人决定），同事评分+主管评分+考试达标+业绩达标试用一期（一周）：培训，设定目标主管评分试用一期（一周）：培训，设定目标主管评分+同事评分同事评分测评：能力测评，价值观测评，个性测评。（游戏，面试，笔试，模拟等）测评：能力测评，价值观测评，个性测评。（游戏，面试，笔试，模拟等）招募：网络招聘，现场招聘，内部招聘（设置奖励）。招

6、募：网络招聘，现场招聘，内部招聘（设置奖励）。招募流程图基础基础面试面试问题问题请用两分钟的时间介绍一下你自己。（优缺点）请用两分钟的时间介绍一下你自己。（优缺点）你最擅长的，最大的优势是？你最擅长的，最大的优势是？有何特长？或者工作技能？有何特长？或者工作技能？你最满意的工作经验，为什么满意？你最满意的工作经验，为什么满意？讲述很糟糕的事情，但从这个糟糕的事件中学到了什么。讲述很糟糕的事情，但从这个糟糕的事件中学到了什么。为什么想离开原来的工作，为什么想换个工作？为什么想离开原来的工作，为什么想换个工作？如果与上司有不用意见，你会怎么解决？如果与上司有不用意见，你会怎么解决？你的座右铭或者比

7、较喜欢的格言？你的座右铭或者比较喜欢的格言？最近一年，你做了哪些事情来提高自己。最近一年，你做了哪些事情来提高自己。最近在看什么书？最喜欢那一本书？最近在看什么书？最喜欢那一本书？你是怎样理解你所应聘的岗位？你是怎样理解你所应聘的岗位？ 你认为自己在这个岗位上的竞争优势是什么？你认为自己在这个岗位上的竞争优势是什么？能适应出差吗？能适应出差吗？计划在公司干几年？计划在公司干几年？离开公司时希望自己成为一位什么样的人？离开公司时希望自己成为一位什么样的人？话务话务面试面试问题问题谈谈你对电话营销的认识。谈谈你对电话营销的认识。你曾受过与电话营销工作有关的哪些训练吗？你曾受过与电话营销工作有关的哪

8、些训练吗？你在打电话之前，需要做哪些准备？你在打电话之前，需要做哪些准备？你是否有超额完成销售目标的时候，是怎样取得这样的业绩的？你是否有超额完成销售目标的时候，是怎样取得这样的业绩的？在你的前任工作中，你用什么方法来发展并维持老客户的？在你的前任工作中，你用什么方法来发展并维持老客户的？业务业务面试面试问题问题谈谈你对培训工作的认识。谈谈你对培训工作的认识。你曾受过与培训工作有关的哪些训练吗？你曾受过与培训工作有关的哪些训练吗？谈谈你对销售的认识。谈谈你对销售的认识。你在培训之前，需要做哪些准备？你在培训之前，需要做哪些准备？即兴演讲即兴演讲完善的完善的培训培训让员工快速成长让员工快速成长心

9、甘情愿少花钱少花时间有用培训的目标与原则知识获取的步骤动机：由内而外！兴趣？意愿？疑惑？读到：针对性的阅读。听到：圈子，人脉，社交。用到：使用知识才是生产力。说到：不断使用及分享才能真正悟道。以往培训工作以往培训工作没有学习动力培训内容不系统培训内容更新慢培训不及时责任不明确专业者向管理者过度难没有话语权,不受重视没有分享平台痛点：痛点：去中心化的企业培训形式多样化：讨论，比赛，考试，模拟练习，拓展，线下、线上结合。内容规范化：专人负责，组织、整理、维护、迭代；主角全员化：建立知识共享平台,既是学员又是老师;悬赏制;模式长效化：分阶段，分层次，有反馈，有公示迭代及时化快速化：专人负责，确定周期

10、，人人参与考试考试：对于需要死记硬背的基础知识，考试是效率最好的办法（基础性知识，典型案例，标准流程、标准动作、具体要求，守则、规章制度培训培训：现场培训与线上培训相结合，知识型培训全员做：（分解总经理工作，主管技能心态储备），案例，制度，企业企业文化文化；胜任培训主管做：电话技巧，讲课技巧，心态；造血培训总经理做（找人做）：管理技巧，营销技巧。讨论讨论：头脑风暴，启发思考，加深理解。制度，文化，方法，产品，服务，没有什么不能创新沙盘模拟：沙盘模拟：在家多犯错，外出少犯错拓展训练拓展训练：促进协作，增强凝聚力充分的激励充分的激励合弄制合弄制联盟思维：不是雇佣关系，而是合作关系！员工创客化：重视

11、个人价值，能者上，庸者下，不以资历论英雄。横向激励！企业平台化：让企业充满活力，给员工希望，是最好的激励。用户个性化：精准定位目标用户，引爆产品，逆向激励。自觉自发的敌人是层级关系，当砍去层级管理，当每个人都承担责任，为自己负责，自然会自觉自发每个阿米巴都是一个独立的利润中心，就像一个中小企业那样活动，虽然需要经过上司的同意，但是经营计划、实绩管理、劳务管理等所有经营上的事情都由他们自行运作。每个阿米巴都集生产、会计、经营于一体，再加上各个阿米巴小组之间能够随意分拆与组合，这样就能让公司对市场的变化做出迅捷反应。一个订单来了，三五个人，二三十个人，甚至100多个人，组成一个行动组（项目组），由

12、这个小组独立开发、落实生产、再交付客户。这个过程完结，这个组织也就解散了。一个人可以参加多个阿米巴组织，在一个项目组里可以当头，在另外一个项目组里可以当兵。员工的多能性，是阿米巴组织的基础。阿米巴组织可以使每个人最大限度地接近一线，减少了层级官僚气息。公司的考核指标直接落实到大大小小的项目组。考核指标里最重要的是毛利指标，利润中心尽量下沉，是阿米巴组织存在的体制保证。每个“阿米巴”都是独立核算单位，它们既可以在公司内，也可以在公司外销售和采购，而在公司内的交易是完全按市场价格计算的。因此，为了生存，它们必须尽量降低产品或服务的成本。这种机制对各个“阿米巴”都是一种压力，不过对于“阿米巴”的负责

13、人，在“阿米巴”运作过程中，他们的管理能力也得到了很好的锻炼。他们不仅要设法赢得“阿米巴”成员的信任和支持，还要做出诸如生产、销售定价以及确定“阿米巴”自身合理规模等方面的决定，要对“阿米巴”的运作、组织和成败负责。产品中心授课中心物流中心客服中心网络中心话务中心企划中心活动中心培训中心财务中心后勤中心投名状投名状（小组任务悬赏制）：对于公司很多后勤工作，面对公司内小组任务悬赏制）：对于公司很多后勤工作，面对公司内部及外部悬赏，锻炼能力，提高收入，完成任务，共同发展部及外部悬赏，锻炼能力，提高收入，完成任务，共同发展人力中心充分的激励充分的激励游戏思维游戏思维（鱼（鱼- -渔渔- -欲欲- -

14、娱）娱） 营销管理的核心归根到底要落在人性上，人性是最难琢磨的。而让人沉迷的游戏给了我们启示。让销售变得好玩，让工作变成事业，让公司变成学校，把竞争当作游戏，打造好玩，有趣，有料的公司氛围。用游戏招聘；用游戏培训；用游戏考核；用游戏激励；用游戏设置薪水。动机思维：一切行为都需要动机，每一个动机都需要被设计动机思维：一切行为都需要动机，每一个动机都需要被设计游戏游戏激励激励的核的核心驱心驱动力动力游戏改变大脑的七种方式游戏改变大脑的七种方式进度条目标分解，长期目标短期目标相结合不断给自己奖励及时反馈不确定因素让自己始终保持专注合作精神充分的激励充分的激励激励多样化激励多样化远景激励：期权，赞美激

15、励：节操币荣誉激励：头衔，命名，评级，公示，仪式，象征晋升激励：情感激励：尊重，致家人，培训激励：竞争激励：比赛，排名，授权激励：娱乐激励：餐饮，旅游，充分激励充分激励节操节操币制币制度度1元节操币价值1元人民币，不得兑换现金;但能兑换指定奖品,奖品设置：国内双人游（3000元标准）、投影仪、肾六，mba培训、应急包、产品，服装购物卡节操币每年清零（1月1日到12月31日）每人每月10张，每张10元（待调整）节操币不能自己使用，必须公开赠送给小伙伴，每个月必须送完，每次只能赠送一张，而且要在公司公示你为什么要把节操币送给他，说明具体原因并写在纸币上面。每月公司会公示当月节操王每年收到节操币最多

16、的节操王，会获得年底多发1个月薪的奖励，在第二年的节操币上会印上他（她）的头像。公司可向各小组或者个人发布任务，完成任务者可获得节操币。小组制度，打通部门层级构成的障碍，不同部门为完成任务可以自由联合，让每一个人有更多的相互协作机会，通过下发任务,并给予相应奖励，让每个人参与公司管理，共同成长。当把企业的纵向体系变成横向连接时，也就是变成人和人之间交互活动的时候，管理就变得简单了充分的激励充分的激励活动活动公益活动每季度一次。公益不能等，形式也不是固定的，完成企业及个人使命，提升员工凝聚力拓展游戏每年一次。公司聚会每月一次。专人负责，准备，执行，提炼，记录，完善，充分的激励充分的激励比赛比赛比

17、赛内容设置：短课，课程分解，科目分解，行业分解，流程分解，解决异议，基本功分解（ppt），无限制比赛等比赛形式设置：线上线下想结合，全员参与。比赛时间设置：频次每月一次，单人时间限制在15分钟内。比赛激励设置：奖品，节操币双重激励。比赛价值发掘：内容整理存档，价值提炼。充分的激励充分的激励奖杯墙奖杯墙节操币、业绩、职称、奖杯、进度、公开展示 每个人都能看到一个公开的数字，这个节操币的交易情况，反映了每个人与他人协作的水平。很少收到节操币的人，一定是协作水平和态度比较低的，而且是由全体员工每天的自然协作做出的评价，是一张张真实的选票。这种落后的人，会很快自觉改善，或者离开公司，他们会感受到强烈的

18、压力。培养筛选中层人才培养筛选中层人才七七颗颗勋章勋章集集齐七个勋章即可获得公司股权，有资格开拓市场齐七个勋章即可获得公司股权，有资格开拓市场比赛之比赛之星星：至少获得一次比赛冠军：至少获得一次比赛冠军业绩之业绩之星星：至少获得一个月的销量王：至少获得一个月的销量王节操节操之星之星：至少获得一月当中的节操王：至少获得一月当中的节操王活动活动之星之星：至少组织一次集体活动：至少组织一次集体活动创意创意之之星星：至少提出一次合理化建议，并协助实施。：至少提出一次合理化建议，并协助实施。团结之团结之星星：至少帮助兄弟公司一个月：至少帮助兄弟公司一个月培训之培训之星星：至少帮助一位新人转正至少帮助一位

19、新人转正会议会议之星之星：至少组织一次例会：至少组织一次例会通过目标提前分解，把遥不可及的长远目标分解为看得见摸得着的短期目标，让每一个成员目标更明确。新人激励私人定制职场规划目标的确立及目标分解专人跟踪打造无边界组织打造无边界组织前员工俱乐部（联盟）前员工俱乐部（联盟）前员工熟悉公司业务，了解公司情况，经营的好会体现难以想象的价值！返回来还会激励新员工。前员工福利：兼职费，猎头费，神秘访客，聚会，内部价等。当优秀人才不能继续合作，想独立创业？如果当年伊利投了牛根生？如果国企南油集团投了任正非？与其让别人投，为什么自己不能投？企业发展更灵活，更多面！企业员工机会更多！打造无边界组织打造无边界组

20、织裂变式创业裂变式创业内部竞争问题内部竞争问题公司利益大于个人利益尊重个人劳动积累，适当的给员工一点安全感。竞争公平之间的平衡现有情况大量重复劳动客户形象受损员工缺乏安全感外部竞争问题服务差异化！IP化：讲师话务的个人品牌。协助，培训，引导，激励。方法技巧总结，培训统一公司形象：服装，工作证，logo，ppt片头，微信头像。谈课的激励手段；谈课技能的培训，教材，流程确立；谈课素材的准备：海报，手册，礼品（尽量避免送产品，如万科）。市场饱和问题产品及服务的差异化专业的隐患排查报告细致的预案制定与演练实施多方面知识的标准化讲解，员工的知识储备，针对单位公共区域的产品线，报价表针对反恐、防洪、地震、

21、交通等方面的产品线开发。产品差异化的体现？产品差异化的体现？文化品牌功能质量价格产品定价？影响收益的四个因素:销量、可变成本、固定成本、价格.定价误区：成本加成法、效仿竞争对手、砍价策略.只有8%的公司有明确的定价策略。意愿定价。打赏，看着给。边际成本要足够低、消费者要公正、广泛多样的顾客基础、双方关系密切、高度的竞争。免费定价。必须存在双边市场（羊毛出在猪身上，一方免费，另一方买单）、不要用免费攻击免费、边际成本低。价格战。格兰仕降价了利润率反而上升。降到底（对手的盈亏平衡点之下，自己的盈亏平衡点之上）、适合利润率高的市场。微定价（拆分产品，大杯与小杯的定价差距就是利润）自动降价。稀缺性顾客要热爱，感激降价。动态定价。航空公司。大数据，优惠券，返卷，订购式定价。提前预定打折。小米，众筹，亚马逊，重视营销盈利能