光明乳业销售团队绩效指标设计

1、当前文档修改密码： 8362839上海光明乳业股份有限公司绩效管理改进项目销售团队绩效指标设计目录 杭州销售团队调研结果及分析 杭州销售团队访谈问题总结 地区销售人员绩效指标设计杭州销售团队调研结果及分析组织变革能力调研问卷中的问题包含了下述企业中的7个层面理佥/馆仰 ns则世削潇夷与曳加尿驾 £1*輛牡 敢于旨世兀怀和46个子系统金业目悴 克争艸手械左能力客户寻向财命计划竹业越幣 关擁蛛嫌林悻疔煽壮略诞豎目律律作黒禾 m香组织变革能力调研问卷中的问题包含了下述企业中的7个层面和46个子系统阅读分析报告中常见的问题领导是指企业的领导人吗 ？本调查报告中所指的领导描述的是企业内的领导行

2、为，反映整个企业 扮演领导角色的整个群体的领导力我在管理流程类别中没有发现流程的的问题？调查对象对什么是管理流程的理解是不同的。问卷设计考虑的是管理 流程要重点解决的问题，例如沟通、规划和资源分配等，通过对结果的判断反映管 理流程的问题人力资源是指人力资源部吗 ？人力资源反映的是整个企业的人力资源管理能力。因为对人的培养、 管理和激励涉及组织的各层次。调研问卷发放情况杭州销售：发放20份，回收19份，有效问卷19份通过组织调研这种方式，可以帮助我们更加深入的了解企业在上述层面的现状中高层管理者在7个层面“对公司认知或认同”是怎样的？在上述不同层面和领域中的“强项”和“弱 项”分别是什么？中高层

3、管理者将如何面对企业的变革？此次组织变革能力调研的样本情况参加调研员工年龄分布图 20-29y 3C-3S J 40-2岁B SC-55#员工工作年限的分布图扛溝1庠 ES1-3隼口410 年此次组织变革能力调研的样本情况在现有岗位工作时间口秦摘1年口1-、毎口年Q5-I 0%担任职务的类型被访人的答案平均表现最偏向正面评价的十大问题Id4-R 輻羽百楚亟 金蜀内犀传追松章怙0和迈？ HSE321371-為时+甫上静朮明兀匪尿忡有器毎可工半巴到fl V1QI|找并供争诃杞¥则住可达弱颅丈口抒时卜什性£21-1 n-挂翔rA<icp y t£帕 戎町空刊年艮护

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5、我们令可花料*和沖却吋制贬上祈去阳酣疔击连带当酣.Ihi%“匕-|九门弘可鼻心H.二问.用护冇工作MH荀比隼1啊-1-|乳鼻乌預测囱粤工什横就罰餐婷驚皐（知人力建霽/上菱4H.|14S.11-血嵐是超城丈动炖总疔IfcJt址矗司工咋曲方梏战庭鼠"1A W讥1H必司有十吋的捡期找昭5$；膏用冷1H再，:AfnX4*4*4AfC息是*購*ML时的"口同港衣札急口乔同走0 :总体评价总体来看，调研对象在七个方面的评分较为接近。其中认同最高的是 企业的领导力，而在业务流程、组织结构方面应有所改善企业战略调研对象普遍了解公司的核心能力、远景目标和合作关系；但近 的销售人员 认为公司对

6、制定预算和计划的方法应有所改进，并更多关注竞争对手的业务策略和动向及行业发展趋势劈总 c石隹岂 口农詞虑领导销售人员对公司有很强的认同感 ，愿意接受变革，但希望公司在领导支持方面能做的更好瓷f曾彦B4.2rL1O.fi3bh 5.j认词感75. inio -.1 ? I ? ,理念/信仰50 %的人认超过90 %销售队伍的对光明有很前归属感和自豪感，但近为公司没有鼓励自己尝试风险和进行创新口叼& 不&为 t组织仍有近20 %的人员对自己的职位和职责不甚了解，并认为汇报关系不够明确闻盘或札空式I司才管理流程销售人员认为目前在公司的沟通和冲突解决方面仍有改进的需要0%120%340

7、% W% 6Q?b W 8WKQ%1 1 1 1 1 1 1Iil1111V1Ii77.1917. W.e*.冲W翼建77.18%1930%决亀*1盧85l96°.251工竹规釧am15.7kit-m .59%他S3旳7昭14.21°-工旳7.叽 t 不M 口 A."j S业务流程目前销售部门内的衔接运作较能较好的满足业务的需求。但希望自己能更多参与持续改进的工作口岡卷口不k交口苦讯域人力资源目前销售人员希望公司在其个人的发展、晋升、薪酬回报方面，能投入更多的关注 t-* 菲歳.冬 口匸|4.实通过对各个子系统同意率和不同意率的分析，可以发现下列在 变革过程中能够

8、运用的优势、需要克服的不足和值得关注的领域亡碍旻注的帧議寓聲提高和技进妁不足附录-子系统定义“战略”：一个公司影响其内部机构的结构和发展方向行为 的目的关系子系统一僭评細屋禾了恵1定阱肛盘可商业可惊的计魁会司的产品齐妁主更竞争时卜兔他扪阳采略宦七能巾梅僮公司从眸峑竞争署护贬踊而虫齢关被技术铀孤和能力社司产品和矗务在内部嵐片部妗一胆般用者财务计划预算和计划煽制的疔蛊軒JU市埼的丸化茁吧明轧业的聖询关蜒址效掘林绮諛條案廿既定咸皓目标对支將时审埔的把瞿和龜导远理目挣一席謀細的咎司目瓶 他桔消挣击，评估建役，检心能.乩 F翡-龙争烏峯与外都合作铁件的舎雅关A产品魅务产磊脱再的笊董与创退利润之间的平術附

9、录-子系统定义“领导”：沟通公司远期规划和方向并鼓舞他人完成的能力关系子系统定艾无革管理匾11蟄廊怜支特和不断的腎理和訓广交革沽动，为蜃业們目灯和利担瞋务认冋庆换金忙革的靈略和观定丸持崔托就时期肖为荒人英幕俎鏗设定的工柞聃甘RL懦公司番理屍昕工作营丞的嘉度和习嗔的盲法附录-子系统定义“理念/信仰”：通过正式和非正式的公司管理流程来使个 人或集体的行为能力得到加强关柔子系疑益耳对釦£化叽仕的銘直御通乘发展新嗚有恂隹的卑想.曲址和呼决邃軽初皈地披、舸秦与矣一惰况，能移响盛己戋益司的就况时此朗乳比的走诚度为贮昭扎业檻务的甘舉恿时斷的工作、祈的環Ei,新的挑現尢満倚左敢于冒瞠在券件再不序定时

10、，我于冒醴钢齋金业叶员工牛人驚丰的了解和满艮附录-子系统定义“组织结构”：公司内部能力、权力和职责的放置来支撑现 有或新的产品和服务吳菜子系统汩机*島在魯司内，卡人之闻遞抒的直按和旬挟第有去工作的盟拄个人程隹皐骨理和运柞中的住置和覘(*.)的具体工什任昜和幷为於司的也遣如遲状附录-子系统定义“管理流程”:领导和管理公司的管理流程，跨部门的决策 方面的协作和沟通关系于累蜕定A沟逋杲遇赋向洎適齢有教炼冲究解廉疽nut制冇为tttr 闇匿西塞问趙利由公闵困难产生妁烦直决叢制屯决崔的制良的科学性茂时惟、肌行力度和时此杲的衙童工柞規划在一牛厅功紀生前氏底完成刖标需淮什么因*柱摄司內奋的资液分配 常爲包桶

11、金钱、吋间.常楚、人力恿材料和设费倍息技术丸箱企业开嵐亞餌的ft息用用桝屋砒试施附录-子系统定义“业务流程”:为提高质量和服务的日常运作和操作规范空町肖诲成日帑工作£1标舟&禺的宣要追莊希練作汎M为捉高蹩陣札规而进蒂的持绽的孟恃和遽程评估电枚谨杓扭合作占如蛇、那ru叨能与点员间的生动关帝整舉严屆*呱券和浪朝妁啟童地制附录-子系统定义“人力资源”，为提高质量和服务，领导和管理公司的管理 流程和指导公司开 展业务的业务流程关幕子集統31我桂指导吃J1工伟绘监方闵釣书窜增强於司崩工*驢恥春的袱栏、加识和工处司嚣璃和引导珮工的寺囊和辻程缶iK耕黑和螳验奇宇设定tl悻，斷童的达成诫目样

12、所H帰的进晨幷评估疊怵址效的彌血/述择呱引.许估和逸枠具甫合迪拽锻.扣盘和能力們公町泮在员工的就僅精睛园也在卡人工件f亍为豹牙忒上起到歆極加帝杵用妁手麓技能与扣溟处司的财応曲讎耳备的化卜按作和授辰疔向的知溟誓卄规划聘保证舍司祚谢一亍輙按，始峪具有就畀的段现站址计的提升和替换关诞郭卷 甩辰的；池穩捷醤人才.相冲于必卸为见韦直工采挣荒期虽贋罢臣績柞出的箸力.“念佣和置换贾工 时速欧杭州销售团队访谈问题总结销售部门缺乏资源共享，各事业部的销售通路独立发展问题的表现（访谈摘要）保鲜产品在较偏远的外围地区自行开发经销商销售，却并没有很好的利用常温 事业部的经销商常温事业部想利用保鲜事业部拥有的现代商超通

13、路进行产品促销，却无法得到 理货员的贯彻执行，效果有限；平日里保鲜的理货员也并不帮助整理同一商场内的常温产品 的排面和清洁，无法真正达到光明常温产品在现代商超通路中销售的目的 原因各个事业部有各自的网络扩张规划，相互配合较少绝大多数销售人员反应他们并不了解其它事业部销售部门的业务情况，虽然他 们之间有很多业务联系和合作需要改进建议建立制定明确的地域扩张原则、方法及组织支持-在区域内共享支持性的资源，如人事管理、会计等-设立区域负责人-将各主营事业部集中进行区域扩张论证事业部间交叉销售规则不明确，内部冲突的解决仍然不 尽如意问题的表现（访谈摘要）产品的促销有时并没有很好的打击竞争对手的产品，反而

14、对光明的其它产品造 成冲击广州事业部对浙江地区的冲货十分严重，而杭州保鲜为完成代销常温产品的销 售目标，有时也以较低的价格进行冲货瓶袋奶送奶上门的产品中有部分保鲜产品，但产品的出厂日期都有两三天了， 并且一个月内有半个月会发生这种情况，许多订户反映超市中都可买到更新鲜的牛奶，有些 意见我们向上面反映了这种情况，但仍然解决不了，有时都要上升到个人的私人恩 怨了；我们也不是其它事业部销售人员的直接领导，布置的任务他们都不听，我们也没有办 法原因对业务的协调没有明确的责任部门进行管理，往往上升到最高决策层协调 仅简单考核销量而没有结合渠道销售考核改进建议设立明确的交叉销售规则，并设立明确的地区负责人

15、进行业务协调 明确划分内部经销商与外部经销商的销售区域 在明确事业部的合作中是作为某些渠道的提供者的前提下确定相应的合作方式 和考核办法-如通过物流配合控制货物的流向-考核通过其它事业部渠道获得的销售收入市场促销活动需要层层审批，而市场瞬息万变，往往贻误最佳时机问题的表现（访谈摘要）有时候竞争对手有促销活动，我们也想相应的进行促销，以免受到很大冲击。 但促销活动的报批要层层审批，杭州大区经理同意之后还要上报总部 往往总部同意了，但 竞争对手的活动也办完了，贻误了我们的最佳反击时间“3。一五” 事件我们的反应速度很快，但更重要的是各个部门的配合 原因没有很好进行受权，促销活动审批过程太长 缺乏对

16、竞争对手业务策略和行业趋势的收集和跟踪 改进建议适度受权，将市场活动审批的权限下放各地区通路支持应更多关注竞争对手和行业发展趋势，提前预知，快速反应销售预测虽然不是一个问题，但是要重视客户档案的收集、更新和准确完整问题的表现（访谈摘要）瓶袋奶事业部今后引入系统进行客户管理，销售预测能够更加准确，但这有一个前提，就是客户档案的准确性、完整性、并需要送奶工及时进行汇报更新现在很多的客户资料都有错误，字迹模糊不清；资料完全掌握在送奶工手中， 我们也不可能进行监督原因以往进行手工记录，含混不清，也无法进行跟踪记录改进建议引入系统，进行系统化管理实施奶站站长轮岗制，将管理体制建立起来通过投诉记录、抽查结

17、果等方法，加强监督力度光明薪资水平低于行业水平，且奖惩层次拉不开问题的表现（访谈摘要）杭州的销售团队是最棒的，大家士气都很高涨；但杭州销售人员普遍反应其薪 资与本地区同行业同等级别的销售人员相比较低，光明的销售主管还不及有些公司的销售代 表。乳品行业从奶源的竞争逐渐演变到乳品人才的竞争，较为成熟的销售人员可能 被同行业公司猎走我们的固定工资比例较大，即底薪较高，奖惩层次拉不开今年我们的业绩完成的非常出色，希望能有相应的奖励原因人员的工资是按照每年的年度预算和人员数目所制定的，且工资的水平是由总 部指导性标准的。由于杭州的消费水平较高，指导性的工资标准较行业水平为低；且当年度 的销售超水平的完成

18、时，并不能有及时的反应改进建议充分的参考当地的行业的薪资水平，并调整激励机制和方法地区销售人员绩效指标设计保鲜事业部地区销售部组织结构销售主管虹盲屋仍 I1LF_L廈鼻惠-亠越蛊鉴圭一莘蛊黑£_TwwrYrYHWYWYnrvij； «dH-frWi+iff *)r "專 tt 竟* 芈护：,】甘慕优 4L*MT Wf 桂吨卷亚諡*區毗捕，产品优皓时越，舅廿粘料祗行帘花绘澤屉在mw .mu$£ tL*? <1 ji； jr* if. *l S ：!J AfliOfillt，璋轟户UJIlffiT，河祥户M产葩料村址册闵： J）廿' XrfiJv!r1tw£iiTWTni"WBinvlanwwnrnwfwrrn-mnvi-wamTwrnw 拄遐和.真苛划眸七址.苑1弋忖炖士.计聒r卄州乐鞠时世检战童辻 jcjt j*4UH*fI jfIC < *.臣£頁直證itae. <«雪7T»j7 Miftitif , JdauUkEXOl销售代表畀门.A!