客户开发流程

1、客 户 开 发 流 程一、确定开发流程的意义1、使客户开发程序性增强,降低工作盲目性；2、充分说明阶段/步骤/重点/关键要素,提升成交过程各 环节的可把握性；3、减少无效投入或低效投入,节约开支；4、能够对每一阶段工作进行客观评判.二、开发流程的五个阶段客户开发是一个系统工程,客户开发能否成功取决于规划、策略、 环节的掌控水平.应把开发客户当作打一个战役来看待, 而我们就是 这一战役的指挥者或称“导演.清楚的阶段性工作策略及工作重点, 对预计到达效果的准确把握,能使工作富有成效.阶段一、确定开发对象潜在需求的有无,进行初步沟通阶段二、样板信息提供/信息收集信息充分；需求明确.阶段三、价值评估/

2、开发程序合作可能性；合作障碍；阶段四、关系建立与关键决策人建立良好关系 阶段五、促成合作高层沟通、考察工程、系统支持三、开发对象确实定1、参与人员：招商专员2、市场信息收集的四个渠道：1 、通过网络搜集符合条件的代理商 进行 招商.2、通过业务人员朋友圈寻找.3、通过业务人员实地走访.4、参加各种展会.3 、信息的过滤和筛选对于通过各种途径获得的信息,根据相关的招商条件进行过滤和 筛选,选出其中有价值的客户信息.4、阶段工作内容沟通A对客户潜在需求进行了解客户基于何种考虑需要同我们 合作？增加或调整的紧迫性如何?B初步沟通,了解客户经营概况；C判断时机的有无.5、工作重点(需要了解的客户信息)

3、(1)、对客户的经营时间、规模、目前经营状况以及有无投资意向进行了解；(2)、对客户的潜在需求进行判断,(结构与现存问题)、业 务规划、该客户需求的有无/强烈程度进行判断；(3)、根据初步沟通,判断合作时机的有无.有那么进入下一阶段,无那么终止.并根据客户交流情况把客户分成ABCE个等级A有合作意向 可以再次沟通的B客户比拟犹豫 需要深入了解 建议再次沟通的C客户没有兴趣 可以放弃的.对于相关客户情况 整理成文档 并备案.(四)、价值评估/风险评估1、参与人员：招商人员 部门负责人2、阶段工作内容(1)根据上述信息,判断成交的可能性,并描述成交的路径, 设计出基于该客户的开发程序.(2)价值评

4、估是对以下几方面作出评估:A)成交风险评估;B)成交对我司经营方面的价值所在；C)客户风险评估；D)我方销售水平；售后难度评估.(3)整体评估后,根据价值大小、成交难度大小对目标客户进行分类,把主要资源时间投入于 A级客户上.A级：全力以赴,进入销售关键流程B级：限制投入时间,做好关系维护；C级：销售终止.可随时关注变化.；(4)整体评估价值较小或难度过大的,可考虑放弃或降低接 触量,不必进入下一阶段.(5)用于整体评估信息缺乏的,继续收集信息；收集完善后, 再进行价值评估.(五)、达成初步合作意向招商人员通过和客户的沟通初步确定合作意向,并把情况汇报营销总监,部门汇总情况报告汇报给总经理.1

5、、参与人员：商务经理、部门负责人、公司高层2、阶段工作内容(1)、通过对客户决策人的充分了解,建立信任(2)、与客户进行深层次沟通,把握成交时机.(3)、进入客户决策人的角色,进行决策模拟.通过决策模 拟,解决如下问题：客户为什么要选择我们呢(列出理由)了哪些工作, 这些工作在多大程度上会影响到他的决策 ？(4)、必要时由公司高层与客户的关键决策人见面,表达重 视思想的同时建立沟通平台,为关系的紧密打下良好根底.(6)、提供制作精良而且有针对性的资料,真正将客户作为 重要对象看待.针对达成初步合作意向的客户,可以邀约客户来公司考察,并 安排人员专门接待,如果客户需要安排其去公司的样板店进行参观考 察.(六)、确定成交1经过考察 客户确定加盟的,我们将会安排人员对客户的情况进 行考察,并对客户的现有情况提出改良意见. 对客户的考察情况写成 报告汇报给总经理.2得到公司决策层确定要和客户合作批示后,营销部相关人员准 备代理协议以及相关文档,并通知客户来公司签署合同.3催促代理商履行合同 打履约保证金.4代理协议签订后,招商部把客户的详细情况整理后转交给协销 部门,协销工作开始.4协销工作包括对代理商的人员培训以及流程培训以及协助代 理商进行终端店的开发和治理,处理客户的退换货等情况.招商流程图信