商务谈判让步策略运用

1、编辑ppt任务一任务一1.案例分析让步的过程，让步的要求是什么案例分析让步的过程，让步的要求是什么2.案例中让步是如何展开的案例中让步是如何展开的3.给我们的启发是什么给我们的启发是什么单击添加副标题编辑ppt 买方：您这种机器要价买方：您这种机器要价750一台，我们刚才看到同样的机器标价为一台，我们刚才看到同样的机器标价为680元，您对此有话说吗？元，您对此有话说吗？卖方：如果您诚心买的话，卖方：如果您诚心买的话，680元可以成交。元可以成交。买方：如果我是批量购买，一次买买方：如果我是批量购买，一次买35台，难道您也要一视同仁吗？台，难道您也要一视同仁吗？卖方：不会的，我们每台给予卖方：不

2、会的，我们每台给予60元的折扣。元的折扣。买方：我们现在资金紧张，是不是可以先买买方：我们现在资金紧张，是不是可以先买20台，台，3个月后再买个月后再买15台。台。（卖主犹豫了一会，因为只买（卖主犹豫了一会，因为只买20台折扣是不会这么高的，但他想到最近几个星期不太理想的销售状况，台折扣是不会这么高的，但他想到最近几个星期不太理想的销售状况，还是答应了）还是答应了）买方：那么您的意思是以买方：那么您的意思是以620元的价格卖给我们元的价格卖给我们20台机器？台机器？（卖主点点头）（卖主点点头）买方：干嘛要买方：干嘛要620元呢？凑个整儿，元呢？凑个整儿，600元一台，计算起来也省事，干脆利落，

3、我们马上成交。元一台，计算起来也省事，干脆利落，我们马上成交。（卖主想反驳，但是（卖主想反驳，但是“成交成交”二字对他颇有吸引力，他还是答应了。）二字对他颇有吸引力，他还是答应了。）买主的策略生效了，他把价格从买主的策略生效了，他把价格从750元一直压到元一直压到600元，压低了元，压低了20%案例分析编辑ppt 买方要求价格降低 ，他就一次性多购买，卖方想要卖出去，结果一步步的让步，最终达成交易。展开：买方采用步步为营的蚕食策略，一步一步的慢慢的迫使卖方让步，卖方感觉买方杀价杀的也不多，就慢慢的与买方妥协，达成双赢的局面。让步的要求与展开编辑ppt 意欲取其尺利，则每次谋其毫厘。 每次要求的

4、让步幅度很小，对方在心理上很容易接受，在不经意中，对方就作出了让步。即使经过经过多次让步后仍未实现自己预定的计划，但已经从这许多次让步中得到了很大的实惠，甚至，这种促使对方让步的方式往往能突破自己的预想，对方的让步结果常常出人意料的好。启发任务二任务二 让步策略的运用让步策略的运用知识链接知识链接分析提纲分析提纲 1.冒险型这是一种较坚定的让步方式。它的特点是在谈判的前期阶段，无论对方作何表示，己方始终坚持初始报价，不愿做出丝毫的退让。到了谈判后期或迫不得已的时候，却做出大步的退让。当对方还想要求让步时，己方又拒不让步了。2.刺激型。这是一种以相等或近似相等的幅度逐轮让步的方式。这种方式的缺点

5、在于让对方每次的要求和努力都得到满意的结果，因此很可能会刺激对方要求无休止让步的欲望，并坚持不懈地继续努力以取得进一步让步，而一旦让步停止就难说服对方，从而有可能造成谈判的中止或破裂。但是，如果双方价格谈判轮数比较多、时间比较长，这种刺激型的让步方式也可以显出优越性，每一轮都做出微小的但又带有刺激性的让步。把谈判时间拖得很长，往往会使谈判对手厌烦不堪、不攻自退。3.诱发型。在实际的价格谈判中应尽力避免采取这种让步方式，因为这样做的结果会使对方的期望值越来越大，每次让步之后，对方不但感到不满足，并且会认为己方软弱可欺，从而助长对方的谈判气势，诱发对方要求更大让步的欲望，使己方很有可能遭受重大损失

6、。分析提纲分析提纲4.希望型：让步幅度越来越小，使对方感觉己方是在竭尽全力满足其要求，也显示出己方的立场越来越强硬，同时暗示对方虽然己方仍愿妥协，但让步已经到了极限，不会再轻易做出让步；另一方面让对方看来仍留有余地，使对方始终抱着把交易继续进行下去的希望。5.妥协型：开始先做出一次巨大的退让，然后让步幅度逐轮减少。6.危险型：开始做出的让步幅度巨大，但在接下来的谈判中则坚持己方的立场，丝毫不做出让步，使己方的态度由骤软转为骤硬，同时也会使对方由喜变忧，又由忧变喜，具有很强的迷惑性。7.欺骗型：第一轮先做出一个很大的让步，第二轮让步已经到了极限，但在第三轮却安排小小的回升(对方一般情况下当然不会接受)，然后在第四轮里再假装被迫做出让步，一升一降，实际让步总幅度未发生变化，却使对方得到一种心理上的满足。8.低劣型：在谈判一开始