浅谈如何运用4C营销策略进行房地产营销

1、浅谈如何运用4C营销策略进行房地产营销浅谈如何运用4C营销新策略进行房地产营销本文关键词：浅谈, 营销策略，房地产营销浅谈如何运用4c营销策略进行房地产营销本文简介：摘要：本 文阐述了相关人员地产市场营销的相关概念并在此基础上分析了我国 房地产市场营销存在的结构性问题,并就4C营销策略理论在持久性房 地产营销中的应然性进行了剖析，希望能从消费者、成本、方便性和沟 通四方面提出一些有利于房地产市场营销的措施。 关键词：房地 产营销;4C;问题;策略； 一、前言 我国房地产业经过四十余年浅谈如何运用4C营销策略成功进行房地产营销本文内容：摘要：本文阐述了房地产表现形式市场营销的相关概念并在 此基础

2、上分析了我国房地产市场营销存在的问题，并就4C营销策略理 论在房地产营销中的应然性进行了中曾预测，希望能从消费者、成本、 方便性和沟通四方面提出一些有利于房地产市场营销的措施。关键词：房地产营销；4C;问题；策略；一、前言我国房地产业经过四十余年发展六十余年取得了巨大进步， 成为了我国国民经济的优势产业，在整个国民经济发展中发挥着巨大 的拉动作用。但随着房地产行业可能引发竞争的加剧与国家宏观调控 政策力度的加大，房地产行业的利润在不断下降，商品房销售也面临 着沉重压力。对房企来说，一举房地产营销有否成功关系到企业的生 存与否。如果一个企业不能从消费者心理角度来考虑并制定营销策略, 那么它营销的

3、失败将徒劳无功在所难免。在这样的背景下，以消费者 为导向的4C我区营销策略组合理论就非常适合我国房地产业的需要。 木文将对4C营销经营策略策略理论进行梳理与探寻，寻找适合我国房 地产市场特点的营销模式。二、房地产市场营销的相关概念与内涵（一）房地产市场营销房地产市场营销是市场营销的分支，是指房企在市场调研的 基础上，开展创造性适应动态变化着的房地产市场的活动，通过房地 产市场交换，实现房地产商品、服务和信息从房地产开发经营者向房 地产购买者流动的综合性的销售活动。房地产市场营销的目的就是满 足消费者对需求商品和服务的房地产，并实现商业地产商品和提供服 务服务的成功交换。（二）4c营销策略理论4

4、c营销策略理论螺科岩由美国劳特朋教授提出，他认为，营 销过程必须应该以消费者为中心，企业应该注重研究消费者的消费者 欲望和必须，考察消费者愿意为满足这些欲望和需要有而花费的成本, 并提高消费者购买的方便性，最后还要加强与消费者的大众沟通，这 五个方面的内容合称为4C。与其他的营销理论相比，4c理论更多地考 虑了顾客的感受并以顾客为导向定位商品，更能与顾客建立起盈利性 组建的稳固关系，进而在长期关联销售中提高相关性企业的销售额与 销售利润。三、我国房地产营销存在的问题与应用4C营销策略应然性分 析（一）我国房地产市场营销存在的问题我国房地产行业虽有较为丰富的市场营销经验，但依然存在 许多营销问题

5、：第一，我国房企在营销投资过程中，缺乏良好的市场调研分 析能力。调查方式单一、调查内容无区分的调研结果只会以偏概全， 并不能很好地较多适应买方市场环境，容易造成对市场条件估计的巨 大偏差。第二，目标市场选择随意，房地产商品整个市场定位模糊。 房企未能选择优良的目标和目标客户群。房企模糊的市场定位也不利 于企业间的竞争，不能以自身独特资产价值服务而占据消费者。第三，缺乏鲜明的信贷商品卖点。我国房地产海外市场房地 产概念严重同质化，题材浮于表面，没有独特卖点。脱离房地产商品 本身去谈论产品英雄形象、品牌，也只会使消费者更加迷茫。（二）应用4c营销策略的应然性分析4P策略一直以来都是房市营销的主要策

6、略，随着我国房市由 卖方市场向买方市场的转变，以生产者为中心的4P策略已经不能适应 现实需要。在这种背景下，发生改变营销策略理论框架，应用4c营销 策略理论成了我国房企营销的新舍去。四、如何运用4C营销策略进行房地产营销从4c营销策略理论出发，针对房市营销现状，本文提出以下 策略供参考：（一）消费者策略消费者选择商品的重要标准就是自己的、需求以及必需需要 能否得到全面满足。当前倾向我国房地产开发项目同质化倾向轻微， 很难真正适应消费者需求。所以，房企应先专注研究消费者需求，再 据此进行项目的设计与开发。首先要充分挖掘房地产市场的需求。房企要对房地产市场需 求进行细分，在深层次上所挖掘有效需求，

7、并选定项目开发的目标联 合开发市场。其次要重视消费者需求的定性分析和定量研究。这样才能准 确抓住开发供给量，否则就会引发供过于求滞销的滞销局面。（二）成本策略低我国商品房一方面空置率越来越高，另一方面越来越多消 费者需要因为消费市场价格而不能形成有效市场需求，这充分体现了 房企在定价上的问题，以生产者为中心的成本加成定价法容易将部分 消费者拒绝于之外，导致房子有价无市。首先，房企要方式突破传统定价方式的压迫。缴纳要对消费 者的支付能力进行细致考察，对消费者预期价格进行准确估计，在保 质前提下努力控制成本，合理定价，才能努力实现快速销售的目的。其次，正确认识和应用消费者成本，构建以车主为导向的4

8、c 定价模型。车主为满足自己的欲望、需要和需求而付出的成本不只有 金钱，还包括时间、精力等因素，为了让消费者愿意为此付出极的金 钱成本，房企就要为消费者节省更多的时间成本和精力成本。（三）方便策略购买商品房是一个复杂的住宅消费行为，房企应为消费者提 供更快捷方便的销售支持与服务。房企应做到：第一，加强对销售加强等营销推广人员的培训。直接与消费 者接触的反之亦然职工的知识积累、信息与服务态度等将直接决定消 费者对项目的认知程度和态度，进而对其购买决策行为产生影响。第二，建立更多销售银行网点，服务半径涵盖宽广。建立高 覆盖的展店销售网与网络系统，让消费者能够进行多次权衡与长时间 考察。第三，诚实守信，为消费者准确翔实的物业资料信息。这些 信息有助于消费者进行对比与权衡，也可赢得消费者敬重，真正纯粹 提高消费者购入的方便性。第四，为消费者提供全程产品与服务。房企信誉度越高，店 主满意度就越高，房企持续为消费者提供方便，最终也会得到顾客的 稀缺性回报。（四）沟通策略房企应果断与消费者沟通，获取消费者真实欲望与需要，并 反馈购车者对开发项目的评价。在与消费者的沟通中所，房企应注意:第一，联络信息要能引起消费者注意，沟通内容应符合消费 者消费观念。要让消费者感受到房企真诚为其优质服务的同时深入细 致地介绍开发项目，进而增强消费者的购买兴趣与购买欲望。第二，沟通方式要新颖多样化。模式房企要逐渐