商务沟通与谈判试题

1、A. 礼物价值B. 礼物包装 C. 礼物类型D.感情价值商务沟通与谈判试题、单项选择题 （ 在每小题的四个备选答案中，选出一个正确答案，并将正确答案的序号填 在题干的括号内。 ）。1、谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和精品资料2、谈判是追求（ ）的过程。A、自身利益要求B、双方利益要求C 、双方不断调整自身需要，最终达成一致D 、双方为维护自身利益而进行的智力较量3、硬式谈判者的目标是（）A、达成协议 B、解决问题C、赢得胜利D、施加压力4、判定谈判成功与否的价值谈判标准是（A、目标实现标准、成本优化标准、人际关系标准B、利益满足标准、最高利润标准、人际关系标准 C、目标实现标

2、准、共同利益标准、冲突和合作统一标准D、实现目标标准、最大利益标准、人际关系标准5、谈判地点的不同，可将谈判分为（）A、技术谈判，贸易谈判，价格谈判B、价格谈判，外交谈判，军事谈判C、国际谈判,国内谈判，中立地谈判D、主场谈判，客场谈判，中立地谈判6、国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和）。A.技术风险B.市场风险 C.经济风险 D.素质风险7、谈判准备过程中必须进行的情况分析有（A 、自身分析，市场分析B 、自身分析，对手分析 C 、市场分析，环境分析D、环境分析，对手分析8. 感情攻击法适用于营造 ()气氛。A. 高调B.低调C. 自然D. 高低皆可9 .为掌握谈判全局，获

3、取主动权，谈判者首先要制造 ()优势。A. 权利B.时间C. 人员D. 信息10. 当谈判者处于逆境时，在 ()所在地谈判可能更为主动。A. 第三方B.对方C. 己方D. 无所谓二、多项选择题 (在每小题的五个备选答案中，选出二至五个正确的答案，并将正确答案的序号分别填在题干的括号内，多选、少选、错选均不得分)1 .进行报价解释时必须遵循的原则是A.不问不答 B.有问必答 C.避实就虚D. 能言不书 E. 真实可靠2. 谈判的构成要素有 (A.谈判主体B .谈判客体C. 谈判环境 D. 谈判目的E. 谈判方案3 .下列选项中 ()属于谈判者的心理素质范畴。A. 沟通能力B .职业道德C.自制力

4、 D.责任心E. 专业知识4. 按谈判双方所采取的态度划分，谈判有A. 一对一谈判B.让步型谈判C. 立场型谈判D. 原则型谈判E 、硬型谈5. 下列论述中，错误的是 (A.冲突性较大的谈判，先报价有利B .冲突性较大的谈判，后报价有利C.合作性较大的谈判，先报价有利D.合作性较大的谈判，后报价有利E. 合作性较大的谈判，报价顺序无所谓6. 报价阶段的策略主要体现在 (A.报价的先后B. 如何报价C.怎样对待对方的报价D.报价的时机7、下面哪些属于德国商人的谈判风格？()A. 开放随意B.严谨保守C.讲究效率 D.自信固执E.出言谨慎，崇尚契约8、选择自己所在单位作为谈判地点的优势有)。A.

5、便于侦察对方B. 容易寻找借口C .易向上级请示汇报D .方便查找资料与信息E.便于专心谈判9、原则谈判理论包含的主要原则包括(A、人与问题的原则B、利益与立场原则C、关系至上原则D 、标准与公平原则E、向公平让步原则10、技术人员在谈判中主要负责谈判的内容有A .产品性能B 技术质量标准C产品验收三、名词解释1、商务谈判2、硬式谈判模式3、团队谈判4、谈判目标5、双边谈判与多边谈判6、需求层次理论四、简答题1.简述商务谈判的基本原则。2、商务谈判的特征有哪些？3、商务谈判协议（合同）应包括的内容？4、促使对方让步的方法5、简述谈判团队谈判人员的构成五、案例分析题1、“三.八节”这一天，小英随

6、母亲到八一商场买衣服，虽说衣服品种、花色很多，但很难挑到一件中意的上衣。小英好不容易看中一件，标价230 元，还是打八五折的价。小英问服务员能否再优惠一点，服务员讲： “我做不了主。”小英说：“能否请出做主的人来，我想买这件衣服。”售货组长来了，先问：“你很想买吗？”“是的。”“若这样还可以便宜 2% 。”小英：“才便宜5 元钱还不到。”请分析：1 .小英和售货组长进行的是什么谈判?2在该案例中，谈判的构成要素是什么？ 3 她们各应如何谈判售价？2、我国某厂与美国某公司谈判设备购买生意时，美商报价218 万美元，我方不同意，美方降至 128 万美元，我方仍不同意。美方诈怒，扬言再降10 万美元， 118 万美元不成交就回国。我方谈判代表因为掌握了美商交易的历史情报，所以不为美方的威胁所动，坚持再降。第二天，美商果真回国，我方毫不吃惊。果然，几天后美方代表又回到中国继续谈判。我方代表亮出