咨询工程师案例解析

1、案例一（20分）某大型国有炼油企业具有较强的研发能力，独特的生产技术和雄厚的技术人才实 力。生产多种石油化工产品。其中润滑油产品独具特色，培育了一批稳定的客户群体, 产品质量一直受到好评，产品在当地有一定的影响。但是该企业作为生产型国有老企业, 在传统体质影响下，产品的销售渠道比较单一，专门负责市场销售的人员不足，销售人 员没有真正面相市场，难以适应竞争激烈的市场环境。企业目标市场润滑油需求量均为每年一万吨，主要有A、B两种润滑油产品，两种 产品所处产品生命周期的位置见图I-K而竞争对手的这两种润滑油销量占市场份额的70%以上。造成这种局面的原因除体制外，还有：企业的产品生产成本高，没有像其他

2、企业一样进行全方位、大规模的广告宣传，产品代销点设置也明显不足，单一规格的产品包装不能满足中小用户对适量油品购买的需求等。劣势机会优势图12 SWOT分析图【问题】L运用SWTO分析法，分析该企业在目标市场中的优势、劣势、机会和威胁。【答案】该企业在目标市场中的优势：较强的研发能力，独特的生产技术和雄厚的技术人才实力。生产多种石油化匸产品。劣势：该企业作为生产型国有老企业，在传统体质影响下，产品的销售渠道比较单一专门负责市场销售的人员不足，销售人员没有真正面相市场，难以适应竞争激烈的市场环境。机会：润滑油产品独具特色，培育了一批稳定的客户群体，产品质量一直受到好评，产品在当地有一定的影响。威胁

3、：竞争对手的两种润滑油销量占市场份额的70%以上。企业的产品生产成本高，没有像其他企业一样进行全方位、大规模的广告宣传，产品代销点设置也明显不足，单一规格的产品包装不能满足中小用户对适量油品购买的需求等。【问题】2若该企业在SWTO分析图中所处位置如图12所示，说明企业针对目标应采取的战略选择和实施措施。【答案】企业应采取扭转性战略。在有外部有力机会的情况下，改变企业内部不利条件。第一，企业应尽力减少传统体质的束缚，增加产品的销售渠道和专门负责市场销售的人员数量，加强对销售人员市场经验的培训，使其适应竞争激烈的市场环境。第二，企业需耍对市场份额进行分析，对其中市场份额较低的地区，增加代销点数量

4、：统筹管理，降低生产成本；増加不同的包装规格，满足不同用户群的需求；对企业进行全方位的定位，利用大规模的广告进行宣传，打破传统的推销方式。【问题】3根据图1J,判断A、B两种润滑油产品各处于生命周期的哪个阶段,请拟定相应的产品战略。【答案】A润滑油产品处丁生命周期的成长期，产品有发展潜力，应是企业重点发展的产品，故适用发展战略，追加投资、扩大产品规模。B润滑油产品处丁生命周期的成熟期，适用稳定战略，企业应维持其稳定生产,不再追加投资，以便尽可能地回收资金，获取利润。案例二（20分） 某企业具有相对固定的业务区域，随着经济社会发展和市场环境变化，该企业拟调整业务区域内的市场竞争策略，为此，企业委

5、托咨询公司进行分析研究。（1）企业收入主耍源于A业务，B业务和C业务，各类业务收入情况见表21。表24 20122016年各类业务收入年份完成业务数量（项）合计业务收入（万元）其中（万元）A业务B业务C业务248018001020260231013302320258415962213275416632（2）2016年业务区域内A、B、C业务市场需求及主要竞争对手的营业数据见表2-2.表22 2016年A、C业务市场需求及主要竞争对手的经营数据统计对象A业务B业务C业务区域市场需求总额（万元）3000主要竞争对手经营收入（万元）520035001200今年区域市场需求增长率（）3!215（3）咨

6、询公司分析了当前和今后一个时期经济形势、市场环境和竞争态势，认为:未來该企业A业务增长率将会降低，B业务和C业务市场需求将会有所增长，II企业市场竞争难度加大。【问题】1 根据表21说明该企业近五年经营状况。【答案】该企业近五年完成业务数量和合计业务收入均为増长趋势。其中，完成业务数量增长(518-346)/346X 100%=49.71%,合计业务收入增长(7410-6300)/6300X100%=!7,62%o合计业务收入増长率小于完成业务数量增长率，主要原因为业务收入最大的A业务（2012年占总业务收入的55.24%）收入呈现连续下降趋势，总下降比例为(3480-2664)/3480 X

7、 100%二2345%。B 业务收入稳步增长(2960-1800)/1800 X100%=6444%, A 业务收入稳步増长(1776-1020)/1020X 100%=7412%。【问题】2根据表2-2计算该企业三种业务相对市场份额并画出波士顿矩阵图。【答案】2016年A业务的相对市场份额为2664/5200=0.51, B业务的相对市场份额为2960/3500=0.85 C业务的相对市场份额为1776/1200= 1.48° 2016年A、B、C业0氧_ISA务的区域市场需求增长率分别为3%、12%、15%。波士顿矩阵图如下:I oM'W引巾4铃K【问题】3根据问题2中画

8、出的波士顿矩阵图，该企业对A业务和C业务应分别采取什么策略?说明理由。【答案】A业务适用撤退战略或稳定战略.A业务属于“瘦狗”业务，市场相对占有率较低，同时行业成长率也较低，可能处于成熟期或衰退期，市场竞争激烈，企业获利能力差，不能成为利润源泉。如果业务能够经营并维持，则应缩小经营范ffl:如果企业亏损难以为继，则应采取措施，进行业务整合或退出经营。C业务适用发展策略。C业务属于明星"业务，市场相对占有率和行业增长率都较高，这类业务既有发展潜力，企业乂具有竞争力，是高速成长市场中的领先者,行业处于生命周期中的成长期，应是企业重点发展的业务，应追加投资.扩大业务。案例三（20分） 甲家

9、电生产企业委托乙咨询公司对本企业生产的某品牌家电产品在A地区的消费需求进行预测。并制定产品业务发展战略。2009-2016年该品牌家电产品在A地区的销售价格与销售数据如表31所示。表3-1 2009-2016年该品牌家电产品在A地区的销售价格和销*年份销售价格（元/台）销量（万台）价格弹性系数200920003282010190035.6-1.7120H185037.3-L812012180039.2-L882013179039.5-1.3820141780398-L362015175040.92016170042.6乙咨询公司拟采用德尔菲法分析预测家电行业未來长期发展趋势，为甲企业制定家电产

10、品业务发展战略提供数据。具体做法是：（1）邀请15名技术专家召开一次座谈会;（2）在座谈会上，由专家填写个人意见：（3）整理汇总个人意见形成会记要及结论。（要求列出计算过程，计算结果保留2位小数。） 【问题】1 计算该品牌家电产品2015年.2016年的价格弹性系数。【答案】2015年的价格弹性系数=购买量变化率/价格变化率=(409398)/398"(175(M780)/1780=J64。2016年的价格弹性系数二购买量变化率/价格变化率=(426409)/409”(17001750)/1750=45。【问题】2如果甲企业决定在2017年将该品牌家电产品价格降至1650元/台，基丁

11、表3 !给出的2009年以來的数据，用价格弹性系数法预测2017年A地区该品牌家电产品的销量。【答案】2017年的价格弹性系数収20092016年价格弹性系数的平均值，即2017年的价格弹性系数=-(l71 + L81 + L88+L38+l36+l64+L45)/7=-l60。价格弹性系数二购买量变化率/价格变化率 得：一1.60=购买量变化率 / 1(1650-1700)/ 1700则2017年A地区该品牌家电产品的销售量増长率= -1,60X（1650-1700）/1700=470%。则2017年A地区该品牌家电产品的销售量=42.6X（1+4.7%匸4460万台。【问题】3说明价格弹性

12、系数的正负反映了指标间怎样的变动关系。【答案】一般來说，价格弹性均为负数。这反映了价格的变动方向与需求量变动方向相反。价格上升，需求量就会下降：价格下降，需求量就会上升。【问题】4指出乙咨询公司在德尔菲法具体做法上的不妥之处，并给出正确做法。【答案】不妥之处一：邀请15名技术专家。正确做法：专家组由技术专家、宏观经济专家、企业管理者.行业管理者等构成,数量一般为20人左右。不妥之处二：在座谈会上，由专家填写个人意见。正确做法：组织调查实施。一般调査耍经过23轮。对第1轮专家调査表进行收集统计厉，须将结果表发送给专家，要求其对第一轮调查的结果提出进一步的意见，经工作组整理统计厉，形成初步预测意见

13、：如有必耍再进行第三轮预测。不妥之处三：整理汇总个人意见形成结论。正确做法：将调查结果汇总，进行进一步的统计分析和数据处理。一般计算专家估计值的平均值、中位数、众数以及半均主观概率等指标后才能形成结论。不妥之处四：德尔菲法的程序不完整。正确做法：（1）建立预测:作组。（2）选择专家。（3）设计调查表。（4）组织调査实施。汇总处理调查结果。案例四（25分） 某新建项目建设期2年，估计建筑工程费及安装工程费为8000万元，设备及工器具购置费为6000万元，工程建设其他费用为9000万元，基本预备费费率为10%,建设期价格上涨指数（基于工程费用）预计为5%。项目工程费用和1：程建设其他费用均为第一年

14、投入60%,第二年投入40%。全部建设投资的30%为口有资金，其余为银行贷款。该项目口有资金和建设投资借款在各年年内均衡发生，借款年利率为6%。每年计息一次，建设期内不支付利息。（耍求列出计算过程，计算结果保留2位小数） 【问题】L计算项目工程费用。【答案】匸程费用=建筑工程费+安装工程费+设备购置费=8000+6000=14000万元。【问题】2计算项目基本预备费和涨价（价差）预备费。【答案】基本预备费=：（工程费用+工程建设其他费用）X基本预备费率=(14000+9000)X 10%=2300 万元。第1年工程费用：I4000X60%=8400万元 第1年涨价（价差）预备费.8400X5%

15、=420万元 第2年工程费用：I4000X40%=5600万元 第2年涨价（价差）预备费：56OOX（I+5%）1=574万元 涨价（价差）预备费：420+574=994万元【问题】3若该项目资金筹借釆用项目融资方式，则其权益资本的來源通常有哪【答案】权益资本的來源通常包括优先股资金和普通股资金。【问题】4计算项目建设期利息。【答案】第1年贷款二第1年建设投资X（I-30%）=第1年（工程费用+工程建设其他费用+基本预备费)X(13O%)+第I年涨价预备费X(I-30%)=(14000+9000+2300)X60%X(I-30%)+420X(I-30%)=10920 万元第1年贷款利息=!09

16、20/2X6%=327.60万元 第2年贷款二第2年建设投资X（l-30%）=第2年（工程费用+工程建设其他费用+基本预备费)X(l30%)+第 2 年涨价预备费X(I-30%)=( 14000+9000+2300)X40%X(I-30%)+574X(l-30%)=7485-80 万元第 2 年贷款利息=(10920+327,60+7485,80/2)X6%=89943 万元 建设期利息=32760+89943二122703万元 案例五（20分） 某市拟对一条高速公路进行拓宽改造，委托一家咨询公司进行项目的可行性研究工作。咨询公司设计了 A、B、C共3个方案，各方案建设期均为2年，运营期均为1

17、8年。通过市场调研，预测A方案的増量经济费用效益相关数据见表5-k表51 A方案增童经济费用效益相关数据（单位：万元）年份12345-20建设投资3000020000运营费用640720800运输成本降低2时间节约4交通事故减少8090100诱増交通量效益240270300外部费用0回收固定资产余值20000（仅第20年）（注：项目资金流量按年末发生计，社会折现率8%。）与A方案相比，B方案建设期每年投资可减少2000万元，但运营期每年需増加外部费用500万元:C方案建设期每年投资需増加1500万元，但每年可节省运营费用400万元，B、C方案其他增量经济费用效益数据与A方案相同。甲咨询匸程师认

18、为，由于该项目长达20年，在进行经济费用效益分析时，应该考虑通货膨胀因索。乙咨询工程师认为，该项目的増1：效益还应该包括当地GDP的增长。丙咨询匸程师认为，对该项目的经济费用效益分析还应该进行盈亏平衡分析和敏感性分析。（要求列出计算过程，计算结果保留2位小数。）表52复利系数表18%n21012141618P/A, i, nL78336.71017.5361&2442&85149.3719【问题】1 判断甲咨询工程师的观点是否正确，并说明理由。【答案】甲咨询工程师的观点错误，经济费用效益分析遵循实际价值原则，不考虑通货膨胀因素。【问题】2判断乙咨询工程师的观点是否正确，并说明理

19、由。【答案】乙咨询工程师的观点错误，经济费用效益分析遵循实际价值原则，不考虑通货膨胀因素，增量效益应该包括当地实际GDP的增长而非名义GDP的増长。【问题】3判断内咨询工程师的观点是否正确，并说明理由。【答案】丙咨询工程师的观点错课，盈亏平衡分析只适宜在财务分析中应用。敏感性分析方法对项目财务分析和经济分析同样适用0【问题】4计算増量经济净现值并推荐最优方案。年份I2345-2020建设投资3000020000运营费用640720800运输成本降低2时间节约4交通事故减少8090100诱増交通量效益240270300外部费用0回收固定资产余值20000净现金流.吊：1-311111 000()

20、1【答案】A方案增量经济费用效益净现金流量ENPVa=30000心+8%)20000心+8%)2+4180"1+8%)3+4890心+8%)却560(XP/A,8%, 16)/(1+8%)+20000/(1+8%)=1511,00 万元ENPVb=-28000/(1+8%)-I8000/(I+8%)-+3680/(!+8%)M390/(I+8%/+5100(P/A.8%, 16)/ (1+8%)'*+20000/(1+8%)-*=116&00 万元ENPVr=-3I5()0/(l+8%)-2I500/(I+8%)M580/(l+8%)M290/(I+8%)MO()0(

21、P/A.8%, 16)/( 1+8%)'*+20000/(!+8%)-*=1964.00 万元ENPVc>ENPVa>ENPVb，故应选择 C 方案。案例六（25分） 某建设单位通过招标方式选定某施工单位完成一项混凝土工程，按照建设工程合同（示范文本）以固定单价方式签订施工合同，合同工期为8个月，施工单位混凝土工程报价为400元/n? O施工合同约定：开工前7夭建设单位按合同总价的20%支付工程预付款。预付款在最后4个月等额扣回。工程进度款每个月结算一次，每次扣留5%结算款作为质量保证金。施工计划见表61。表61计划工作时间和计划工作量工作ABCDEF计划工作时间（月份）3556577989810计划工作量（万n?）4.53.234.5362.4工程于2016年3月1日开工，各项工作的计划.匸程量与实际工程量在相应期内均匀发生，工程施匸过程中发生如下时间:事件1： B匸作按计划施工完成后，监理工程师验收签认了 24万n?的混凝土工程质量合格文件，对其余08万n?的混凝土工程认为质量不合格，要求返工处理。施工单位对不合格的混凝