商务谈判实训任务指导书

1、实训任务指导书专业电 子商务年级11 级学期2021 学 年 2021 学 年 第 二 学 期课程名称商 务谈判实训课时32 课时实训教师高红 艳商务系本课 程以 实训 模块 作为训 练和 学习 单元 ，每个 模块 设置 仿真 性 极强 的实 训任 务环 境，并 针对 任务 进行 分步 骤模拟 操作，以完 成任 务为 实训 目标，将相 关的 商务 谈判 技能 与知 识贯 穿其中，使学 生初 步 掌 握商 务谈 判各 个环 节操 作的 技巧和 方法，从而 有效 地激 发学 生 的 学习 兴趣，锻 炼 其沟 通、 谈判 能力 ，培养 其团 队协 助精 神，为 实 现 学生 的“零距 离 就业 目标

2、 打下 坚实 的根底 。、适用专业该实训指导书适用于商务系电子商务专业?商务谈判?课程实训教学指导参考、实训教学任务内容及学时安排序号模块学习 情境实训工程任务内容教学场所课时1商务谈判准备谈判者心理素质测 试，构建谈判团队通过测试使谈判人 员了解自己的谈判心 理素质，并不断培养 和提高谈判人员的心 理素质根据 每位同学 的兴趣爱好与性格特 质进行角色分工，构 建谈判团队。商务谈判实训室2商务谈判背景分析通过获取可靠的商务谈判背景信息，为 制定谈判方案提供依 据。商务谈判实训室2要求掌握收集、分析 谈判背景信息的内 容、途径和商务谈方 法。选定谈判地点，布置 谈判场地了解商务谈判中选 择地点及

3、布置谈判 场地的原那么，了解模 拟谈判的相关内容。商务谈判实训室2制定商务谈判方案了解在商务谈判开始 之前组成谈判小组、 进行人员分工、确定 目标谈判、确定谈判 地点、确定谈判进程、 制定谈判策略、准备 谈判资料、准备谈判 合冋文本、制定应急 预案等制定商务谈判 方案的关键内容商务谈判实 训室22商务谈判礼仪与开局开局商务谈判礼仪准备了解商务谈判礼仪的 根本常识，掌握日常 商务谈判礼仪的准备 工作。商务谈判实 训室2商务谈判礼仪模拟了解商务谈判基 本的待人接物常识， 掌握日常商务谈判礼 仪的乙术和技巧。商务谈判实 训室2商务谈判开局模拟了解在商务谈判 过程中了解谈判对 手、建立洽谈气氛、 正确

4、的开局以及诚 意等对整个谈判成 败的重要性。商务谈判实 训室23商务谈判沟通模拟商务谈判沟通与叙 述模拟了解商务谈判沟通的技巧，表达技巧中 的入题技巧及阐述 技巧。商务谈判实 训室2商务谈判提问与答 复模拟了解和掌握商务谈判中运用语言的“提问和“答复技巧、原那么和运用要点。商务谈判实训室24商务谈判价格谈判模拟商务谈判报价模拟了解商务谈判中影 响价格的因素、价格 关系、合理的报价 范围、报价策略、报 价原那么、报价方式、 西欧式与日本式报 价术等与报价有关 的根本知识。商务谈判实训室3价格磋商模拟了解议价谈判中讨 价、还价等价格磋商 策略。商务谈判实训室35商务谈判对抗模拟商务谈判实力对抗模拟

5、掌握正确判断谈判 双方实力的方法，客 观地根据我方处于 主动地位、平等地 位、被动地位的情 况，采取适当的谈 判技巧和策略。商务谈判实训室3商务谈判僵局处理技巧？ ？了解谈判中僵局的 种类、僵局出现的原 因、处理僵局的原 那么以及制造僵局、 打破僵局的策略运 用方法。商务谈判实训室2商务谈判让步模拟掌握让步技巧在商务 谈判中的使用方式、 时机与步骤。商务谈判实训室26商务谈判结束与签约商务谈判促成技巧了解商务谈判结束 的判定和结束方式 的根本知识，了解商 务谈判结果的各种 可能和促成签约的 策略。商务谈判实训室3合同条款谈判及合同签约了解和掌握商务谈 判中合同文本准备 及合同条款谈判的 根本知

6、识。熟悉商务 合同的特点、商务 合同的种类、商务 合同的订立、订立 商务合同应遵循的 根本原那么、合同文 本的结构模式以及 合同的内容要素等。商务谈判实训室3、实训目的、内容与考核要求实训工程实训目的实训内容、考核要求学时安排实训场所1谈判者心理素质测试通过测试使谈判人员了 解自己的谈判心理素 质，并不断培养和提高 谈判人员的心理素质。1.班级划分工程小组，每位学生确定在工程小组的 谈 判角色。2 .每位学生在半小时内完 成一套谈判者心理素质测试 试卷并根据答案自行评分。3 .教师根据学生测试评分 掌握班级学生大致的谈 判者 心理素质，并就该门课程 的实训教学与考核要求向 学生进行说明，并传授

7、相 关商务谈判知识与技巧。2商务谈判实训室2商务谈判背景分析通过获取可靠的商务谈判背景信息，为制定谈判方案提供依据。1.实训内容： 超市与供给商的商务谈判准备-收集情报2.实训要求通过获取可靠的商务谈判背景信息，为制定谈判计划提供依据。要求掌握收集、分析谈判背景信息的内容、途径和方法。3.实训组织与考核：首先建立团队，明确团队目2标分工、制度，以团队为单 位进行实训演练， 以团队为 单位参加班级的团队形象 展 示，师生进行点评，并完成 实训报告。3选定谈判地点，布 置谈判场地了解商务谈判中选择地点及布置谈判场 地的原那么，了解模拟 谈判的相关内容。1. 实训内容：选定谈判地点， 布置谈判场地技

8、巧演练2. 实训要求了解商务谈判中地点的选 择与谈判场所的布置，以及 者对谈判结果产生的影 响。要求掌握商务谈判地点选 择的方法及谈判场所布置的技巧。3. 实训组织与考核：以团队 为单位进行实训演练，以团 队为单位参加班级 的团队形 象展示，师生进行点评，并 完成实训报告。24制定商务谈判方案了解在商务谈判开始之 前组成谈判小组、进行 人员分工、确定目标谈 判、确定谈判地点、确 定谈判进程、制定谈判 策略、准备谈判资料、 准备谈判合冋文本、制 定应急预案等制定商务 谈判方案的关键内容。1.实训内容：超市与供给商的商务谈判准备-制定商务谈判方案 2.实训要求 通过确定商务谈判 目标、谈判 原那么

9、与策略，安排谈判议程，明确谈判 地点、组成谈判小组， 进 行人员分工，准备谈判资料和谈判合冋文本，制定 应急预 案，掌握制定商务谈判方案的 根本方法。3.实训组织与考核：以团队 为单位进行实训演2练，以团队为单位参加班级 的 团队形象展示，师生进行 点 评，并完成实训报告。5商务谈判礼仪准备了解商务谈判礼仪 的根本常识，掌握日常 商务谈判礼仪的准备工 作。1、实训内容： 超市与供给商的 商务谈判礼仪准备演练2 .实 训要求让学生了解商务谈判礼 仪 的根本常识， 掌握日常商务 谈 判礼仪的准备工作。3.实训组织与考核：以团队为单位进 行实训演 练，以团队为单位 参加班级 的团队形象展示， 师生进

10、行点评，并完成实训 报告。26商务谈判礼仪模拟了解商务谈判根本 的待人接物常识，掌握 日常商务谈判礼仪的艺 术和技巧。1.实训内容： 超市与供给商的 商务谈判礼仪模拟演练2.实 训要求让学生了解商务谈判基 本 的待人接物常识，掌握日常 商务谈判礼仪的艺术和技巧。3.实训组织与考核：以团队 为单位进行实训演练，以团 队为单位参加班级 的团队形 象展示，师生进行点评，并 完成实训报告。27商务谈判开局模拟了解在商务谈判过程 中了解谈判对手、建 立洽谈气氛、正确的 开局以及诚意等对整 个谈判成败的 重要性。1. 实训内容： 超市与供给商的 商务谈判开局-了解谈判对手，建立洽谈气氛2. 实训要求掌握商

11、务谈判开局阶段，制 定开局策略、了解谈判对 手、 建立融洽的洽谈气氛的 技巧 和方法。3. 实训组织与考核：2以团队为单位进行实训演 练， 以团队为单位参加班级 的团 队形象展示，师生进行点评， 并完成实训报告。8商务谈判沟通与叙 述模拟了解商务谈判沟通的 技巧，表达技巧中的 入题技巧及阐述技巧。1.实训内容： 超市与供给商的 商务谈判沟通与表达技巧演练 2 .实训要求本实训着重训练 谈判者运用语言传达意见、交流观点的根本能力，让学生初 步掌握 商务谈判中的沟通与叙 述技巧、原那么和运用要点。3.实训组织与考核：以团队 为单位进行实训演练，以团 队为单位参加班级 的团队形 象展示，师生进行点评

12、，并 完成实训报告。29商务谈判沟通中的 提问与答复模拟了解和掌握商务谈判 中运用语言的“提 问和“答复技巧、 原那么和运用要点。1 .实训内容：超市与供给商的商务谈判沟 通中的提问与答 复技巧演练2.实训要求本 实训着重 训练谈判者运用语言 中的“提问与“答复掌 握对方真实意图，传达己方观 点和立场的根本能力，让受训 者初步掌握商 务谈判中提问、 答复的技巧、 原那么和运用要点。3 .实训组织与考核：以团队 为单位进行游戏实训演练， 以团队为单位参加班 级的团 队形象展示，师生进 行点评， 并完成实训报告。210商务谈判报价模拟了解商务谈判中影响 价格的因素、价格关 系、合理的报价范围、 报

13、价策略、报价原那么、 报价方式、西1 .实训内容：超市与供给商的商务价格谈判-商务谈判报 价2.实训要求：熟练掌握和 运用商务谈3欧式与日本式报价术 等与报价有关的根本 知识。判中的报价方法、技巧和策 略3.实训组织与考核：以团 队为单位进行实训演练，以 团队为单位参加班级的团队 形象展示，师生进行点评， 并完成实训报告。11价格磋商模拟了解议价谈判中讨价、 还价等价格磋商策略。1. 实训内容： 超市与供给商的 商务价格谈 判-价格磋商技巧演 练2. 实训要求 能够在谈判中正 确进行价格磋商并能与对手 进行有效沟通.3. 实训组织与考核：以团队 为单位进行实训演练，以团 队为单位参加班级 的团

14、队形 象展示，师生进行点评，并 完成实训报告。312商务谈判实力对抗模拟掌握正确判断谈判双 方实力的方法，客观 地根据我方处于主动 地位、平等地位、被 动地位的情况，采取 适当的谈判技巧和策 略。1 .实训内容：超市与供给商商务谈判实力对抗模拟演练2.实训要求要求掌握正确判断谈判 双方实力的方法，客观地根 据 我方处于主动地位、平等地 位、被动地位的情况，采取 适当的谈判技巧和策略 3.实 训组织与考核：以团队为单位 进行实训演 练，以团队为单 位参加班级 的团队形象展示， 师生进行点评，并完成实训 报告。2了解谈判中僵局的种 类、僵局出现的原1、实训内容： 超市与供给商的商务价格谈213商务

15、谈判僵局处理技巧因、处理僵局的原那么以 及制造僵局、打破僵 局的策略运用方法。判-僵局处理技巧2. 实训要求在商务谈判中熟练运用制 造僵局和打破僵局的方 法。3. 实训组织与考核：以团队 为单位进行实训演练，以团 队为单位参加班级 的团队形 象展示，师生进行点评，并 完成实训报告。14商务谈判让步模拟掌握让步技巧在商务谈 判中的使用方式、时机 与步骤。1.实训内容： 超市与供给商的 商务谈判让步模拟演练2实训要求：掌握让步技巧在 商务谈判中的使用方式、时机 与步骤。3.实训组织与考 核：以团队为单位进行实训演 练，以团队为单位参加班级 的 团队形象展示，师生进行点 评，并完成实训报告。215商务谈判促成技巧了解商务谈判结束 的 判定和结束方式的基 本知识，了解商务谈 判结果的各种可能和 促成签约的策略。1 .实训内容：超市与供给商的商务谈判促 成 技巧演练。2. 实训要求：在商务谈判中准 确把握结束时机，熟练运用 商务谈判的结束技巧和促成 签约的策略。3. 实训组织与考核：以团队 为单位进行实训演练，以团 队为单位参加班级 的团队形 象展示，师生进行点评，并 完成实训报告。316商务合同条款谈判及合同签了解和掌握商务谈判 中合同文本准备 及合 同条款谈判