资讯1 珂兰钻石网

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5、兰拥有愉快的购物经历！ 珂兰以图文并茂的形式提供了关于珠宝首饰全面的知识。不管是珠宝首饰基础常识、如何购买珠宝首饰，还是与其有关的风俗习惯，或是如何送礼等等都有涉及。您不论是只想了解知识，还是买来自己使用，或是送给爱人都能从中所收益。关注您的细节 珂兰简化了包装、发货、发送短信和贺卡的程序。我们关心整个流程中的所有细节，包括： 所有的交易我们都帮您用EMS免费邮寄。3日内退换货免费的包装和贺卡 为所有的珠宝首饰提供国家权威机构的鉴定证书 珂兰随时准备为您服务 珂兰提供卓越的客服。在珂兰网站上有我们的免费电话，我们知识丰富的钻石和珠宝顾问将在每个工作日在线回答您的购买问题并提供专业性的咨询。如果

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7、有遇到有竞争力的对手,“我们只用不到半年的时间就完成了全年的销售目标”。珂兰在今年上半年获得超过300万美元的风险投资,投资方是美国某上市公司。由于双方在投资协议中签署了保密条款,郭峰并没有透露投资方信息。这是一年内,国内在线钻石销售行业获得的第三笔大额风险投资。在此之前,我要钻石网获得今日资本1000万美元入股,久钻珠宝网也得到了KPCB、启明创投、清科集团、RAPARPORT四家1000万美元投入。在线钻石销售短时间内吸引了数千万美元风险投资,其中甚至包括了美国第一、二大在线销售公司的投资者,这一波风潮不可避免地引起了全国一些城市个体投资者的跟风。对此,郭峰告诉记者,国内在线钻石销售市场很

8、大,但仍需要培养,“珂兰欢迎更多的竞争者”。数据显示,自2005年以来,中国珠宝首饰行业销售额年均增长约200亿元,2007年即达到1800亿元。目前,珠宝首饰已成为中国仅次于住房和汽车的第三大消费热点,2007年,我国珠宝产品进出口总额已达142亿美元,其中进口62亿美元、出口80亿美元,同比分别增长35.57%和16.81%。不过,尽管市场庞大,通过电子商务进行的珠宝产品消费所占比例却微不足道。其中的原因之一,就是珠宝产品作为昂贵的奢侈品,网络销售很难具备足够的诚信基础。也正是因为这个原因,在获得足够资金后,珂兰并没有选择迅速扩张。“谨慎开店,保证信誉,宁稳不冒进是我们的一个原则。”郭峰表

9、示,“目前,我们甚至没有开分店的打算”。“网上销售+体验中心+优质二次营销服务”的销售模式为珂兰赢得了众多消费者以及投资者的信任,到现在依然是珂兰扩张的底线。“我们的顾客回头率超过10%”,在郭峰看来,能够吸引顾客再次购买的主要原因就在于珂兰值得信赖的良好形象,“与传统的网络商城不同,珂兰钻石为了提供完善的安全保障,一方面使珂兰钻石网的服务与商场中的珠宝柜台遵循同样的规则,即出售的每一件钻饰,都由专业人士严格检测,并由国家权威珠宝检测机构出具鉴定证书;另一方面,顾客也可以到珂兰直营体验中心现场鉴赏验货,享受珂兰提供的终身免费保养、个性刻字等人性化的售后服务。”此外,价格战始终是在线钻石销售开拓

10、市场的一柄利刃。郭峰介绍,钻石成本大概占价格的30%。传统渠道中如果是10000块钱的钻石,百货商场要提走三四千元,还有6000元,其中钻石本身的挖掘、切割、运输等成本要占30%,商家还要有管理、运营等费用,所以一颗成本是3000块钱的钻石,必须要卖到10000块钱以上才能盈利,否则就会赔钱。不过,对于在线钻石销售来说,由于省却了传统的高昂店铺费用,因此具有绝对的价格优势,这是网上购买钻石等首饰产品的最大特点,也是最能吸引消费者的有力法宝。珂兰这种主打价格差的直销模式跳过了中间贸易商的多重环节,加上拥有比利时、南非、以色列等国际28家知名钻石供应商的鼎力支持,因而大幅降低了销售成本。珂兰从南非

11、采购第一手钻石,并通过体验店直营与网络销售相结合的全新销售模式,省去了商场高额的入场费和钻石零售的中间环节,把省去的成本直接让利给消费者,使消费者能以最便宜的价格买到称心的钻石饰品。在珂兰购买钻石,同样的钻石能节省3070的费用。为占有更广阔的市场,对于珂兰来说,继续拉大与传统钻石销售商的价格差仍是下一步努力的方向。“我们不会铺天盖地的去做广告”,郭峰表示,珂兰网所获得300万美元的用途即是“降价”,即用现金到更上游取货,让成本再低5%-10%,先用价格低建立口碑。为此,珂兰甚至推出了99元的超低价体验钻,顾客只需要支付99元便可以购买到一颗货真价实的钻石。“我们现在主打定制,消费者先来体验店

12、看样,选钻,订货,然后再在网上下单,这样比商场便宜40%左右,有的能便宜两三千元。”郭峰说,珂兰钻石网要把钻石从奢侈品当成饰品来卖,一旦钻石变成了时尚品,脱离了奢侈品的概念,市场就会放大无数倍。提到钻石的电子商务,就不能不提美国的在线销售商蓝色尼罗河（BlueNile）。钻石在线销售上个世纪90年代末首先在美国兴起之后,就以价格低廉、公开透明征服了无数消费者,在全球正方兴未艾。BlueNile如今已成全球最大的在线珠宝零售商,主营业务就是钻石,占到其所有珠宝业务78%的份额,并且,早在2004年5月,BlueNile便敲响了纳斯达克的上市之钟,成为包括柯兰钻石网在内的所有国内在线钻石销售商效仿

13、的典范。不过,相较于BlueNile没有任何实体店铺,完全在线化的销售模式,国内在线钻石销售商大多采取了“在线+实体店”的混合模式。“在线+实体店”的商业模式,从一个侧面反应出国内在线销售的信用问题。电子商务研究专家吕伯望表示,对于钻石这样昂贵商品的电子商务而言,如果在比较健康的环境里,无人作弊,或者作弊了也容易辨认,因此会有较大的发展前途。但如果有人把水搅浑,利用人们对钻石不会辨别的现实,把假货当真货卖,以次货充当好货卖,不好的口碑一旦传开,这个市场反而容易萎缩下来。另一方面,据业内人士分析,在所有珠宝首饰中,最适合开展网上销售的只有钻石首饰。这是因为黄金饰品基本按照重量计算,控制也较为严格

14、,网上销售无优势;而翡翠等珠宝天然货品稀缺,因此造假现象严重,使得标准不一,也难以在网上开展销售。但是钻石货源充足,国内国际鉴定标准完全一致,只要具有国家权威部门的鉴定证书,并在网上公示钻石的具体4C成色（即重量、切工、颜色、净度等的“4C标准”）,完全适合开展“不用见面”的购买。因此,珠宝首饰行业的在线销售模式,必然会引来一部分良莠不齐,并集中于钻石销售领域的复制者。据不完全统计,目前国内从事钻石网络珠宝销售的机构约有20余家,其中大多数商家的策略都处于低价竞争阶段。网络钻石销售的低价,意味着较低的销售毛利,而不断的扩张对于所有的销售商都是一把双刃剑。扩张意味着新的市场占有,意味着新的销售增

15、长点,但同时也意味着经营成本与推广成本的迅速增长,意味着网络钻石销售机构相对于传统珠宝销售商之间的成本优势的不断丧失。不断出现的复制者,以及商业环境的不健全,都会成为像珂兰钻石网这样的在线钻石销售商所面临的生存风险。对此,郭峰建议,在线钻石销售是“玩资金”的行业,“我建议资本较少的个人不要贸然进入,这不是以小搏大的行业,资金门槛很高,风险也很高。”在线钻石销售异军突起2008年9月20日 来源：证券日报 “我对国内在线钻石销售的市场估计过于保守”,珂兰钻石网CEO郭峰向证券日报记者表示,珂兰目前还没有遇到有竞争力的对手,“我们只用不到半年的时间就完成了全年的销售目标”。珂兰在今年上半年获得超过

16、300万美元的风险投资,投资方是美国某上市公司。由于双方在投资协议中签署了保密条款,郭峰并没有透露投资方信息。这是一年内,国内在线钻石销售行业获得的第三笔大额风险投资。在此之前,我要钻石网获得今日资本1000万美元入股,久钻珠宝网也得到了KPCB、启明创投、清科集团、RAPARPORT四家1000万美元投入。在线钻石销售短时间内吸引了数千万美元风险投资,其中甚至包括了美国第一、二大在线销售公司的投资者,这一波风潮不可避免地引起了全国一些城市个体投资者的跟风。对此,郭峰告诉记者,国内在线钻石销售市场很大,但仍需要培养,“珂兰欢迎更多的竞争者”。数据显示,自2005年以来,中国珠宝首饰行业销售额年

17、均增长约200亿元,2007年即达到1800亿元。目前,珠宝首饰已成为中国仅次于住房和汽车的第三大消费热点,2007年,我国珠宝产品进出口总额已达142亿美元,其中进口62亿美元、出口80亿美元,同比分别增长35.57%和16.81%。不过,尽管市场庞大,通过电子商务进行的珠宝产品消费所占比例却微不足道。其中的原因之一,就是珠宝产品作为昂贵的奢侈品,网络销售很难具备足够的诚信基础。也正是因为这个原因,在获得足够资金后,珂兰并没有选择迅速扩张。“谨慎开店,保证信誉,宁稳不冒进是我们的一个原则。”郭峰表示,“目前,我们甚至没有开分店的打算”。“网上销售+体验中心+优质二次营销服务”的销售模式为珂兰

18、赢得了众多消费者以及投资者的信任,到现在依然是珂兰扩张的底线。“我们的顾客回头率超过10%”,在郭峰看来,能够吸引顾客再次购买的主要原因就在于珂兰值得信赖的良好形象,“与传统的网络商城不同,珂兰钻石为了提供完善的安全保障,一方面使珂兰钻石网的服务与商场中的珠宝柜台遵循同样的规则,即出售的每一件钻饰,都由专业人士严格检测,并由国家权威珠宝检测机构出具鉴定证书;另一方面,顾客也可以到珂兰直营体验中心现场鉴赏验货,享受珂兰提供的终身免费保养、个性刻字等人性化的售后服务。”此外,价格战始终是在线钻石销售开拓市场的一柄利刃。郭峰介绍,钻石成本大概占价格的30%。传统渠道中如果是10000块钱的钻石,百货

19、商场要提走三四千元,还有6000元,其中钻石本身的挖掘、切割、运输等成本要占30%,商家还要有管理、运营等费用,所以一颗成本是3000块钱的钻石,必须要卖到10000块钱以上才能盈利,否则就会赔钱。不过,对于在线钻石销售来说,由于省却了传统的高昂店铺费用,因此具有绝对的价格优势,这是网上购买钻石等首饰产品的最大特点,也是最能吸引消费者的有力法宝。珂兰这种主打价格差的直销模式跳过了中间贸易商的多重环节,加上拥有比利时、南非、以色列等国际28家知名钻石供应商的鼎力支持,因而大幅降低了销售成本。珂兰从南非采购第一手钻石,并通过体验店直营与网络销售相结合的全新销售模式,省去了商场高额的入场费和钻石零售

20、的中间环节,把省去的成本直接让利给消费者,使消费者能以最便宜的价格买到称心的钻石饰品。在珂兰购买钻石,同样的钻石能节省3070的费用。为占有更广阔的市场,对于珂兰来说,继续拉大与传统钻石销售商的价格差仍是下一步努力的方向。“我们不会铺天盖地的去做广告”,郭峰表示,珂兰网所获得300万美元的用途即是“降价”,即用现金到更上游取货,让成本再低5%-10%,先用价格低建立口碑。为此,珂兰甚至推出了99元的超低价体验钻,顾客只需要支付99元便可以购买到一颗货真价实的钻石。“我们现在主打定制,消费者先来体验店看样,选钻,订货,然后再在网上下单,这样比商场便宜40%左右,有的能便宜两三千元。”郭峰说,珂兰

21、钻石网要把钻石从奢侈品当成饰品来卖,一旦钻石变成了时尚品,脱离了奢侈品的概念,市场就会放大无数倍。提到钻石的电子商务,就不能不提美国的在线销售商蓝色尼罗河（BlueNile）。钻石在线销售上个世纪90年代末首先在美国兴起之后,就以价格低廉、公开透明征服了无数消费者,在全球正方兴未艾。BlueNile如今已成全球最大的在线珠宝零售商,主营业务就是钻石,占到其所有珠宝业务78%的份额,并且,早在2004年5月,BlueNile便敲响了纳斯达克的上市之钟,成为包括柯兰钻石网在内的所有国内在线钻石销售商效仿的典范。不过,相较于BlueNile没有任何实体店铺,完全在线化的销售模式,国内在线钻石销售商大

22、多采取了“在线+实体店”的混合模式。“在线+实体店”的商业模式,从一个侧面反应出国内在线销售的信用问题。电子商务研究专家吕伯望表示,对于钻石这样昂贵商品的电子商务而言,如果在比较健康的环境里,无人作弊,或者作弊了也容易辨认,因此会有较大的发展前途。但如果有人把水搅浑,利用人们对钻石不会辨别的现实,把假货当真货卖,以次货充当好货卖,不好的口碑一旦传开,这个市场反而容易萎缩下来。另一方面,据业内人士分析,在所有珠宝首饰中,最适合开展网上销售的只有钻石首饰。这是因为黄金饰品基本按照重量计算,控制也较为严格,网上销售无优势;而翡翠等珠宝天然货品稀缺,因此造假现象严重,使得标准不一,也难以在网上开展销售

23、。但是钻石货源充足,国内国际鉴定标准完全一致,只要具有国家权威部门的鉴定证书,并在网上公示钻石的具体4C成色（即重量、切工、颜色、净度等的“4C标准”）,完全适合开展“不用见面”的购买。因此,珠宝首饰行业的在线销售模式,必然会引来一部分良莠不齐,并集中于钻石销售领域的复制者。据不完全统计,目前国内从事钻石网络珠宝销售的机构约有20余家,其中大多数商家的策略都处于低价竞争阶段。网络钻石销售的低价,意味着较低的销售毛利,而不断的扩张对于所有的销售商都是一把双刃剑。扩张意味着新的市场占有,意味着新的销售增长点,但同时也意味着经营成本与推广成本的迅速增长,意味着网络钻石销售机构相对于传统珠宝销售商之间

24、的成本优势的不断丧失。不断出现的复制者,以及商业环境的不健全,都会成为像珂兰钻石网这样的在线钻石销售商所面临的生存风险。对此,郭峰建议,在线钻石销售是“玩资金”的行业,“我建议资本较少的个人不要贸然进入,这不是以小搏大的行业,资金门槛很高,风险也很高。”珂兰钻石网：格式化七层利益链-经济观察报现在，原价要13000元左右的31分瑞恩单臂月光钻石戒指，在珂兰钻石网上定制同样款式，只要8000多元就能买到，像这样超级划算的买卖使很多对钻石毫无抵抗能力的女士们趋之若鹜。珂兰钻石网在成立之初就已经开始盈利，上线几个月里，月销售额就达到了数百万元，珂兰钻石网CEO郭峰正在筹划用更低的价格吸引更多的人在网

25、上买钻石。为了压低价格与同类企业竞争，郭峰一边开拓新的南非钻石进入中国之路，通过直销省去其中的多道环节，一边在一级城市开设体验中心店，适应中国消费者的购买习惯。捷径珂兰钻石网低价的主要原因是抓住两头：进货和出货。刚刚从南非回北京的珂兰钻石网市场副总裁王雍发现了一条新的钻石之路，这条进货路径可以让珂兰钻石网的货源再节省20%。珂兰钻石网现在从原产地南非进货，一颗钻石要从矿主手里出来，还要经过看货商、批发商、切割中心等六七个环节。在南非，钻石行业的每个环节都有非常严格的资质限制。钻石被从矿中挖出来后，送到选矿中心；分类之后，经批发钻石机构在全世界大概有一百个看货商，它把原材料拿来拆分一下好坏货；再

26、送到拍卖中心，全球只有一百家看货商有权参与拍卖拿货。据悉，看货商的资格由DeeBeers公司核定的，批发中心是DeeBeers的子公司，专门做矿的鉴定和分类。看货商拿到货之后就把钻石送到三个地方：比利时、安得维普、以色列等几个国家的切割中心，钻石切割之后的钻石成品就流入批发商手中，通过中国香港、深圳再进到国内！尽管中国对钻石的成品原石在2002年就已经基本上实行零关税政策。但要走正规途径就应该走上海钻交所，钻石经过报关进口才能进行零售。郭峰将这些环节极大的进行了跨越。他找到了南非的源头一位比较有背景的华人公司合作，这个公司的董事同时担任着南非DeeBeers公司市场副总裁，拥有DeeBeers

27、公司大约20%以上的股权，与之进行深度的大克拉钻石合作。珂兰钻石网成为该公司大中华区唯一代理商，可以拿到成品钻石到中国来销售，也可以买原石到中国自己加工。这样，就不再经过看货商、切割中心和批发商、中国香港、深圳等多个环节，极大的压缩了中间环节利润。渠道扁平“现在钻石一般是58个切面，而南非都已经生产88个切面的钻石。所以我们现在把十分以内小钻石带回深圳加工，大钻石则在南非当地切割。”郭峰说，这样的模式连南非的切割中心也更加欢迎，因为他们以往接手的钻石进行切割后还要发愁再把钻石卖出去，现在他们只要收取一个加工费就可以了，相对来讲更为轻松。而这正是珂兰钻石网想要的效果减少环节，减少成本。而在销售环

28、节上，由于采用电子商务，本身就可以节省传统百货商场渠道那40%的费用。“在商场里买钻石，商场有流水倒扣，还有其他费用，比如入场费、宣传费、电费等等，费用占到消费成本的40%左右。”郭峰说，而在网上买钻石本身就节省了这部分费用。郭峰介绍，钻石成本大概占价格的30%。传统渠道中如果是10000块钱的钻石，百货商场要提走三四千元，还有6000元，其中钻石本身的挖掘、切割、运输等成本要占30%，商家还要有管理、运营等费用，所以一颗成本是3000块钱的钻石，必须要卖到10000块钱以上才能盈利，否则就会赔钱。“我们现在主打定制，消费者先来体验店看样，选钻，订货，然后再在网上下单，这样比商场便宜40%左右

29、，有的能便宜两三千元。”郭峰说，珂兰钻石网要把钻石从奢侈品当成饰品来卖，一旦钻石变成了时尚品，脱离了奢侈品的概念，市场就会放大无数倍。但是，网上卖钻石最大问题就是金额较高，消费者总有担心的心理，珂兰钻石网建立了“网上+体验店”的两栖模式：建立体验店。郭峰计划，未来还会在各个城市去建体验中心，可能在一线城市、省会城市还会有店面。珂兰：打造钻石界ZARA本报记者 杨杨北京报道2009-1-10 2:14:03“金融风暴和经济下行，对钻石整体行业或许是噩耗，但对B2C渠道却是发展壮大的不二时机”。北京珂兰钻石网络科技有限公司()CEO郭峰认为。截至2008年底，B2C渠道的销量占到钻石总体销售额的比

30、重不到5%。而2007年的数据更是可怜的1%强。“如果传统渠道再给我们3年到5年的发展历史，那么B2C渠道占钻石总体销售额的比例将可能上升到20%-30%。”郭峰认为，“我希望珂兰到时能在这30%中占到1/3。”钻石小鸟创始人之一的徐磊说，国内进行钻石销售的B2C渠道目前已经有三四十家。去年钻石小鸟获得今日资本二轮千万美元级别的投资，KPCB等四家共同投资九钻网以及珂兰成功融资之后，“这个领域的玩家已经不止最初的三四家了”，仅去年深圳就冒出来四五家同类企业，而且经营情况都不错。他们的背后都有Blue Nile的影子。这家成立于1999年的钻石销售公司，没有一家专卖店、只依靠网站进行销售，但其2

31、004年的销售总额就一举超越了Bvlgari、Cartier和Tiffany & Co三个著名品牌的总和。而它中国的跟随者们，“殊途同归”地选择了网络加线下体验店加个性化服务的道路。“尽管B2C公司粗看起来都一样，但每一家都仍有自己不同的DNA。”郭峰说，“服装领域里有个ZARA，珂兰要做的是钻石行里的ZARA。”珂兰注重的是网络直销的渠道，只是这种渠道承载的商品碰巧是钻石罢了。B2C逆流而上但在全球经济危机之下，被定位“奢侈品”的钻石消费，显然也是受到影响的，对于珂兰这样一家成立不到两年的新公司，又该如何应对？珂兰方面提供的数据称：2008年12月份，其销售额同比2007年增长了20倍，当然

32、“这其中有基数比较小”的原因，珂兰2007年9月才上线。但2008年12月的销售额比之11月份也增长了3倍。“我们不应该把彼此当作竞争对手，B2C渠道最大的竞争对手是传统渠道。”郭峰说，传统渠道钻石销售增长放缓之日，正是B2C渠道逆流而上之时。“中国人买钻石，80%以上是为了结婚”，因此B2C钻石销售企业的市场定位现阶段无一例外地定位在婚戒为主。但接下去几年，“婚庆市场的需求是刚性的。”上海时婚庆行业协会统计的数据：2008年上海市结婚人数为13.5万对，2009年的结婚人数有可能超过这个数据。因为从婚育高峰的规律来看，通常每30年就会出现一轮高峰，前两次的婚育高峰分别是上个世纪50年代和上个

33、世纪80年代，也就是说“明后年将迎来新一轮的婚育高峰期”。买钻石的人不会减少，可能从婚房市场的坚挺中也可见一斑。据搜房网的调查显示，52.02%的被调查者买房是用作婚房。国际钻石权威机构HRD的一份报告称，中国珠宝年消费额在以15%的速度在增长。于是问题就变成了“怎样花更少的钱买到同品质的钻石”？同一枚钻石戒指，传统门店的价格是1万2，但通过B2C网站购买的价格却只有5000多。据钻石销售业内人士分析，传统门店价格高很大的一个原因是，“1.2万的销售价中，商场的倒扣流水就有3000元”。B2C渠道改变的就是传统销售模式把商品交到消费者手里的方式，“直接从切割商到消费者，中间环节全省了”。钻石小

34、鸟的徐磊说，大部分B2C渠道都能实现从切割商处采购已经切割好的裸钻，通过位于广州、深圳的加工工厂生产，然后再利用网络直接销售。因此其平均价格仅为珠宝门店的50%。21世纪珠宝网运营总监范勤奋说，2004年由于在线珠宝零售商Blue Nile的异军突起，47%的珠宝行业零售商因此倒闭。上海市政府钻石办秘书长俞惠民认为，网络直销主要影响的还是中低端产品，对高端名贵品的影响较小。道阻且长在郭峰等从业者看来，钻石B2C渠道公司借势而上，“快速放大”自己的销售量，适逢其时。“今年珂兰很重要的一点，就是要把体验中心开到上海，以及沿海城市去。”郭峰说。网络销售的好处，在于“能够跟踪网站点击以及购买来源”，“

35、假如在没有体验店的情况下，都会有大量的点击以及销售，有实体门店又将有怎样的效果？”目前珂兰的体验中心仅有西单大悦城店。开体验店几乎是国内钻石销售B2C企业对Blue Nile模式最大的突破，九钻在成立之后不久就在北京、上海开设了“体验中心”。九钻CEO陈斌说，体验店的主要功能不是销售，而是向消费者展示产品，“一方面是为了迎合中国消费者眼见为实的消费习惯，另一方面也是考虑到大部分人都是第一次购买钻石”。其未来的战略，就是要在中国每一个城市建立一家体验店。由此，“品牌战争”以及对新渠道的争夺，将是钻石销售B2C企业的必争之地。“在品质、价格没有太大区别的情况下，品牌就成了制胜关键”，郭峰说，因此2

36、009年品牌塑造将是珂兰的重要举措。然而同根相煎，郭峰并不焦虑，传统渠道的“轻资产化”趋向却使他倍感压力。“如果传统渠道也发力B2C，他们已经形成的品牌优势将给B2C企业带来不小的冲击。”体验中心有效带动了B2C企业的在线销售，但是“无论是货物摆放，还是站位、着装等员工管理”，传统门店比之B2C企业好得不是一点点。郭峰说，“这些经验都是交了学费的”。在此之前，郭峰曾创办了莎啦啦鲜花网，在电子商务运营方面有8年的经验。这也是为什么珂兰钻石网在创立不到一年的时间，就获得A轮300万美元的风险投资。从目前的状况看，传统珠宝销售品牌切入B2C，主要采取两种方式。一种是架构自己的B2C渠道，直接销售既有

37、品牌；另一种则是在花钱打造该品牌旗下、专门用于B2C渠道销售的品牌。“事实已经证明前一种趋势有先天缺陷”。据业内人士透露，曾经有著名珠宝品牌砸了500万美元做属于自己的B2C渠道，但最后因为“各地经销商、零售商”纷纷抗议而无疾而终，原因是同一品牌的珠宝在分销渠道和B2C渠道同质不同价，被认为挤压了“经销商们的利益”。需要借力线下体验店和门店的B2C模式，和对B2C模式不熟悉、仍需要交学费的传统品牌，是否有可能“互相取暖”呢？“从理论上来说，这是最理想的状况。”郭峰说，但问题是谁又愿意放弃独属的蛋糕呢？成本优势尽管有压力，但郭峰仍坚持“战略上轻视竞争对手”。“B2C模式说起来容易，但每个环节的了

38、然于胸可能都需要经验的积累。”与传统门店比，B2C企业更关注顾客的“消费感受”。从这种感受出发可以提供更多种、更多样性的服务指引，“这是B2C企业，是IT技术的优势”。很简单的例子，珂兰可以用动画、Flash等方式讲述钻石所寄托的情感，而传统门店能用到的除了大牌、电视广告就是灯箱广告。比如“裸钻销售法”如今已是业内的普遍做法。在传统柜台顾客只能购买限定款式的戒指，但在B2C平台上，他们可以先根据自己的实力和喜好选择钻石，然后再选择中意的钻托，匹配之后再进行刻字等服务。九钻网上提供有成百上千款钻石和钻托，顾客可以自由选择搭配。“比如给一个1月1日出生的朋友买戒指，你可以选择一颗1.10克拉的钻石

39、，在钻托上还可以刻字祝福，这在传统门店是很难做到的。”九钻网CEO陈斌说。珂兰借由其生产厂商，已经可以实现“个性定制”。其在深圳设立了自己的办公室，“就在当地方圆一公里的首饰加工区的中心”，通过联网可以实时监控每一批订单的制作过程以及质量监控过程。“每一批次还有专门的人员进行最后的质量监测”。针对大部分人都是第一次买戒指，“并不知道自己的指圈的尺寸”，珂兰发明了指圈测量卡，其实就是在一张硬纸上有很多标写了号码的大小圆圈，手指可以直接套进去测量。但这个简单方法却解决了回来改钻托的麻烦，“传统门店的修改方式其实破坏了钻托原有的力学机构”，容易让佩戴者感觉别扭。细节之外，ZARA模式的关键是对成本的

40、控制。在“提供又好又便宜”的钻石时，“我们从成立第一天就盈利了”。郭峰说。珂兰从零开始到月收入一两百万，只用了一个多月的时间。成本控制的另外很重要的一点是对上游资源的控制。“珂兰每天的库存都是有变化的，我们可以直接从切割商处采购。”之所以向上延伸至切割商，是因为如果从市场上找，“一克拉的SVS级钻石可能世界上都有一颗”。珂兰去年做了一次市场营销，结果找完了市场上所有的同款钻石，同时还知道后续购买时价格上涨。这也是为什么去年2月，九钻网融资时把Rapaport也拉入投资者中。这是全球最大的钻石B2B企业，九钻与之合作，可以直接获得全球钻石第一手信息和货源。抓住“信息不对称”的陷阱与机遇，珂兰推出

41、钻石情感消费新理念Submitted by珂兰新闻on 2008, December 26, 4:00 PM.珂兰新闻 中国有句古话，叫做“聪明反被聪明误”。这通俗地例证了近年来经济学界很热的理论：信息对称理论（information symmetry）。1996年和2001年，分别有两位信息对称论者获得瑞典皇家科学院办法的诺贝尔奖桂冠。 信息对称，说复杂很复杂，说简单也简单经济学理论往往如此所谓信息对称，就是说，在市场条件下，要实现公平交易，交易双方掌握的信息必须对称。而在现实博弈中，信息存量的差距是最常出现的，也因此产生了很多陷阱和机遇就如钻石行业。 不透明的价格、虚高的折扣让很多人一头雾

42、水。如果消费者从商场购买钻石，钻石本身成本大概只占价格的30%。商场扣除的费用占到消费成本的40%左右。一颗成本是3000块的钻石，必须卖到10000块以上才会赚钱。你或许已经看出门道了：传统销售渠道之所以长盛不衰，很大程度上是因为这是一个封闭的、不为行外人所知的行业。这就是典型的信息不对称。和期货和股市一样，信息不对称下的输家常常是信息储量低的一方。 与传统的珠宝行业相比，电子商务的独特魅力就在于可以将产品成本控制得很好，珂兰钻石网（）自成立以来，最大的愿望就是把最高性价比的钻石、钻饰产品，以及满足个人个性化尊贵定制服务给消费者，希望人人都能消费的起克拉钻。通过与钻石批发商的合作在全球精选出

43、优质的钻石，直接节约了钻石的采摘成本及减少了复杂的运送环节，提高了钻石交易的效率。在资源为王的钻石销售中，有了强大的资金及供货支持，不管是网络钻石销售平台，还是体验店的实体购买，都会更加便捷、透明。珂兰售出的钻石平均售价都比市面低30%-70%，在保证产品质量和服务的情况下，更多的让利消费者是区别于传统珠宝实体店最根本的优势。通过抓住了“信息不对称”的陷阱与机遇，在真正意义上打破传统销售渠道的高价格垄断。 宇宙运动的规律就是从无序到有序，由不平衡至平衡。“聪明反被聪明误”。钻石行业的信息不对称客观上给了钻石网络销售模式一个空间和机会，即利用网络的渠道和共享优势，打破传统渠道的暴利垄断。所以我称

44、珂兰为“轻公司”，这有两个含义：一是更低的价格；二是更透明的钻石信息和专业知识。把钻石由奢侈品变成饰品来卖，一旦钻石变成了大众所熟知的时尚品，脱离了奢侈品的概念，市场就会放大无数倍。2008年中国珠宝首饰市场零售规模已突破1600亿元，这个蓝海市场蕴含的巨大商机。 在很多观察家看来，经过十年培育，当前中国的电子商务用户基础数量和年龄层次已经足以支撑更为巨大的市场，而且随着消费理念的改变，未来五年时间内，奢侈品市场开始逐步向中国转移，当这些奢侈品与互联网产生碰撞，中国的电子商务将在迎来一个璀璨的时代。珂兰所做的就是通过顺畅的渠道，把最接近成本价格的钻石，推荐给中国的用户，通过为每件作品注入艺术灵

45、感，将钻石的魅力发挥到极致。使钻石成为一种正常的传递情感的消费品，而不是一个高高在上的奢侈品。VC数千万美元入主在线钻石销售Submitted by珂兰新闻on 2008, September 8, 11:14 AM.珂兰新闻8月6日，珂兰钻石网创始人郭峰向记者证实珂兰网收到逾300万美元投资的消息。过去一年，线上销售钻石共有3笔投资值得注意：今日资本1000万美元入股我要钻石网，获20%股份(Chinaventure8月4日数据)，KPCB、启明创投、清科集团、RAPARPORT四家1000万美元偷入久钻珠宝网，以及此次某上市公司逾300万美元入珂兰钻石网。其中，KPCB和启明创投都是美国第

46、一、二大在线销售公司的投资者，这一波风潮又引起了全国一些城市个体投资者的跟风。珂兰钻石网创始人郭峰告诉记者，2008年仅杭州就开了10多家线下钻石体验店。虽然大小玩家众多，但业内人士估计，真正目前月销售过百万的不会超过四家企业。这些在线企业都把美国最大钻石在线销售公司Blue Nile(蓝色尼罗河)作为市场宣传的标杆，被引述最多的信息无一例外都是：“Blue Nile网络售钻的业绩短短几年超过Tiffany在内的美国前三位珠宝公司总和”。对此，周大福中国区经理黄绍基是“不以为然”。“我不相信，绝对没有这个事情，我们是从源头拿到的数据。”黄绍基说。在他看来，在线销售只不过是另外一个选择，并不是主

47、流。尤其在贵重珠宝销售上，更难受到影响。九钻网CEO陈斌也有如此表述：传统店只是受到一定的压力，而且只是趋势上的压力，目前蛋糕很大，增长很快，在线企业都还没占满增长的那部分。那在线销售动了谁的蛋糕？触动最大的是小规模的区域性品牌。郭峰已经证实了这一点。珂兰网不仅和瑞恩等规模较小珠宝品牌处于贴身搏斗中，还包括那些零散珠宝商，而这些，将来极有可能成为现金流极强的在线销售企业的收购对象。价格杀手价格是匕首。这并不仅仅是在线销售与传统珠宝店争夺中获得生存空间的利器，同样也是对在线同行业中展开竞争的重要一环。在整个产业上，郭峰这样叙述这样一个链条：在第一层，南非德比尔斯钻石公司控制着全球80%的钻石生产

48、。德比尔斯下层分配到200多家看货商。看货商选择切割商，分成不同的大小等级，然后再发给一级批发商。一级批发商直接拨给大品牌，或者转手二级批发商。每一层都留有利润。在传统的珠宝店里，因为人工、库存、租金等费用，价格已经翻番。在国内，一些中小品牌从深圳采购钻石，就取自二级批发商。而要获得更好的价格，取决于是否接近于原料的产地。在香港大批发商处购货，郭峰可以省下5%。而九钻在比利时和南非处取货，可以省下10%。由此，九钻网特意引进了Rapaport这笔产业投资。Rapaport作为全球钻石价格制定者，能有利于九钻直接获得全球钻石第一手信息和货源，进一步获得成本优势。珂兰网也有相同战略。珂兰网从南非找

49、到Ponahalo钻石公司作为战略伙伴，后者董事长Manne E.Dipico同时担任德比尔斯钻石集团副总裁。珂兰虽然是新品牌，但其成员来自曾经运营北京800buy在线商务的团队。2005年，陈斌刚开始做九钻网时，曾视其为竞争对手。“我当时去北京看了一下，我没进去，就在楼道里看了一下。”陈斌回忆。不过，后来800buy整个转为平台概念后，种种原因致使这个团队终于独立出来开始成立珂兰网。于是，这两家又站在同一战场，但珂兰需要做的工作更多。为了让更多人接受珂兰的产品，郭峰用更低的价格策略，其零售利润一直维持在比较低的位置。甚至，郭峰不想砸广告，“这个风险很大”。这与陈斌的态度一致。陈斌认为B2C是

50、一个还未完全成熟的行业，九钻网要做的是比市场稍微领先一点，但决不会花大笔资金用于市场宣传陈斌并不愿意代替别人付出高昂的市场教育费。所以，当曾追随何伯权旗下的陈斌看到更多更小的跟风者出现时，表现更为乐观。在这个领域玩家越多，证明更多人帮忙分担市场教育费用。“虽然(他们)会消解我们的份额，但总而言之，都在教育消费者，还是有好处的。”这些品牌虽然会造成更激烈的价格战，拉长整个行业的残酷竞争的时间，但最终“对占有全国性市场的(玩家)有利”。这就是两者目前按兵不动的原因。郭峰表示珂兰网所获得300万美元的用途即是“降价”用现金到更上游取货，让成本再低5%-10%，先用价格低建立口碑。同样，陈斌也表示，融

51、资之后至今并没有发力，所投资金都用于基础工作。跟着蛋糕一起长大在这个每年有着15%-20%增长速度的市场里，品牌店如老庙黄金(去年收入20亿)，老凤祥(去年收入62亿)，周生生、周大福等等，目前都没有受到严峻的挑战。一方面，无论从收入和起步上，传统大品牌和在线销售差距较大；另一方面，即使在未来，双方都认为会达到一个平衡点。钻石商品本身具有的情感寄托价值，认可老品牌的用户还会亲自前往品牌店挑选，陈斌也承认“中国人喜欢多一点售后服务”。陈斌创立九钻网之初，鉴于中国的信用体系，认为在中国必须采取水泥加鼠标的形式，设立网站+call center+体验店,解决“中国人独特的心理障碍”。至今80%的九钻

52、客户打完call center之后前往体验店购买。但无论是郭峰还是陈斌都认为体验店是一个过渡时期的产物。甚至，陈斌表示，未来九钻网在其他城市体验中心一般情况下只设立一个，上海目前的三家也有可能减少。这种趋势使得在线直销在借助直观层面上建立品牌难上加难。电子直销的通病，在于难以建立品牌，客户忠诚度低。“消费者还是喜欢比性价比”。在这之后，还需在成本，库存，款式等细活上下功夫。“最后这是一个长跑，看谁做得更细。”陈斌估计最终品牌的形成是上市的时候。在这之前，忠诚度都会比较低。现在，他也留意到在这一领域，顾客品牌诉求度并不高的现实，但就像携程和当当一样，如果让顾客形成购买习惯，行业前几位的玩家就会有

53、机会。目前两者发展速度相当快，珂兰网从0-100万用了2个月，从100万-200万用了2个月。而九钻网收入很快将进入千万级别。在南京占半壁江山的宝庆银楼总经理徐巍曾对记者表示虽然外界对钻石有“暴利”的印象，但整个行业利润并不很高，介于10%-20%左右。所以，在线销售迅猛发展势头确实在成本上对一些传统店造成压力。以租金为例，珂兰网西单体验店为2万元，约为西单其他珠宝店的十分之一。九钻在港汇的店也只在5万-6万之间。对陈斌来说，在线销售取得20%-30%的毛利已经较为满意，但事实上，这个数字对承担较大租金的传统品牌是不够的。随着利润链被严重曝光，一些规模较小品牌将无法长期保持这个价位，但是加工厂

54、，人工和营销终端费用都让其左右为难。“我们就像一个破坏者。实际上破坏了传统者的利益。我们有议价和采购能力。现在他们很难受。”郭峰说。但对大品牌的冲击呢？周大福中国区经理黄绍基表示在线销售低价策略不会带来太大压力。整个行业的关键在于卖服务、卖品牌。而且，整个行业也不断在改变，在后续服务端投入更多关注，以提高老店的自身竞争力。他表示，周大福没有做网上销售，不过网上有订购服务，但暂时其消费者还是喜欢到门店去购买。“每个业者都有他的空间，不存在谁打败谁。最重要的是谁能满足消费者的需要。”黄绍基说。【专访】珂兰钻石网创始人郭峰：再战钻石B2CSubmitted byadminon 2008, July

55、31, 6:44 PM.珂兰新闻 编者的话：郭峰，珂兰钻石网创始人，曾是莎啦啦鲜花网主要创始人之一，并带领莎啦啦鲜花网获得成功。2008年7月，创立不到一年的珂兰钻石网获得A轮300万美元的风险投资。这也是获得投资以后，郭峰首次接受的媒体专访。在本次专访中，您将会了解到钻石销售市场的现状以及行业发展、竞争情况，也将了解到珂兰短期内获得风险投资的幕后故事。郭峰的精彩观点：我们是05年年末开始接触钻石销售，后来通过一些数据发现钻石呈现出一种井喷的状态，从零开始到月收入一两百万只用了一个多月的时间，我们觉得机会可能出现了。从我调查的结果来看，传统珠宝的销售是成本价的六到七倍已经算是很仁慈了，一般高的

56、可能达到10倍。我觉得互联网有机会打破这种垄断，值得去做。根据我们的调查，98结婚的人都会去买结婚戒指。就拿北京市来说，每年有20万左右的人结婚，也就意味着北京市要至少消费掉20万支结婚戒指。我的团队成员包括我在内的管理人员，到现在为止跟我们都是分享一个理念：公司不挣钱个人不发工资。我觉得就这种决心推着公司往前走，因为大家都看好未来的收益。 本文导读： 1、在线钻石行业现状：市场将出现井喷 2、目前竞争情况：钻石小鸟、九钻、千禧、珂兰钻石等都有不同的战略方式 3、珂兰钻石网获得投资的根本原因 4、中国的奢侈品消费刚刚起步，市场空间很大 5、珂兰钻石网团队运营情况及郭峰创业心得以下是访谈实录：郭峰：钻石销售将井喷创业邦：简单地介绍一下您自己和珂兰钻石网。郭峰：珂兰钻石公司07年10月正式成立，立足于钻石零