成都市酒店餐饮(DOC)

1、成都市酒店餐饮、团购、名烟名酒店渠道营销平台呈报：宜宾五粮液酒类销售有限责任公司西南营销中心领导致：宜宾五粮液酒类销售有限责任有限公司尊敬的西南营销中心领导您们好： 以前白酒营销中，大概有这几种模式，大流通时代，深度分销，盘中盘， 直分销，系统营销，不对称营销，圆点助销营销等，白酒发展一片大好。 近年 来白酒企业面临的市场环境变化，“酒驾”“三公消费”限制对高端白酒销售 造成影响加之经济环境影响，高端白酒销售下滑明显，价格下跌。各名酒厂主 打高端产品价格 1000 多元的高位跌至 40%以下，几近腰斩。今年一季度以来， 各名酒市场批发价格低于出厂价，造成价格倒挂。在这种裂变的市场环境下， 各高

2、端白酒品牌为应对滞销，纷纷推出中低价位产品，目前，中低价位白酒竞 争已经白热化。各大酒厂都积极在开拓网络销售等渠道。9第一章 成都市酒店餐饮、团购、名烟名酒店产品组合我公司申请代理： 五粮液 42 度、五粮液 39度、五粮液 35 度、五粮特曲、 五粮精品特曲、五粮头曲 进行产品组合。由 XXXXX公司组建专业运作团队，统 一运行渠道系统。（统一价格、统一推广、统一促销、统一管理） 第二章 成都市酒店餐饮、团购、名烟名酒店运作策略1、核心店要求 XXXX总店直供， XXXX公司和 XXXX总店共同运作， 一般店 由 XXXX总店自主运作。2、采取三核心策略，锁定 AB 类酒店、烟酒店和团购三大

3、核心渠道，重点运作核心渠道的核心店。实现终端投入资源聚焦，实现渠道共振：1）酒店餐饮主要是树立品牌形象、培育消费者和引导动销。重点进行核 心酒店的运作，并实现良性动销，一般酒店主要依托 XXXX总店现有网络进店 完成覆盖。2）团购渠道主要是厂商主导培育代理产品意见领袖、 培育核心动销氛围。团购渠道系统运作，持续性开展系列活动，实现渠道化运作。3）烟酒店选择团购能力强的客户，主要是利用客户资源深化发展团购、 营造终端氛围。烟酒店运作的核心是实施和终端的利益捆绑，通过利润驱使， 实现销量垄断。3、渠道的选择标准1）酒店渠道核心店选择标准：AB类网点为主， 消费形态多为普通商务宴请、 企事业单位、

4、朋友聚餐等。 客流量大，上座率高（ 80以上）。 主流酒水价格与代理产品核心产品零售价卡位。 餐厅经营稳定，商业信誉良好。2）核心店打造的 6 项措施 主场促销员（在核心酒店上促销员，统一服装、免费品尝） 酒店物料包装（对酒店店面进行广宣物料的包装） 主题性促销活动（一年开展 1-2 次主体性促销活动） 生动化陈列（建立酒店产品陈列标准并优化竞品陈列） 核心人员激励 常规礼品赠送（给业务人员提供必需的促销礼品，用于拜访时维护客情）4、销售计划1）启动烟酒店联盟计划 选择各区域市场有团购能力的核心名烟名酒店，力争达到60%以上；由公司督导主导， XXXX总店协同，签订合作协议，锁定核心产品销量。

5、 固化合作利益，顺价利益和额外利益组合，建立始终比竞品高的压强作 用。2）具体推进办法 导入时间选择在酒店和团购氛围发展较好，旺季来临前期； 建立代理产品的终端生动化展示标准； 年终召开大会，续约、奖励和新年度规划。5、团购指导1）团购费用投入方向为会议赞助用酒和 XXXX总店组织小型品鉴会，团 购费用由 XXXX总店和 XXXX公司共同承担。重点市场小型品鉴会 1 个月开展 2 次，一般市场小型品鉴会一季度开展 2 次。要求有团购部门的 XXXX总店，每月通过会议赞助用酒和品鉴会方式开发， 每月团购客户开发不低于 1 个。2)指导 XXXX总店团购的系统化运作，指导 XXXX总店形成系统的团

6、购组 织配置、团购开发策略和运作管理体系。3) 编制团购操作手册分发到各市场，指导各市场开展团购工作6、核心渠道控制1 )XXXX公司直控聚焦核心名烟名酒店 核心烟酒店投入进店费用，强势进店 各片区锁定核心名烟名酒店，作为品牌形象标杆 XXXX公司与核心终端签订分坎级合作协议，资源聚焦做重点投入 主要进店产品：代理产品系列2 ) XXXX总店或 XXXX片区分店直控终端利用 XXXX总店和 XXXX片区分店现有的资源自由进场销售 各区域非核心终端进店率不得低于 50%7、产品动销策略进行核心产品标准化陈列，提高产品曝光度 导入期和旺季开展消费者促销活动，提高消费者积极性 重点终端在销售旺季招聘

7、临促，强化产品推介 终端生动化建设，提高品牌知名度核心烟酒店财富联盟体选择 20 家核心的名烟名酒店，成立“财富联盟俱乐部” ，与各名烟名酒 店签订不同坎级的合作协议，对其资源重点投入，重点包装店内店外，以利益 驱动为导向，使之重点推广感恩酒品牌产品，产品迅速动销。第一级：企业高层进行破冰，如参加新品上市发布会，邀请片区当地企 事业单位、组织参加，进行初步接触；第二层：依靠当地 XXXX片区分店搭建团购渠道，构建团购渠道的平台， 发展片区当地有人脉关系的人士作为品鉴顾问，推动销售；第三层：公司团购部与品鉴顾问协作，给予品鉴顾问充分的利益驱动， 借助其关系网络分销本品，推动本品的销售。8、团购资

8、源配置 1）核心消费者公关资源由企业统一配置，各区域市场负责执行，如：品 鉴会、酒会等，市场成熟后具体公关活动开展频次要求为 1 次/ 周；2）各区域市场所配备的团购资源与目标任务挂钩，建议资源配置比例不 超过 30%（不含销售激励和政策厂商共同承担） ，该资源主要运用于公关用酒、 团购产品政策、日常客情公关费用等3）各区域市场所使用团购资源不得超标，超过标准部分由XXXX片区分店自行承担第三章、成都市酒店餐饮、团购、名烟名酒店营销目标1、2013 年销售目标销售陈列用酒：五粮头曲1件50家名烟名酒店共计 150 件名烟名酒 店展示、陈 列五粮特曲1件50家名烟名酒店精品特曲1件50家名烟名酒

9、店计划销售数量：五粮头曲10件/月50 家名烟名酒店共计 500 件零售五粮特曲精品特曲五粮头曲50 家名烟名酒店五粮特曲20件/月共计 1000 件团购精品特曲销售陈列用酒：35 度五粮液1件50 家名烟名酒店共计 150 件名烟名酒店展示、陈列39 度五粮液1件50 家名烟名酒店42 度五粮液1件50 家名烟名酒店计划销售数量：35 度五粮液5件/月50 家名烟名共计 250 件零售39 度五粮液酒店42 度五粮液35 度五粮液50 家名烟名酒店39 度五粮液10件/月共计 500 件团购42 度五粮液五粮头曲、特曲、精品特曲 1500件/ 月 X3个月=4500件+陈列 150件=4650件 低度五粮液 750件/月 X3个月=2250件+陈列 150件=2400件合计：7050件=4650