消费者的气质

1、湖南省怀化工业学校备课纸授课计划表课 题消费者的气质课时数2授课班级16铁服三16铁服四检查授课时间记录知识目标：不冋气质类型的人对顾客购买行为的影响教学目标能力目标：培养学生对不冋气质类型与气质特点的顾客的认识和理解素质目标：培养学生对顾客心理学的认识和喜爱教学内容项目任务：1. 气质的定义2. 气质的类型3. 气质的类型与消费者的购买行为典型案例：心理学图片顾客消费典型案例优秀销售基本心理素养教学 准备1、教师通过翻阅书籍以及网上查找相关材料，准备课件，制作2、学生预习课文并查阅收集有关的资料，思考什么是心理学ppt作业教学内容及过程备注（一）、消费者的气质1.气质的定义。气质是指 个人与

2、生俱来的、 典型的、稳定的心理特征，是决定 个人心理活动 的全部动力，并为个体所独有的心理特点。气质主要表现出人的心理活动过程，有两个 方面的特点：（1）心理过程的动力特点：心理过程的动力特 点主要包括两个方面：一是心理过程的速度和稳定 性。二是心理过程的强度（2）心理过程的指向性特点：心理过程的指向性 特点是指心理活动是倾向于外部事物，还是倾向于 内心活动。2、气质的类型（1）体液学说。早在公兀5世纪，古希腊著名医 生希波克拉底就观察到人有不同的气质，具体分为：1胆汁质。此类型的人具有直爽、热情、大胆、易怒、精力充沛、易于冲动、性情急躁、心境变化 剧烈、语言动作急速而难以克制等特点。2多血质

3、。此类行人具有活泼好动、反应迅速、 兴趣广泛、性情发生快而多变、注意力容易转移、 思维敏捷、善于交际、亲切、善于适应变化的环境 等特点，但也往往表现轻率、不深挚。3黏液质。此类型人具有安静、稳重、沉默寡 言、善于忍耐、情绪发生慢而弱、语言动作和思维 比较迟缓、注意稳定、庄重、交际适度等特点，但 往往也表现出执拗、淡漠。4抑郁质。此类型的人具有柔弱、易倦、情绪 发生慢而强、感情体验深刻、言行迟缓无力、胆小、 忸怩、情感细腻、善于观察到别人观察不到的细小 事物等特点，但也不善交际、孤僻多疑。（2）巴甫洛夫的高级神经活动类型学说20世纪20年代末。俄国生理学家巴甫洛夫利 用条件反射学说揭示了人的高级

4、神经活动的规律和 神经过程的基本特征，对气质作了科学的阐述，巴甫洛夫研究发现，高级神经活动具有强度性、灵活 性、平衡性二个特征，他把高级神经活动的类型分 为四种：1强而不平衡型（兴奋型）。2强而平衡的灵活型（活泼型）3强而平衡的不灵活型（安静型）4弱型（抑制型）4气质的类型与消费者的购买行为（1）胆汁质类型的消费者。此类型消费者在购买 过程中反应迅速，一旦感到某种需要，购买动机很 快就会形成，而且表现比较强烈；决策过程短，情 绪易于冲动，满足与否的情绪反应强烈并表现明显。 接待此类型的消费者，营业员要眼明手快，及时回 答，并辅以柔和的语言和目光，使消费者的购物情 绪达到最佳状况。（2）多血质类

5、型的消费者。此类型的消费者在购 头过程中感情易于转换、反应灵敏、热情活泼好动、 实现沟通迅速、言行举止快捷，愿与周围的人交流，购物气愤活跃，但有时也会由于缺之深思熟虑而作 出轻率选择，容易见异思迁。因此，对此类消费者 施加影响比较容易起作用。接待他们，营业员要不 厌其烦地有问必答，尽量帮助他们缩短购头商品的 过程，当好他们的参谋。(3) 粘液质类型的消费者。此类型消费者在购买 过程中对商品刺激缓慢，喜欢与否不露声色；沉着 冷静，不易受广告宣传、商品包装及他人意见的干 扰影响。接待此类型的消费者，营业员应有的放矢， 避免过多的语言和过分的热情，以免引起消费者的 反感。(4) 抑郁质类型的消费者。此类型消费者在购买 过程中对外界刺激反应迟钝，多疑，仔细往往能发 现商品细微之处，购买谨慎，对营业员的推荐介绍 心怀戒备。接待此类消费者，营业员要小心谨慎， 仔细观察，适当疏通，打消不必要的顾虑，使他们 在平和、愉快的气氛中购物。4