20092010学年第1学期复习大纲

1、远程营销学原理期末考试复习提纲第一章 市场营销概论市场营销 无边界营销 需要 欲望 需求 交换 交易市场价值等式 感知的利益 生产观念产品观念 推销观念营销观念社会营销观念 关系营销观念 强项、弱点、机会、威胁分析（SWOT分析）营销战略组合（SWOT分析、竞争战略、业务组合、资源整合） 4P营销（策略）组合 （产品、定价、渠道和促销） 整合营销沟通 第二章 营销调研和市场预测营销信息系统 内部数据库系统 营销情报系统 营销调研系统 信息分析和决策支持系统 定性调研 定量调研 焦点小组座谈法 投射法深度访谈询问法 实验法 随机抽样的方法 非随机抽样的方法合格的有效市场 已渗透的市场 市场下限市

2、场潜量 基本需求选择性需求市场总需求潜量计算法（含连比法）市场累加法 多因素指数法购买意向调查法专家意见法（含德尔菲预测法） 需求统计法市场试销实验法第三章 消费者和组织市场购买行为消费者和组织市场的主要特点和差异派生需求波动性需求的价格弹性 需要层次论 参照群体/相关群体 舆论领袖 期望价值模型认知失谐 采购中心 感知 学习动机 条件反射论 认知理论 采购网格模型 首次采购 调整后的重购 直接重购圈内供应商 原设备供应商（OEM） 新发明/新产品的扩散理论产品特性对采用者的影响（兼容性、可分性等） 价值分析 供应链管理 企业资源计划 协同电子商务高效消费者响应 第四章 目标营销和市场定位目标

3、营销 子市场营销 补缺营销 微型市场营销 本地营销 一对一营销 可测算性 可盈利性 可接近性 可操作性 市场细分 子市场/细分市场 人口统计 家庭生命周期 购买时机 寻求的利益 忠诚程度 待购阶段消费心态 “价值观和生活方式分类体系” VALS宏观变量微观变量 市场感悟 组合细分市场法 逐步排除挑选法 无差异营销集中营销 差异性营销 定位 感知定位图 第五章 战略规划和营销计划战略规划 企业/公司使命 业务组合 销售额/销售收入 投资回报率 （掌握计算方法） 市场份额/市场占有率（掌握计算方法） 相对市场份额 （掌握计算方法）核心能力 基本竞争战略 成本领先 差异化 聚焦 战略定位 BCG增长

4、率市场份额矩阵分析法 金牛 明星 问题孩 瘦狗 密集性增长战略 一体化增长战略 多元化增长战略 筹集资源 资源外取 第六章 产品与品牌策略产品形式 产品属性 产品效用 核心产品 有形产品 附加产品 易耗品 耐用品 服务 便利品 选购品 特殊品 非寻购品 产品构思 产品概念 产品形象 专利 商业分析 模拟试销法 控制试销法 标准试销法 产品生命周期 开发期 介绍期 成长期 成熟期 衰退期 商标 品牌标识 标记/标志 公司视觉识别系统 品牌资产 自有品牌 第七章 分销渠道策略分类差异 挑拣 汇集 分配 配货 流程及功能 商人批发商 分销商 零售商 制造商代表 销售代理商 经纪人 渠道长度 渠道的宽

5、度 密集性分销 选择性分销 独家分销 在线渠道或电子渠道 买方网站 卖方网站 采购门户网站 分销门户网站 独立第三方市场 公司型垂直营销系统 契约型垂直营销系统 管理垂直营销系统 渠道冲突 捆绑销售 专家权 认同权 合法权 第八章 定价策略不同产量下的成本 学习曲线/经验曲线 增量成本 目标成本 需求的价格弹性 （掌握计算方法） 市场结构 成本加成定价法 （掌握计算方法） 目标利润定价法 （掌握计算方法） 盈亏平衡定价法 （掌握计算方法） 认知价值定价法 竞争导向定价法 FOB 定价法 区间定价法 基准点定价法 现金折扣 商业折扣 折让 让利领先品 第九章 整合营销沟通策略和广告整合营销沟通 品牌信息 计划内信息 产品信息 服务信息 计划外信息 品牌接触点 天然接触点 公司创建的接触点 顾客创造的接触点 零基计划 知晓 行动 推动策略 拉引策略 广告 销售额比例法 竞争对等法 市场份额/宣传份额法 目标任务法 理性诉求 情感诉求 道德诉求 接触率 （掌握计算方法） 频次 毛评点 （掌握计算方法） 千人成本 第十章 营业推广、公共关系、人员销售和直复营销营业推广 常客计划 上架折让 合作广告折让 展会 公共关系 路演 客户的终身价值 80/20客户金字塔 背稿式销售/录音式销售 需求满