人际关系大师《博恩崔西销售思想全集》精华3

1、第三章 专业行销的策略规划个人策略规划是你用来达成长程目标及短程目的的过程。 它是让你从现在地位迈向期望地位 的交通工具。它是让你能在生活的每个领域中,冲向成功的加速器。它是能维持身心力量, 贯彻达成明确的长短期目标及目的的有效过程。 它能确保你的每一分努力都能获得最高的回 报。诚如我在第一章所描述的, 发展销售技能最重要的态度,就是要把自己看成是雇主,就好像 你是自营的专业行销公司的老板一样。 这样就会对所有发生在你身上的问题负起全责。 你会 变成自己命运的主宰, 就不会再为你的问题和困难找借口及怪罪别人。 你能控制自己的生活 及未来, 完全承担自己生活和事业的责任, 且最后终将爬升到任何专

2、业销售领域的最高阶层 。 美国GE公司(General Electronic总裁杰克·威尔奇(Jack W elch 曾经说过:“你必须能控制自己的命运, 否则别人就会来控制你! ”在你行动以前 , 花时间仔细地思考与规划, 就会大幅增加如期达成业绩及收入目标的可能性。 你个人的策略 规划可能是确保成功的一项最重要的技术。1953年发生了一个故事, 当时有人针对耶鲁大学的应届毕业生做了一次问卷调查。 这些 学生都被问到一个问题:“你有没有一个清楚、明确并写下来的生活目标?你有没有发展一 套毕业后如何达成期望目标的完整规划?”调查的结果相当惊人。 只有3%的应届毕业生很清楚地写下离校后

3、的目标和计划。 13%的 人有,但没有把它们写下来。其他84%的人,除了毕业后想尽情享受夏日阳光之外,没有 其他的目标。二十年后,也就是在一九七三年,该届的毕业生又被调查了一次。其中一个问题是:“你目 前的行情是多少 ”当调查结果被加总平均之后, 调查人员发现在二十年前离校时有清楚写下目标计划的人, 依 现金价值计算, 身价超过其他97%人员的总和! 这群顶尖3%的人员的共通点就是设定目 标。有些人在校成绩很好,有些人则成绩差。有些人一直留在同一个产业工作,有些人则换 了产业。有些人搬到西岸,有些人去了东岸。而在这群最成功的毕业生的共同点之一,就是 他们在一开始就有强烈的目标导向。

4、过去多年来, 我曾跟几百位顶尖销售人员谈过话,我发 觉他们有一项特点是相同的。 他们都有清楚写下的目标。 他们会花时间坐下来为自己及未来 的生活拟订一份蓝图。 他们每个人都很惊讶地发现, 设定目标和策略规划居然会有这么大的 效果。 每个人所达成的业绩都远超过自己的想像, 而且几乎每一项顶尖销售人员都会把成功 归因于事先思考他们生活及工作的程序,然后进行规划并执行细则,引导他们抵达目的地。 正如我曾说过的,快乐的定义是:“积极实现有价值的理想与目标。 ”当你一步步接近对你很 重要的事物时, 你就会不断享受到成功与成就的感觉。 你会觉得自己更能够控制自己的生活 , 会觉得更加快乐和充实, 像是胜利

5、者, 而且也能很快发展出一种心理力量,让你克服困难并 且超越那些可能会吓阻一般人前进的逆境。 当你不断成功地完成对你很重要的工作时, 你就 会发展出个人的力量与毅力,并能不断超越自己的成就。财富论坛 财富商学院,赚钱加油站!价值与远见个人的策略规划要从确定自己相信及认同什么开始, 也就是你的价值观。 你的价值观会充满 你心中的每个角落, 且是你人格及个性的统一原则与中心思想。 你所相信的美德及认同的品 质会形成你从小到大的人格特质。你的价值、美德、内在信仰就是操纵你生活的主轴。你生 活中的所有成就都来自你对于真正价值的认定与实践。在第一章, 我曾谈到自我理想的重要性。 你的自我理想是由你最重视

6、的价值及最欣赏自己或 他们身上的特质所组成的。 成功的人之所以会成功, 就因为他们非常了解自己的价值;不成功的人则感到人生价值模糊不定;完全失败的人则一点价值也没有。确定价值是建立更大的自信、 自我肯定及人格特质的起点。 当你花时间去思考你的基本价值 , 并在生活中身体力行, 就会感到更坚强而且更有信心。 你会觉得更有安全感, 觉得自己是世 界的中心,而且更有能力去完成你为自己设定的目标。理清价值观什么是你的价值观?什么是你所认同的?什么是你生活的重要原则?什么是你的中心思 想?什么样的美德是你看到别人拥有, 而衷心向往景仰的?什么是你最不能苟同的?什么是 你愿意忍受煎熬,甚至誓死捍卫的?这些

7、都是社会中极少数人会问的重要问题, 而这群少数人往往就是社会中最重要且最具影响 力的人物, 多年前当我刚开始练习厘清价值观时, 我列出了我渴望的一百三十六种特质。 我 想到最后一定要把每一项美德、 价值或字典里全部有关正面人格和特质的形容词列出来。 我 觉得它们都非常重要,而且我要把每一项都融入我的个性当中。后来,我必须面对现实。我发现要增加一种新的特质,或要改变现有的一种性情,都是非常 困难的事,更别说要改变几十种特质了。所以,我就开始降低野心并浓缩价值清单,直到可 管理执行的范围。 一旦我减到只剩下五个主要价值时,就能开始实践,并在人格发展上有所 进步。你也应该这么做。 你应该写下生活中最

8、重要的五个价值。 一旦有了这五个价值,你就把它们 依重要性排列。 哪一项价值在你生命中是最重要的?哪一项排第二?哪一项排第三?依此类 推。你所做的每项选择和决定都是根据你的价值观而来。 只要你能有所选择, 必然会选择你认为 最有价值的。因为你一次只能做一件事,你所做的每件事都是当时你认为最重要的。因此, 为价值排序是发展个人策略规划的起点。 只有当你了解你的价值及其重要性的顺序时, 才能 够规划及组织你生活中的其他活动。这里有一个重要关键:较高价值永远排在较低价值的前面。 假如你把某项价值放在另一个价 值之前,在你必须选择工作项目的时候,你一定会选择去做价值较高的事情。因此,一旦了 解你的价值

9、顺序之后,就可以比以前做出更快更好的决定。你如何决定你目前的价值观是什么?很简单。 只要观察自己的行为, 尤其是在压力之下会做 的事, 你的价值观一定会由你的行动表现出来。 你真正的价值观并不是表现在你表面所说的 、 所期待的、 所希望或企图的事情,这些只不过是外在的表现而已。 假如你想了解自己此刻的 价值观是什么, 你可以去回顾自己最近做了哪些事, 然后再想想当你有所选择时,你所做的 决定是什么。你的选择,以及你后续的行为,都会对自己及他人显示出你重视的价值。 举例来说,假如你有两个员工,他们对家庭、健康及事业成功的价值都相同,但他们最大的 差别在于对价值的优先顺序不同。第一个名叫比尔,他说

10、:“我把家庭视为第一优先,健康 第二、事业成功排第三。 ”另外方面,汤姆也有着同样的价值,但是他说:“事业成功摆第一, 然后家庭, 最后是健康。” 这两个人的个性和人格会有差别吗?当然会!这种差别会很大还是很小呢?在和他们交谈 时, 你能够区分出谁是谁吗?你认为自己会比较喜欢并且信任哪一位?这两个人中间, 你比 较喜欢和谁相识、交往?你对价值的选择取决于你的人格。当你选择正直、爱情、勇气、卓越和负责等价值观,而你 也随时实践这样的生活观时,你一定会变成一个更好的人。什么是人格?你的人格就是你在生活中实践正面高尚品德的程度。 一个没有人格的人, 就是 会为短期利益而放弃高尚价值的人, 或是那种根

11、本没有价值观念的人。 你对真理与信仰的坚 持程度,就是评定你个性与人格的真正的指标。当你要付出时间、金钱、感情(自我才能实践一种价值的时候,你就会知道你对这种价值 的信念有多强烈。 很多人平常都会拥护良好而高尚的价值, 一旦旦他们陷入了两难的境地时 , 就会被迫有所选择。假如他们选择了较高的价值, 可能就会为此付出代价,也许是很大的代 价。如果他们选择了较低的价值,虽然良心会受谴责,但或许可因此免除实质上的处罚。 每 当你必须有所选择的时候,你的表现就会显现出哪些才是对你真正重要的价值。比方说,你的价值观包含卓越。你对卓越的定义可能是:“卓越表示我会把所做的每件事都 设定最高标准,不论在何种情

12、况下都有最佳表现。我会全力以赴,不断把工作做得更好, 把 人际关系培养得更好。我了解卓越是终生事业,所以每天必定不断进步。 ”有了这样的定义, 你对自己的行动就会有一个很清楚的处理原则。 你有一套能够评量自己行 为的标准。你建立起决策过程的架构,有一套做事的评量指标,可以不断使用“应加强”和 “应减少”给自己的活动打分数。你有一套标准及让工作有条理的明确目标。其他价值的项目也可以如法炮制。 假如你的价值观中有一项是家庭幸福, 你可以这样下定义 :“我对家庭的需要超越其他所有的考虑。当我必须对快乐、健康、家人或其他利益有所取舍 的时候,我的家庭一定列为最优先。 ”从那时刻起, 你就比较容易做选择

13、了。 你把家庭排第一, 直到你能完全满足家庭其他的需求 之后, 才会把时间花在其他价值较低的活动上。 厘清价值的最大好处就是让你发展并塑造人 格。当你的价值和目标、内心及外在,能完全协调的时候,你会对自己感到非常满意。你会 有更高的自我肯定, 自信心更会飞扬起来。 当你的目标和价值像合适的手套那样吻合的时候 , 你就会觉得更坚强、快乐、健康、完美。你会发展出一种无惧于做决定和行动的勇气,当你 开始依照自己最欣赏的价值观来生活时,整个生活都会为之改善。梦想的重要性你的梦想起源于你的价值观。俗语说:“没有梦想的地方,就没有人类。 ”在超过三千三百份 研究领导人的报告指出, 这些人的一个共同特点就是

14、梦想。 这些领导人很早就能想像并描绘 出一个理想的未来,让凡夫俗子向往追随, 并将个人及事业水准提升到前所未有的境界。 你 也可以有这样的梦想。亨利·大卫·梭罗(Henry David Thoreau曾经说过:“假如你已在空 中建筑了一座城堡, 你的血汗绝不会白流。 这座城堡本来就该建在那里。 现在你就去打地基 。 ” 你的梦想就是去创造一个你在各方面都满意的理想生活。 你的梦想具体呈现了你最欣赏的价 值观。从你对自己及未来生活开始有清晰梦想的那天起,你就会变得更优秀,不久之后, 就 会开始得到更美好的成果。成功最大秘诀之一就是去“做更大的梦。 ”就是要让你的心自由地飞到未

15、来,并且去想像你 可以毫无限制地去成为、 去拥有、去做任何你期望的人或事。想像当你拥有所有资源去帮助 你达成最高目标的那一刻。想像你可以要求得到所有的时间、金钱、朋友、人脉及智慧,让 你心想事成。列出一张梦想清单。让你自己恣意妄想, 并把自己放进未来的时空里。你将来想要做什么事 情?你想要到哪里去?你想达到怎样的成就?最重要的是, 你想要成为怎样的人?基于物以 类聚的道理, 你要发展哪些人格特质, 才能让你过想像中最好的生活,身旁围绕的都是你最 乐于交往的朋友?在销售业或任何一个行业中的重量级人物,都是有梦想的人。 他们都是用一种所谓的 “回到 未来” 的思考方式。他们都把自己置身于三到五年的

16、未来,看看想像中的利益点在哪里, 并思考要做些什么事才能让他们实现梦想。他们在心中先有目标, 然后再回到现状。由于他 们的梦想已经清楚地呈现在眼前, 他们就更清楚该去做哪些事情, 以及该成为怎样的人, 才 能让梦想成真。你对自己有什么梦想?假如你有无限的资源, 你会采取怎样不同的做法?你会怎样回答这个 问 题 :“假如你知道你一定不会失败,你最大的梦想是什么?”假如你已经得到保证,做任 何事情都会成功, 那么你对自己的目标会是什么, 而且将在生活中做怎样的改变?这些并不 是很容易回答的问题, 但是当你回答它们的时候, 你的梦想就会开始清楚地呈现,而你的生 活也开始永远的改变了。给自己两项任务声

17、明所有成功的公司都有非常清楚的任务声明。 所有成功的销售人员也有清楚的任务声明。 身为 你自己公司的老板,你要对自己的生活和事业负责, 需要有两份不同的任务声明,每一份声 明都会支持及加强另外一份。 当你把梦想和价值定义清楚之后, 你就应该把你的任务声明写 下来。 它会成为你个人的信条并且决定你的未来, 它会成为你做每一件事的方向指标。 你个 人的任务声明就是定义出, 在不久的将来, 你想在各方面成为怎样的人。你事业的任务声明 则是定义出,你希望在客户眼中有怎样的形象。举例来说,一份个人的任务声明可以是这样写的:“我在各方面都很杰出。我对生活中、家庭里,以及其他各方面的重要人物都维持温馨、 爱

18、 心、 热情、 真诚, 以及宽恕的人际关系。 我是一个诚实的君子、 真正的朋友,并以慷慨著称 。 我热心助人、真诚、体贴、有耐心。我非常积极、热心、快乐且生活充实。所以认识我的人 都爱我、欣赏我、并尊敬我。 ”你事业的任务声明可以是这样写的:“我对我的产品、服务、客户的处境极为了解,而且每次拜客户都会先做充分准备。我有最 好的人格,我诚实、可靠、可信赖、意志坚定。我的态度很温馨、友善、受人喜爱,对每一 个客户都无微不至,而且在各方面都非常容易相处。 ”这就是你希望如何被你的客户看待及认同的定义。 这就是你希望别人如何谈论你, 描述你的 样子。 由于你是自己行销专业公司的老板,一旦你立下了事业任

19、务声明,就会在你所有的企 业活动中,有一套让你说对话,做对事的正确方针。即使你已经成为声明中描述的那种人, 你的任务声明还是一定要用现在式来写。 它一定是肯 定句而非否定句。 它描写的是你心中渴望拥有的特质,而非你希望克服的弱点。而且它一定 说的是你自己。它会以“我是”、“我能”、“我要”来开头。只有当你把任务声明用现在式, 肯定句及第一人称写出来时, 你的潜意识才会把它们当成是 一套指令。 “我是一个非常杰出的销售人员”, 是一个最好的例子。在每次销售访问之后, 你应该很快把任务声明重新念一遍, 并且自问:你最近的行为是否越来越符合你希望成为的 人物, 或者刚好相反。 作为一个顶尖的销售人员

20、,你永远会把你的销售活动和一套高标准做 比较,并且会不断地把你的行为向上修正。你会不断地力求进步,每一天不论你做什么, 都 会刻意地让自己更符合心目中自己的形象。你的目标是, 从今天开始的一年内, 当你的顾客和你的未来客户共进午餐,而你的未来客户 要求你的顾客形容你是怎样的一个销售人员时, 你的顾客会用你任务声明中相同的词汇来描 述你。 即使他不知道你事业任务声明中的用词, 他也会用你描述自己的字眼来描述。这完全 是因为你对客户的态度符合你任务声明内容的缘故。一旦订出任务声明,你就能够定期地去读、去检讨、去修正,并且去提升它的内容。你可以 加入别人互动时的信仰与方针。每一天, 你都能够评估自己

21、的行为, 并且把它们拿来和你在 这些声明中所设定的标准做比较。经过一段时间之后,美好的事情就会发生了。当你去读及检讨你的任务声明时, 你几乎会不 自觉地去修正你的言行, 好让你能够越来越像所定义的理想人格。 大家也会几乎立刻发现你 的转变。 你会发现已在内心创造了你羡慕别人拥有、 而且自己也渴望获得的那种个性和人格 。你会变成你个人命运的模板师与造型师。在美国, 84%的销售是经由口头介绍的方式。 有些最重要的促销活动是发生在顾客与未来 客户之间, 朋友和同事之间, 以一种建议或推荐的方式去介绍买什么或不要买什么,以及向 谁买或不要向谁买。 你若想让自己进入业界前80%的顶尖销售人员之列, 就

22、要尽量让你的 旧客户替你推销宣传, 因为你的销售口碑实在太好了, 所以不论到哪里,你的客户都愿意为 你招来更多的新客户, 顶尖销售人员到后来都不需要经常去开发新客户, 因为他们的旧客户 脍炙人口为他们推销。 当你的生活形态与个人及事业任务声明中所描述的一致时, 这两种声 明会相互激荡,不仅你的事业会起飞,你的业绩和收入也会同步攀升。有一件事对梦想、 价值及任务声明都非常重要:你得慢慢来。你要穷一生之力才能演变成今 天的你。假如你只是像个普通人,那你就不算完美。你有太多的空间可以成长和改进。在你 努力转型成为期盼中的完美形象时, 你的人格和个性有太多的地方需要改进。 但是人格的改 善并不容易,它

23、不会在一夕之间改变。所以一定要有耐心。许多人之所以能够在一段时间之内成长, 并且变得更好的原因, 是因为他们坚持在追求目标 和梦想的途中不过于躁进。他们不会期待有一夕之间的转型。当他们没有立即看到成果时, 也不致太过失望。他们会继续努力下去。你也应该这么做。一旦你清楚了解你想成为怎样的人、 过怎样的生活、 创造怎样的事业,你就应该开始执行第 一步。也就是,每天当你外出活动时,读一遍任务声明。当你在把一些美德及特质融入自己 人格的过程中, 想想有没有其他方式可以练习。 要记得, 只有透过你对别人的态度才能够表 现出你所希望的形象。只要你够坚持,你终究会成为自己梦想中的人物。状况分析的步骤要达成人

24、生的伟大目标, 有四个基本步骤。 第一,你一定要很清楚地确定你现在的地位以及 你现在的工作是什么。第二,你一定要评估你的过去,并且确定你是做了哪些事,才能到在 今天的目标, 你一定要确定你的未来方向, 以及在今后一、 二、 三及五年内你的位置在哪里 , 最后,你一定要确定你要如何做才能从现在的地位提升到未来的位置。当我为大型企业的高阶主管主持策略规划讨论会时,我们花了很多时间在公司现况分析上 面。 有些时候, 现况体检能够对公司的未来提出很有价值的剖析。 在你做个人策略规划练习 的时候,也应该这么做。你应该往后站一步,然后清楚地观察你的销售事业生涯,以及你目 前的个人生活,并且以一种较大的格局

25、,真实地评估自己。我用一个例子来说明你应该怎样去分析现况:想像你从甲城步行到乙城, 中间大约有三十英 里的路程。走到半路,也就是到了十五英里左右的地方,你是前不挨村,后不着店。当你回 头一看,看不到甲城市的踪影,往前一看,也望不见乙城市的影像。这就是你个人策略规划 第一阶段的写照。甲城市代表过去,而乙城市代表未来。你如此的位置代表目前。现在,想像你能腾空飞上几 千英尺的高空。从这样的高度,在顷刻之间,你就能看到甲城你出发的地方;风尘仆仆 的你你现在的处境;乙城市你可能的未来。你就能够完全看到过去、现在、未来的 你,以及你的事业状况。同理, 状况分析能够帮助你更加清楚看到过去、 现在及未来的生活

26、及事业, 以及它们之间如 何相互影响。当你明白过去的情形、目前的状况,以及未来方向,你在做规划及目标设定的 时候,更能够抓住重点且会更有效率。我们从你目前的业绩及收入状况开始做起。 你目前的业绩及收入是多少?你一年前的业绩及 收入是多少?你两年前的业绩及收入是多少?三年前呢?你看到自己的销售生涯是呈现怎 样的一个趋势?你的业绩和收入是每年向上逐渐攀升?还是持平?还是往下降?杰出的人会应用一种叫做 “冰山一角”的重要思考技巧。你知道的,90%的冰山都是沉在水里看不见的。 当一名水手看不到冰山的一角时, 他就知道绝大部分的冰山都是肉眼看不见 的。因此,他就会调整方向,绕道而行。冰山一角的原则就是,

27、当你的事业或个人生活发生变化的时候,就要把它当成是一种趋势, 直到事实证明并非如此为止。 你应该把这种事件, 不管是业绩升降或人生起伏,都当成是冰 山的一角。它会指出你目前无法看见或解释的一种更大的倾向或趋势。你可能会发现, 一张被取消的订单或一度上升的销售业绩, 只是一桩与市场状况无关的独立 事件。 但是你也可能会发现, 这些现象是影响你未来的一项重要趋势的警讯。优秀的销售人 员对趋势变化的可能性极度敏感, 而且他们会不断地去找证据, 用尽各种方法, 来证明或否 定这样的趋势, 已经发生在他们的销售活动当中。 在你的销售生涯当中,你的业绩应该是要 逐年上升。 你的收入也应该逐年增加。 你应该

28、设定目标让你的收入每年成长10%到20%, 而你的个人策略规划就是帮助你达成这些目标的方式。在过去的三到五年当中, 你的收入是呈现怎样的一个趋势 假如你对这样的趋势不满意, 你 的任务就是去拟订一个新计划来改变方向。有句俗话说:“如果你一直往同一个方向前进, 最后终会回到原点。状况分析的下一步,就是检讨目前产品和服务的销售状况, 分析它们的比例。 如果将80/ 20原则应用到你的销售工作上,你会发现,你80%的业绩是来自20%的产品。同时, 你80%的时间是消耗在创造20%的业绩上。 你卖的是哪些产品和服务, 相对于你所花的 时间, 它们是呈现怎样的比例?它们是呈现怎样的趋势?你在去

29、年与前年业绩如何?你在去 年和前年卖什么产品?假如继续卖相同的产品,你认为明年和后年的业绩会如何?你也要分析目前客户的基础。 谁是你的主要客户?谁是次要客户?他们有什么共通点吗?你 客户公司的形态如何?客户在公司的地位如何?更重要的是, 你的客户在过去一两年里的变 化情况如何?你每年都有新的客户, 还是一直跟老顾客做生意?哪些客户占据你销售业绩的 大部分?假如情况不变, 在未来的几个月及几年之内, 你要卖产品给谁?这样对你销售事业 成功的趋势会有良好还是不良的影响?你在销售时,有件事对你很重要。那就是,你必须知道你对那一种客户的销售做得特别好。 市场中可能会有许多值得发展的领域, 但是它们不会

30、全部变成你的未来市场。 由于你独特的 个性和人格,你会和某一类型的人特别投缘,而你越是与这些人相处,你就会卖得越多。 聪明的销售人员了解自己吸引客户的购买方面的优缺点,所以他们就会妥善安排自己的活 动,以便花更多的时间在那些可能会早买他产品的客户身上。你的常客,也就是那些占了业绩大部分的客户,是哪一类的人?情况分析的第二步,就是检查一下自己的财务状况。 就好像你要去申请银行贷款一样,把你 的资产、负债及净值列出一分财务报表。 把你所拥有的资户产拟出一张清单, 旁边写下它们 的市价,列出所有的负债及其金额。 把你的负债从资产中扣除,然后再看看你的资产价值是 多少。这样会让你在规划未来的时候,能清

31、楚了解状况,并且会很有帮助。大约70%的销售人员都没有稳定的收入。他们每月都会把钱花光,有时候还有点负债。 同 样的, 根据一项研究, 平均每对年轻夫妇每月的消费赤字是10%,然后他们用信用卡或向 父母借钱来弥补这个赤字。经营企业最关心的就是净利。在你个人的损益表上,你今天的身价,你的股东权益,就是你 的“保留盈余”。它是评估你在个人事业生涯中,自营企业的获利指标。它是评估你身为自 营公司老板的效率与成绩。把你今天的价值除以工作年资。这样就可以知道,自你出道以来的“获利”金额有多少。其 中你的身价是两万美元, 而你已经工作十年, 那么你每年可以由你的努力工作得到两千元的 报酬。如果一年有两百五

32、十个工作天,这表示你平均每天扣除支出后,赚了八块钱。这对你 的人生是一项很好的投资吗?或者, 你应该可以把自营公司得更赚钱?对你自身状况的财务分析就是达成财务独立目标的起点。评估你的工作经历状况分析的部分任务是去评估你到目前为止的工作经历。花点时间去回想你的第一份工作, 你的第二份工作, 你的第三份工作, 把你曾做过的每项工作列出一分清单。 在每一份工作旁 边你应该标出 “我的主要成就在哪里?”你被雇来做什么事?拿到多少报酬?你是凭什么技 术和能力资格才得到这份工作?到目前为止,在不同的工作中是否存在若干的共通性? 依你过去的经历来看, 是否可以发现什么趋势 你的工作是否变得更复杂,

33、 需要更多的知识 和技术,并且获得更多的报酬 或是, 在过去的工作生涯里, 你是否不断地在重复相同的工 作,结果也大致相同。假如这种趋势一直继续下去,你在未来一年内会做什么事情?那么两年之后呢?五年之后 呢?你会因为工作而变得越来越好, 变得愈来愈有身价,报酬越来越高?假如不是,你要采 取那些步骤才能加速事业生涯的成长与发展?分析一下你的学历, 把你受过的教育列出一张 清单。假如你完成高中、专科或大学的学业,把它们写下来,并且写出它们对你事业最重要 的影响。你可能会发现,你在正式教育中所学的80%在职场毫无用武之地。但是,哪些科 目对你目前的工作特别有帮助?哪些在职训练对你的工作特别

34、有帮助?就销售成果与个人 收入而论, 在过去这些年里, 你学到哪些知识能为你带来最大的报酬?有没有哪一类型的学 习机会对你的公司特别有帮助?谈到自我学习, 哪些书籍对你的销售生涯特别有帮助?当你在开车时, 你经常听而且让你专 注的录音带有哪些?除了研讨会之外,你还用什么方法扩展你的技能?什么是你的天赋能力?你目前的事业成就要归功于哪些技术?你具有哪些别人会觉得很难, 你却能学得很快, 做起来又轻松的技术?你在未来需要哪些技术与能力才能确保销售业绩及 收入不断上升?你能学到的最重要的一课就是:只有实践, 才能够让生活过得更好。 你只有在充实内在之后 , 才能拥有外在成就。这表示,假如你要客户变得

35、更好,就要变成一个更好的销售人员。假如 你要客户变得更好,你就变成一个更好的经理。 假如你要家庭变得更好,就要变成一个更好 的配偶及父母。假如你要改善人际关系,你就要变成一个更好的人。只有去实践,你的世界 才会变得更好。整合资源你对自己及销售的生涯的策略性思考方式,就是把自己当成一捆资源。把自己看成集天赋、 能力、干练于一身,并且能利用这些组合创造出不同的结果。你有能力去达成多重的目标。 每项针对领导人的研究都会发现,领导人的特点之一就是会精心营造对自己最有利的状况。 他们永远会去思考如何善用时间以履行责任, 并达成对自己的期望。 就你的销售事业生涯而 论,你要如何善用你的智慧、感情、以及体力

36、资源来创造最大的成就。个人处境分析你的销售生涯与工作会与你的私人生活活动密不可分。 由于你大部分的时候都会同时想到这 些事, 所以它们是无法分割的。最成功的销售人员似乎都有很好的整合能力。 他们能兼顾个 人生活及销售工作。这两者之间的分野会非常模糊, 就好像从一个手换到另一个手似的, 他 们的销售活动及个人活动就像是彼此的延伸。在个人处境分析方面, 你快乐吗?想不想继续停留在你目前的状况和关系当中?如果是, 你 要拟定什么计划以确保在现况中获得最大的幸福与满足?假如你不想永远停留在现状, 那么 你有什么计划去改变它?在今后的一个月或一年当中, 你要每天做什么事情才能够让你改变环境?无论你在哪一

37、种处境,都要为自己负责。你要掌管自己的生活,不论在哪里,不论做什么, 不论为谁工作, 都是你自己决定要置身于那种状况下的。 你今天的生活就是过去选择的结果 。 而且这样的生活并不是彩排, 这就是现实。假如你没有办法解决自己个人生活上问题, 那么 就无法在销售上获得重大改进的。你有子女吗?他们年纪有多少?他们的教育和个人生活情况如何?假如你的孩子还小, 你为 他们的未来做了什么规划?你要他们上大学吗?有没有为他们在高中毕业之后能够继续受 最好的教育而做储蓄计划呢?我们做任何事情最大的动机之一就是为了我们的孩子。 有时候 你会觉得自己必须要变成超人, 才能供给他们更好的生活。 你要怎样才能更满足孩

38、子们心理 上、财务上、以及感情上的需求?你拥有怎样的房子?每个人都梦想在某时、某地, 可以拥有一间理想的房子。 你现在状况如 何?有没有自己的房子, 还是租的?你住一般公寓, 还是大厦公寓?你对自己的居住环境满 意吗?或者你希望能住得更好?假如你是希望更好,你用什么计划去达成?你在未来的两 年、 三年、五年中有没有计划住到哪里去?你知道没有事情会凭空发生。假如你要情况变得 更好,就得去实现它。把你的财产列一张清单。 你有怎样的车?你满意吗?你希望未来有一辆更大、 更好、更快的 车吗?你有什么计划去买它?你满意你的服饰、家具、器具、珠宝及其他个人财产吗? 你可以做个练习, 把你曾梦想希望拥有或享

39、受的任何东西, 列出一张清单, 暂时先别担心你 得花钱。这个练习最重要的部分就是让你的心自由飞翔,并且能够安心做你的大梦。 如果你已经结婚, 你不和配偶坐下来一起尽情想像你们希望能拥有或享受的事物。 你的清单 开得越详尽、越广泛,你就会在达在这些销售及收入目标上更专注与卖力。把这些问题的答案想像成拼图上的碎片, 而你才刚刚打开拼图盒子, 把这些碎片倒在一块平 面上。 当你把这些碎片摆在面前开始去拼图的时候, 你会一块接着一块地把过去、现在及未 来渴望的点点滴滴拼成一幅更好的生活美景, 进而把它们组合一张实现目标的蓝图。 当你将 个人的策略目标拟定完成之际,你就会开始以一种连自己也无法置信的速度

40、迅速完成目标。利用零基思考策略这是策略性考中很重要的一部分。 零基思考是从零基预算引伸出来的。 零基预算的意思是说 , 每一个会计年度的费用都必须做调整, 否则就自动归零。在零基思考方面,你会非常严格地 分析调整你所做的每项决定。你会问:“以我现在的了解程度,我还会以同样的方法做同样 的决定吗?”某些状况下, 几乎所有的人或多或少都会认为, 如果事情能重新来过,他们绝对不会重蹈覆 辙。 这些失败的状况都是你创造理想生活的障碍。 假如你大部分的生活都是你希望能够改变 的状况,那么你是绝对不可能获得高度的成功与满足的,这些都会降低你成功的可能性。 它 们会让你无法充分发挥潜力, 它们会侵蚀你的自信

41、心及自我肯定, 并且让你经常感到无助和 陷入困境。它们往往都会降低你成功销售的实力。面对失败的困境是需要勇气的, 需要勇气去承认自己陷入困境, 需要勇气去对抗失败、 拒绝 、 挫败的恐惧, 也需要勇气决心让自己自由。 但是如果你想要充分发挥潜能成为理想人物, 就 必须面对那些失败,若有机会重来,绝不让它在你目前生活中造成任何困境。零基思考在三个主要领域中是特殊有用的。 第一个领域就是你的人际关系。 如果你有机会重 新来过, 你就会避免哪些个人及事业上的人际关系?举例来说, 许多人都陷入了错误的婚姻 关系,即使他们不快乐,他们也会费尽心力去挽救婚姻。假如你是个经理, 如果你有机会重新来过, 你是

42、否绝不会去雇用某位员工?许多经理都雇用 了错误的员工, 并且会为这些员工差劲的表现而痛苦不堪。 基于现在的了解程度,他们是绝对不会再去雇用那种人了。 只要他们仍然雇用那种人, 他们会一直倍受压力, 而且非常不满 意。你的生活圈里有你不喜欢的人吗?很多人都会认识一些对他们毫无益处, 但又觉得有义务交 往的人。你认识一些若时光倒转,你绝对不会交往的人吗?假如有这种人, 你就应该痛下决心和他们一刀两断。 要了解本性难移这个最普遍的现实, 除 非你能着手改善情况, 否则情况是不会自己变得更好的。要从一个不好的情况中脱身,你免 不了要自己离开,或者鼓励他人离开你。不久以前,我们雇用了一位女员工,她的表现

43、很糟,并且给我们带来很多的困扰。我的妻子 是公司的董事长, 曾经谈过好多种把她转调到其他部门, 然后另外雇人来做她目前的工作的 可行方法,于是,我就问我妻子这个关键问题:“假如事情可以重来,你会再雇用好吗?” 她立刻回答:“绝不可能! ”从那时起,她就了解自己应该怎么做了。如果她不会再雇她回来 工作,那就是表示这位员工应该尽早离职。而后来她就是这么做的。我所认识的每位经理人都曾经再次雇用他们绝不再想雇用的人回办公室。 我给高阶主管最佳 的建议是, 如果你对那些你绝不想再雇用的人, 感觉芒刺在背,你就没办法好好去执行建设 第一流组织的任务。 因为你在创造一个更新更好的员工环境之前, 得回头去解决

44、那些旧的人 事问题。适用零基思考的第二个领域与你的投资有关。 就你现在的了解程度,如果事情可以重来, 有 哪些投资是你绝不会重蹈覆辙的?如果有,你就应该问自己:“我要怎样才能解套,而且要 多快?”最识时务的人会有一种个性, 就是愿意坦诚而客观地面对自己及生活, 并且在必要时会认赔 杀出。他有愿意承认错误的个性,他不想欺骗自己或等待奇迹,会承认自己在时间、金钱及 其他方面投资错误,而且会采取必要的措施来减少自己的损失。适用零基思考的第三个领域和你的活动有关。 如果一切可以重来, 你的工作、 社交活动和社 区服务方面有没有哪些事情是你绝不会再犯同样的错误的?检查你的生活, 用这些问题去仔 细分析些

45、你投注时间、金钱的各项活动你是不是急着想要从任何事情或地方脱身?你在压力的试练下, 一定会知道应在哪些方面应用零基思考的概念。 你在生活中最想脱困的 地方, 就是你压力最大的所在。当你觉得自己陷入一种绝想再重蹈覆辙的困境时,你会感到 焦虑、挫折、生气、怨恨甚至沮丧。不管这些情况在哪发生,最重要的是,如果你真正觉得 仍有改善的空间,就要回过头去解决问题。自我分析你最大的目标应该是完全的自由与自我表现。 你生活的目标应该是发挥所有潜能, 在各方面 达成能力所及的最佳成果。你致力于本身及事业的目标应该是,更能自我实现、完美成熟、 效率极致、人格健全,在你的事业生涯当中,应该自许成为行业中最顶尖的销售

46、人员。 在致力于使销售成就达到巅峰的过程中, 你需要非常仔细而诚实地检讨你在销售业中的各项 技术及能力。 对自己实力的错觉会扼杀你的长期成就。 假如你不能面对自己的弱点,就永远 无法壮大。我们对别人的评估和批评都特别敏感。 由于我们害怕被批评, 所以即使别人是出自善意的批 评, 我们还是会很敏感。 销售人员最不喜欢销售经理跟他们一起去拜访客户, 趁机观察他们 的表现,并事后给予意见。由于我们对失败与拒绝是如此敏感,所以往往会想尽办法逃避, 不愿面对自己表现可能较差的地方。在个人的领导力方面, 尤其是在销售方面的领导力, 最重要练习之一就是运用 “面对现实原 则”。你能够诚实客观地处理个人及生活

47、的能力,是使你高人一等的标志。心理学家亚拍拉 罕·马斯洛曾发现,成就感高的人都是那些能待人以诚的人。心理学家卡尔·罗吉丝(Carl Rogers 称这种人是 “效率最高的人”,也就是能够完全接受自我而毋须任何自 我防卫的人。 最高人一等的人似乎就是那些能够完全诚实面对自己, 不需要任何解释和任何 借口的人。面对现实的原则是说,你必须和现实世界,而非和梦想世界打交道。接受现实,是进一步对 自己诚实,拒绝自我欺骗。这表示你全盘接受自己的优缺点。这表示你接受事实,而非沉溺 于梦想希望和祷告奇迹的世界。关键的成功因素每件事情的发生都脱离不了因果法则。事出必有因,没有例外。 成功有其

48、特 殊的因素, 失败亦此。成功是令人渴望的结果,这种结果可回溯到我们前几章所谈的种种原 因。发现“关键的成功因素”,是让个人及事业成就获得最大进展的因素。这些因素决定了企业 或个人的成败, 其中任何一项因素表现不佳,都足以拖垮整个企业。 好在这类因素很少会超 过五到七个。 然而, 企业或个人不管在哪里发生问题, 最重要的原因往往就在这些因素当中 。 我们在本书中已经谈到若干有关销售的关键成功因素。包括:“开发客户、建立和谐的人际 关系、问题定义、销售技巧、竞争定位、克服焦虑并获得肯定、贯彻始终,以及自我管理。 若这些因素中的任何一项有了缺点, 都足以侵蚀或破坏销售成功的结果。 这些技巧每项都得

49、 练得炉火纯青,才能够让你在其他领域中充分施展这些技术的优点。成功关键因素的概念可以广泛应用。它们可以应用在企业、家庭、婚姻、健康及财务投资等 领域。 你若想在其中任何一个领域中登峰造极, 就得指出该领域的关键成功因素,并很诚实 地用一到十的分数来为自己评分, 然后再拟订一套能够提升落后分散项目的计划, 绝不能容 许任何一项关键领域的能力不足。我想你还记得, 成功关键因素最重要的部分就是要发现你最关键的弱点, 这将会决定你发挥 其他天赋和能力的上限。 举例来说, 你除了在某一个领域打三分之外, 其他领域打七分以上 , 这个三分的领域就会决定你运用其他技术的最高程度。 它将限制你的销售业绩及收入

50、。 你的 关键成功因素的最大弱点会决定你所有其他的活动是否会成功。举例来说, 你可能在个人时间管理以外的其他项目都打很高的分数。然而,你无法有效地管 理时间, 这就会对你整个销售成果造成负面的影响。 不良的时间管理将让你浪费太多的时间 在不具生产力的活动上, 花太少的时间在真正的销售活动上, 并且花太少的时间去拜访有价 值的未来客户和顾客。个人时间管理不良的缺点将足以破坏你整个销售业绩。这样的效果同样会发生在开发客户方面。 可能你在销售各方面都是绝对优秀, 但如果你在开 发新客房方面的能力太差,这项弱点就足以结束你的销售生涯。什么是你工作的关键成功因素?你在分数表上替这些因素打了什么分数?什么

51、是你最强的 领域?什么是你弱的地方?假如你不清楚正确答案是什么, 最好去问问你的销售经理、 你的 同事、 甚至你的客户。 一定要把自己的自尊摆在一旁。 你的事业就完全仰赖你去得到这些问 题的正确答案。有位在我研讨会结业的销售人员就把这项建议牢记在心,到他信赖的一位客户那里去请问, 他在整个销售过程中最大的弱点在那里。 客户看到他是这样真诚地想知道答案, 不畏失望或 受伤害,就告诉他说:“你问我一些好问题,但是每当我想开始回答的时候,你就打断了我 的话,继续去谈你的产品和你自己。 ”这位销售人员非常惊讶, 他根本不知道他有打断别人说话的习惯。 他完全不知道会有这样的 行为,而我们大多也会如此。当

52、他把这个问题去请教另一个客户时,也得到同样的答案。 这 项资讯帮助他在行为上做了很重要的调整,也为他带来了重大的销售突破。当你要求别人回馈,却对答案感到不悦时,不要去辩解或自我防卫,你只要说:“请再多告 诉我一些。 ”假如有人对你所做的事,或是没去做的事加以指责,而你并不苟同时,不要去 争辩,只要说:“能够举个例子吗?"千万不要觉得你应该去辩护或自我防卫。只要去听别人怎么说,并且把意见带回去。当你调整自己去使用以上这两句或其中一句时, 你会很惊讶地发现, 别人的坦白回馈居然会 有那么高的价值。 利用这样的回馈, 你就可以立刻改善这些弱点。 你不需要浪费精力做辩护 或是找正当理由为自己

53、脱罪。就自我分析而言, 哪里是你个人的最佳领域?身为销售人员, 你销售方式的特色是什么?是 什么因素让你鹤立鸡群超越竞争者?什么是你个人的竞争优势?什么是你有形的竞争优 势?什么是你无形的竞争优势?为什么别人不向你公司其他人或其他公司购买, 而偏偏向你 买?每个人都能在他的行业中出人头地。你可以先确认自己的个性和人格最具优势潜力的领域, 立即加强改善, 让你成为很优秀的销售人员。你可以在这些领域里努力学习及演练,你可以 在进行销售对话的时候,磨练这些技巧。也许你的人格特质,以及你对客户需要无微不至的照顾,是你独特而无形的竞争优势,优秀 的行销人员经常会这样对未来的客户说:“某某先生, 你或许可

54、以从其他那里买到这项产品, 但是他们绝对没有办法提供给你某一种特别服务, 那就是我! 当你向我购买这项产品的同时 , 我的售后服务就是产品的一部分。 假如你能从其他人那里得到比这更好的条件, 那么我建议 你向他们购买。 ”你必须分析你的个人形象。 你给未来客户的印象如何?评估一下你的衣着、 仪态以及你的服 饰配件。照照镜子然后问自己:“我像不像行业里最顶尖的销售专业人员?”假如你怀疑或 不确定,问问其他人的意见。 询问他们你应该如何去改善你的仪表, 只要你不摆出防卫的姿 态,别人都会告诉你一些可以大幅改进你的形象以及给客户留下好印象的建议。你个人策略的基础,就是你花时间仔细决定及定义出来的价值

55、观、 梦想及任务声明。去分析 你会应用的销售中的每项个人特质。 就好象是在一个大型仓库做盘点一样, 你要盘点你每项 个人生活和职业上的技能。 你越能诚实而正确地客观分析目前的地位、 过去, 以及要做哪些 事才抵达理想中的目的地,那么,你的进步会更快,你的销售业绩也会更高。公司分析顶尖的专业销售人员会花时间彻底了解自己的公司。 他们会知道公司是在何时, 以及如何起 家的。 他们会知道公司里哪些人是关键人物。 他们了解人脉的重要性,以及哪些人在哪些类 型的决策上具有影响力。他们了解如何与各部门的主管打交道。他们很机警,消息灵通, 对 他所代表的公司了若指掌。不管你公司规模大小如何, 你都必须去了解

56、什么是它的主力产品, 谁是主要客户群,以及主 力市场在哪里。 公司是在什么时候创立的?它当时卖什么产品?尤其重要的是, 在过去的三 到五年当中,有哪些主力产品、主要客户及主力市场?它和现在市场上的其他公司有何不 同?公司内部发展趋势是什么?在未来, 哪些会是公司的主力产品、 主要客户群,以及主力 市场?有人说,人类可以分成三种。极少部分是先知先觉,使事情发生的人;较多的是后知后觉, 观察事情发生的人;而最多数则是那些会问:“发生了什么事情?”的不知不觉的人。 在你打造自己成为先知先觉人物的过程中,你必定要仔细观察周边发生了什么事情。 什么是你公司的企业策略?什么是你公司在目前市场上最想要获得、

57、避免和维护现状的东 西?什么是你公司的价值观?什么是最能够代表你公司的东西?不论这些价值是否诉诸文 字,它们一定是存在的。它们代表了公司对待员工及客户的态度。它们到底是什么? 你的价值观就是你人格的核心。你公司的价值观就是公司的人格核心。 理论上, 你的个人价 值和公司的价值应该是很和谐的, 它们中间应该没有任何的冲突或是矛盾存在。事实上, 如 果你对公司的价值不予认同,就很难发挥最佳的销售水准。所以,你要决定自己的价值, 然后去寻找公司的价值所在。要确定它们能够彼此相容。什么是你公司的市场策略?什么是你公司独立的商品?什么是你公司的竞争优势?哪一个 领域是你公司最特别最杰出的地方?你公司的绩

58、效比别家公司好在哪里?每个人和每家公司都会以某些核心能力为立足点。 这些能力就是公司能够经营成功、 领先同 业的原因。所有的制程、功能、产品和服务都是由这家公司的核心能力所发展出来的。正如 同你所拥有的商誉是客户愿意或拒绝购买的重要原因之一。 当你所代表的是一家商誉很好的 公司,你就比较容易见到客户,并且达成交易。如果你代表的是一家商誉很差的公司,你的 销售努力就会受到挫折。哈佛管理学院的狄奥多·赖维(Theodove Levitt博士在他所写的 行销想像 (The Marketing Imagina -tion一书中曾说:“公 司最大的资产就是客户听过它的名字。 ”公司商誉对客户的

59、价值往往是那么地重要,所以别 的公司愿意付出好几百万资金买下与公司名称相连的商誉。别人是怎么看待, 怎样谈论你的公司?尤其重要的是, 它在品质排行榜上的名次如何?根据 多年来分析六百二十家公司的策略及获利调查的PIMS研究报告指出, 决定公司获利最大 的变数之一就是它在竞争市场中的品质排名。假如你的公司在十家同业里排名第四, 这表示有三家公司被认为产品及服务品质方面胜过你 们, 而有六家公司被认为不如你们。 这样的排名通常都会对每家公司的销售及获利程度有决 定性的影响你们公司的名次在哪里。还有, 品质是由客户来定义的,只有客户说的话才算数,只有客户才能在众多竞争者所提供 的高弹性销售条件当中,决定愿意付钱购买哪些品质。基本上,它应该包括了产品本身, 再 加上附带相关服务, 甚至