大客户开发技巧与流程_第1页
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文档简介

1、 (五面谈流程 1、自我介绍向客户推销自己。见面时应当态度积极， 主动向前，并以动作及言语问候，表现出随和、可靠。 2、寒暄、赞美：采用对客户的赞美来赢得客户的好感。 注意要诚心诚意并利用适时的机会，温文地、发自真心地赞 美，不要有丝毫的夸张和矫揉造作，否则发而会引起反效果 3、双向沟通：采用倾听来增加对客户的了解，摸清客户 的思想，而且聆听是良好会话的基础，可取到双向交流 4、发现需求/提出建议：在双向交流中，若发现客户已需求 动向，应主动提出方案供客户选择。 5、制作方案：为客户做好整体制作方案，以赢得更大的合作 合作切记 1、客户第一原则: 营销过程中，必须以客户利益第一 为自己办事原则

2、，处处为客户着想。 2、所有的交流必须是专人对应的：在与客户领导交谈 业务过程中注意要目标专一，不要在没有对方介绍的情况 下再与另一负责人交谈业务，以避免对方认为对他不信任 而阻碍业务进展。 3、清楚易读、组织良好的策划书：应该根据客户的意 见策划方案，灵活应用策划书文体理论，撰写出富有创新 特色和实用价值的策划书。用清楚易读的语言表达市场分 析与预测、目标定位、具体制作方案、报价方案。 5、生意之外还是朋友：不能让客户认为只有需要时才和 他联系，在没有合作意向时一定还要随时联系，这样明 年就有可能成为我们的忠诚客户。 6、进一步了解您的客户：与客户成功建立长期合作关系 的关键是了解他们的业务，并了解他们的业务如何与您 提供的服务相结合。如您希望受到客户的欢迎与信任， 就应当进一步了解他们的具体情况，这

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