根据客户节日消费心理规划的促销策略

1、将节日促销进行到底不促销可能连个鸡骨头都没有。面对巨大的节日市场，躲避只能是坐以待毙节日消费心理的特点决定了不同平常的节日售卖形式，关于新品牌的推广，更是给消费者亲热接触的绝佳良机。“感受消费” 时代的来临，使消费者的购买适应也发生了专门大变化，从上个世纪90年代的重视商品性价比到今天同质化时代的“感受消 费”，消费者越来越随“心”所欲，而商家精心营造的随“心” 所欲售卖氛围，就会使消费者不自觉地“跟着感受走”，实现目 标销售。那么节假期间如何吸引消费者有限的注意力，把握节日消费 市场的热点和需求变化趋势， 做大做活节日市场？让我们先来看 看一家生产水饺、 汤圆、 粽子等传统中式食品的小企业的

2、节日营 销心得。值得注意的是， 这家企业超过一半以上的销量是在节日前后 实现的，因此在实践中积存了深厚的节日营销经验。策略一：出位创意 烘托节日氛围节日是动感的生活， 欢乐的生活， 捕捉人们的节日消费心理， 寓动于乐，寓乐于销，制造热点，最终实现节日营销。针对不同 节日，塑造不同活动主题，把最多顾客吸引到自己的柜台前，营 造现场气氛，实现节日销售目的。如去年端午节，在卖场把超市 的堆头设计成龙舟的形状，龙舟上既可摆放XX真空粽子，又可摆放宣传端午的物料， 在现场营造出一个浓厚的端午节气氛。 而 赠送香包，开展端午文化大赛的民俗表演更增强了节日喧闹氛 围，激发了众多消费者主动参与活动的意识。策略

3、二：文化营销 传达品牌内涵文化营销，嫁接节日的文化氛围，开展针对性的文化营销。 充分挖掘和利用节日的文化内涵， 并与自身经营理念和企业文化 结合起来， 不仅能够吸引众多的消费者， 在给消费者艺术享受的 同时，也能带来良好的市场效益，树立良好的企业形象。比如情人节， 我们在卖场开展的 “情侣过三关” 和“汤圆代表我的心” 智力闯关活动，就专门好的洋为中用，不仅增加了我们XX汤圆的文化外延，还通过活动传达出情人节的浪漫与温馨，而且，平 常两人之间羞于表达的方法也能够借此表达，也丰富了节日内 涵。在去年中秋节， 我们通过举办 “幸福一家人家庭厨艺大赛” 就成功的演绎了浓烈淳厚的传统亲情文化， 在团圆

4、欢聚的亲情中 营造出良好的购物环境，也不失时机的把我们的XX品牌内涵传达的惟妙惟肖。 其它如灯谜擂台赛、 地点民俗文化展示等已成为 商家吸引消费者“眼球”屡试不爽的妙招。策略三：互动营销 增强品牌亲和力生活水平的提高使消费者的需求开始由大众消费逐渐向个 性消费转变， 定制营销和个性服务成为新的需求热点， 商家如能 把握好这一趋势， 做活节日市场也就不是难事了。 去年端午期间， 我们在长沙开展的“来料加工 ？?教你包XX粽子”就颇受消费者 亲睐，我们的女工展示的包粽子绝活让那些都市里的家庭主妇看 得啧啧赞扬，现场的销售也是一片火爆。而卖场，更是节日营销 的主角， 深圳沃尔玛曾开发先例， 让顾客自

5、己设计礼篮或提供不同型号的礼篮，由顾客选择礼品，不限数量、品种、金额，既可 迎合不同的消费需求， 又可充分掌握价格尺度。 此法一经推出便 受到消费者的欢迎， 不仅大大增加了生鲜部的利润， 也促进了其 它部门的销售。策略四：差异促销 激发售卖潜力节日营销主角确实是“价格战”，广告战、促销战均是围绕 价格战展开。 能否搞好价格战是一门专门深的学问， 许多商家僵 化地认为节日确实是降价多销， 事实上这种做法就落进了促销地 误区，结果往往是赔钞票还吆喝。作为节日营销的惯用方法，诸 如“全场特价”、“买几送几”的煽情广告已司空见惯，千篇一 律，对消费者的阻碍效果不大。因此，假如真要特价也要处理得 当，讲

6、究点创意和艺术，这其中“梯子价格”就足以堪道。我们 在农历的冬至节， 策划的梯子价格销售就取得了良好效果。 我们 拿出450克XX香菇鲜肉水饺、面点做促销，在促销台上只标明 价格、售卖时刻和“数量有限，售完为止”字样吸引消费者。具 体做法是在距冬至 18天按全价销售，从倒数第 15 天到 10 天降 价 25%，倒数第 10 天到第 7 天降价 35%。倒数第 7 天到第 3 天降 价 50，倒数第 3 天到冬至，如仍未售完，赠送给送老人、儿 童福利院。 之因此敢采纳此法， 缘故确实是消费者都存在如此的 心理：“我今天不买， 改日就会被他人买走， 依旧先下手为强。 ” 事实上， 许多产品往往在

7、第二时段或经降价就被顾客买走的。 因 此梯子价格既激活超市人气， 又延长节日效应， 于前于后拉动产 品销售的黄金期。事实上，节日促销的话题由来已久，但之因此长盛不衰，确 实是因为其中总有专门多新问题，专门多失败的教训。一个“经典”的失败案例减肥品经销商在浙江绍兴下属的XX市举办了主题为“减肥效果万人大公证”的促销活动。希望通过这次活动，扩大产品的 尝试人群，从而形成回头购买及口碑传播。据经销商讲，这次活 动为达到预期目的做了积极预备， 促销结果却不尽人意， 这使他 大惑不解，垂头丧气。让我们看一下促销的全过程是如何进行的。活动简述如下：1、时刻 ： “3.15 ”消费者权益日。地点：仁寿堂大药

8、店门口2、内容 ：3月 15日只须花 18元就能够购买价值 49元的XX减肥胶囊。3、活动前媒体宣传(1) 3月12日、14日分不在当地XX日报作促销活动 宣传。(2) 在当地人民广播电台，从 3月 10日?15日开始公布促 销活动广告。时刻从早 8：00?晚 9：00 每天 25 次滚动播放。( 3)在仁寿堂门口挂跨街横幅一条，内容为活动通知，时 刻为 3月 8日?15日(一周)。4、活动通过(1)现场促销员 6 名，由于酬劳高，加上临时做了培训， 积极性专门高，一开始就差不多进入状态。( 2)为了增加活动气氛，让咨询顾客对活动及产品能快速 清晰明了，现场设大展板两块。一块介绍产品，一块介绍

9、活动内 容。顾客来咨询时，促销员一边发 DM单，一边介绍活动及产品。5、活动结果现场只来了 50 名咨询的顾客， 其中 32 人当场购买产品， 合 计销售八十盒。 据事后统计 70%买三盒， 15%买四盒， 10%买二盒。从以上介绍看，活动从开始宣传到结束设计大概专门严密， 而且经销商讲， 自己经常在终端观摩不的厂家促销活动， 大致都 差不多， 大概谁也没有什么离奇的手法。 然而这次活动结果与预 期相差甚远。像这类促销活动， 在区域性产品经销商的运作中专门有代表 性。他们大多数凭经验做促销，没有专业的活动策划能力；所有 促销活动的目的确实是“多卖产品”，专门少考虑促销活动对品 牌的阻碍。 每次

10、都精心预备， 但活动过后总有幸免不了的遗憾让 人捶胸扼腕。如此常常造成不搞促销，产品销不起来，搞了促销 又得不偿失。关于如何搞好促销， 尤其是节日促销这一老话题， 许多业内 人士都不屑一顾， 大概人人都会做促销。 可现实是真正达到目的 的促销真是不多。像上面提到的活动，看似无懈可击，事实上许 多地点都值得商榷。既然选择节日促销， 就要找到促销与节日的结合点。 什么缘 故要在“ 3.15 ”，本次活动并没有体现出促销与“ 3.15 ”之间的 关联。销量应该是节日促销的硬道理，除此之外，才是收获一些 品牌形象的提升，或者宣传的作用。事实上，那些和节日文化相 距甚远的产品，是不适合做促销的，即使要做，也要找到促销的 理由。本次活动地点选在当地一个大药店门口。 众所周知， 来药店 的人大部分是买药的， 到药店闲逛的人少之又少。 如此除了听到 宣传来的几十个人外，无旁人加入，气氛自然喧闹不起来。成功 的促销必是人气旺盛的， 销售现场气氛有传染性， 假如活动选在 人气旺盛的大商场门口，